36
есть».
Целью деятельности ООО «Спортмастер» является извлечение прибыли
с максимальным удовлетворением потребностей покупателей.
Задачами деятельности ООО «Спортмастер» являются: получение
максимальной прибыли; удовлетворение потребностей покупателей; снижение
себестоимости; рост товарного ассортимента в связи с потребностями рынка.
Анализируя организационную структуру управления, можно сделать
вывод о том, что структура управления ООО «Спортмастер» является линейно-
функциональной.
Основными ценностями компании «Спортмастер» являются командный
дух, нацеленность на результат и инновативность.
Структура розничной сети всей компании «Спортмастер» представляет
собой сложную цепочку подчинений.
Генеральный директор
Департамент торговой сети и филиалы
Операционная компания «Спортмастер»
Директор по ПиР
Служба сервисов
Департамент персонала
Департамент развития
Директор по продажам округа
Директор отделений
Магазины.
Организационная структура в магазинах «Спортмастер» обусловлена
такими факторами, как величина торговой площади (2000м2) и ассортимент
реализуемых товаров, это и обусловливает количество отделов магазина.
Организационная структура магазина представлена на рисунке 2.
Помимо кадров управления на предприятии есть обслуживающий
персонал и вспомогательный персонал: продавцы - консультанты, кассиры,
персонал центра диагностики, кладовщики, водители, грузчики, охранники и
37
уборщицы.
Рисунок 2. Организационная структура магазина Спортмастер
Такая организационная структура компании проста. В магазине работает
21 человек, чего достаточно для достижения стратегических целей. Во главе
магазина «Спортмастер» директор управляет магазином и подчиняется всем
сотрудникам.
Руководитель осуществляет непрерывный учет полного цикла,
распределения продуктов и правильного его отражения в системе учета,
используемой компанией;
осуществляет контроль за своевременным и правильным
оформлением первичных документов, отражающих все этапы
распределения товаров;
отвечает за правильное внедрение стандартов для представления
товаров, оформления витрин, дисконтных компаний, мониторинга
и обучения персонала, а также выполняет работу в составе
комиссии с некачественные товары.
отвечает за правильность реализации стандартов презентации
товаров, оформление витрин, скидочных компаний, контроль и
обучение персонала, а также проводит работы в составе комиссии
38
с некондиционным товаром.
Заведующий склада обязан организовать работу склада с целью
получения, хранения, отправки, доставки товара в магазин; контролирует
соблюдение технологии на всех этапах работ, выполняемых владельцами
магазинов и их помощниками.
Начальник охраны (старший смены) отвечает за соблюдение правил
безопасности в отношении торговых и материальных ценностей. Он также
организует безопасность сайта в нерабочее время.
Старший кассир отвечает за организацию работы кассового аппарата,
контролирует денежные потоки, отбирает и обучает кассиров и осуществляет
своевременную и правильную подготовку ключевых документов.
Продавцы обслуживают клиентов эффективно и результативно; помощь
покупателю в решении его сомнений и проблем при выборе товара;
предоставлять покупателям необходимую информацию о товаре, клубной
программе, услугах, событиях и акциях, работе магазина и всей компании
Спортмастер.
Оплата труда работников напрямую зависит от штатного расписания и
рассчитывается по программе 1 C. По итогам месяца работники получают
премии за качественную работу и высокую прибыль от компании.
«Спортмастер» при осуществлении закупочной деятельности в ООО
«Спортмастер» имеет отдел продаж, это также отдел маркетинга, то есть его
сотрудники действительно совмещают работу в другой позиции. Все функции
службы маркетинга разделены между торговыми представителями и отделом
продаж (директор по продажам и менеджеры по продажам). Специалист по
товарам изучает рынок, изучает спрос на товары от ООО «Спортмастер»,
прогнозирует и устанавливает цены на товары, следит за хранением и
своевременным пополнением. Отдел продаж несет прямую ответственность за
продажу продукции: поиск клиентов; организация рекламных кампаний;
проведение опросов и опросов клиентов; организация и проведение акций и
распродаж; предоставление скидок на товары с низким спросом или для
39
постоянных клиентов и т. д. Здесь можно сказать, что система маркетинговой
информации недостаточно развита, поскольку в этой области нет независимого
подразделения. Большой объем необходимой информации не доходит до
компании, поскольку вышеперечисленные сотрудники выполняют множество
функций.
«Спортмастер» работает на местном, национальном и международном
уровнях в следующих товарных группах:
1) Одежда и обувь.
Многофункциональная спортивная одежда и обувь для туризма и
активного отдыха, а также для катания на лыжах и сноуборде, тенниса и
бадминтона, бега, плавания и фитнеса, а также пляжной одежды. Одежда и
обувь - самая динамично развивающаяся группа продуктов Sportmaster.
Компания считает своим долгом предоставить этой группе пространство,
соответствующее пространству, занимаемому одеждой и обувью, в глобальной
продаже спортивных товаров. Она стремится к этой группе продуктов вместе
со спортивными игровыми товарами, чтобы сформировать основу для
ассортимента магазинов в сети продаж «Спортмастер».
2) Спорт и игры.
Спортивный инвентарь для спортивных игр, гимнастики и единоборств,
роликовых коньков и коньков, лыж, беговых лыж и скейтбординга,
велосипедов, средств защиты, спортивных сумок и аксессуаров. Спортивные
товары, принадлежащие к этой группе, объединяются в соответствии с
принципом принадлежности к определенному виду спорта. Спортмастер
стремится к широкому ассортименту товаров для всех видов спорта.
3) Спортивное оборудование.
Домашнее, коммерческое и профессиональное оборудование для
фитнеса. Компания сочетает в себе перспективы развития этой группы
продуктов с увеличением доли недорогого домашнего учебного оборудования
и профессионального учебного оборудования в торговых сетях «Спортмастер».
4) Товары для отдыха и туризма.
40
Тенты, спальные мешки, рюкзаки, палатки, аксессуары, рустикальная
мебель, бильярдные столы, настольные игры. Спортмастер уверен в
расширении рынка продукции этой группы в нашей стране. Предлагая
качественную продукцию этой группы, компания надеется внести
существенный вклад в ее развитие.
5) Спортивно-оздоровительное оборудование.
Солярии, гидромассажные и массажеры. Восстанавливающие и
полезные для здоровья свойства продуктов этой группы позволяют ему
полностью сосуществовать с другими группами чисто спортивных продуктов.
6) Ведущие бренды по всему миру.
Основные мировые бренды составляют основу ассортимента
спортивных товаров. Исключительно большой выбор этих брендов по самым
доступным ценам является причиной больших успехов продаж, поэтому
магазины «Спортмастер» так привлекательны для покупателей. Всемирно
известные бренды и Sportmaster являются взаимодополняющими брендами,
которые усиливают друг друга день за днем и позволяют вам сделать лучший
выбор в магазинах «Спортмастер».
ГК «Спортмастер», всегда реагирует на любые изменения. Это
гарантируется консолидированной методологией работы, гибкой
организационной структурой и использованием новейших технологий.
Руководство компании считает, что стратегия, которая оказалась успешной в
прошлом, будет способствовать дальнейшему успеху
Одним из основных способов улучшения маркетинговой организации
ООО «Спортмастер» является внедрение современных информационных
технологий в отдел маркетинга и автоматизация работы и процессов,
выполняемых отделом маркетинга. Это значительно повысит эффективность
работы отдела маркетинга, сократит количество рутинных операций и
высвободит время для более творческой и аналитической деятельности.
2.2. Анализ ассортиментной политики компании
Одной из важнейших составляющих успеха розничной сети
41
«СПОРТМАСТЕР» на рынках России и стран СНГ является товарная и
ассортиментная политика. Он был построен с учетом специфики российского
рынка и направлен на предоставление покупателям широкого ассортимента
высококачественной продукции всемирно известных брендов. Ассортимент
розничных магазинов включает в себя все основные группы спортивных
товаров.
Одежда и обувь: многофункциональная спортивная одежда и обувь для
катания на лыжах и сноуборде, тенниса и бадминтона, походов и треккинга, для
бега и тренировок, плавания и фитнеса, пляжа и отдыха. Это самая динамично
развивающаяся группа товаров. Спортивное снаряжение: спортивное
снаряжение и инвентарь для занятий спортом, гимнастика и единоборства,
роликовые и ледовые коньки, горные и беговые лыжи, сноуборды и
скейтборды, велосипеды, защитные боеприпасы, спортивные сумки и
аксессуары. Товары для фитнеса и отдыха: домашнее, коммерческое и
профессиональное спортивное оборудование, мебель для шале, бильярдные
столы, настольные игры, солярии, приборы гидро- и вибромассажа.
Ассортимент товаров в магазине «Спортмастер» очень разнообразен.
Одним из важных показателей, характеризующих ассортимент товаров в
коммерческой организации, является коэффициент широты и глубины
ассортимента.
Основными товарными группами ООО «Спортмастер» являются
спортивная обувь и спортивная одежда, которые составляют более 70% всего
ассортимента. Во время кризиса структура ассортимента изменилась в пользу
более дешевых и быстрых продуктов для продажи, а доля более дорогих
продуктов снизилась. Благодаря комбинации компании удается поддерживать
спрос на свою продукцию и сохранять свои позиции на рынке во время
кризиса.
Основными источниками, показанными на рисунке 3, с которыми ООО
«Спортмастер» формирует ассортимент, являются:
1. Товары, поставляемые компании на российский рынок из-за рубежа
42
(дистрибьюторы; товары, выпускаемые под собственными брендами; товары,
которые компания закупает непосредственно у иностранных поставщиков)
2. Товары, которые предприятие закупает у национальных поставщиков
или товары на складах в России, прошедшие таможенную очистку.
Большая часть (67%) товаров ООО «Спортмастер» состоит из товаров
зарубежных поставщиков и продукции собственного производства,
произведенной в Китае.
Рисунок 3. Структура источников формирования ассортимента в
компании ООО «Спортмастер», %
Компания работает со многими известными брендами, такими как Nike,
Puma, Reebok и т. Д. Бренды этих компаний занимают большинство ключевых
групп в линейке продуктов компании. Используя визуальный мерчендайзинг,
компания выделяет популярные бренды на вывесках магазинов и гондолах.
Торговые марки Demix, Outventure, Glissade, Termite, Torneo, Nordway,
Cycloteche, Stern, Reaction, BONE, Joss, Denton, Fila, Kappa, Merrell, Volkl
(только одежда и аксессуары) являются товарными знаками с эксклюзивной
лицензией, продаваемой компанией "Спортмастер" на рынках присутствия (не
только в России и странах СНГ).
Торговые марки, продукция которых была разработана по заказу
компании, обеспечивают наличие дешевых товаров в магазинах и позволяют
активно привлекать покупателей в магазины, которым нужна низкая и высокая
43
цена. качественный.
Компания сама определяет, как, по какой цене, где и кому она будет
продана
Торговые марки юридически зарегистрированы в крупном
международном холдинге, расположенном в Сингапуре. Это произошло после
опроса покупателей магазина. Данные опроса показали, что покупатели
воспринимают товарные знаки как иностранные.
Поэтому было принято решение относительно легальной «продажи»
этих брендов и использования легенды.
В связи с этим было принято решение о юридической «продаже»
данных брендов и применении легендирования.
Коммерческие торговые марки выполняют 4 важнейшие функции для
Компании:
• Обеспечение безопасности всей компании; (Благодаря доступности
фирменных продуктов компания становится независимой от внешних и
внутренних поставщиков, а также от скачков валютных курсов в долларах и
евро. Это позволяет диктовать условия при заключении дистрибьюторских
соглашений и сотрудничества).
• Обеспечивают высокую доходность компании за счѐт невысокой
себестоимости. Она объясняется 4 факторами:
1. Отсутствие посредников при работе;
2. Производство продукции странах Юго-Восточной Азии (более 100
фабрик);
3. Отсутствие в большинстве случаев затрат на рекламу;
4. Производство продукции в очень больших объѐмах с учѐтом
масштаба сети;
• Они позволяют использовать продукции в качестве инструментов
ценовой конкуренции для активного завоевания рынка (можем снижать цену на
коммерческие торговые марки при наличии конкурентов);
• Коммерческие торговые марки обеспечивают демократизацию имиджа
44
торговой сети (Продукция коммерческих торговых марок обеспечивает наличие
в магазинах товаров крайне низкого, низкого и среднего ценовых уровней.
Наличие недорогих товаров в ассортименте позволяет: создавать
демократичный имидж магазинов; расширять клиентскую базу торговой сети).
Достоинства:
• очень высокая маржа;
• позволяют учитывать особенности национальных рынков;
• возможность проводить предпродажную подготовку товара при
производстве на фабрике.
Недостатки:
• высокие риски в случае ошибок;
• невысокая известность брендов из-за отсутствия рекламы;
• наличие дополнительных расходов (логистика).
Компания «Спортмастер» придерживается нескольким принципам при
сотрудничестве с отечественными поставщиками:
1. Стремление построить долгосрочные партнерские отношения и стать
ключевым ритейлером по закупу.
2. Получение закупок по индивидуальным условиям, как для
европейского ритейла.
3. Поднимать уровень как профессионального ритейла, сотрудничая на
прямую с известными брендами.
Общее зонирование магазина осуществляется в соответствии с
основными группами товара ООО «Спортмастер». В рамках каждой товарной
группы ассортимент сегментирован по следующим признакам:
- по функциональности товара (для какого вида спорта, стиля
применения, группы упражнений товар используется);
- по типу клиентов (по половозрастному признаку - мужчины, женщины,
дети, подростки);
- ценовом сегменту (товар делится на три ценовые группы: низкой,
средней и высокой).
45
Расположение и размер зоны, а также широта предлагаемого диапазона
напрямую зависят от сезона и определяются оценочными показателями продаж
и прибыли в каждой зоне. Основным критерием выбора размера зоны является
осуществление торговли. Для целей компании важно контролировать продажи
в каждой зоне и расширять зоны с высокими продажами и наоборот.
Компания использует цвет, навигацию и систему брендинга для
отображения товаров. Как вы знаете, 80% всех покупок совершаются
женщинами, поэтому компания больше ориентируется на женскую аудиторию.
Компания использует яркую цветовую гамму на своем дисплее, чтобы
мотивировать женщин покупать. Здесь компания создает плавные переходы от
расширений цветовых тонов.
Система навигации расчета позволяет компании представить свою
продукцию по типу и назначению. Например, верхняя одежда подразделяется
на сектора - «женская одежда» и «мужская одежда». Тогда это более
специализированный отдел: лыжные костюмы, костюмы для беговых лыж и т.
Д. Чтобы выяснить, какие изменения необходимы для введения ассортимента
«Спортмастер», был проведен опрос клиентов. Основная цель этого вопросника
состояла в том, чтобы определить представление, какие активы должны быть
увеличены, какие активы должны быть добавлены в диапазон, а какие
необходимо улучшить на работе.
Метод анкетирования: личное собеседование с покупателями. Личное
интервью проводилось в структурированной анкете, которая длилась не более 5
минут. В ходе опроса было опрошено 50 покупателей ООО «Спортмастер» в
Москве.
Анкета, предоставляемая клиентам, была выборочной, в которой на
вопросы давались готовые ответы. Анализ потребительских предпочтений
анализируется с помощью опроса клиентов
Анкета, предоставляемая покупателям, была выборочного типа, где
предоставлялись вопросы с готовыми ответами. Анализ предпочтений
потребителей проанализируем на основании анкетирования покупателей.