67
важными являются платежи по договорам, которые предусматривают
крупные штрафы за просрочку или грозят потерей стратегического партнера.
Помимо этого, с одним контрагентом может быть заключено несколько
договоров. В этом случае возникает потребность отбора наиболее важных
для ООО «Сибпромэнерго» контрактов.
Как и платежи ООО «Сибпромэнерго», поступления можно разделить
на три довольно большие группы: первую группу составляют
предварительные поступления, объединяющие в себе поступления,
оцениваемые с высокой степенью вероятности возникновения (3–4 недели):
выручка, доходы от продажи имущества, вторую группу составляют
оперативные поступления (горизонт планирования составляет от 2 до 3-х
недель), третью группу – непрогнозируемые поступления, например оплата
безнадежной дебиторской задолженности, ошибочно перечисленные суммы.
Прогнозирование времени, размера и вероятности поступления денежных
средств в ООО «Сибпромэнерго» необходимо проводить на основе анализа
статистических данных о продажах, планов поступлений, формируемых
менеджерами по продажам.
Для обеспечения четкой работы всех подразделений ООО
«Сибпромэнерго» по планированию движения денежных средств и
исполнению утвержденных планов необходимо описать и регламентировать
соответствующие процессы (прохождение заявок на расходы, планирование
поступлений, формирование промежуточного и окончательного платежного
календаря). Полагаем, что данные процессы необходимо закрепить в
определенном регламенте - утвердить Положение об управлении денежными
потоками.
Основные этапы, которые проходит заявка на расходы, – это ее
формирование, контроль, утверждение и внесение в платежный календарь.
При планировании поступлений менеджеры ООО «Сибпромэнерго» должны
на основе заключенных контрактов и утвержденных графиков оплаты
68
продукции сформировать индивидуальные планы или прогнозы поступлений
(рисунок 6).
Рисунок 6 – Формирование плана поступлений
87
Для их максимальной достоверности менеджер должен связаться с
контрагентами и уточнить ожидаемые сроки платежей. Повысить
эффективность планирования позволяет систематический анализ плановых и
фактических данных о поступлении денежных средств. Задержка
представления плана поступлений, выявленная на этапе контроля, должна
обязательно фиксироваться для дальнейшего выяснения причин и
проведения разъяснительной работы с сотрудником. После утверждения
начальником отдела продаж план поступлений включается в платежный
календарь ООО «Сибпромэнерго».
Далее происходит формирование предварительного варианта
платежного календаря путем сведения в единую таблицу всех планов
поступлений и заявок на расходы, прошедших контроль. Платежный
календарь в ООО «Сибпромэнерго» рекомендуется формировать и
утверждать каждую неделю, при этом горизонт планирования составляет от
двух до четырех недель. Ежедневно по результатам анализа платежного
календаря с учетом изменений в планах поступлений и выплат проводится
его корректировка. Анализируя предварительный вариант платежного
календаря, можно убедиться в том, что ежедневный итоговый остаток
денежных средств на всех счетах и в кассах компании неотрицателен. В
зависимости от величины остатков принимаются меры по устранению
дефицита денежных средств или их профицита.
87
Составлено автором.
69
В случае возникновения дефицита денежных средств необходимо из
платежного календаря исключить часть заявок на платежи, имеющие
наиболее низкий ранг, или использовать резерв денежных средств при его
создании. Для устранения краткосрочного кассового разрыва возможно
использование овердрафта. В тех случаях, когда общий остаток денежных
средств компании положителен, но на отдельных счетах недостаточно
средств для оплаты расходов, принимается решение о перемещении средств
между счетами ООО «Сибпромэнерго».
При наличии профицита денежных средств, превышающего величину
установленного резерва на непредвиденные расходы, в платежный календарь
необходимо включить заявки, поданные позже установленного срока. Если
же величина свободных денежных средств превышает потребности ООО
«Сибпромэнерго», целесообразно принять решение о вариантах их
использования. В результате получим сбалансированный платежный
календарь, который, будучи утвержденным финансовым директором,
является основой для принятия оперативных решений о расходовании
денежных средств и о размещении временно свободных средств. На основе
платежного календаря ежедневно необходимо утверждать план платежей на
текущий операционный день, что позволит компаниям максимально
возможно синхронизировать денежные потоки (притоки и оттоки денежных
средств).
Следующая рекомендация касается управления дебиторской
задолженностью. В целях управления дебиторской задолженностью
предлагается использовать следующий алгоритм:
– определение объема просроченной задолженности и распределение
задолженности клиентов по временным периодам (1-10, 11-30, 31-45, 45-60,
более 60 дней);
70
– классификация клиентов и присвоение каждому клиенту кредитного
рейтинга;
– распределение задолженности по категориям клиентов;
– сбор информации о должниках.
Информацию о распределении задолженности клиентов по
временным периодам рекомендуется свести в таблицу (таблица 13).
Таблица 13
Информация о распределении задолженности клиентов ООО
«Сибпромэнерго» по временным периодам на 31.12.2016 г.,
тыс.руб.
88
Контрагент
Количество просроченных дней
1–10
дней
11–30 дней
31–45 дней
45–60
дней
Более 60
дней
ООО «Арго»
27
ООО «Берта»
26
ООО «Вларт»
41
ООО «Крон»
26
ООО «Мирра»
473
15
ООО «Неолит»
772
ООО «Прим-
Лайт»
471
ООО «Райм»
195
Итого
526
41
798
681
Отметим, что такая таблица должна регулярно обновляться. На
первых этапах необходимо стремиться, чтобы доля просроченной
дебиторской задолженности в группах 31–45,45–60 и более 60 дней
постоянно сокращалась.
88
Составлено автором.
71
Таблица 14
Группировка клиентов по объему продаж и степени финансовой
дисциплины
89
Объем
продаж
Высокая
платежная
дисциплина
Средняя платежная
дисциплина
Низкая платежная
дисциплина
Высокие
продажи
Аа
Высокие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Аb
Высокие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Ас
Высокие продажи
Низкая платежная
дисциплина
Средние
продажи
Ва
Средние продажи
Высокая платежная
дисциплина
Вb
Средние продажи
Средняя платежная
дисциплина
Вс
Средние продажи
Низкая платежная
дисциплина
Низкие
продажи
Са
Низкие продажи
Высокая платежная
дисциплина
Сb
Низкие продажи
Средняя платежная
дисциплина
Сс
Низкие продажи
Низкая платежная
дисциплина
В ООО «Сибпромэнерго» рекомендуется контролировать ситуацию не
реже чем раз в неделю. Необходимо добиться исключения фактов
возникновения просроченной задолженности.
Распределение клиентов по категориям предлагается проводить
согласно классическому ABC-анализу, а кредитный рейтинг по среднему
количеству дней просрочки оплаты (таблица 15).
Таблица 15
Значение кредитных рейтингов
90
Объем продаж
Платежная дисциплина
Объем реализации в год
Рейтинг
Средняя
просрочка
оплаты, дни
Рейтинг
89
Составлено автором.
90
Составлено автором.
72
Более 1 000 тыс.руб.
А
1–10
а
Более 400 тыс.руб.
В
11–30
b
Более 100 тыс.руб.
С
Более 31 дней
с
Следующим шагом является определение доли просроченной
задолженности, приходящейся на каждую категорию клиентов (таблица 16).
Расчет доли проводится по формуле
Х(Аа) = AR(Aa) / ( (AR(Aa) + AR(Ab) + AR(Ac) + …+AR(Cc)), (16)
где AR(Aa) – просроченная дебиторская задолженность клиентов
категории Аа и т.д.
Распределив клиентов согласно представленной таблице 16, следует
принять первичные управленческие решения.
Таблица 16
Решения по переводу клиентов на основе доли клиента в
просроченной задолженности
91
Категория
клиентов
Действия
Аа
Увеличение доли в продажах компании
Аb
Переводить в категорию Аа
Ас
Переводить в категорию Аb
Ва
Увеличивать долю в продажах компании
Вb
Принять меры для перевода в категорию Ва
Вс
Переводить на предоплату или избавляться
Са
Переводить в категорию Ва
Сb
Переводить на предоплату или избавляться
Сс
Избавляться
91
Составлено автором.
73
Таблица 17
Распределение клиентов ООО «Сибпромэнерго», имеющих
просроченную задолженность, по кредитным рейтингам
92
Компания
Объем
реализаци
и в год,
тыс.руб.
Рейтинг
Средняя
просрочка
оплаты,
дни
Рейти
нг
Рекомендуемые
решения
ООО «Арго»
Более 100
С
11 - 30
b
Переводить на
предоплату или
избавляться
ООО
«Берта»
Более 100
С
Более 31
дня
с
Избавляться
ООО
«Вларт»
Более 400
В
Более 31
дня
с
Переводить на
предоплату или
избавляться
ООО «Крон»
Более 100
С
Более 31
дня
с
Избавляться
ООО
«Мирра»
Более 1 000
А
11-30
b
Переводить в
категорию Аа
ООО
«Неолит»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
ООО «Прим-
Лайт»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
ООО «Райм»
Более 1 000
А
Более 31
дня
с
Переводить в
категорию Аb
По данным таблицы 17 видно, что прежде всего, нужно прекратить
сотрудничество с клиентами категорий: Сс (ООО «Берта, «Крон»), Сb, Вс
(ООО «Арго», ООО «Вларт») или полностью перевести их на предоплату.
Следует уделить пристальное внимание группе Ас (ООО «Неолит», ООО
«Прим-Лайт», ООО «Райм») и определить, какие из клиентов данной
категории можно посредством управленческих воздействий перевести хотя
бы в группу Ab.
92
Составлено автором.
74
Повышение платежной дисциплины таких клиентов можно достичь
следующими методами:
– переводом на частичную предоплату;
– применением дополнительных скидок за ранние (но, не за
своевременные) платежи;
– используя штрафные санкции.
Если эти усилия не приведут к положительному изменению
кредитного рейтинга клиента, то, на наш взгляд, следует избавиться от таких
клиентов, перераспределив долю их продаж между другими клиентами
компании. В случае если ООО «Сибпромэнерго» будет продолжать работать
с клиентом категории Ас, то велика вероятность возникновения высокой
дебиторской задолженности и существенного отвлечения денежных средств
из оборота компании, что может снизить развитие собственного бизнеса.
Следующим шагом на этапе сбора информации является составление
карточки должника:
– имя и контактные данные сотрудника, ответственного за оплату
счета;
– имя и контактные данные бухгалтера (гл. бухгалтера), финансового
отдела;
– банковский день компании – должника.
Сегментирование клиентов, проведенное на этапе сбора информации,
используется при разработке правил работы с каждой категорией клиентов
(таблица 18).
75
Таблица 18
Сегментация покупателей и описание кредитных условий
93
Категория
клиентов
Уровень
платежеспособно
сти
Максимально
возможная
отсрочка платежа
(дни)
Предоставляемый
товарный кредит
Да, Ва
Высокий
до 45
Неограниченный
Аb, Вb, Са
Хороший
до 30
Неограниченный
Ас
Средний
до 15
Ограниченный
Сb, Вс, Сс
Низкий
Нет отсрочки
Нет кредита
В систему кредитных условий входит четыре элемента:
– размер отсрочки платежа (кредитный период) – время, которым
располагают клиенты, прежде чем им придется заплатить за товары;
– скидки, предоставляемые в качестве поощрения за быстрые
платежи;
– стандарты кредитоспособности, указывающие на минимальную
финансовую силу подходящих клиентов;
– политика взимания платы, отражающая жесткость или мягкость
подхода предприятия к клиентам, задерживающим платежи.
Подобное ранжирование необходимо в повседневной деятельности
для принятия оперативных решений. Знание категории клиента позволит
ООО «Сибпромэнерго» быстро решить, на каких условиях с ним можно
сотрудничать. Наличие стандартов в той или иной области приводит к
снижению управленческих затрат, времени принятия решения, снижает
вероятность ошибок.
93
Составлено автором.
76
Однако целью эффективной кредитной политики является не столько
возврат просроченной дебиторской задолженности, сколько недопущение ее
возникновения.
Этого можно добиться следующими способами:
– включением в договоры штрафов и неукоснительное их взимание;
– маркетинговыми мероприятиями: предоставление клиентам
дополнительных платных услуг за пользование товарным кредитом; с целью
увеличения доли клиентов категории Аа в продажах компании
предоставление им дополнительных льготных условий в виде скидок от цены
прайса, увеличения отсрочки платежа; предоставлением дополнительных
скидок за ранние платежи.
С целью недопущения роста просроченной дебиторской
задолженности в текст договора целесообразно включать описание
штрафных санкций, предусматривающих начисление штрафов в случае
нарушения клиентом условий договора, в том числе просрочки платежа.
Следует уделить особое внимание разработке шкалы штрафных санкций,
регламентирующей возможного» их применения в каждом конкретном
случае. В таблице 27 приведена рекомендуемая ООО «Сибпромэнерго»
схема начисления штрафов в зависимости от значения кредитного рейтинга
клиента и от количества дней, на которое производится задержка платежа.
Таблица 19
Шкала штрафных санкций, %
94
Категория
клиентов
1–10
дней
11–30
дней
31–45
дней
46–60
дней
Более
60 дней
Аа, Ва
0
0,5
0,8
1
1,3
Аb, Вb, Са
0,1
0,8
1
1,3
1,5
Ас
0,2
1
1,2
1,5
1,8
94
Составлено автором.