16
и других факторов.
12
Стратегия ценообразования обычно связана с долгосрочными целями
спортивной и спортивной организации и может быть связана с затратами на
производство, спросом на продукцию и конкурентоспособными ценами.
В настоящее время предпринимаются некоторые усилия по созданию
российского рынка спортивных товаров - быстрый рост, укрепление позиций
крупных международных компаний, изменения в системе дистрибуции,
повышение интереса потребителей к активному образу жизни, усиление
конкуренции.
13
Многие аналитики, анализируя динамику роста российского рынка
спортивных товаров, замечают стабильный рост (кроме 2009 года), примерно
15-17% в год, что свидетельствует об увеличении заинтересованности
населения в спорте, в соответствии с рисунком 1.
Рисунок 1. Динамика роста российского рынка спортивных товаров
за 2005-2016 годы
14
Анализируя данные на графике, можно сделать вывод, что к концу 2016
года объем рынка увеличился в 16 раз по сравнению с 2005 годом. Следует
отметить, что темпы развития рынка в денежном выражении значительно
выше, чем в натуральном выражении, что напрямую указывает на увеличение
общей доли на рынке в среднем и верхнем сегменте.
12
Чернышева А. М. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ в 2 ч. Часть 1 : учебник и
практикум для академического бакалавриата / А. М. Чернышева, Т. Н. Якубова. — Москва : Издательство
Юрайт, 2019. — 244 с.
13
Гостев Р.Г., Гуськов С.И. Физическая культура и спорт в России: состояние и перспективы, М.,2015,
с. 112.
14
Рынок спортивных товаров в России [Электронный ресурс]: [сайт]. Режим доступа:
http://sportfiction.ru/articles/rynok-sportivnykh-tovarovv-rossii/
17
Можно выделить факторы, объясняющие положительную динамику
российского рынка спортивных товаров:
1. Более 100 миллионов жителей России являются потенциальными
покупателями.
2. В России представлена только треть всего ассортимента спортивного
товара, а значит является одной из главных стран для зарубежных поставщиков.
3. Малая часть, а именно 10 %, жителей России занимаются спортом.
Емкость отечественного рынка спортивной продукции может возрасти, но это
все зависит от популяризации активного образа жизни.
4. Основными потребителями спортивного товара являются
представители «среднего класса».
5. Большой вклад в развитие рынка спорттоваров оказывают регулярно
открывающиеся торговые центры со спортивными отделами.
6. Мода на спортивные стили (sport fashion, life style, casual).
15
Иностранные производители также занимают значительную долю рынка
спортивного инвентаря. Во многих отношениях отечественные товары
уступают зарубежным по качеству и могут конкурировать только по цене.
Существуют две причины отсутствия лидирующих позиций отечественного
производителя на фондовом рынке: агрессивная политика иностранных
компаний на российском рынке и пассивная государственная политика в
области спорта.
Основными задачами государственной политики в области спорта
являются повышение благосостояния населения, создание условий для спорта и
стремление изменить отношение людей к своему здоровью. К сожалению, в
настоящее время государство не активно пропагандирует здоровый образ
жизни. Сегодня пропаганда здорового образа жизни прослеживается только в
17 рекламных объявлениях спортивных брендов.
16
До недавнего времени большинство компаний в розничных сетях были
15
Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. Учебник для вузов.5-е изд./Р.А. Фатхутдинов, Санкт-
Петербург, 2017. 640с.
16
Реброва Н.П. Основы маркетинга. учебник и практикум для спо / Н.П. Реброва. - Люберцы: Юрайт,
2016. - 277 c.
18
сосредоточены на продаже дорогих спортивных товаров от популярных
брендов. Однако, несмотря на высокие показатели рентабельности, сетевые
компании начали обслуживать клиентов со средним уровнем дохода.
17
Параллельно с развитием среднего ценового сегмента это провоцировало
развитие ассортимента товаров, что послужило развитию и сотрудничеству с
отечественными производителями. По мере роста доходов потребители стали
более требовательны к услуге закупок, что привело к смещению спроса с
рынков с большим количеством контрафактной продукции в магазины.
Основные торговые точки для спортивных товаров - Москва и Санкт-
Петербург. По словам основателя Sportmaster: к 2020 году рыночные
возможности в столицах Российской Федерации будут полностью заполнены,
конкуренция усилится, и компании будут вынуждены искать более прибыльные
и еще не развитые рынки для своей продукции. По прогнозам, они могут стать
городами с населением более 100 000 человек. Факторы, которые могут оказать
негативное влияние на развитие рынка спортивных товаров, могут включать в
себя: демографический кризис, низкие потребительские доходы и
неблагоприятный климат в некоторых регионах страны. А также основные
угрозы на рынке спортивных товаров в России могут быть связаны с плохим
исследованием потребительского спроса, трудностями в поиске партнеров,
неясными правовыми стандартами для различных видов спортивного
маркетинга.
18
Такая небольшая доля отечественной продукции на мировом рынке
спортивных товаров обусловлена начальными уровнями развития рынка
спортивных продаж в России и низким уровнем участия России в спортивных
мероприятиях и мероприятиях на свежем воздухе. С каждым годом все больше
жителей России стали уделять больше внимания спорту благодаря
целенаправленной государственной политике в области развития спорта. Такая
динамика позволяет говорить о долгосрочной перспективе российского рынка
17
Сафронова Н.Б. Маркетинговые исследования: учебное пособие для бакалавров / Н.Б. Сафронова,
И.Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2018. - 296 c.
18
Хлусов В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов - Москва: «Издательство ПРИОР», 2017. – 260 с
19
спортивной розницы.
19
Вывод: российский рынок спортивных товаров быстро растет с каждым
годом. Небольшая доля товаров отечественных производителей представлена
на рынке из-за жесткой политики основных иностранных компаний и слабой
политики государства. Центры продажи спортивных товаров в России - Москва
и Санкт-Петербург. Целевая группа спортивных товаров и услуг - потребители
со средним доходом в возрасте от 16 до 40 лет.
Существуют специальные тренажеры, которые лыжники и гонщики
могут использовать для улучшения своих навыков. Сегодня на рынке
появились так называемые «умные тренеры», которые воздействуют на
различные группы мышц. Мне не нужно никаких дополнительных усилий.
Также появились новые технологии, которые позволяют изменять скольжение
и жесткость заноса, а также учитывать изменение температуры снега и
воздуха.
20
За последние три года мировой рынок спортивных товаров умеренно
вырос (4-5%), в основном за счет развивающихся рынков. После анализа
мирового рынка спортивных товаров видно, что 70% мирового рынка
составляют продукты, произведенные в Юго-Восточной Азии с брендами
мировых брендов. Производство спортивных товаров в европейских странах
составляет 15%, а в России около 6-10%.
Большинство потребителей спортивных товаров в настоящее время
живут в промышленно развитых странах, особенно в Соединенных Штатах и
Европе. Несмотря на то, что подавляющее большинство (65%) всего мирового
производства спортивных товаров в КНР, в этой стране нет ни одного
популярного спортивного бренда. Это можно объяснить тем, что в Китае есть
дешевая рабочая сила, что делает товары в ценовом диапазоне дешевле и
удобнее. Учитывая основные преимущества, известные компании переносят
свою продукцию в эту страну. Сканирование спортивных рынков в Восточной
19
Тюрин Д. В. Маркетинговые исследования : учебник для среднего профессионального образования /
Д. В. Тюрин. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 342 с.
20
Кудрявцева Л. Товарная политика предприятия / Л.Кудрявцева. Москва: LAP Lambert Academic
Publishing. 2017. 116с.
20
Европе, в то время как российский рынок растет на 20% в год.
21
С каждым годом увеличивается количество потенциальных покупателей
(более 1,5 млн. Человек), что делает рынок спортивных товаров более
привлекательным. По данным действующей группы Комиссии Международной
олимпийской ассамблеи «Спорт для всех» в Швеции, Финляндии, Исландии,
Японии, Франции, Колумбии, Бразилии, процент людей, которые регулярно
практикуют активный образ жизни, примерно равен в Австралии и Израиле.
65% - в Соединенных Штатах физическое развитие является одним из
важнейших личных показателей для 85% населения, в России только 35 %%
мужчин и не более 45% женщин занимают эту должность.
1.2. Маркетинговые технологии формирование стоимость спортивных
товаров и услуг
Маркетинг - это процесс, основанный на предвидении потребностей
потенциальных покупателей и их удовлетворении, предложении
соответствующих товаров - продуктов, технологий, услуг и т. Д.
Маркетинговые цели - определение удобных возможностей для запуска
нового продукта (определение основных характеристик продукта на основе
анализа требований и ожиданий потребителя, времени и места выхода,
оптимальной цены и т. Д.), А также задачи продаж ограничиваются
исследованием конкретных рынков, чтобы гарантировать необходимый размер
продажи.
Маркетинг. Осуществление продаж.
Задачи маркетинга
Расходы на планирование должны соизмеряться с получаемым от него
выгодами.
Вклад в планирования в эффективность определяется улучшением
качества принимаемых решений.
Название нашего магазина: «Спортмастер»
21
Линтон И. Маркетинг по базам данных. Пер. с англ.\И.Линтон. Москва: Амасфея,2019. 144с.
21
Задача данного магазина - обеспечить прибыль за счет продажи
спортивных товаров: экипировка для разных видов спорта, спорт инвентарь,
тренажеры, туристические приспособления, тренажеры и спортивное питание.
Доход от торговой точки на рынке будет идти за счет наценки на
продукцию.
Целевая аудитория: магазин охватывает широкий ассортимент
спортивных товаров, который подойдет как для любителей, так и для
профессионалов; цены ориентированные на людей со средним и высоким
доходом.
22
Задачи маркетинга:
1) исследование, анализ, оценка потребностей реальных и
потенциальных покупателей;
2) помощь маркетинга в разработке нового товара (услуги);
3) обеспечение сервисного обслуживания;
4) маркетинговые коммуникации;
5) исследование, анализ, оценка и прогнозирование состояния реальных
и потенциальных рынков;
6) исследование деятельности конкурентов;
7) сбыт товара (услуги);
8) формирование ассортиментной политики;
9) формирование и реализация ценовой политики фирмы;
10) формирование стратегии поведения фирмы.
Принципы продажи:
1. Прибыль. Каждая продажа должна быть прибыльной как для
продавца, так и для покупателя.
2. Выгода. Люди получают конкретные выгоды, а не свойства продукта.
Свойства и характеристики товара являются только параметрами товара или
услуги. Преимущество является единственным преимуществом продукта для
22
Музыкант В. Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями / В. Л. Музыкант. - М.: Эксмо,
2018.- 832 с
22
пользователя. Поэтому предлагаемое преимущество всегда должно быть
выражено в существующих целях пользователя.
23
Выгоды клиента:
надежда на решение своей проблемы;
уверенность, что это лучшее из того, что ему уже было предложено;
цена, соответствующая его понятиям;
гарантии результата (или возврата денег).
24
3. Соревнование. Любой, кто принимает решение о покупке, всегда
участвует в конкурентном процессе. Прежде всего, это сравнение
конкурирующих продавцов друг с другом, а затем конкурирующих продуктов
(возможно, даже продавец). Поэтому продавец должен принять, влиять и, если
возможно, управлять процессом конкуренции.
4. Трудные решения о покупке. Покупателю всегда сложно отделиться
от денег. Тратить деньги - это очень ответственный бизнес. Заказчик имеет
право стесняться. Продавец должен быть в состоянии убедить его купить мягко
и незаметно.
Страхи, сомнения и страхи покупателя скрываются за его желаниями и
возможностями. Неопределенность покупателя объясняется тем фактом, что не
все его покупки были успешными в прошлом. Перед оплатой клиент хочет
убедиться в правильности своего выбора.
Необходимо читать, сортировать и анализировать большие объемы
данных о продукте. Единственный, кто может помочь покупателю в этом
сложном процессе, это продавец. Покупка может быть непростой, но задача
продавца - сделать процесс покупки максимально простым для потребителя.
5. Каждый контакт - это продажа. Любой контакт с потенциальным
покупателем увеличивает или уменьшает имидж продавца. Это относится ко
всем сотрудникам компании: телохранителям, сотрудникам цеха,
23
Котлер.Ф., Амстронг Г.,Сондерс.Д.,Вонг.В. Основы маркетинга: пер. с англ.12-е изд., Санкт-
Петербург: Вильямс, 2016. 752с
24
Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В. Морозов. - М.: Дашков и К, 2016.
- 148 c.
23
руководителям отделов и т. Д. Главным продавцом торговой компании должен
быть их начальник, он приводит пример своим подчиненным, каждый контакт
думает, что этот контакт является продажей.
6. Организованное знание. В процессе продажи продавец выступает как
консультант, поэтому он должен иметь запас знаний:
обо всех товарах, реализуемых предприятием;
о стандартах обслуживания, миссии и структуре компании;
о нуждах, проблемах и желаниях потребителей;
о товарах, возможностях и методах конкурентов;
об общей ситуации на рынке.
25
Таким образом, сущность продажи определяется ее стоимостью, как для
компании, так и для покупателей. С помощью продаж продвигаются новые
продукты и услуги, повышается осведомленность и культура потребителей.
Этот процесс активно влияет на рациональное взаимодействие производства и
потребления, как будто он объединяет всю цепочку их отношений в одно целое.
Продажи являются источником дохода для производителей и
удовлетворенности клиентов. Качество продаж во многом зависит от
тщательности их подготовки компанией и компетентности продавцов, которые
в современных условиях должны быть высококвалифицированными, обладать
конкретными навыками и чувствовать клиента на расстоянии.
26
Эффективно организованные продажи являются ключом к успеху для
компаний, работающих на рынке в условиях жесткой конкуренции
Маркетинговая деятельность магазина «Спортмастер».
Маркетинговая деятельность - это деятельность отдела маркетинга по
решению реальных задач, стоящих перед торговой компанией или
предприятием. Цель маркетинга - обеспечить коммерческий успех бизнеса и
продуктов на рынке, что чаще всего достигается за счет увеличения продаж в
25
Азарова С. П. Маркетинговые исследования: теория и практика : учебник для прикладного
бакалавриата / С. П. Азарова [и др.] ; под общей редакцией О. Н. Жильцовой. — Москва : Издательство Юрайт,
2019. — 314 с.
26
Данченок Л. А. Маркетинг : учебник и практикум для академического бакалавриата / Л. А. Данченок
[и др.] ; под редакцией Л. А. Данченок. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 486 с.
24
натуральном и денежном выражении. Содержание маркетинговой деятельности
заключается в поиске взаимовыгодного компромисса между потребностями
потребителей и производственными мощностями компании с учетом
возможных действий конкурентов.
ООО «Спортмастер» - одна из крупнейших сетей магазинов спортивных
товаров в Москве. Общество с ограниченной ответственностью является
коммерческой организацией и имеет отдельную собственность: два офиса,
склад, мебель, оргтехника и другое оборудование, которые фигурируют в
независимом балансе компании. Компания имеет круглую печать с полным
наименованием компании на русском языке с указанием координат
расположения магазина.
27
ООО «Спортмастер» осуществляет хозяйственную деятельность в
следующих направлениях:
1. Розничная и оптовая торговля, производство, приобретение,
транспортировка, переработка, хранение одежды и обуви, спортивных
товаров, товаров для туризма и отдыха, других товаров народного
потребления и продуктов питания.
2. Спорт, туризм и отдых, а также другие потребительские товары и
продукты питания.
3. Приверженность экспортно-импортным операциям.
4. Предоставление консультационных услуг, брокерские услуги, услуги и
др.
5. Продвижение здорового образа жизни с помощью благотворительности и
других мероприятий.
6. Организация и / или участие в российских и международных
конкурсах, конкурсах, выставках, семинарах, конференциях.
7. Операции с недвижимостью, а именно приобретение, строительство
и аренда коммерческой, офисной и складской недвижимости для коммерческих
предприятий Группы.
27
Спортмастер [Электронный ресурс]: [сайт]. Режим доступа: http://www.sportmaster.ru/
25
8. Деятельность по распространению на спортивном рынке, включая
оптовые продажи, поставки в нашу собственную розничную сеть, а также
франчайзинговую сеть SPORTLAND и Колумбия, а также ряд венчурных
проектов.
Организация розничной и оптовой сети одежды и обуви, товаров для
Миссии Компании отражает сочетание бизнеса и общества с целью развития
успешного бизнеса, предложения покупателям качественной продукции по
лучшей цене, а также стремления улучшить здоровье населения в странах
присутствия. Выполнение миссии:
через абсолютное лидерство в продаже спортивных товаров в
России и странах СНГ;
через оптимальное и эффективное покрытие рынка собственными и
франчайзинговыми торговыми сетями;
через эффективную дистрибьюторскую сеть.
Компания должна работать с идеальным сортом на значительной доле
рынка, понимая, что торговые марки ее продукции являются приоритетными.
Основными ценностями «Спортмастер» являются командный дух,
внимание к результатам и инновациям.
Структура розничной сети всей компании «Спортмастер» представляет
собой сложную транспортную сеть.
Управляющий директор
Распределительный отдел и филиалы
Операционная компания « Спортмастер»
Директор по исследованиям и разработкам
Служба сервисов
Отдел кадров
Департамент развития
Директор по продажам округа
Руководитель филиала
Магазины