44
4. Социальный фактор необходим для выявления особенностей своих
существующих и потенциальных потребителей.
5. Технологический фактор. Компания уделяет большое внимание
развитию технологий в отрасли лакокрасочных материалов, включает новинки
и инновационные товары в ассортимент, так как данные товары являются
одним из конкурентных преимуществ на рынке поставок лакокрасочных
материалов.
Далее проведем PEST-анализ ООО «ЛКМ Снабжение». Результаты
PEST-анализа представлены в таблице 4.
Таблица 4
Результаты PEST-анализа ООО «ЛКМ Снабжение»
Политика Экономика
Смена политического курса Российской
Федерации в ближайшее время не
предвидится
Негативное влияние оказывает
постоянные изменения налогового
законодательства, что предопределяет
рост налоговых рисков
Высокий уровень конкуренции в
отрасли
Экспортно-импортная политика влияет
на закупочные цены по отдельным
видам продукции. Отсутствие
положительных прогнозов по развитию
рынка
Социум Технология
Снижение уровня доходов и как
следствие платежеспособного спроса
Негативные тенденции в
демографической сфере
Благоприятное отношение к уровню
образования позволяет рассчитывать на
высокий уровень образованности
будущих кадров
Новые технологии продаж и
продвижения продукции позволяют
увеличить рынок сбыта
Новые технологии благоприятно
отражаются на снижении себестоимости
Новые технологии производства
продукции способствуют росту качества
реализуемой
лакокрасочной продукции
Непосредственное окружение фирмы включает в себя поставщиков,
клиентов, конкурентов и партнеров по бизнесу.
Поставщики: при работе с поставщиками учитывается их надежность,
потенциал, уровень специализации и система скидок. С поставщиками у
компании налажены постоянные и длительные связи.
Клиенты: юридические лица и индивидуальные предприниматели.
Территориально ООО «ЛКМ Снабжение» работает с клиентами из России,
стран СНГ и дальнего зарубежья. С большинством клиентов у ООО «ЛКМ
Снабжение» длительные связи. При работе с клиентами учитывается
45
осуществляемый объем закупок, уровень информированности покупателя, его
чувствительность к цене и приверженность к определенным брендам.
Работая в условиях конкуренции, ООО «ЛКМ Снабжение» ведет борьбу
по завоеванию потребителя посредством предоставления ему дополнительных
услуг, улучшая качество торгового обслуживания.
ООО «ЛКМ Снабжение» декларирует следующие основные
преимущества заключения партнерских соглашений (рисунок 16).
Рисунок 16. Декларируемые преимущества работы с ООО «ЛКМ
Снабжение»
Следует отметить, что такое декларируемое положение как отсрочка
платежа больше не действует, руководство компании в своей деятельности
сделало ставку на низкие цены, однако отказалось от предоставления товарного
кредита в связи с высоким уровнем дебиторской задолженности предприятия.
Конкуренты: конкурентами ООО «ЛКМ Снабжение» являются
организации, торгующие аналогичным товаром. Среди множества компаний-
конкурентов можно выделить основных конкурентов: ООО «Краски для Вас»,
ООО ТД «Поли-Р», ООО «ТОР-импекс».
Преимущества работы с ООО «ЛКМ
Снабжение»
Лучшие цены
Отсрочка платежа
Оперативная обработка заказа
Возможность резервирования
заказа
Бесплатная доставка до места
погрузки
Предоставление складской
техники и персонала для
«перегруза»
46
Оценка конкурентоспособности проведена по пятибалльной шкале: 5 –
очень сильное проявление, 4 – сильное проявление, 3 – нейтральное
проявление, 2 – слабое проявление, 1 – очень слабое проявление.
В таблице 5 проведем анализ конкурентоспособности ООО «ЛКМ
Снабжение».
Таблица 5
Анализ конкурентоспособности ООО «ЛКМ Снабжение»
Степень
значимости
Показатели
Баллы по компаниям
ЛКМ
Снабжение
Краски для
Вас
Поли-Р
ТОР-импекс
0,17 Цены на продукцию 2 3 3 3
0,15 Качество обслуживания 5 4 4 4
0,05 Известность бренда 5 5 3 3
0,15 Удобство расположения складов 5 5 4 4
0,06 Скидки 4 4 4 3
0,1 Широта ассортимента 2 4 3 4
0,1 Режим работы 3 5 4 4
0,1 Дополнительные услуги 4 3 3 3
0,05 Условия доставки 4 3 2 1
0,07 Наличие инновационных новинок
в ассортименте
4 4 4 4
1 Итого: 38 40 34 33
Исходя из полученных оценок, строим взвешенную оценку
конкурентоспособности ООО «ЛКМ Снабжение» и ее основных конкурентов
(табл. 6).
Таблица 6
Взвешенная оценка ООО «ЛКМ Снабжение» и основных
конкурентов
Степень
значимости
Показатели
Баллы по компаниям
ЛКМ
Снабжение
Краски для
Вас
Поли-Р
ТОР-импекс
0,17 Цены на продукцию 0,34 0,51 0,51 0,51
0,15 Качество обслуживания 0,75 0,6 0,6 0,6
0,05 Известность бренда 0,25 0,25 0,15 0,15
0,15 Удобство расположения 0,75 0,75 0,6 0,6
47
складов
0,06 Скидки 0,24 0,24 0,24 0,18
0,1 Широта ассортимента 0,2 0,4 0,3 0,4
0,1 Режим работы 0,3 0,5 0,4 0,4
0,1 Дополнительные услуги 0,4 0,3 0,3 0,3
0,05 Условия доставки 0,2 0,15 0,1 0,05
0,07 Наличие инновационных
новинок в ассортименте
0,28 0,28 0,28 0,28
1 Итого: 3,71 3,98 3,48 3,47
Исходя из полученных данных, видно, что ближайший конкурент ООО
«ЛКМ Снабжение» на рынке – это ООО «Краски для Вас». Данное предприятие
имеет лучшие оценки в показателях: цена, широта ассортимента продукции и
режим работы, в то время как ООО «ЛКМ Снабжение» лучше в показателях:
качество обслуживания, дополнительные услуги и условия доставки.
Для более полной оценки развития предприятия проведем также SWOT-
анализ. Матрица «SWOT – анализ» строится на двух векторах: состояние
внешней среды (горизонтальная ось) и состояние внутренней среды
(вертикальная ось). Обобщая вышесказанное, проведем SWOT-анализ
деятельности предприятия.
Матрица SWOT-анализа деятельности ООО «ЛКМ Снабжение»
представлена в таблице 7.
Таблица 7
SWOT-анализ ООО «ЛКМ Снабжение»
Сильные стороны
S
Широкий ассортимент
лакокрасочных
материалов
Известные торговые
марки в ассортименте
Выгодные цены
Слабые стороны
W
Планирование и
организация
маркетинговых
коммуникаций
(отсутствие маркетолога
в штате);
Плохая узнаваемость,
отсутствие подсистемы
продаж
Возможности
О
Рост емкости рынка
Повышение доходов
клиентов;
Рост объемов продаж за
счет разработки
мероприятий по
SO
Возможность расширения
доли рынка - увеличение
сбыта продукции, выход
на новые рынки
Рост спроса на услуги -
привлечение новых
WО
Работа с персоналом,
направленная на
повышение качества
обслуживания
Использование приемов
рекламы и PR
48
продвижению покупателей
Угрозы
T
Высокий уровень
конкуренции в отрасли;
Отток клиентов к
«дешевым» фирмам-
конкурентам
ST
Ориентация на
конкурентные
преимущества
Повышение уровня
обслуживания как
основного конкурентного
преимущества
WТ
Активизация продаж
Построение узнаваемого
бренда
Активное продвижение и
маркетинговые акции
Таким образом, можно сделать вывод, что существенным недостатком в
маркетинговой деятельности ООО «ЛКМ Снабжение» является слабая
рекламно-информационная работа, т.е. неразвитые маркетинговые
коммуникации.
Выводы по главе 2
ОО «ЛКМ Снабжение» успешно функционирует на рынке продаж
лакокрасочных материалов. ООО «ЛКМ Снабжение» продает эксклюзивное
колеровочное оборудование. Компания представляет на российском рынке
продукцию зарубежных и российских производителей лакокрасочных
материалов.
Основные инструменты продвижения продукции ООО «ЛКМ
Снабжение»: интернет-продвижение: собственный сайт компании, профиль в
социальной сети ВК, рекламные объявления в специализированных изданиях.
Рекламная политика ООО «ЛКМ Снабжение» носит информационный характер
и заключается в донесении информации о предприятии к потребителю.
Результаты SWOT-анализа выявили, что пока отсутствуют возможности,
которые бы могли оказать сильное влияние на результаты его деятельности в
ближайшей перспективе. Однако в качестве возможности выделен рост
объемов продаж в результате разработки мероприятий по продвижению своей
продукции.
49
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ
МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «ЛКМ СНАБЖЕНИЕ»
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности
маркетинговой деятельности ООО «ЛКМ Снабжение»
На основании проведенного исследования маркетинговой деятельности
ООО «ЛКМ Снабжение» можно сделать вывод о необходимости
совершенствования методов и средств маркетинговых коммуникаций
предприятия.
Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности
ООО «ЛКМ Снабжение» направлены, главным образом, на достижение
следующих задач:
1. достижение высокого уровня компетенции и эффективной работы с
клиентами;
2. поддержание имиджа успешного предприятия, который заставляет
клиента поверить в предприятие;
3. установление эмоциональной связи с клиентами и обществом.
Проведенный анализ показал, что ООО «ЛКМ Снабжение» не проводит
масштабные акции по рекламе и продвижению самой компании. При этом
предприятие имеет финансовые возможности провести рекламную кампанию.
В целях по повышения эффективности маркетинговой деятельности
ООО «ЛКМ Снабжение» предлагаются следующие мероприятия:
1. Активное продвижение компании на видеохостинге «YouTube».
«YouTube», являясь одной из самых популярных мировых медиа-
платформ, на сегодняшний день имеет более 1 миллиарда пользователей и
занимает второе место в рейтинге поисковых систем. Это способствует
развитию канала, как инструмента для привлечения клиентов, как эффективной
рекламной площадки.
50
В соответствии с последними опросами
21
, в 2018 году до 75%
предпринимателей отдают предпочтение инвестициям в рекламу на «YouTube»,
при этом 60% из них уже запланировали увеличение затрат на продвижение в
видеохостинге по сравнению с прошедшим годом.
Рассмотрим основные виды рекламы на канале «YouTube»:
- медийное объявление - располагается справа от видео и похоже на
обычный баннер. Можно использовать ключевые слова, чтобы указать, в каких
тематиках должно появляться объявление. На большом белом поле отлично
привлекают внимание яркие красочные изображения;
- In-Video Overlay - накладывается узкой полоской на само видео. Такие
баннеры невозможно игнорировать. Они отображаются в формате
всплывающих окон поверх видеоконтента. Настраиваются по выбранной теме и
могут содержать в себе ссылки на сторонние ресурсы;
- видеореклама In-Stream - показывается до или во время другого
ролика. Как правило, самый нелюбимый пользователями вид рекламы видео на
youtube, поскольку прерывается просмотр запрошенного контента. Зрители
обязаны просмотреть первые 5 секунд, после чего могут пропустить оставшееся
сообщение. Но если рекламодатель угадал с аудиторией, и сделал свой ролик
интересным и полезным, вероятность успеха возрастает;
- видеореклама In-Slate - отображается до начала основного ролика.
Показывается только перед теми видео, длительность которых составляет 10
минут и более. Зрители могут выбрать просмотр одного из 3 объявлений сразу
или могут смотреть регулярные рекламные паузы в дальнейшем;
- видеообъявления In-Search - отображаются вверху или справа от
обычных результатов поиска на сайте. Позволяют рекламодателям с меньшими
ресурсами конкурировать за популярные ключевые слова в поиске ютуба,
которые недоступны в гугле;
21
Кушков Е.А. YouTube: перспективный инструмент видео-маркетинга для бизнеса // Вестник Алтайской
академии экономики и права. - 2019. - № 4. - С. 76.
51
- видеообъявления In-Display - показываются рядом с другими
видеороликами, которые соответствуют настройкам таргетинга. Для аудитории
это выглядит как «если вам понравилось это видео, скорее всего вы обратите
внимание и на это».
Каналы на «YouTube» могут свободно функционировать как
собственная станция для бизнеса, как например, страница в Facebook. Могут
быть персонализированными, оформленными в соответствии с брендом
компании. Для рекламы ютуб-канала крупные компании могут позволить себе
приобрести пространство на главной странице портала. С помощью функции
«Youtube Roadblock» компания становится единственным рекламодателем в
течение 24 часов. Это означает, что примерно 23 млн. посетителей сайта увидят
только рекламу одной компании.
Необходимо отметить, что большая часть представленных выше
рекламных средств относится к высокозатратным. Поэтому представляется
возможным уделить внимание продвижению собственного канала, что можно
сделать, используя инструменты видеохостинга, которые являются
бесплатными.
Рассмотрим возможные варианты бесплатного продвижения продукции
ООО «ЛКМ Снабжение» через собственный канал на «YouTube».
Чем больше подписчиков, тем больше возможностей будет у владельца
профиля. Поэтому пользователи, особенно те, кто нацелен на продвижение
продукции, должны уделить внимание собственному профилю. В практике
«YouTube» встречаются авторы, которым достаточно только снимать,
монтировать и выкладывать материал, так как такой материал является
интересным и полезным для аудитории, в результате такой профиль
«раскручивает» себя сам.
Чтобы ускорить продвижение YouTube - канала, можно воспользоваться
способами, представленными в Приложении. Правильное и привлекательное
оформление позволит получать естественных подписчиков бесплатно.
52
Также к правильному оформлению стоит добавить SEO-продвижение
YouTube-канала, то есть создание роликов под конкретные поисковые запросы
и составление правильного оптимизированного описания к ним. Для подбора
ключевых слов можно использовать специальные сервисы Mutagen,
Yandex.Wordstat, Key Collector, Google keyword tool.
Следует отметить, что учитывая специфику деятельности компании,
целесообразным представляется увеличить наполненность YouTube-канала
полезными обзорами рынка современных лакокрасочных материалов и новыми
инновационными разработками в данной сфере. В частности, возможным
выступает выкладка видео материала по следующим направлениям:
- новинки партнеров (поставщиков) компании, их инновационные
свойства и особенности лакокрасочных материалов;
- ролики о современных лакокрасочных материалах;
- новые условия работы, акции и специальные предложения компании;
- обзоры рынка и тенденции его развития;
- другие видеоматериалы имеющие отношение или непосредственно к
самой компании или продукции, реализуемой компанией.
2. Участие ООО «ЛКМ Снабжение» в тематических выставках.
Для ООО «ЛКМ Снабжение» в качестве мероприятий по продвижению
лакокрасочной продукции важным представляется организовать участие в
тематических выставках, которые проводятся на территории Российской
Федерации, с целью продвижения собственного бренда и увеличением объема
продаж.
На современном этапе развития экономических отношений количество
всевозможных выставок и количество компаний-участников постоянно
увеличивается. Участие в выставках стало для многих компаний обязательным.
Это способ «напомнить о себе», представить новую продукцию. Отказ от
участия в выставочном процессе может привести к ухудшению имиджа,
определенного статуса компании. Напротив, участие в выставке способствует
продвижению компании на рынке и узнаваемости ее бренда.
53
В случае ООО «ЛКМ Снабжение» основными целями участия в
выставке буду:
- продвижение собственного бренда;
- заключение новых договоров;
- исследование рынка сбыта путем проведения анкетирования во время
выставки.
Рисунок 17. Содержание плана участия в тематической выставке
Важными мероприятиями до и во время подготовки и проведения
выставки являются:
- рассылка приглашений на выставку – для ООО «ЛКМ Снабжение»
важным выступает участие в выставке представителей крупных и средних
Этапы планирования процесса
участия в выставке
Выбор тематической выставки
Постановка целей и задач выставки
Определение перечня выставочных
мероприятий
Подготовка рекламной продукции: листовки и
буклеты с содержанием ассортимента
продукции и ценами продаж
Определение целевой аудитории, методов и
инструментов работы с ней
Формирование бюджета участия в выставке,
определение специалистов – участников
выставки