44
осуществлять отгрузку продукции клиентам быстро и с неизменно высоким
качеством.
3. Контакты с потребителями.
Клиентская база организации на 1 декабря 2017 года состоит из 234
контрагентов, однако, не все они являются постоянными клиентами.
В 2016 г. ООО «Русь» запустил интернет-магазин для оптового
покупателя, который позволяет сделать заказ напрямую с сайта. Каждому
клиенту выдается свой личный логин и пароль, под каждый аккаунт была
разработа гибкая система скидок при заказе на определенную сумму.
С появлением сайта, у организации появились затраты на его
продвижение. На данном этапе сайт компании ООО «Русь» входит в пятерку
сайтов оптовых продаж бытовой техники и электроники г.Нижнего Новгорода,
а так же в первые пятнадцать по запросам Яндекс в России.
Директ-маркетинг ООО «Русь» заключается в рассылке электронных
писем работником организации, а так же получение информации о том, дошло
ли электронное письмо для конечного адресата.
Осуществляя электронную рассылку, ООО «Русь» не ставила перед
собой таких кардинальных задач, как "в разы" увеличить число продаж, т.к.
клиентская база организации была еще невелика. В итоге, из 100% разосланных
обращений за 2016 год достигло адреса порядка 73,87%, число отказавшихся
составило 26,13%. Анализируя эти цифры, можно сказать, что компания
добилась первоначально поставленных целей, и сегодня существуют все
предпосылки для дальнейшей работы в данном направлении. По сути, затраты
на электронную рассылку минимальны, однако применять этот инструмент
следует осторожно: существует риск оттолкнуть от себя клиентов.
Клиенты ООО «Русь» юридические лица и индивидуальные
предприниматели, которые потребляют товар для его дальнейшей реализации.
Большинство клиентов компании (около 65 %) находятся за пределами региона,
остальные 35% на территории г. Нижнего Новгорода и Нижегородской области.
45
Рассмотрим динамику продаж по текущим клиентам ООО «Русь» (рис.
5).
Рисунок 5 – Динамика продаж по клиентам ООО «Русь» 2015-
2017 гг.
Из диаграммы следует, что на предприятии преобладают крупнооптовые
продажи. Однако разница между крупным и мелким оптом не значительна. На
протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика
роста выручки от реализации продукции.
Следует отметить, что эффективность сбытовой деятельности
оценивается рентабельностью продаж. ООО «Русь» проводит регулярные
расчеты рентабельности сбыта по различным направлениям: по каналам сбыта
(таблица 6), а так же по регионам сбыта.
Таблица 6
Рентабельность продаж по каналам сбыта
Показат
ель
Выручк
а 2015
г. тыс.
руб.
Рента
бельн
ость,
%
Выручк
а 2016
г. тыс.
руб.
Рента
бельн
ость,
%
Выруч
ка
2017
г. тыс.
руб.
Рент
абел
ьнос
ть,
%
Темп
роста
2016
год
% к
2015
году
Темп
роста
2017
год
% к
2016
году
Крупный
опт
44 556
7,51
47 096
7,59
55 099
8,02
5,39
14,53
Мелкий
опт
43 194
11,73
43 485
11,98
49 513
12,47
0,67
12,17
На основании представленных данных в таблице 6 можно сделать вывод
о том, что наиболее рентабельным каналом сбыта является мелкий опт,
поскольку затраты на их обеспечение товарами наименьшие, а наименее
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
Крупный опт
Мелкий опт
46
рентабельным – крупный опт, однако крупнооптовые потребители занимают
наибольшую долю в реализации ООО «Русь».
В таблице 7 рассмотрим динамику продаж ООО «Русь» по регионам
сбыта.
Регионы с максимальной выручкой в 2017 г. – Нижегородская область,
Ярославская область, Московская область.
Регионы с минимальной выручкой в 2017 г. – Забайкальский край,
Самарская область, Оренбургская область.
Регионы с максимальной рентабельностью в 2017 г. – Республика
Саха(Якутия), Архангельская область, Волгоградская область.
Регионы с минимальной рентабельностью в 2017 г. – Московская
область, Республика Чувашия, Республика Татарстан.
Таким образом, компании следует обратить внимание на эффективность
сбыта в республике Саха (Якутия) – 15,32%.
47
Таблица 7
Рентабельность продаж по регионам сбыта
Показатель
Выручка
2015 г.
тыс. руб.
Рентабел
ьность, %
Выручка
2016 г.
тыс. руб.
Рентабел
ьность, %
Выручка
2017 г.
тыс. руб.
Рентабел
ьность, %
Темп
роста
2016 год
% к 2015
году
Темп
роста
2017 год
% к 2016
году
Архангельская
область
27
10,85
36
12,16
58
13,07
33,3
61,1
Волгоградская
область
977
9,98
988
11,19
1 130
12,03
1,1
14,4
Забайкальский край
24
8,09
25
9,07
29
9,75
4,2
16,0
Ивановская область
3 104
7,25
3145
8,12
3 558
8,73
1,3
13,1
Кировская область
3 015
9,23
3208
10,34
3 216
11,12
6,4
0,2
Костромская область
1 531
8,32
1574
9,32
1 631
10,02
2,8
3,6
Московская область
14 020
5,88
14512
6,58
16 361
7,08
3,5
12,7
Нижегородская
область
30 412
9,90
30754
11,09
34 666
11,93
1,1
12,7
Омская область
164
8,29
188
9,29
203
9,99
14,6
8,0
Оренбургская область
31
8,19
37
9,18
40
9,87
19,4
8,1
Пермский край
807
7,03
859
7,88
865
8,47
6,4
0,7
Республика Марий-Эл
164
8,48
197
9,50
293
10,22
20,1
48,7
Республика
Саха(Якутия)
1 098
12,72
1107
14,25
1 228
15,32
0,8
10,9
Республика Татарстан
191
6,68
217
7,49
238
8,05
13,6
9,7
Республика Удмуртия
1 875
7,25
1934
8,13
2 164
8,74
3,1
11,9
Республика Чувашия
9 952
6,27
10245
7,03
12 118
7,56
2,9
18,3
Рязанская область
1 301
7,44
1314
8,33
1 467
8,96
1,0
11,6
Самарская область
25
8,60
29
9,63
31
10,36
16,0
6,9
Свердловская область
1 780
7,61
1877
8,53
1 964
9,17
5,4
4,6
Челябинская область
702
8,62
785
9,66
967
10,39
11,8
23,2
Ярославская область
16 550
8,17
17550
9,15
22 319
9,84
6,0
27,2
48
Коммуникационная политика.
ООО «Русь» уделяет значительное внимание продвижению своей
организации, сущностью коммуникационной политики компании является
продвижение товаров на рынок. Основными элементами являются реклама,
средства стимулирования сбыта, личные продажи.
Каждый год компания производит настройку Яндекс Директа, что
позволяет клиентам, которые уже ищут похожие товары или услуги в Яндексе и
на сайтах Рекламной сети, показывать объявления именно организации
ООО «Русь».
Одним из важных факторов Интернет-рекламы является наличие
компании ООО «Русь» на крупной оптовой площадке «B2B – center».
Благодаря ей компания расширила свою клиентскую базу и нашла поставщиков
товара на более выгодных условиях.
Эффективность личных продаж организации определяется работой
отдела продаж. ООО «Русь» тратит много времени, усилий и средств на
организацию управления персоналом организации. Это связано с непрерывным
процессом обучения персонала и мотивации персонала.
Залогом успешной деятельности ООО «Русь» так же является
привлечении и отбор высококвалифицированных торговых представителей.
Отмечено, что 68% общего объема продаж компании ообеспечивают
менеджеры, а 32% ее торговые представители, за счет привлечения новых
клиентов.
Личная продажа предпологает индивидуальное общение работника с
клиентами. В ООО «Русь» средствами такого общения являются телефонные
переговоры, послания по почте, а так же личное общение с клиентами.
Для успешной продажи торговые представители ООО «Русь»
самостоятельно объезжают торговые точки. На месте они могут снизит цену на
товар до 5%. В результате проведения подобной ценовой политики объѐм
личных продаж торговых представителей возрастает в 10–15 раз, что
компенсирует подобный размер скидок.
49
На предприятие действует скидка на количество при условии покупки
определенного увеличивающегося количества товара. Такие заказы
представляют большой интерес для компании, так как они увеличивают объѐм
продаж организации, а также снижают издержки по транспортировке
продукции.
Коммуникационная политика ООО «Русь» достаточно развита. На
основе данных можно сделать вывод, что большинство новых клиентов узнали
о предприятии благодаря ресурсу Интернет и работе торговых представителей.
Однако, следует отметить слабое развитии стимулирования сбыта предприятия.
Рассмотрим, из каких источников клиенты привыкли получать
информацию об ООО «Русь» (рис. 6).
Рисунок 6 – Источники получения информации об ООО
«Русь»
Согласно внутренним документам следует вывод, что около 78%
клентов узнали об организации через интернет – источники, что обусловлено
наличием у компании оптового интернет-магазина. Около 14% покупателей
узнали об организации из электронной почтовой рассылки (директ-маркетинга).
Наружная реклама практически не рассматривается клиентами как
источник информации о фирме. Наружная реклама ООО «Русь» основана на
использовании рекламного щита, который расположен на территории
50
федеральной трассы М7, проходящей через город, в начале улицы Ларина.
Территориально щит находится рядом с ул.Ларина,26.
Проанализируем текущие затраты на рекламу организации. При
проведении рекламной кампании ООО «Русь» не использует широкий набор
различных рекламных средств. Затраты на рекламу ООО «Русь» сводятся к
затратам на наружную рекламу, директ маркетинга. Больший удельный вес
занимают затраты на Интернет.
Затраты на рекламу ООО «Русь» в 2015-2017 гг. представлены в таблице
8.
Таблица 8
Затраты на рекламу ООО «Русь» в 2015-2017 гг.
Показатели
Затраты
2015 год,
тыс. руб.
Затраты
2016 год,
тыс. руб.
Затраты
2017год,
тыс. руб.
Наружная реклама
248
272
301
Директ-маркетинг
62
88
104
Интернет
0
583
622
Стоимость рекламы зависит от длительности рекламного блока и
количества показов в день. Обычно, длительность рекламного блока
ООО «Русь» составляет 1,5 минуты, а количество показов доходит до 500
выходов рекламного ролика в день.
Вывод по главае 2
ООО Русь» - торговое предприятие. Основной задачей деятельности
ООО «Русь» является предоставление клиентам высококачественных товаров
бытовой техники, хозяйственных товаров и посуды, а также электробытовых
товаров оптом.
Анализ экономических показателей ООО «Русь» показал, что
наблюдается рост производственной деятельности, увеличение экономической
эффективности деятельности предприятия. На данный момент компания
обладает устойчивым положением на рынке. Но отмечается низкая
рентабельность деятельности предприятия.
51
В ассортименте представлено более тридцати брендов, как
отечественных, так и зарубежных производителей. Товарная матрица
насчитывает порядка пяти тысячи позиций.
Анализ товарной и ценовой политики показал, что с каждым годом
наблюдается положительная динамика роста выручки по всем товарным
группам, однако следует отметить, что присутствуют такие позиции, которые
не приносят компании желаемого уровня дохода. Ценовая и товарная политика
ООО «Русь» между собой тесно связаны и адаптированы к изменяющимся
условиям рыночной среды. Уровень устанавливаемой цены соответствует
качеству продукции, товарный ассортимент находится на оптимальном для
торговли уровне.
Анализ сбытовой и коммуникационной политики показывает, что на
протяжении исследуемого периода наблюдается положительная динамика
роста выручки от реализации продукции. Следует отметить, что процент
рентабельности товара достаточно низкий, что связано с высоким уровнем
затрат на транспортировку товаров.
При анализе коммуникационной политики было выявлено, что наиболее
активно предприятием используется реклама и личные продажи, однако мало
уделяется внимание стимулированию продаж на предприятии.
52
Глава 3. Рекомендации по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «Русь»
3.1 Разработка рекомендаций по совершенствованию маркетинговой
деятельности ООО «Русь»
Проведенный анализ показал, что в ООО «Русь» есть недостатки в
маркетинговой деятельности. В целях их преодоления организации
предлагается комплекс следующих мероприятий:
I. Совершенствование товарной политики
Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего
ассортимента, следует принять следующие меры:
1. Наличие товаров группы А и группы B должно быть на складе
постоянно, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в
максимально короткие сроки.
2. Наличие товаров группы С на складе должно быть исключительно под
заказ, для того, чтобы избежать накопления продукции на складах. При этом
реализация уже залежавшегося товара должна проходить по сниженной цене, с
целью освобождения складских помещений и увеличения общего объема
продаж.
Проведенный анализ показал, что посуда и хозяйственные товары
связаны с ходовой продукцией, такой как мелкая бытовая техника и садово-
огородный инвентарь, эти группы приобретают мелкооптовые клиенты
(магазины) для расширения своего товарного ассортимента.
Анализ авссортимента по матрице БКГ показал отсутствие «дойных
коров» и большое количество «трудных детей» на предприятии, а также
наличие группы, попадающей в категорию «собаки».
ООО «Русь» следует провести комплекс мер для совершенствования
ассотриментной структуры и перевода части товарных групп в категорию
«дойные коровы», а части в категорию «звезды» (рис. 7).
53
Рисунок 7 – Совершенствование матрицы BCG
Политика ООО «Русь» направлена на поиск дополнительных
инвестиций, которые могут поспособствовать перехода части товарных групп
«собаки» в «дойные коровы».
На основании решения учредительского собрания ООО «Русь»
планируется проведение дополнительных инвестиций в рекламу товара и
установления лояльности у покупателя.
Так же, компании следует принять решение о закрытие инвестирования
группы «инструмент» и прекращение продаж с целью экономии средств и
перераспределения их на продвижение других товарных групп. На данный
момент реализация остатков товарной группы «инструмент» проходит по
сниженной цене с целью ликвидации товара из ассортимента.
II. Совершенствование ценовой политики.
Основным недостатком ценовой политики предприятия является то, что
группы товара «стройматериалы», «электроника» идут по стратегии низкой
значимости. Это означает, что ООО «Русь» должна провести меры по
увеличению качества продукции, а именно: дополнительная упаковка