24
3. Оценка степени удовлетворения посредника критериям (на основе
метода экспертных оценок);
4. Вычисление рейтинга посредника по каждому критерию;
5. Оценка суммарного рейтинга и выбор посредника.
Особое внимание при выборе посредников должно быть уделено критериям. В
качестве наиболее приоритетных критериев выбора, как правило,
рассматриваются:
- финансовое состояние потенциального посредника;
- показатели сбыта (разветвленность сбытовой сети, показатели товарооборота,
характеристики реализуемых товаров, наличие контрактов с конкурирующими
фирмами);
- репутация фирмы – посредника;
- степень охвата рынка в географическом и отраслевом разрезе;
- наличие складских помещений;
- качество управления реализацией продукции у посредника.
После выбора конкретных посредников, по словам О.В. Хворова, А. М.
Журбенко, можно говорить о переходе от канала распределения собственно к
распределительной цепи. Также следует учитывать, что распределительная
цепь включает в себя не только торговых посредников, но и организации,
оказывающие информационные, транспортные, коммуникационные и другие
виды сопутствующих сбыту услуг
18
.
Выбор посредника влияет на принятие ряда важных решений. В их число
входят ценовая политика, условия реализации, территориальные права и
распределение обязанностей. Необходимо сделать выбор между интенсивным и
экстенсивным покрытием рынка. Важный аспект взаимоотношений с
посредниками состоит в признании того, что посредники независимы от
поставщиков и деятельность фирмы должна быть направлена на них, а не
проходить через них.
18
Хворов О.В., Журбенко А.М. Вопросы выбора распределительных каналов и их преобразование в сбытовые
логистические цепи// Инновационная экономика: перспективы развития и совершенствования. - 2013. - № 3 (3).
- С. 219
25
В связи с этим для эффективной реализации цепи распределения
приобретает правильный выбор способов мотивирования посредников. Такое
мотивирование особенно необходимо в том случае, если в организации создана
толкающая логистическая система. Методы стимулирования посредников,
которые используются в цепи распределения, представлены в таблице 1.
Таблица 1
Методы стимулирования участников распределительной цепи
Метод
Цель применения
Скидки и бонусы
Единовременное увеличение объема закупок
Торговые купоны
Стимулирование объема и частоты закупок,
повышение популярности производителя или
бренда
Предоставление кредита,
гарантия возврата
непроданных товаров
Снижение риска посредников, их стимулирование к
закупке больших партий товаров
Премии за объем закупок
Стимулирование приобретения товаров большими
партиями
Бизнес – тренинги и
семинары
Передача информации о свойствах товаров,
формирование навыков профессиональных продаж
Конкурсы
Поощрение торговых посредников, повышение
качества обслуживания клиентов
Торговые соглашения
Увеличение объема и частоты покупок, создание
условий для взаимовыгодного сотрудничества.
На завершающем этапе процесса формирования цепи распределения после
оговоренного договором периода, осуществляется предварительная оценка
результатов работника участников цепи распределения и по его результатам
принимается решение о целесообразности дальнейшего сотрудничества. В
качестве базовых показателей, на основе которых осуществляется оценка, как
правило, рассматриваются показатели объема продаж в динамике, количество
возвратов нереализованной продукции, затраты на организацию работы
каждого звена сбытовой цепи и цепи в целом.
1.3 Показатели и факторы эффективности цепей распределения
Целью управления цепями распределения является максимизация общей
стоимости, создаваемой в рамках цепи. Данная величина определяется как
разница между тем, что клиент готов заплатить за продукт и затратами,
которые в совокупности возникают в цепи распределения. Для большинства
цепей распределения этот показатель может быть назван «прибыльность цепи
26
распределения», определяемым как разность между доходом, полученной от
клиента и совокупными затратами в цепи распределения. Необходимо помнить,
что максимизация общей прибыли цепи распределения не влечет за собой
автоматически увеличения прибыли каждого из ее участников. Более того,
положение того или иного предприятия в цепи распределения может
ухудшиться.
Все методы и инструменты управления цепями распределения для
повышения прибыли компании направлены на достижение двух основных
эффектов:
1. Увеличение дохода от продаж продукции за счет увеличения уровня
сервиса, точности поставок и прогнозирования спроса;
2. Сокращение затрат за счет снижения уровня запасов, сокращения
накладных и трансакционных издержек в закупках, складировании и
сбыте, а также улучшения производственных и логистических
мощностей.
Основные экономические эффекты, которые могут быть получены от
рационального использования цепей распределения, проанализированы в
таблице 2.
Таблица 2
Показатели эффективности цепей распределения
19
Показатели эффективности
Источники повышения эффективности
Увеличение количества заказов и
повышение стабильности спроса
Повышение точности планирования за
счет единых информационных
каналов, синхронизации бизнес -
процессов, совместного
прогнозирования спроса, сокращения
времени вывода новых изделий на
рынок
Снижение страховых запасов
Снижение рисков и повышение
надежности поставок
Повышение качества оперативного
управления за счет непрерывного
мониторинга всей цепи поставок,
своевременного определения
отклонений и нарушений в цепи
распределения
Снижение накладных и
трансакционных издержек
Сокращение части затрат на
маркетинг и логистику за счет
19
Катаева Н.Н. Оценка эффективности каналов распределения продукции// Nauka-Rastudent.ru. - 2015. -
№ 1 (13). - С. 8
27
ликвидации бизнес - процессов,
связанных с неопределенностью
в транспортировке, складировании и
сбыте
Говоря об эффективности цепей распределения, необходимо понимать, что
цели, которые ставятся перед управлением цепями распределения, (например,
уровень сервиса или прибыль) являются так называемой потенциальной
эффективностью. Реальная же эффективность реализуется через устойчивость
цепей распределения. Поэтому, наряду с экономической эффективностью
цепей распределения, большое значение для комплексной эффективности их
функционирования является обеспечение их устойчивости.
Как отмечает А.П. Шиндряева, наблюдается значительное снижение
экономических эффектов от деятельности цепей распределения (до 30%
годового оборота) вследствие таких возмущающих воздействий как
повреждения и хищения грузов, коллапсы транспортных систем нарушения в
финансовых потоках, а также недостаточной координации в цепях поставок
(колебания спроса, несоответствия объемов производства и закупок и т.д.)
20
.
Современной тенденцией понимания эффективности цепей
распределения является проектирование взаимосвязей между их участниками
таким образом, чтобы обеспечить высокий уровень экономической
эффективности и необходимый уровень устойчивости.
Анализ примеров цепей поставок показал, что на стратегическом уровне
основными факторами потери устойчивости являются
- узкая специализация и ориентация на один рынок или одного клиента;
- планы на постоянный рост прибыли;
- высокая кредиторская задолженность;
- зависимость от покупателей;
- географическая концентрация основных звеньев цепи распределения в одном
регионе.
20
Шиндряева А.П. Процесс формирования канала распределения продукции и факторы его определяющие//
Наука и общество. - 2016. - № 2 (25). - С.22
28
На тактическом и оперативном уровне основными факторами потери
устойчивости являются:
- недостаток оперативной информации об изменениях спроса;
- отсутствие или неправильное определение страховых запасов;
- слабый контроль за сохранностью грузов и безопасностью перевозок;
- технологические отказы и человеческие ошибки
Для компенсации негативного влияния данных факторов организации
могут обеспечить формирование страховых запасов, диверсифицировать
рынки, создавать дополнительные склады, расширять ассортимент,
использовать услуги аутсорсинговых компаний. Все эти меры характеризуются
разной степенью оперативности (например, использование запасов материалов
или диверсификация рынков).
Это еще раз подчеркивает важнейшую роль времени и динамики в
моделях управления цепями управления цепями распределения. Управление
цепями распределения имеет чрезвычайно большое значение, как для крупных
предприятий, так и для предприятий малого и среднего бизнеса. Участие
предприятия в цепи распределения - это один из решающих факторов
сохранения и повышения уровня доходов и конкурентоспособности на
современных и будущих рынках.
Выводы по 1 главе:
1. Распределение является одной из основных функций финансово –
хозяйственной деятельности организации. Она представляет собой процесс
продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с
целью извлечения предпринимательской прибыли.
2. Распределение продукции современных организаций носит системный
характер, при этом центральным элементом в системе распределения является
цепь распределения. Сущность данного понятия раскрывается с точки зрения
трех подходов: маркетингового, инфраструктурного и логистического. Цепи
распределения обеспечивают доведение продукции (услуг) от производителя к
потребителю с возможностью минимизировать затраты.
29
3. Классификация цепей распределения осуществляется по структуре
каналов (вертикальные и горизонтальные), и по характеру взаимодействия
участников сбытовой сети (толкающие и тянущие системы). Цепи
распределения могут формироваться с использованием прямого, косвенного
или комбинированного методов сбыта, что обеспечивает формирование цепей
различных уровней: цепь нулевого уровня, одно-, двух-, трехуровневые цепи.
4. Важнейшим элементом цепей распределения являются посредники,
которыми являются юридические и физические лица, обеспечивающие
движение товаров и услуг от производителей к потребителям. В цепи
распределения могут быть вовлечены посредники различных типов,
отличающихся друг от друга степенью самостоятельности и правами на
реализуемую продукцию.
5. Технологии и методы управления цепями распределения
разрабатываются в рамках распределительной логистики, которая представляет
собой процесс управления коммерческим, канальным и физическим
распределением готовой продукции и услуг с целью удовлетворения спроса
потребителей и извлечения прибыли. Процесс формирования цепей
распределения включает в себя следующие этапы: принятие решения о
структуре цепи распределения, выбор типов посредников, отбор участников
цепи распределения, мотивирование участников цепи распределения, оценка
деятельности участников цепи распределения. Оценка эффективности цепей
распределения осуществляется на основе анализа динамики показателей
прибыли, выручки, затрат, а также оценки уровня рисков, возникающих в цепях
распределения.
30
Глава 2. Анализ текущего состояния цепей распределения
продукции АО «Верх – Исетсткий металлургический завод»
2.1 Организационно – экономическая характеристика АО «Верх –
Исетский металлургический завод»
«Верх – Исетсткий металлургический завод» является одним из
старейших металлургических заводов в Российской Федерации. Предприятие
было образовано еще в 18 веке и в начале своей деятельности осуществляло
производство листового кровельного железа. В начале ХХ в. предприятием
было освоено производство анизотропной (динамной) стали и горячекатаной
трансформаторной стали. В годы Великой отечественной войны на
предприятии было организовано оборонное производство. В послевоенные
годы на предприятии были открыты новые цеха: цех по производству сортового
стекла и эмалированной посуды, в конце 80-х гг. на предприятии организовано
производство эмалированных ванн.
Акционерное общество «Верх – Исетсткий металлургический завод»
создано в результате преобразования государственного предприятия «Верх-
Исетский металлургический завод» (зарегистрированного Постановлением
главы администрации Верх-Исетского района №132/2-9 от 20.08.92г.,
свидетельство о регистрации IV-ВИ №1954) в Открытое акционерное общество
«Верх-Исетский металлургический завод». Сокращенное наименование
общества АО «ВИЗ». Местонахождение общества: Российская Федерация, г.
Екатеринбург, ул. Кирова, 28.
В 1998 г. С целью финансового оздоровления из старой компании был
выделен комплекс по производству холоднокатаной стали, получивший
самостоятельный статус в рамках ООО “ВИЗ-сталь”. Оставшиеся цехи: ванны и
мойки, эмальпосуды, ремонтные воспомагательные службы вошли в АО “ВИЗ”.
В настоящее время АО «ВИЗ» выпускает следующие виды продукции:
- ванные стальные эмалированные под торговыми марками «Reimar»,
«Donna Vanna», «Antika»;
- мойки стальные эмалированные;
31
- поддоны стальные эмалированные.
Организационная структура управления АО «ВИЗ» показана в
Приложении 4. Как видно из данного приложения, в организации создана
линейно – функциональная структура управления, которая наилучшим образом
обеспечивает выполнение основных управленческих функций: управление
производством, снабжением и сбытом, персоналом, финансами и т.д.
Численность персонала организации в 2017 г. составила 632 человека.
Динамика товарной продукции АО «ВИЗ» показана на рисунке 9.
Рисунок 9. Динамика товарной продукции АО «ВИЗ»
Данные рисунка свидетельствуют о положительной динамике товарной
продукции предприятия в период с 2014 по 2017 гг. В сравнении с 2014 г.
объем товарной продукции предприятия увеличился на 311141 тыс. руб. или
45,37%. В 2015 – 2017 гг. на предприятии сохранялись относительно
стабильные темпы роста товарной продукции на уровне 6 – 8%. Основные
показатели, характеризующие результативность производственной
деятельности АО «ВИЗ», проанализированы в таблице 3, из которой видно, что
уровень производительности в 2017 г. увеличился на 88 тыс. руб. Вместе с тем,
уровень фондоотдачи основных средств предприятия в 2017 г. сократился на
0,12 пункта, что обусловило рост фондоемкости на 0,02 руб. на каждый рубль
товарной продукции. Данная ситуация объясняется тем, что в 2017 г. на
685669
865578
917439
996810
0
200000
400000
600000
800000
1000000
1200000
2014 год 2015 год 2016 год 2017 год
товарная продукция, тыс. руб.
32
предприятии было приобретено новое оборудование, которое в течение
анализируемого года не было выведено на полную мощность.
Таблица 3
Показатели результативности производственной деятельности
АО «ВИЗ»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Абсолютное
отклонение
2016/
2015
2017/
2016
Товарная продукция, тыс. руб.
865578
917439
996810
51861
79371
Среднегодовая стоимость
основных средств, тыс. руб.
343731,5
340008
385779
-3723,5
45771
Среднесписочная численность
персонала, чел.
596
616
632
20
16
Среднегодовая выработка
одного работника, тыс. руб.
1452
1489
1577
37
88
Фондоотдача, коэф.
2,52
2,70
2,58
0,18
-0,12
Фондоемкость, коэф.
0,40
0,37
0,39
-0,03
0,02
Показатели финансовых результатов деятельности АО «ВИЗ»
проанализированы в таблице 4.
Таблица 4
Показатели финансовых результатов АО «ВИЗ»
Показатель
Значение показателя, тыс.
руб.
Сумма, тыс. руб.
Темп роста, %
2015 г.
2016 г.
2017 г.
2016/
2015
2017/
2016
2015/
2016
2017/
2016
Валовая прибыль
608628
594712
482488
-13916
-112224
97,71
81,13
Прибыль от
продаж
519841
491978
370121
-27863
-121857
94,64
75,23
Финансовый
результат от
прочих видов
деятельности
400944
(224405)
12299
-625349
236704
-55,97
205,48
Прибыль до
налогообложения
920835
267573
382420
-653262
114847
29,06
142,92
Чистая прибыль
731582
205732
305996
-525850
100264
28,12
148,73
Из таблицы видно, что динамика показателей финансовых результатов
АО «ВИЗ» в 2016 – 2017 гг. являлась неустойчивой. Так, в 2016 г. произошло
снижение основных показателей финансовых результатов – прибыли от
продаж, прибыли до налогообложения и чистой прибыли. Кроме того, в данном
периоде сформировался отрицательный финансовый результат от прочих видов
деятельности. В 2017 г. снижение валовой прибыли и прибыли от продаж
продолжилось. Вместе с тем благодаря формированию положительного
финансового результата от прочих видов деятельности в сумме 12299 тыс. руб.
33
был обеспечен рост прибыли до налогообложения на 114847 тыс. руб., и чистой
прибыли на 100264 тыс. руб.
Динамика показателей прибыли АО «ВИЗ» определила значения
показателей рентабельности деятельности предприятия. В таблице 5
рассчитаны показатели рентабельности продаж и производства.
Таблица 5
Показатели рентабельности продаж и производства АО «ВИЗ»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Абсолютное
отклонение
2016/
2015
2017/
2016
Выручка, тыс. руб.
1510158
1549009
1524367
38851
-24642
Полная себестоимость, тыс.
руб.
909317
1057031
1154246
147714
97215
Прибыль от продаж, тыс. руб.
519841
491978
370121
-27863
-121857
Рентабельность продаж, %
34,42
31,76
24,28
-2,66
-7,48
Рентабельность производства,
%
57,17
46,54
32,07
-10,63
-14,47
Результат расчетов свидетельствуют об устойчивом снижении
рентабельности производства и продаж АО «ВИЗ». Так, в 2017 г. уровень
рентабельности продаж сократился на 7,48%, а рентабельность производства
снизилась на 14,47%. В результате на 1 рубль продаж в 2017 г. предприятием
было получено 24,28 коп. прибыли от продаж. Уровень прибыли от продаж в
расчете на 1 рубль затрат составил 32,07 коп.
Расчет уровня рентабельности активов АО «ВИЗ» выполнен в таблице 6.
Таблица 6
Рентабельность активов АО «ВИЗ»
Показатель
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Абсолютное
отклонение
2016/
2015
2017/
2016
Чистая прибыль, тыс. руб.
731582
205732
305996
-525850
100264
Среднегодовая стоимость
активов, тыс. руб.
1960262,5
2370617
2611996,5
410354,5
241379,5
Среднегодовая стоимость
активов
производственного
назначения, тыс. руб.
453410
484770
540251,5
31360
55481,5
Рентабельность активов,
%
37,32
8,67
11,71
-28,65
3,04
Рентабельность активов
производственного
актива, %
161,35
42,44
56,63
-118,91
14,19