65
2. Число наименований товаров в покупке из одного отдела.
3. Отдача с одного квадратного метра. Сравнение позволит понять
наиболее и наименее востребованные отделы.
Основные правила мерчандайзинга можно разделить на 3 основные
категории:
1. Правила эффективного расположения продукции, в основе которых
особенности визуального восприятия человека;
2. Правила формирования ассортимента и торгового запаса;
3. Правила эффективной презентации продукции.
Особенное внимание следует уделить правилам по обеспечению
эффективного расположения продукции. Всегда необходимо располагать
продукцию таким образом, чтобы обратить товар лицевой стороной упаковки к
посетителю. И при этом товар должен отлично просматриваться с разных
сторон. На упаковке должна приводиться легко читаемая и краткая
информация.
Лучше всего выкладку производить блоком товара, чтобы привлечь
большее внимание.
Необходимо ввести в штат предприятия должность мерчандайзера.
Мерчандайзеры стали востребованными специалистами в деятельности всех
компаний на рынке розничных и оптовых продаж.
Мерчандайзеру предстоит решать следующие задачи:
1. Контролировать выкладку товаров в торговых точках;
2. Контролировать наличие всего ассортимента товара компании в
магазине;
3. Следить за расположением витрин и доп. оборудования.
Также должностные обязанности этого специалиста могут быть
дополнены размещением POS–материалов для привлечения внимания целевой
аудитории к продукции, расставляя товары с учетом корпоративной политики,
с повышением доли полки для товаров. Также обязанности специалиста могут
быть дополнены;
66
1. Регулированием розничных цен;
2. Составлением заказов;
3. Пополнение запаса товаров в магазине;
4. Контролем и поддержанием товарного вида упаковки.
Формируются требования к специалисту в зависимости от сферы
деятельности. Обычно к нему не выдвигаются особые требования, ведь новичок
может учить необходимые принципы во время работы. В числе основных
требований к мерчандайзеру можно отметить:
1. Возраст от 18 лет.
2. Умение работать на компьютере на уровне пользователя.
3. Российское гражданство.
4. Готовность к физическим нагрузкам.
5. Оформление санитарной книжки при работе с продовольственными
продуктами.
Зависит оклад данного специалиста от типа занятости (частичная либо
полная), региона и конкретной компании. В среднем зарплата равна 30 тыс.
рублей, хотя иногда может составлять и 8-15 тыс. рублей – при частичной
занятости. На зарплату специалиста влияют образование, наличие автомобиля и
дополнительных навыков – все это может повышать зарплату вплоть до 70 тыс.
рублей в месяц.
Для того чтобы штат сотрудников был оснащен достаточным
количеством информации по принципам работы и покупатели были
удовлетворены посещением торговой точки, необходимо их сначала обучить и
с периодичностью хотя бы один раз в год проводить дополнительные тренинги
по повышению квалификации. Существуют фирмы, которые нам могут в этом
помочь, они так и называются «Центры обучения мерчандайзеров и повышения
их квалификации». Например, в городе Томске существуют курсы, которые
имеют название «Эффективный мерчандайзинг». Клиенты, обращающиеся к
ним на обучение, получают полный комплект всего необходимого:
1. Проходят тренинги;
67
2. Присутствуют на семинарах;
3. Узнают о критериях профессионализма мерчандайзера;
4. Правилах построения визита к клиенту;
5. Слушают об основах по размещению рекламных материалов в
торговой точке;
6. Узнают о размещении продукции на территории торгового зала;
7. Им рассказывают о требованиях о заполнении ежедневных отчетов о
проделанной работе в течении рабочего дня;
8. Учат составлять планы для работы;
9. Достигать как эффективных продаж в торговых точках;
10. Обучают каким образом справляться с возражениями персонала и
руководства торговой точки;
11. Строить долгосрочное сотрудничество с руководством и персоналом
торговой точки;
12. Познать опыт крупных мировых компаний.
Их лозунг звучит так: «управление желанием купить». Время обучения
составляет:
1. Теория – 20 часов;
2. Практика – 20 часов.
Благодаря таким курсам компания получает:
1. Высококвалифицированных специалистов;
2. Способные быстро ориентироваться в ситуациях любой сложности;
3. Увеличить товарооборот от 12% только лишь за счет знаний;
4. Способных сотрудников, умеющих ориентироваться в торговой среде.
По завершению курсов, агентство просит заполнить небольшую анкету.
Услуги этаких фирм стоят от 5000 рублей за курс с человека.
Что касается увеличения штата, это на усмотрение руководства.
Главным ориентиром являются показатели по продажам, затем уже
отзывы в книге жалоб и предложений и отзывы по телефону горячей линии о
работе персонала.
68
3.4. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Эффективность является наиболее общей характеристикой, которая
сравнительно показывает результативность применения организационной
системой одного либо нескольких факторов в процессе производства и
реализации услуг или продукции: степень использования ресурсов;
целесообразность организационной структуры и системы управления;
социальные взаимоотношения в коллективе и прочее.
Понятие эффективность проекта развития рассматривается как
способность компании через проектирование и реализацию проектов развития,
приближать фактическое состояние, выраженное через систему выстроенных
бизнес-процессов, к стратегическому уровню, раскрывающегося через
определение места компании в системе потребительского рынка.
Проблема оценки эффективности проектов развития весьма
многогранна, что объясняет разнообразие существующих подходов и методик
оценки эффективности проектов.
Экономическая эффективность выражается разностью между
результатом (доходом), полученным от стратегий, и вложенными средствами
на их реализацию (затратами) за определенный промежуток времени:
,
где Д – доходы, полученные в результате проведения маркетинговых
мероприятий, З – совокупные затраты на проведение маркетинговых
мероприятий.
Существует еще один метод для оценки эффективности, а именно - ROI
– (коэффициент возврата инвестиций). Это своеобразный показатель
рентабельности финансовых вложений. Если ROI больше 100% – коэффициент
прибыльности и, соответственно, если меньше 100% – коэффициент
убыточности определенного вида инвестирования.
Формула для его расчета следующая:
69
,
Общие затраты составляют на внедрении рекомендаций по
формированию ассортимента на торговом предприятии и повышению
эффективности сбытовой деятельности 305 000 руб.
Далее для того, чтобы оценить эффективность предложенных
мероприятий отметим, в первую очередь тот факт, что повыситься уровень
образования сотрудников, их сплоченность. Это все, в свою очередь приведет к
росту производительности труда и будет способствовать повышению
эффективности работы всего предприятия, а именно: руководство рассчитывает
на рост выручки в размере 3%.
Таблица 19
Прогнозные результаты после внедрения мероприятий
Показатель
2018
2020(прогноз)
Изменение
Выручка, тыс. руб.
36 163
37248
+1085
Численность сотрудников, чел.
10
10
-
Исходя из того, что ранее были указаны затраты, представим расчет
эффекта:
Экономический эффект = 1085 – 305 = 780 тыс. руб.
Также целесообразно далее провести оценку эффективности по методике
ROI.
Таблица 20
Оценка эффективности по методике ROI
Показатель
2020 (прогноз)
Общий доход от вложений, тыс.руб.
1085
Затраты, тыс.руб.
305
ROI,%
256%
Следовательно, данный результат говорит о том, что вложения в
предложенные рекомендации будут эффективными и деятельность ООО
«Мобидик» будет повышена.
Следовательно, для образования и поддержания ассортимента и росту
результативности сбыта в ООО «Мобидик» рекомендованы такие пути
деятельности:
70
1. создание «Положения об эффективной ассортиментной политике», то
есть комплексе мер, принятых руководством компании для образования и
поддержания широкого товарного ассортимента;
2. образование и поддержание широкого ассортимента для ООО
«Мобидик» как создание стратегии продвижения продукции для подбора
адекватного имеющемуся спросу товарного ассортимента, отвечающего
нуждам потребителей и приносящего финансовую прибыль;
3. создание эффективного мерчендайзинга для ООО «Мобидик» как
актуального и многообещающего вида деловой деятельности, с ориентацией на
конструирование коммуникаций в сфере маркетинга для увеличения сбыта
продукции, вовлечением покупателей в точки реализации товаров, при
отсутствии активного задействования в такие работы продавцов магазина.
71
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В итоге проведенного исследования сформировался закономерный вывод
о степени важности для обеспечения адекватных поставок в разветвленную
сеть розничной торговли и поддержания оптимального качества обслуживания
потребителей моментов относительно наработок касательно максимально
приемлемого ассортимента продукции, отвечающего поливариативным
требованиям покупателей.
В связи с этим лидирующим направлением в сфере коммерции торговых
групп или компаний выступает создание и поддержание адекватного
ассортимента продукции.
Под формированием ассортимента понимается работа торговых
специалистов по выбору категорий, типов и форм продукции исходя из
сведений касательно потребительского спроса для максимально возможного
его удовлетворения.
Под ассортиментом принято понимать совокупность продукции в
торговой точке, имеющей возможность восполнить действительные или
ожидаемые нужды потребителей и дать хорошую прибыль в результате
торговли.
Создание и поддержание необходимого ассортимента товаров должно
происходить беспрерывно, отталкиваясь от момента их производства и
финишируя на стадии конечного потребителя, и пребывая в неразрывной связи
с конкретными компаниями, а также при руководстве их политикой по части
товарного ассортимента.
Ассортиментная политика состоит в выделении руководителем торговой
группы или компании целей, заданий и ключевых путей создания и
поддержания ассортимента продукции.
Предлагаемое покупателю разнообразие товаров в той или иной торговой
точке напрямую зависит от его ассортиментного профиля. Следовательно, при
72
создании и поддержании товарного ассортимента розничного точки реализации
продукции нужно принимать к сведению типологию товарной организации.
Предложенное разнообразие продукции в розничной сети торгового
организации должно находиться в соответствии с интерьером торгового зала и
специфике потребительского спроса.
Проведя анализ ассортиментной политики ООО «Мобидик» были
сделаны следующие выводы:
Магазин «Мобидик» занимается продажей одежды для детей от 5 до 12
лет. ООО «Мобидик» является узкоспециализированным, на протяжении трех
лет наблюдается положительная динамика роста выручки от сбыта.
Из проведенного анализа внутренней среды видно, что слабыми
сторонами организации являются такие позиции как уровень маркетинга,
качество персонала, организационная структура.
ООО «Мобидик» самостоятельно планируют свою деятельность на
основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками
материально–технических ресурсов, и определяют перспективы развития
исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей
деятельности организации обязаны учитывать интересы потребителя и его
требования к качеству поставляемой продукции и услуг.
Анализа структуры ассортимента детских трикотажных изделий показал:
самый большой процент в ассортименте детских трикотажных
изделий приходится на изделия российского производства – 53%, далее идут
изделия узбекского производства – 29%, белорусского – 14% и китайского –
4%;
необходимо отметить, что в Узбекистане изготавливаются изделия
российских торговых марок «Crockid» и «Милослава», имеющих там
собственные производства, изделия российской марки «Пеликан»
изготавливаются в Китае;
в ассортименте изделий большую часть составляет продукция
омской торговой марки «Кроха» – 30%;
73
все изделия, реализуемые магазином, вследствие своего сырьевого
состава обладают хорошими гигиеническими свойствами, удельный вес
изделий из хлопчатобумажного трикотажа составляет 69%.
Следовательно, для формирования и управления товарным
ассортиментом и росту результативности сбыта в ООО «Мобидик»
рекомендованы такие пути деятельности:
1. создание «Положения об эффективной ассортиментной политике», то
есть комплексе мер, принятых руководством компании для образования и
поддержания широкого товарного ассортимента;
2. образование и поддержание широкого ассортимента для Магазина
«Мобидик» как создание стратегии продвижения продукции для подбора
адекватного имеющемуся спросу товарного ассортимента, отвечающего
нуждам потребителей и приносящего финансовую прибыль;
3. создание эффективного мерчендайзинга для Магазина «Мобидик» как
актуального и многообещающего вида деловой деятельности, с ориентацией на
конструирование коммуникаций в сфере маркетинга для увеличения сбыта
продукции, вовлечением покупателей в точки реализации товаров, при
отсутствии активного задействования в такие работы продавцов магазина.
Увеличение оборота продукции в Магазине «Мобидик» даст ощутимый
прирост прибыли, которая и будет свидетельством результативности
примененных мер по оздоровлению маркетинговой ситуации.
74
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Алексеев, А.В. Современный розничный рынок: обретение
устойчивости / А.В. Алексеев // ЭКО. – 2015. - № 12. С.19-23.
2. Артемьева, О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика / О.А.
Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. - М.: Юрайт, 2016. - 424 c.
3. Бабин, В.А. Развитие финансовой стратегии российских
организаций / Бабин В.А., Горетов И.Н. // Инновац. развитие экономики. - 2014.
- № 3 (20). - С. 27-37.
4. Балакирев, С. Управление товарным ассортиментом / С. Балакирев
// Современная торговля. - 2014. - № 2. - С. 26-33
5. Бердникова, Л. Ф. Финансовый анализ: понятие и основные методы
/ Л. Ф. Бердникова, С. П. Альдебенева // Молодой ученый. – 2014. – № 1. – С.
330-338.
6. Боровкова, Е. Е. Проблемы формирования ассортиментной
политики организаций розничной торговли / Е.Е. Боровкова // Концепт :
электрон. журнал. – 2015. – 06 (июнь). – C. 181-185.
7. Быстрицкая, Я. М. Логистические методы анализа и управления
ассортиментом организаций розничной торговли / Я.М. Быстрицкая //
Управленец. – 2015. – С. 69-73.
8. Гайфутдинова, В. Р. Оценка финансового состояния организации и
разработка мероприятий по его улучшению / В.Р. Гайфутдинова // Экономика и
упр.: проблемы, решения. – 2014. – № 8 (32). – С. 57-61
9. Гарифулин, А.Ф. Эффективное управление ассортиментом
организации / А.Э. Гарифулин // ПЭО: планово-экон. отдел. – 2015. - № 6.
10. Головачев, А. С. Управление формированием выручки и прибыли
от текущей деятельности организации / А. С. Головачев, Б. А. Гедранович, Н. В.
Шинкевич // Экономика. Упр. Инновации. – 2017. – № 1/2. – С. 8–16