56
Рисунок 9. Каталог лыж в Спортмастер
Каталог лыж в Спортмастере представлен классическими и горными
моделями. Последние также классифицируются в зависимости от уровня
подготовки спортсмена и стиля катания. Также при подборе экипировки важно
учитывать тип местности, в которой вы планируете кататься. Например, горные
лыжи для экстремальной езды на сложных трассах с трамплинами
характеризуются наибольшей маневренностью и прочностью.
Рисунок 10. Беговые лыжи юниорские Nordway Active Combi Jr
Самые низкие цены лыж в Спортмастере – на изделия для начинающих,
представленные маркой Nordway.
1. Модель Active Combi Jr рассчитана на детей и подростков, поэтому
отличается повышенной устойчивостью и надежностью. Поверхность лыж
57
обработана специальным составом, за счет которого достигается максимальное
скольжение.
2. Модель Combi для взрослых долговечная и устойчивая к
повреждениям, благодаря лаковому покрытию. Изделие подходит неопытным
лыжникам, которые только учатся кататься. В магазине лыжи представлены
двумя яркими оттенками – красным и синим.
Рисунок 11. Горные лыжи Fischer RC4 The Curv CURVBOOSTER + RC4
Z13
Профессиональным любителям горнолыжного спорта придется
потратиться на экипировку, однако она окупится буквально за несколько
сезонов.
1. Быстрые и маневренные лыжи Volkl Racetiger Speedwall SL R WC +
plate + UVO + Race Xcell 16 и Code v.werks + rMotion2 12 GW V-Werks
позволяют развить оптимальную скорость, а благодаря особой конструкции,
обеспечивают легкое управление.
2. Изделие Fischer RC4 The Curv CURVBOOSTER + RC4 Z13 также
дополнено системой контроля, для максимальной безопасности во время
поворотов и плавного скольжения.
Какие лыжи в Спортмастере покупают чаще всего?
Желая купить лыжи в Спортмастере, большинство покупателей отдает
предпочтение классической модели Nordway Classic XC. Изделие подойдет тем,
кто не планирует повышать уровень катания, а просто хочет увлекательно
проводить время на лыжных прогулках. Скользящая поверхность гарантирует
прекрасное скольжение в любую погоду, а боковые насечки дают хорошее
сцепление на подъеме и спуске с горы. Еще одним преимуществом изделия
является его небольшая стоимость.
58
Рисунок 12. Беговые лыжи Nordway Classic XC
Также популярны беговые лыжи Fischer Ls Combi, предназначенные для
классического и конькового хода. Прочное изделие отличается
долговечностью, устойчивостью к механическим повреждениям и
надежностью. Компактная модель легко транспортируется и не требует особого
ухода. Обратите внимание, что для профессионального катания такие лыжи не
подойдут.
Для того, чтобы провести сравнение цены на выше перечисленные
горные лыжи, проведем для начало сравнение цен на разные сегменты горных
лыж, не разделяя их по модели и производителю. Анализ проводился на основе
следующих критериев:
- высокая ценовая категория;
- средняя ценовая категория;
- бюджетная ценовая категория.
Для того чтобы провести данный анализ были выбраны 4 магазина,
которые являются основными конкурентами ООО «Спортмастер»:
1)Decathlon
37
– крупный спортивный гипермаркет, конкурирующий с
компанией Спортмастер по всему ассортименту;
2)Ozon
38
- интернет-магазин, конкурирующий с компанией Спортмастер
по всему ассортименту;
37
Официальный сайт Decathlon // https://www.decathlon.ru.
38
Официальный сайт Ozon // https://www.ozon.ru.
59
3) СК КАНТ
39
– компания-специалист, конкурирующая по отдельным
группам товаров (спортивный инвентарь, обувь, спортивное оборудование);
4)ТРИАЛ-СПОРТ
40
– компания – специалист, конкурирующая по
отдельным инвентарным группам товаров.
Анализ ценовой категории приведем без скидок и сформируем
полученные данные в таблицу 9. Данные таблицы 9 позволили сделать вывод,
что в ООО «Спортмастер» по сравнению с конкурентами ценовая категория не
сильно отличается. Так, если рассматривать горные лыжи без скидки в
бюджетной категории цен, то в ООО «Спортмастер» самая низкая цена
составляет 5799 руб. без скидки, когда у таких конкурентов, как Decathlon и
Ozon самая минимальная цена за горные лыжи составляет от 2490 руб. до 4092
руб. Это позволяет привлечь покупателей с невысокими доходами.
Таблица 9
Сравнение цен на горные лыжи без скидок в
ООО « Спортмастер» с основными конкурентами, руб.
Показатели
ООО
«Спортмастер»
Decathlon
Ozon
СК
КАНТ
ТРИАЛ-
СПОРТ
высокая
ценовая
категория
25198-64999
25999-
53990
27540-
47592
26700-
92032
29400-
49380
средняя
ценовая
категория
13199-24999
14999-
24999
14290-
24990
14990-
25430
24150-
27040
бюджетная
ценовая
категория
5799-11599
2490-
11999
4092-
11590
8990-
13590
13200-
17710
Оценив средний ценовой сегмент горных лыж, выявлено, что в
Спортмастере предлагается нижняя граница цены выгоднее, чем у других
конкурентов. Однако, средняя ценовая категория не сильно отличается от таких
магазинов, как Decathlon и Ozon. Высокая ценовая категория также является
наиболее выгодной, если рассматривать наименьшую цену в данном сегменте
рынка.
Проведенный выше анализ позволил сделать вывод, что цена без скидки
в ООО «Спортмастер» по сравнению с другими конкурентами является
оптимальной и не завышенной, магазин ориентируется на широкий круг
39
Официальный сайт СК КАНТ // https://www.kant.ru.
40
Официальный сайт ТРИАЛ-СПОРТ // https://trial-sport.ru.
60
потребителей с разными доходами. Однако, данный анализ был проведен без
учета скидок. При сравнении автор данной работы обратил внимание, что у
некоторых конкурентов скидки достигают до 80% на горные лыжи.
Следовательно, скорректируем анализ ценовой категории горных лыж по
магазинам-конкурентам, указав диапазон цен на горные лыжи и скидки на них.
Результат представим в таблице 10.
Данные таблицы 10 позволили сделать вывод, что ООО «Спортмастер»
не применяет систему скидок на среднюю и высокую ценовые категории
горных лыж, что, по сравнению с конкурентами, является отрицательным
моментом, поскольку ТРИАЛ-СПОРТ применяет активно систему скидок,
позволяя приобрести горные лыжи в разных ценовых категориях со скидкой до
85%.
Таблица 10
Сравнение цен на горные лыжи с учетом скидок в
ООО «Спортмастер» с основными конкурентами
Показат
ели
ООО
«Спортмас
тер»
Decathlon
Ozon
СК КАНТ
ТРИАЛ-
СПОРТ
Цен
а,
руб.
Скид
ка,
%
Цена
,
руб.
Ски
дка,
%
Цен
а,
руб
.
Ски
дка
, %
Цена
, руб.
Скид
ка,
%
Цен
а,
руб
.
Скид
ка,
%
высокая
ценовая
категори
я
-
-
2459
0-
2799
9
33-
48
275
94
40
25850
-
92034
20-50
248
92-
341
95
50-58
средняя
ценовая
категори
я
-
-
1599
9-
2399
9
32-
46
221
94-
245
94
40
14394
-
25120
20-50
137
20-
236
80
50-85
бюджетн
ая
ценовая
категори
я
579
9-
125
99
50
4999
-
1199
9
32-
58
592
1-
101
17
31-
54
5000-
11930
30-50
341
6-
109
80
50-85
Проведем более детальный анализ цен в ООО «Спортмастер» по маркам
лыж, представив его в таблице. В ООО «Спортмастер» на официальном сайте
представлены следующие бренды горных лыж: Atomic; Fischer; Head; Salomon;
61
Volkl.
Таблица 11
Анализ цен на горные лыжи в ООО «Спортмастер» по брендам, руб.
Уровень
подготовки/
бренд
Atomic
Fischer
Head
Salomon
Volkl
Начинающий
11599-19999
17399-
19799
6349-
22599
13599-
24999
5799-
21499
Прогрессирующий
26499-37499
28399-
35999
28599-
36999
27999-
37999
25999-
47999
Продвинутый
36999-59499
35999-
52999
41999-
57499
39999-
58999
27999-
63999
Профессионал
64999
32499-
57999
20999-
62999
50999
27499-
62999
Анализ цен на горные лыжи в ООО «Спортмастер» по брендам позволил
сделать вывод, что для начинающих горнолыжников в магазинах Спортмастер
представлен бюджетный вариант у бренда Volkl. Одним из самых дорогих
брендов является Atomic, Salomon и Fischer. У данных брендов начинающий
уровень горнолыжных лыж начинается от 11599 руб., 13599 руб. и 17399 руб.
Из профессиональных горнолыжных лыж самая высокая цена
представлена у Atomic – 64999 руб.
Таким образом, подводя итог характеристики системы ценообразования
на горные лыжи в ООО «Спортмастер» были сделаны следующие выводы:
- ценовая категория в магазинах Спортмастера рассчитана на большой
круг покупателей с разным уровнем дохода;
- сравнительный анализ цен без скидок в магазинах «Спортмастер»
показал, что у таких конкурентов, как Decathlon и Ozon, цены на горные лыжи
ниже, чем в магазинах «Спортмастер»;
- сравнительная характеристика цен на горные лыжы с учетом скидок
показал, что «Спортмастер» не использует систему активных скидок на
ценовую категорию горных лыж среднюю и выше средней, что является
отрицательным моментом в ценообразовании магазина, поскольку у
конкурентов можно приобрести ряд брендов, представленных в
«Спортмастере», со скидкой до 80%.
62
2.4. Предложения и рекомендации по оптимизации ценовой политики в
сфере реализации горных лыж в ООО «Спортмастер»
Проведенный анализ в ходе исследования ценовой политики в сфере
реализации горных лыж в ООО «Спортмастер» позволил выявить ряд проблем
и недостатков в магазинах «Спортмастера». Для решения выявленных проблем
предлагается оптимизировать ценовую политику в сфере реализации горных
лыж за счет внедрения системы скидок, как это делают основные конкуренты.
Для того, чтобы магазины «Спортмастер» могли привлечь
потенциальных покупателей, предлагается сформировать систему скидок в
зависимости от сезона. Сезонные скидки отобразим в виде таблицы 12
Таблица 12
Рекомендации по формированию сезонных скидок на горные лыжи
в магазинах Спортмастер
Уровень подготовки
Сезон
Уровень скидки
1
2
3
Зима (декабрь-февраль)
Начинающий
25%
Прогрессирующий
10%
Продвинутый
10%
Профессионал
10%
Весна (март, апрель, май)
Начинающий
35%
Прогрессирующий
40%
Продвинутый
40%
Профессионал
40%
Лето (июнь, июль, август)
Начинающий
50%
Прогрессирующий
50%
Продвинутый
50%
Профессионал
50%
Осень (сентябрь, октябрь,
ноябрь)
Начинающий
35%
Прогрессирующий
35%
Продвинутый
35%
Профессионал
35%
Представленная скидочная система в таблице 12 показывает, что, в
зависимости от сезона, в магазинах «Спортмастер» будет действовать скидка
на горные лыжи от 10 до 50%. Конечно, по сравнению с основными
конкурентами, чья скидка достигает до 80%, предложенная скидочная система
63
меньше, однако, проведем оценку эффективности предлагаемой скидочной
системы, сравнив цены по уровню подготовки с учетом скидок,
представленных в таблице 12. Полученные результаты представим в виде
таблицы 13. Полученные данные позволяют сделать вывод, что внедрение
сезонной системы скидок на горные лыжи в зависимости от уровня подготовки
позволят даже при минимальных скидках (в данном случае имеется ввиду
зимний период времени) привлечь потенциальных клиентов. Данный вывод
обоснован тем, что минимальная цена горных лыж для начинающих составит
всего 4762 руб., что по сравнению с ценами конкурентов является выгодным
предложением.
Таблица 13
Анализ эффективности оптимизации ценовой политики в сфере
реализации горных лыж в ООО « Спортмастер»
Уровень
подготовки/
бренд
Atomic
Fischer
Head
Salomon
Volkl
Зима
Начинающий
8699-14999
13049-
14849
4762-
16949
10199-
18749
4349-
16124
Прогрессирующий
23849-33749
25559-
32399
25739-
33299
25199-
34199
23399-
43199
Продвинутый
33299-53549
32399-
47699
37799-
51749
35999-
53099
25199-
57599
Профессионал
58499
29249-
52199
18899-
56699
45899
24749-
56699
Вторым направлением по оптимизации цены на горные лыжи может
явиться внедрение скидки на покупку двух пар лыж. На сегодняшний день для
большей части населения России катание на горных лыжах является одним из
основных способов проведения зимних каникул. Следовательно, не все
потенциальные клиенты имеют возможность приобрести для всей семьи горные
лыжи, поскольку даже самые недорогие горные лыжи в «Спортмастере» для
начинающего уровня стоят от 5799 руб., при среднем доходе населения в
25000-45000 руб. в зависимости от региона.
Для решения данной проблемы предлагается реализовать скидки для
семей, которые приобретают две и более пары лыж. Данную скидку
64
предлагается предоставлять с конца ноября до конца января. Именно в данный
период времени граждане начинают готовиться к зимним каникулам,
приобретая инвентарь. Систему скидок можно организовать следующим
образом:
- провести анализ спроса на виды горных лыж среди населения, разделив
их по полу, тем самым сформировав комплекты по две пары лыж как
«Семейное предложение». Скидка на данную пару лыж может составить от
25% до 50%;
- вторым способом организации скидки для семей, которые хотят
приобрести две и более пар лыж, может стать скидка по брендам, допустим, на
такие бюджетные бренды как Head и Volkl скидка на покупку от двух и более
пар горных лыж может составить от 25% до 35%.
Таким образом, за счет внедрения скидки на парную покупку горных лыж
предполагается сокращение цены на горные лыжи в среднем на 35%, что
позволит повысить спрос на реализуемые бренды, в среднем, на 10-15% по
оценке аналитиков.
Третьим направлением для оптимизации цены предлагается рассмотреть
расширение товарного ассортимента бюджетного класса горных лыж за счет
заключение контракта на поставку горных лыж с ООО «СпортЛидер».
Анализ ценовой категории на горные лыжи у конкурентов позволил
сделать вывод, что снижение цен на горные лыжи осуществляется за счет
реализации более бюджетных моделей, при этом, довольно высокого качества
для данной ценовой категории горных лыж. Следовательно, в магазины
Спортмастер предлагается также перенять опыт конкурентов по реализации
бюджетного сегмента горных лыж для начинающих лыжников.
Кроме этого, для снижения цен на реализуемый товар можно заключить
договор о поставке ряда горнолыжных товаров с ООО «СпортЛидер».
В ходе исследования хозяйственной деятельности ООО «Спортмастер»
был проведен анализ поставщиков товаров.
Предприятие пользуется услугами 4 главных поставщиков, при этом
65
основным поставщиком является;
- ООО «Спортландия», обеспечивающее 50,00% общего объема
поставок;
- второй по значимости поставщик - ЗАО «СпортИндустрия», дающее
21,28% поставок товаров;
- на ООО «СпортЛидер» приходится 15,85% поставок;
- остальные 12,87% поставок обеспечивало ООО «Дэммо».
На протяжении последнего года исследуемого периода наблюдалось
существенное нарушение условий поставки товаров предприятием ООО
«Дэммо», в частности по срокам поставки.
Данный поставщик осуществляет снабжение ООО «Спортмастер»
преимущественно товарами для туризма и отдыха. Спрос на данную группу
товаров имеет тенденцию к постоянному росту.
Также у поставщика ООО «Дэммо» цены на горные лыжи ежегодно
увеличиваются на 10-25%, что приводит к увеличению цен на данный товарный
ассортимент и в магазинах «Спортмастер», следовательно, уровень
конкурентоспособности магазинов «Спортмастер» снижается.
Проведение опроса потребителей ООО «Спортмастер» позволило
выявить неудовлетворенный спрос на горные лыжи в связи с изменением цен
на ряд брендов, величина которого в стоимостном выражении составила в 2019
году 545,200 тыс. руб.
Следовательно, предлагается рекомендация по оптимизации цены на
горные лыжи за счет смены поставщика ООО «Дэммо» на ООО «СпортЛидер».
Данная рекомендация обеспечит дополнительно прирост выручки от
продаж в размере неудовлетворенного спроса, который в 2019 году составил
945,20 тыс. руб. или 1,54 % ((61211,00+945,20)/61211,00*100).
Известно, что стоимость поставки товаров у данных поставщиков
одинакова, т.е. сумма затрат на транспортировку останется неизменной.
Известно, что расходы на хранение товаров составляют в 2019 г. 29 тыс.
руб. или 0,047%. (29/61211,00*100) Следовательно, дополнительные расходы на