62
Однако проведенный анализ во второй главе не показывает всех
преимуществ в рекламном агентстве «Верс», по - мимо выявленных
преимуществ так же плюсами работы с компанией имеются:
‒ уникальные коммерческие предложения, то чего нет у других
конкурентов (рекламных агентств). В рекламном агентстве «Верс»
согласованы объекты наружной рекламы в инстанциях города Челябинска и
согласованность вывесок по всей России;
‒ рекламное агентство «Верс» работает с банками (согласование,
изготовление/установка, маркетинговые исследования);
‒ внедрена система описания бизнес-процессов, систематизация услуг
(повышение скорости и качества работы над проектами);
‒ рекламное агентство «Верс» отслеживает «обратную связь» от
клиентов.
Таким образом, проведенный анализ выявил следующие проблемы:
Графический метод анализа конкурентоспособности рекламного
агентства ООО «Верс» с помощью поля конкурентных преимуществ или
радара конкурентоспособности (с точки зрения потенциального клиента)
позволяет выделить следующие проблемы рекламного агентства: несмотря
на лидирующую позицию в рейтинге рекламных агентств города Челябинска
(третье место), ООО «Верс» не использует все возможности рынка услуг
интернет-рекламы. На сегодняшний день, рекламные агентства
предоставляют только два вида услуг по интернет-рекламе: SMM и
разработка сайтов. Компания ООО «Верс» реализует исключительно SMM. В
случае реализации дополнительной услуги только по разработке сайтов (при
условии хорошего качества и соответствующем спросе на данный вид услуг),
рекламное агентство ООО «Верс» станет абсолютным лидером на рынке.
Интегральная конкурентоспособность агентства вырастет с 29% до 42% от
максимального. Таким образом, необходимо увеличить количество услуг по
интернет-рекламе.
63
Проанализировав рыночные позиции конкурентов на основе карт
позиционирования с учетом ценовых факторов, также необходимо отметить
прочное положение агентства, однако не лидирующее. Связано это с тем, что
на рынке присутствуют агентства с аналогичным качеством обслуживания
клиентов, однако с более низкой стоимостью услуг. Снижение цены не
принесет долгосрочных перспектив.
ООО «Верс» выстроена грамотно и полностью соответствует средним
значениям рынка рекламы в городе Челябинске. В данной ситуации
необходимо увеличивать качество и уровень обслуживания клиентов,
несмотря на лидирующие показатели данного критерия. Например, при вводе
дополнительной услуги по интернет-рекламе ситуация на рынке может
измениться.
Таким образом, проблемами рекламного агентства ООО «Верс»,
выявленными при комплексном анализе конкурентоспособности, являются:
1. Небольшой объем предоставляемых услуг по интернет-рекламе;
2. Минимальная активность в социальных сетях и сети-интернет;
3. Отсутствие рекламной деятельности самого рекламного агентства;
64
ГЛАВА 3. МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
ФИНАНСОВЫХ ИНСРУМЕНТОВ ПОВЫШЕНИЯ
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ОРГАНИЗЦИИ ООО «ВЕРС»
3.1. Разработать мероприятия по совершенствованию финансовых
инструментов повышения конкурентоспособности организации
Таким образом, основной проблемой рекламного агентства ООО
«Верс», при комплексном анализе конкурентоспособности, являются:
Интернет – реклама.
В качестве рекомендации можно предложить разработать новую
маркетинговую стратегию.
Алгоритм разработки маркетинговой стратегии, состоит из следующих
пунктов:
1. Анализ внешней маркетинговой среды организации.
2. Анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности компании.
3. Анализ внутренней среды организации.
4. Сегментация и выбор целевых сегментов
5. Постановка целей маркетинговой стратегии.
6. Разработка позиционирования.
7. Комплекс маркетинга.
8. Предварительная экономическая оценка стратегии и инструменты
контроля
Пункты 1, 2, и 3 - анализ внешней маркетинговой среды, внутренней
среды организации, анализ конкурентов и оценка конкурентоспособности
компании были проведены во второй главе, в том числе, при помощи таких
инструментов как SWOT – анализ, PEST - анализ и т.д.
Пункт 4 Сегментация и выбор целевых сегментов
Чтобы лучше изучить данный сегмент нами был проведен анализ
предыдущих обращений, который помог лучше понять целевую аудиторию
65
рекламного агентства «Верс». В результате было установлено, что 63%
клиентов компании составляют мужчины и 37 % женщины.
72%
28%
мужчины женщины
Рис. 9. Гендерный состав целевой аудитории рекламного агентства «Верс»
Возрастной состав целевой аудитории рекламного агентства «Верс»:
‒ от 18-26 лет -17,1 %;
‒ от 26 до 30 – 22,0 %;
‒ от 31до 34 – 32,9 %;
‒ от 35 до 44 - 15,4 %;
‒ Старше 45 – 12,6 %.
15,4
12,6
17,1
22
32,9
18-26 26-30 31-34 35-44 от 45
Рис. 10. Возрастной состав целевой аудитории рекламного агентства «Верс»
66
Проведенный анализ целевой аудитории показывает, что подавляющее
число клиентов рекламного агентства «Верс» это молодые люди, активно
пользуется информационными технологиями. Следовательно, оптимальным
способом выхода на эту целевую аудиторию это использование
инструментов интернет – маркетинга.
Интернет – маркетинг как инструмент имеет возможность выходить
именно на тех людей, которые нуждаются в услугах данной компании.
Пункт 5. Цели маркетинговой деятельности рекламного агентства
«Верс».
Цели маркетинга могут быть качественными и количественными.
Качественные цели очень сложно измерить с помощью какого-либо
показателя. К качественным целям рекламного агентства «Верс» можно
отнести:
1. Создание благоприятного образа компании.
2. Информирование потребителей об рекламных услугах.
3. Создание благоприятных условий для реализации рекламных услуг.
Количественные цели имеют четкое измерение в условных единицах и
результаты их достижения могут быть легко рассчитаны с помощью
определенных показателей.
В таблице 34 отражены цели маркетинга рекламного агентства «Верс»
на ближайшие три года. Данные цели результат экстраполяции финансовой
отчетности за прежние годы с учетом планируемых мероприятий по
продвижению услуг компании.
Таблица 34
Цели маркетинга рекламного агентства «Верс» на трехлетний период
ЦЕЛИ МАРКЕТИНГА на 2019– 2021
Год
2019
2020
2021
Показатель
Выручка прирост
Относительно
предыдущего года в
%
Выручка прирост
относительно
предыдущего года в
%
Выручка прирост
относительно
предыдущего года в
%
5
7
10
67
Для достижения представленных целей нужно решить следующие
задачи:
1. Повышение потребительской осведомленности о деятельности
компании.
2. Поиск новых потребностей клиентов и возможностей их
удовлетворить.
3. Поиск новых направлений деятельности и освоение новых
рыночных ниш.
4. Организация связей с общественностью.
5. Создание положительного образа компании.
6. Разработка рекламной компании.
Пункт 6. Разработка позиционирования.
Позиционирование это инструмент не ценовой конкуренции
производителей товаров и услуг. Нами был проведен анализ
позиционирования рекламного агентства «Верс». Сразу хочется отметить
удачное название которое сразу указывает на достижение целей, но к
сожалению не указывает на специализацию компании.. Важно также
отметить и то, что для некоторых клиентов важно, что они работают с
организацией, а не отдельным специалистом.
В группе в «вконтакте» клиент может познакомиться с миссией
рекламного агентства. Там изложены принципы взаимодействия
специалистов компании с потребителями. Среди ценностей компании
руководство выделило: развитие, качество, ответственность.
Пункт 7. Комплекс маркетинга.
В таблице 35 мы видим разработку комплекса маркетинга рекламного
агентства «Верс».
Таблица 35
Разработка комплекса маркетинга рекламного агентства «Верс»
Цель: в течение трех лет увеличить выручку на 22%
Комплекс
маркетинга
Стратегии
68
Продолжение таблицы 35
Цель: в течение трех лет увеличить выручку на 22%
Товар/услуга
Повышение профессионализма сотрудников с учетом пожеланий
клиентов компании.
Кружки качества. Еженедельные совещания цель которых
обсуждение текущих процессов, повышения профессионализма
сотрудников компании.
Расширение ассортимента услуг рекламного агентства.
Ценообразование
Цены на услуги устанавливаются в зависимости от накладных
расходов и средней цены на рынке. Ввести скидки
стимулирующие привлечение новых клиентов
Продвижение
Использование интернет-маркетинга, социальных сетей для
продвижения информации об рекламных услугах.
Сотрудничество со специализированными сайтами, журналами и
другими СМИ помещая туда тематические статьи и т.д.
Участие в специализированных выставках.
Провести занятия с персоналом с целью повышения качества
обслуживания клиентов.
Место
Поиск потенциальных клиентов в новых территориальных
сегментах.
Так же необходимым элементом является план маркетинговый
мероприятий. Он детализирует и конкретизирует предложения, высказанные
ранее, содержит конкретные акции и мероприятии. В таблице 36 изложен
план маркетинговых мероприятий рекламного агентства «Верс» на 2019 год.
Таблица 36
План маркетинговых мероприятий на 2019 год
Название мероприятия
Время
проведения
Ответственный
Примечание
Анализ внешней маркетинговой
среды, внутренней среды
организации, анализ
конкурентов и оценка
конкурентоспособности
компании
Январь 2019
Директор
компании
Анализ целевой аудитории
Январь 2019
Директор
компании
С привлечением
специалистов в
интернет-маркетинге
Реконструкция имеющегося
сайта (с формой захвата,
мгновенными обратными
звонками и т.д.)
Февраль 2019
Директор
компании
С привлечением
специалистов в
интернет-маркетинге
69
Продолжение таблицы 36
Название мероприятия
Время
проведения
Ответственный
Примечание
Проведение рекламной
компании с использованием
Яндекс-директ
Февраль- март
2019
Директор
компании
С привлечением
специалистов в
интернет-маркетинге
Внедрение «таргетинга» в
социальные сети «вконтакте»,
«одноклассники» и «mail.ru».
Февраль- март
2019
Директор
компании
С привлечением
специалистов в
интернет-маркетинге
Проведение семинаров с
персоналом
Январь
Апрель
Июнь
Октябрь 2019
Директор
компании
С привлечением
бизнес-тренеров
Еженедельные «кружки
качества»
Еженедельно
Директор
компании
Разработка стимулирующей
системы скидок
Январь 2019
Директор
компании
Размещение информации в
специализированных изданиях.
В течение
года.
Директор
компании
Изготовление рекламно-
информационных материалов.
Январь
2019
Менеджер по
работе с
клиентами
Как видно из плана мероприятий на 2019 года ядром маркетинговой
стратегии является интернет-маркетинг.
Интернет- маркетинг имеет существенные преимущества особенно для
таких небольших компаний как «Верс».
Применение интернет-маркетинга имеет следующие преимущества:
Позволяет экономить средства (на заработной плате сотрудников
отделов продаж и на рекламе).
Позволяет расширить деятельность компаний (переход на более
глобальный рынок). Уравнивает шансы крупных и малых компаний в борьбе
за рынок.
В отличие от традиционных рекламных медиа, вход на рынок через
Интернет является не слишком затратным.
Дает чёткую статистическую картину эффективности
маркетинговой компании (в отличии от других инструментов).
Очень быстро растет в сравнении с другими видами
медиамаркетинга.
70
Нами был проведен анализ рекламных инструментов, методов
продвижения своих услуг в сети Интернет рекламного агентства «Верс».
Выяснилось, что компания использует интернет маркетинг не совсем
эффективно. У компании был сайт-визитка, и было проведено несколько
рекламных кампаний с использованием инструментов Яндекса.
Сайт-визитка очень плохо генерировал посетителей в обращение, в так
называемых «лидов». Лид – это действие или контакты потенциального
заказчика, которые проявляют интерес к рекламируемому продукту или
услугам.
Конверсия в обращение равнялась 1,3 %. В контексте CPA-маркетинга
конверсия в интернет-маркетинг — это отношение числа посетителей сайта
выполнивших на нём какие-либо целевые действия (покупку, регистрацию,
подписку, посещение определённой страницы сайта и т.д.), к общему числу
посетителей сайта, выраженное в процентах. То есть когда мы говорим что
конверсия равнялась 1,3, это означает, что из 100 посетителей максимум 2
обратились в компанию – сделали звонок или написали письмо.
Было принято решение реконструировать сайт, отвечающий всем
современным требованиям.
1. На новом сайте были создана форма захвата.
Форма захвата - элемент лендинга, оказывающий прямое влияние на
итоговую конверсию посетителя в покупателя. Лендинг — это промо-
страница, которая настраивает посетителя на совершение определенного
действия.
71
Рис. 11. Примерная форма захвата сайта рекламного агентства «Верс»
2. Мгновенные обратные звонки. Люди, которые ищут в Интернете
определенную проблему, касающуюся тематики, попадают на страницу, на
которой оставляют номер телефона. Далее менеджер компании звонит и
выводит человека на встречу. Затем на встрече «менеджер - специалист»
консультирует по вопросам и рассказывает, как можно решить проблему
клиента. В результате предлагает услуги рекламного агентства «Верс». Если
клиент согласился, подписывается договор, происходит работа и т.д.
3. Онлайн-менеджер на сайте. Онлайн-менеджер - очень удобный
инструмент, позволяющий быстро связаться на сайте с его менеджером и
задать ему интересующие Вас вопросы.
4. Более грамотно будут расписаны рекламные услуги,
предоставляемые рекламным агентством «Верс».
5. На странице будут размещены убедительные отзывы реальных
клиентов компании.
Все это приведет к тому что, конверсия сайта должно вырости в 3,8
раза, т.е. со 1,3 до 4,9.
Важно, что такие инструменты Интернет - маркетинга как рекламная
сеть Яндекса позволяют точно выходить на свою целевую аудиторию. Стоит