56
Тренинги эффективных продаж проводятся как внутри ООО «Метком»,
так и вне его. Таким образом, каждый новый сотрудник проходит
внутрикорпоративный курс обучения продажам. Использование собственных
ресурсов позволяет сэкономить на услугах профессиональных бизнес-тренеров.
Однако внешний тренинг активных продаж оказывает гораздо более
мощное действие. Во-первых, он проводится профессионалами, для которых
обучение в сфере бизнеса — это работа. Во-вторых, внешний тренинг вызывает
у участников больше ответственности, доверия и лояльности, что также
положительно влияет на результат. Тренинги по технике продаж применяются
в основном для продающих сотрудников, но разработаны и программы для
руководителей. Начальник отдела сбыта должен четко понимать и уметь
выстраивать систему продаж, чтобы грамотно управлять работой менеджеров.
проведение конкурса среди торгового персонала для улучшения их
мотивации и увеличения объемов продаж;
Конкурсы, проводимые между сотрудниками, являются действенным
инструментом мотивации. Ведь соревновательный момент очень важен.
Эксперты рекомендуют их активно использовать, так как они помогают
увидеть целеустремленность сотрудников, оценить их мотивацию, а также
принимать различные решения в сфере управления персоналом. Необходимо
определиться с целью и правильно подобрать под нее конкурс и вид
поощрения.
В ООО «Метком» предлагается организовать конкурс на звание лучшего
сотрудника по итогам года.
Общие положения о конкурсе на звание лучшего сотрудника:
наименование соревнования «Поработал лучше всех – Отдохни
красиво»;
организатор соревнования ООО «Метком»;
партнёры: туроператор «Tez Tour».
57
призовой фонд акции составляет 1 турпутевка на двоих в Таиланд;
денежный эквивалент призов не выдается, призы обмену и возврату не
подлежат;
соревнование проводится среди всех сотрудников, кроме
управленческого персонала;
принятые сотрудники в 2017 году не принимают участие в
соревновании;
участник соревнования имеет право получить данные о показателях,
по которым проводится соревнование; получить приз в случае, если он будет
признан выигравшим в соответствии с условиями соревнования;
частники соревнования обязаны выполнять все действия, связанные с
участием в соревновании; предоставлять достоверные сведения для участия в
соревновании.
передача по договору факторинга части просроченной дебиторской
задолженности для получения «живых денег» и увеличения собственного
капитала.
Отечественные экономические субъекты, в том числе и ООО «Метком»,
занимающиеся реализацией товаров, зачастую сталкиваются с проблемой,
когда при применении отсрочки платежа он лишается существенного объема
средств в обороте, которые необходимы для осуществления финансирования
хозяйственной деятельности. Указанную проблему позволяет решить
факторинг.
Факторинг позволяет оптимизировать размер имеющейся дебиторской
задолженности экономического субъекта.
Проволочки в оплате серьезно мешают бизнесу ООО «Метком», снижая
его устойчивость и способность к развитию. Пока покупатель не оплатил
выставленный счет, ООО «Метком» не может приобрести новую партию товара
для обслуживания других контрагентов.
58
Третье лицо (банк, специализированное факторинговое агентство)
выкупает обязательства покупателя, предоставляя продавцу «живые» деньги
сразу после продажи товара.
При факторинге банк или специализированный экономический субъект
приобретает денежные требования на должника и сама взыскивает долг в
пользу кредитора (продавца) за определенное вознаграждение.
В результате передачи по договору факторинга части просроченной
дебиторской задолженности ООО «Метком» сможет получить «живые деньги»
и увеличить собственный капитал.
Рекомендуемая схема факторинга для ООО «Метком» представлена на
рисунке 18.
Рис. 18. Рекомендуемая схема факторинга для
ООО «Метком»
Этапы рекомендуемой схемы факторинга для ООО «Метком»:
поставщик поставляет продукцию покупателю с отсрочкой платежа;
поставщик предоставляет право требовать долг у покупателя фактору;
поставщик получает часть денежного требования от фактора;
покупатель возвращает деньги фактору.
Главное достоинство факторинга для ООО «Метком» и его отличие от
других способов финансирования бизнеса, состоит в том, что деньги
возвращаются сразу по мере отгрузки товара покупателю. Временной лаг,
предусмотренный в договоре поставки, отсутствует, оборотный капитал
продолжает приносить доход.
59
введение штрафных санкций за несоблюдение сроков оплаты заказов
для снижения размера просроченной задолженности и увеличения
собственного капитала.
В договорах оговариваются условия установления, изменения или
прекращения прав и обязанностей. Заключать документы подобного рода могут
как две, так и более сторон, после чего каждая из них обязана неукоснительно
придерживаться всех взятых на себя обязательств.
Для исключения случаев нарушений условий оплаты могут
использоваться штрафные санкции.
При штрафных санкциях нарушитель сроков нарушитель оплачивает
определенную единовременную денежную выплату. При этом документ может
содержать в себе информацию, как о точном размере штрафа, так и об
определенном проценте от той или суммы.
Порядок, согласно которому взыскиваются штрафные санкции за
нарушение договора, как правило, также согласовываются сторонами и
включаются в документ. В принципе, их вид вполне стандартный: юридическое
или физическое лицо, которое имеет претензии к нарушителю, направляет в его
адрес соответствующее письмо.
3.2. Расчет эффективности предложенных мероприятий
Для экономического обоснования предложенных мероприятий
проводится расчет финансовых результатов, полученных от их реализации.
В первом мероприятии предлагается проведение тренингов продаж для
повышения квалификации торгового персонала и увеличения объемов продаж
ООО «Метком».
В целях подтверждения увеличения финансовых результатов были
проанализированы мнения экспертов об увеличении объема продаж
ООО «Метком» в результате реализации мероприятия по проведению
тренингов.
60
Прогнозное увеличение объема продаж ООО «Метком» в результате
реализации данного мероприятия основано на мнении экспертов, в качестве
которых выступали управленческие сотрудники ООО «Метком», представлено
в таблице 19.
Таблица 19
Прогнозное значение процента увеличения объема продаж по
мнению экспертов
Эксперт 1
Эксперт 2
Эксперт 3
Эксперт 4
5
7
6
6
Планируется, что в результате реализации данного мероприятия объем
продаж увеличится в среднем на 6%= (5+7+6+6)/4.
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по проведению тренингов продаж представлены в таблице 20.
Таблица 20
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по проведению тренингов продаж, тыс. руб.
Наим. показателей
До
мероприятия
После
мероприятия
Абс..
откл.,
+/-
Отн.
откл., %
Доходы от реализации
продукции
307762,00
326227,7
18465,72
6,00
Расходы на
реализацию
продукции
273587,00
286098,4
12511,42
4,57
Прибыль валовая
34175,00
40129,30
5954,30
17,42
Издержки обращения
12119,00
12119,00
0,00
0,00
Прибыль от
реализации
продукции
22056,00
28010,30
5954,30
27,00
Прочие доходы
24961,00
24961,00
0,00
0,00
Прочие затраты
19989,00
19989,00
0,00
0,00
Прибыль до уплаты
налогов
27028,00
32982,30
5954,30
22,03
Сумма налога на
прибыль
5405,60
6596,46
1190,86
22,03
Прибыль чистая
21622,00
26385,84
4763,84
22,03
Благодаря тренингам все торговые работники будут выполнять свои
обязанности лучше, включая тех, кто непосредственно занят поиском клиентов
и продажей товаров.
61
Выручка после мероприятия составит 307762,00x1,06=326227,72 тыс.
руб.
Постоянные затраты после мероприятия не изменятся.
Переменные затраты после мероприятия увеличатся на индекс
увеличения выручки и составят 205190,25x1,06=217501,67 тыс. руб.
Затраты на мероприятие составят (4 тренинга по 50 тыс. руб.) составят
200 тыс. руб.
Себестоимость продаж составит 68396,75+217501,67+200=286098,42
тыс. руб.
Для наглядности показатели выручки и прибыли ООО «Метком» до и
после мероприятия по проведению тренингов продаж представлены на рисунке
19.
Рис. 19. Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и
после мероприятия по проведению тренингов продаж, тыс. руб.
Таким образом, доходы от реализации продукции увеличатся на 18465,72
тыс. руб. или на 6%, чистая прибыль – на 4763,84 тыс. руб. или на 22,03%.
В следующем мероприятии предлагается проведение конкурса среди
торгового персонала для улучшения их мотивации и увеличения объемов
продаж ООО «Метком».
В целях подтверждения увеличения финансовых результатов были
проанализированы мнения экспертов об увеличении объема продаж
307762
34175
22056
27028
21622
326227,7
40129,3
28010,3
32982,3
26385,84
Доходы от
реализации
продукции
Прибыль валовая Прибыль от
реализации
продукции
Прибыль до уплаты
налогов
Прибыль чистая
До мероприятия После мероприятия
62
ООО «Метком» в результате реализации мероприятия по проведению конкурса
для торгового персонала.
Прогнозное увеличение объема продаж ООО «Метком» в результате
реализации данного мероприятия основано на мнении экспертов, в качестве
которых выступали управленческие сотрудники ООО «Метком», представлено
в таблице 21.
Таблица 21
Прогнозное значение процента увеличения объема продаж по
мнению экспертов
Эксперт 1
Эксперт 2
Эксперт 3
Эксперт 4
5
4
6
5
Планируется, что в результате реализации данного мероприятия объем
продаж увеличится в среднем на 5%=(5+4+6+5)/4.
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по проведению мотивационного конкурса представлены в таблице
22.
Таблица 22
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по проведению мотивационного конкурса, тыс. руб.
Наим. показателей
До
мероприятия
После
мероприятия
Абс..
откл.,
+/-
Отн.
откл.,
%
Доходы от реализации
продукции
307762,00
323150,1
15388,10
5,00
Расходы на реализацию
продукции
273587,00
283996,5
10409,51
3,80
Прибыль валовая
34175,00
39153,59
4978,59
14,57
Издержки обращения
12119,00
12119,00
0,00
0,00
Прибыль от реализации
продукции
22056,00
27034,59
4978,59
22,57
Прочие доходы
24961,00
24961,00
0,00
0,00
Прочие затраты
19989,00
19989,00
0,00
0,00
Прибыль до уплаты
налогов
27028,00
32006,59
4978,59
18,42
Сумма налога на
прибыль
5405,60
6401,32
995,72
18,42
Прибыль чистая
21622,00
25605,27
3983,27
18,42
Выручка после мероприятия составит 307762,00x1,05=323150,1 тыс. руб.
Постоянные затраты после мероприятия не изменятся.
63
Переменные затраты после мероприятия увеличатся на индекс
увеличения выручки и составят 205190,25x1,05=215449,76 тыс. руб.
Затраты на мероприятие составят (1 турпутевка на двоих в Таиланд)
составят 150 тыс. руб.
Себестоимость продаж составит 68396,75+215449,76+150=283996,51
тыс. руб.
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по проведению мотивационного конкурса представлены на
рисунке 20.
Рис. 20. Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и
после мероприятия по проведению мотивационного конкурса, тыс.
руб.
Таким образом, доходы от реализации продукции увеличатся на 15388,10
тыс. руб. или на 5%, чистая прибыль – на 3983,27 тыс. руб. или на 18,42%.
Далее предлагается мероприятие по передаче по договору факторинга
части просроченной дебиторской задолженности для получения «живых денег»
в размере 16000 тыс. руб.
Детальный анализ в разрезе крупных дебиторов на конец 2016 года был
проведен в таблице 16 «Состояние расчетов с крупными дебиторами в
ООО «Метком» на конец 2016 год» во второй главе. В результате анализа
данных таблицы 16 было выявлено, что размер просроченной дебиторской
307762
34175
22056
27028
21622
323150,1
39153,59
27034,59
32006,59
25605,27
Доходы от
реализации
продукции
Прибыль валовая Прибыль от
реализации
продукции
Прибыль до уплаты
налогов
Прибыль чистая
До мероприятия После мероприятия
64
задолженности составляет 17800 тыс. руб. Из них будет передано 16000 тыс.
руб. ООО «ВТБ-Факторинг» по согласованию с дебитором ООО «Фортум».
Благодаря возврату дебиторской задолженности ООО «Метком» сможет
получить «живые» деньги в виде прочих доходов, что приведет к увеличению
прибыли.
ООО «ВТБ-Факторинг» принимает в управление дебиторскую
задолженность на сумму 16000 тыс. руб. общим сроком 1 год в 2017 году, сразу
оплачивая 20% ее размера на условиях 18% годовых и комиссионные в размере
3,25% от размера приобретаемой дебиторской задолженности.
Расчет суммы годовых расходов экономического субъекта по договору
факторинга:
16000x20/100=3200 тыс. руб.;
3200x18/100=576 тыс. руб.;
576x3,25/100=18,72 тыс. руб.
Итого сумма расходов составит 576+18,72=594,72 тыс. руб.
Выручка останется на прежнем уровне в 2017 году. Поступление
денежных средств будет отнесено на прочие доходы в 2017 году. А комиссия
ООО «ВТБ-Факторинг» будет отнесена на прочие расходы в 2017 году.
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по факторингу представлены в таблице 23 и рисунке 21.
Таблица 23
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по факторингу, тыс. руб.
Наим. показателей
До
мероприятия
После
мероприятия
Абс..
откл.,
+/-
Отн.
откл.,
%
1
2
3
4
5
Доходы от реализации
продукции
307762,00
307762,00
0,00
0,00
Расходы на реализацию
продукции
273587,00
273587,00
0,00
0,00
Прибыль валовая
34175,00
34175,00
0,00
0,00
Издержки обращения
12119,00
12119,00
0,00
0,00
Прибыль от реализации
продукции
22056,00
22056,00
0,00
0,00
Прочие доходы
24961,00
40961,00
16000,00
64,10
Прочие затраты
19989,00
20583,72
594,72
2,98
65
Продолжение таблицы 23
1
2
3
4
5
Прибыль до уплаты
налогов
27028,00
42433,28
15405,28
57,00
Сумма налога на
прибыль
5405,60
8486,66
3081,06
57,00
Прибыль чистая
21622,00
33946,62
12324,62
57,00
Таким образом, в результате реализации мероприятия прочие доходы
ООО «Метком» увеличатся на 16000 тыс. руб. или на 64,1%, чистая прибыль –
на 12324,62 тыс. руб. или на 57%.
Рис. 21. Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и
после мероприятия по факторингу, тыс. руб.
Кроме того, предлагается также введение штрафных санкций за
несоблюдение сроков оплаты заказов для снижения размера просроченной
задолженности и получения «живых денег» в размере 1800 тыс. руб.
Внедрение системы штрафных санкций приведет к погашению
задолженности со стороны дебитора ПАО «СУЭНКО». Выручка останется на
прежнем уровне. Поступление денежных средств будет отнесено на прочие
доходы.
Прогнозные финансовые результаты ООО «Метком» до и после
мероприятия по введению штрафных санкций представлены в таблице 24 и
рисунке 22.
307762
34175
22056
27028
21622
307762
34175
22056
42433,28
33946,62
Доходы от
реализации
продукции
Прибыль валовая Прибыль от
реализации
продукции
Прибыль до уплаты
налогов
Прибыль чистая
До мероприятия После мероприятия