66
предоставляющей высокий уровень обслуживания. Рекламные мероприятия
должны быть направлены на поддержание высокого уровня лояльности
покупателей и постоянно подчеркивать факторы, по которым предприятие
занимает сильные конкурентные позиции на рынке.
Таблица 23
Оценка привлекательности сегментов покупателей продукции ООО
«Магмус»
Наименование
сегмента
Пара
метры
оценки
Покупатели с
высоким
уровнем дохода
Покупатели,
ориентированны
е на качество
Покупатели с
низким уровнем
дохода
I. Социально-демографические характеристики
Пол
Возраст
Род занятий
Уровень
среднедушевого
дохода
Женщины (68,3%)
Мужчины (31,7%)
30-40 лет
Предприниматели,
служащие,
домохозяйки
Более 30000 руб.
Женщины (62,7%)
Мужчины (37,3%)
30-40 лет
Предприниматели,
служащие,
домохозяйки
20000-30000 руб.
Женщины (86%)
Мужчины (14%)
20-30 лет
Студенты,
работники
социальной
сферы, служащие
До 20000 руб.
Значение факторов маркетинга
Качество товара
Насыщенность
ассортимента
Умеренная цена
Качество
обслуживания
Имеет решающее
значение
Имеет решающее
значение
Имеет
наименьшую
значимость
Имеет решающее
значение
Имеет решающее
значение
Имеет среднюю
значимость
Имеет среднюю
значимость
Имеет среднюю
значимость
Имеет среднюю
значимость
Имеет среднюю
значимость
Имеет решающее
значение
Имеет
наименьшую
значимость
Экономические показатели
Численность
сегмента
(потенциальная
емкость)
Потенциальная
доходность
Интенсивность
конкуренции
Среднее значение
(34,7% общего
объем выборки)
Высокая
Средняя
Самая высокая
(42,1% общего
объема выборки)
Высокая
Средняя
Наименьшая
(23,2% общего
объема выборки)
Отсутствует
Высокая
Еще одна проблема, сдерживающая возможности развития ООО
«Магмус» на потребительском рынке, состоит в использовании
преимущественно традиционных способов организации продаж. В настоящее
время предприятие действует по принципу «шоу – рум», то есть организует
67
специальные выставочные залы, в которых представлена реализуемая
мебельная продукции. Недостаток данной формы организации продаж состоит
в том, что для удовлетворения покупательских потребностей, она требует
формирования запасов в объемах, достаточных для своевременной доставки
товаров потребителям, что в свою очередь приводит к росту затрат на хранение
запасов. Решению данной проблемы может способствовать освоение и развитие
практики электронных продаж.
Таким образом, выявленные проблемы развития ООО «Магмус» могут
быть решены за счет привлечения заемных источников финансирования,
реализации стратегии фокусирования и развития практики электронных
продаж.
3.2 Мероприятия по совершенствованию развития ООО «Магмус» в сфере
потребительского рынка
Выявленные возможности решения проблем ООО «Магмус» в сфере
потребительского рынка указывают на необходимость разработки конкретных
мероприятий, которые способны обеспечить реализацию данных
возможностей. С учетом выявленных конкурентных преимуществ, а также
текущих рыночных позиций предприятия ООО «Магмус» было разработано
дерево целей, определяющее основные направления развития предприятия. Оно
показано на рисунке 7.
68
Стратегическая цель и стратегия
развития
Увеличение
доли рынка ООО
«Магмус»
Стратегии,
ориентированные
на развитие рынка
и продукта
Цели и задачи конкурентной стратегии ООО
«Магмус»
Совершенствование
механизма адаптации
сбытовых
возможностей
предприятия к рынку
-продвижение
продукции
- повышение
маркетинговой
культуры персонала
Наращивание
стоимости бизнеса за
счет маркетинговых
составляющих
-формирование
лояльного отношения
потребителей к
продукции за счет
усиления продвижения
и рекламы
- развитие практики
электронных продаж
Рисунок 7. Дерево целей развития ООО «Магмус» на
потребительском рынке
Для достижения указанных на рисунке 7 целей предприятию
рекомендуется реализовать следующие меры.
По результатам анализа проблем развития ООО «Магмус» была
обоснована необходимость реализации предприятием стратегии фокусирования
на сегментах с высоким и средним уровнем доходов. Основная цель
предприятия при реализации данной стратегии – формирование лояльного
отношения потребителей данных сегментов к предприятию. Для достижения
данной цели предприятию рекомендуется реализация программы лояльности.
Рекомендуемая программа лояльности основана на реализации
накопительной бонусной программы. При реализации данной программы
выгода потребителей непосредственно зависит от того, как часто и на какую
сумму потребителям совершались предыдущие покупки. Данный способ
поощрения действенен преимущественно в отношении тех покупателей,
которые преследуют рациональные мотивы покупки, т.к. применение таких
программ позволяет уменьшить покупную цену товара и получить экономию.
69
В целях подтверждения участия потребителей в программе лояльности
рекомендуется выпуск брендированных пластиковых карт с магнитной полосой
и уникальными номером, которая выдается клиенту в магазине ООО «Магмус».
По результатам анализа практики применения данной меры в других
магазинах, осуществляющих продажу мебели, а также с учетом величины
среднего чека ООО «Магмус» рекомендуется следующая система скидок,
применяемых в рамках программы лояльности (таблица 24)
Таблица 24
Система скидок, предусмотренных программой лояльности ООО
«Магмус»
Размер скидки 5% 10% 15%
Сумма покупки От 45000 до 59999
руб.
От 60000 до 79999
руб.
От 80000 руб. и
выше
Скидка начисляется в течение семи дней с момента совершения покупки
и предоставляется на срок до 12 месяцев с момента достижения уровня
накоплений, достаточного для получения скидки.
Помимо прогрессивной системы скидок участники программы
лояльности имеют доступ к эксклюзивным акциям и мероприятиям,
реализуемым компанией. К таким акциям относятся:
- участие в сезонных распродажах с более высоким уровнем дисконта;
- участие в конкурсах и розыгрышах, которые проводятся компанией для
участников программы лояльности;
- скидка 10% в день рождения владельца карты на весь товар.
Как было отмечено ранее, при реализации стратегии фокусирования в
одном географическом сегменте возможности развития предприятия рано или
поздно себя исчерпают. Для расширения географических границ
потребительского рынка в рамках выбранных целевых сегментов ООО
«Магмус» рекомендуется освоение практики электронных продаж, и в
частности создание интернет – магазина.
Далее необходимо оценить экономическую эффективность от
реализации предложенных мер.
70
3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий
В целях обеспечения развития ООО «Магмус» на потребительском
рынке в предыдущем параграфе работы была обоснована необходимость
реализации двух групп мер:
— программа лояльности для потребителей с высоким и средним
уровнем дохода, основанная на накопительной бонусной программе;
— создание и организация работы собственного интернет – магазина.
С целью оценки эффективности мер по реализации программы
лояльности был осуществлен прогноз числа покупок в магазине ООО
«Магмус» (рисунок 8). Результаты прогнозирования указывают на
положительную динамику числа покупок. Так, при условии реализации
программы лояльности в 2019 г. прогнозируемый прирост составит 444
покупки. При сохранении величины среднего чека на прежнем уровне (47897
руб.) потенциальный прирост выручки составит 21266 тыс. руб. (444*47,897).
2018 год (факт) 2019 год (прогноз до конца
года)
2020 год (прогноз)
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
3146
3590
3950
Рисунок 8. Прогноз числа покупок в результате реализации
программы лояльности ООО «Магмус»
Для определения затрат на реализацию данных мер необходимо
определить расходы, связанные с предоставлением скидок по программе
71
лояльности. Прогнозируемая структура скидок по программе лояльности
показана на рисунке 9.
76.40%
15.40%
8.20%
скидка 5% скидка 10% скидка 20%
Рисунок 9. Прогнозируемая структура скидок по программе
лояльности
С учетом прогнозируемой структуры затраты на реализацию программы
составят: 444*0,764*52499,5*0,05 + 444*0,154*69999,5*0,10 +
444*0,082*90000*0,15 = 1861 тыс. руб.
При сохранении валовой рентабельности продаж на уровне 2018 г.
(17,61%) прибыль от реализации дополнительного объема продукции составит:
21266*17,61/100 = 3745 тыс. руб.
Для определения экономического эффекта от реализации программы
лояльности необходимо от полученной суммы прибыли от реализации вычесть
сумма затрат на предоставление скидок:
3745 – 1861 = 1884 тыс. руб.
Таким образом, реализация программы лояльности позволит ООО
«Магмус» получить дополнительную прибыль от продаж в сумме 1884 тыс.
руб.
Также ООО «Магмус» была дана рекомендация по открытию
интернет – магазина. Расходы на создание интернет – магазина будут
складываться из следующих составляющих:
1. Подготовка контента Интернет-магазина (текст сайта, таблицы и
графика сайта) – 150 тыс. руб.
2. Разработка и отладка собственно Интернет-магазина – 50 тыс. руб.;
72
3. Подготовка рекламных материалов для передачи покупателям в
печатном и электронном виде – 50 тыс. руб.
4. Реклама Интернет-магазина в Интернете – 30 тыс. руб. в месяц или
360 тыс. руб. в год.
5. Сопровождение, поддержка и обновление Интернет-магазина в
течение года- 75 тыс. руб.
6. Приобретение орг. техники – 90 тыс. руб.
7. Расходы на оплату хостинга – 6,7 тыс. руб.
8. Расходы по оплате выделенной линии – 45 тыс. руб.
9. Заработная плата менеджеров интернет – магазина 648 тыс. руб. в
год
Таким образом, расходы на создание и обеспечение работы интернет –
магазина в течение первого года его работы составят: 1474,7 тыс. руб., из
которых единовременные затраты – 500 тыс. р.
Так как предприятие не получало в предыдущих отчетных периодах
чистой прибыли, то финансирование мероприятий по созданию интернет –
магазина будет осуществляться за счет привлечения кредита. Для покрытия
единовременных затрат по созданию интернет – магазина предприятию
необходим кредит на сумму 600 тыс. руб. сроком на 1 год и процентной
ставкой 17,1% годовых. Предположим, что ОАО «Горячеключевская мебельная
фабрика» начнет реализацию мероприятий по созданию интернет – магазина в
июне 2016 г. С учетом данного факта был составлен график выплат по кредиту,
который показан в таблице 20.
Для покрытия единовременных затрат по созданию интернет – магазина
предприятию необходим кредит на сумму 600 тыс. руб. сроком на 1 год и
процентной ставкой 17,1% годовых. С учетом данного факта был составлен
график выплат по кредиту, который показан в таблице 20.
Таблица 20
График выплат по кредиту
№
плате
жа
Сумма
платежа
Основной
долг
Начислен
ные
проценты
Остаток
задолженности
73
1 54 751,33 46 201,33 8 550,00 553 798,67
2 54 751,33 46 859,70 7 891,63 506 938,97
3 54 751,33 47 527,45 7 223,88 459 411,52
4 54 751,33 48 204,72 6 546,61 411 206,81
5 54 751,33 48 891,63 5 859,70 362 315,18
6 54 751,33 49 588,34 5 162,99 312 726,84
7 54 751,33 50 294,97 4 456,36 262 431,87
8 54 751,33 51 011,68 3 739,65 211 420,19
9 54 751,33 51 738,59 3 012,74 159 681,60
10 54 751,33 52 475,87 2 275,46 107 205,73
11 54 751,33 53 223,65 1 527,68 53 982,08
12 54 751,33 53 982,08 769,24 0,00
Дополнительные расходы на обслуживание кредита составят 57,016 тыс.
руб. Далее оценим потенциально возможный прирост выручки и прибыли,
которую может получить предприятие от создания интернет – магазина. Чтобы
оценить возможный объем выручки в Смоленской области возьмем цифру
поискового спроса в сервисе Яндекс Wordstat по общему слову «мебель».
Частота показов составляет 190 000 показов в месяц. Это означает, что
теоретически искавших мебель в течении месяца только в Яндексе не менее
95000 человек (на одного человека в среднем 2 показа). Из них примерно треть
теоретически попадают в ценовой сегмент и ассортимент ООО «Магмус», что
составит 30 тыс. человек.
Если предположить, что в первый год работы не менее 3%
потенциальных покупателей совершит покупку, то число заказов составит 956.
Средний чек на мебель в магазинах ООО «Магмус» составляет 47,8 тыс. руб.
Таким образом, выручка интернет – магазина за год составит 45720 тыс. руб.
Расчет финансовых результатов от работы интернет – магазина ООО «Магмус»
выполнен в таблице 21.
При планировании финансовых результатов предполагалось, что в
первый месяц работы интернет – магазина будет реализовано 50% от
запланированного объема продаж, а в третий месяц работы интернет – магазина
75% от запланированного объема продаж. Начиная с 4 месяца работы интернет
– магазина планируется достижение ежемесячного планового объема продаж.
74
На основе данных таблицы 21 была рассчитана сумма прибыли, которую может
получить предприятие в результате организации работы интернет – магазина:
45720 – 40161 = 5559 тыс. руб.
Следовательно, совокупный экономический эффект от реализации мер
по развитию ООО «Магмус» составит:
5559 + 1884 = 7443 тыс. руб.
Выводы по главе 3
По результатам проведенного исследования были выявлены следующие
проблемы развития ООО «Магмус» на потребительском рынке:
1. Ограниченные возможности в привлечении финансовых ресурсов;
2. Неоднородность потребительского рынка;
3. Использование преимущественно традиционных способов
организации продаж.
Для преодоления выявленных проблем предприятию было
рекомендовано:
1. Реализация стратегии фокусирования на покупателях с высоким и
средним уровнем дохода. Для привлечения покупателей данного сегмента
предприятию рекомендуется реализация программы лояльности, основанной на
накопительной бонусной программе.
2. Организовать работу интернет - магазина, который позволит привлечь
новых покупателей и расширить географию продаж.
Экономический эффект от реализации предложенных мер составит 7443
тыс. руб.
75
Заключение
В процессе выполнения работы была определена сущность малого
бизнеса, его преимущества и недостатки, раскрыты особенности
функционирования потребительского рынка, определены особенности
нормативно – правовой базы, регулирующей порядок его формирования и
развития, проведен анализ деятельности малого предприятия на
потребительском рынке и определены основные направления его развития.
Таким образом, основные задачи исследования были решены.
По результатам исследования, проведенного в теоретической части
работы, был сделан вывод о том, что малый бизнес – это явление
распространенное в экономике. Основным субъектом малого бизнеса является
малое предприятие - субъект целенаправленной предпринимательской
деятельности физического или юридического лица, связанной с повышенным
риском, основанной на использовании инновационной идеи, основной целью
которой является максимизация прибыли за счёт производства и продажи
товаров, выполнения различных работ и оказания разнообразных услуг,
предполагающей обязательное соблюдение норм законодательства, а также
соответствие критериям отнесения к малому предпринимательству.
Возможность отнести субъекта предпринимательской деятельности к
сектору малого бизнеса определяется его соответствию определенным
критериям. При выборе критериев малого предприятия используется два
основных подхода: количественный, качественный. Каждый из подходов к
определению малого предприятия имеет свои достоинства и недостатки.
Основными достоинствами качественного подхода является учет широкого
спектра особенностей малого предприятия. В то же время данный подход
применять достаточно сложно вследствие ограниченного доступа к
внутрифирменной информации. Преимущества количественного подхода
заключаются в большей определенности и простоте оценки. В то же время