21
недвижимости (далее - СПН) очень важно найти общий язык и произвести
достойное первое впечатление, как профессионала своего дела. Компания
рада и готова помочь каждому в такой ответственный для клиента момент.
Ниже представлена возрастная диаграмма потенциальных клиентов «Этажи-
Сибирь» (Рис. 1).
Рис. 1 Потенциальные клиенты ООО «Этажи-Сибирь»
Клиентами компании могут быть не только физические лица, но и
юридические, к примеру, организации малого и среднего бизнеса.
Количество таких клиентов значительно меньше, тем не менее они
присутствуют. Соотношение физических и юридических лиц среди клиентов
«Этажи-Сибирь» можно увидеть ниже (Рис. 2). Данные взяты благодаря
анализу базы клиентов за 2023 год.
14%
56%
22%
8%
от 18 до 25 лет от 25 до 45 лет от 45 до 60 лет от 60 лет
22
Рис. 2 Соотношение физических и юридических лиц
В компании большое внимание уделяют сотрудникам, которые
ежедневно получают новые знания и ежегодно проходят различные
аттестации от компании, повышая свою компетентность и профессионализм.
Каждый из сотрудников имеет высшее образование, сотрудники, которые
специализируются на ипотеке для молодых семей, имеют соответствующую
лицензию. Визитная карточка специалистов – оперативность,
ответственность и своевременность. Благодаря таким качествам, «Этажи-
Сибирь» ежегодно становится лидирующей компанией на рынке
недвижимости маленького городка и ее района. Ниже представлены данные,
по мнению Циан, который основывается по количеству показов за 2023 год
(Рис. 3).
90%
10%
Физическое лицо Юридическое лицо
23
Рис. 3 Лидеры рынка недвижимости, по мнению ЦИАН
«Этажи-Сибирь» осуществляет полное сопровождение сделки, по
осуществлению которой выдает «Гарантийный сертификат». Он защищает
сделку для клиента, которая в случае чего позволяет полностью оспорить
сделку с компанией и вернуть стоимость не только за услуги, но и полную
стоимость недвижимости. «Гарантийный сертификат» выдает только
компания «Этажи-Сибирь», что делает ее еще более уникальной в отличие от
своих конкурентов.
Несмотря на то что большинство конкурентов – местные ИП, в
городе также присутствуют достаточно известные Кемеровской области
агентства недвижимости. Основными конкурентами ООО «Этажи-Сибирь»
в городе Ленинск-Кузнецкий являются следующие агентства по
недвижимости:
Best-недвижимость;
Крепость;
Центральное агентство недвижимости;
Жемчужина;
Самолет + (сеть франшизы, появилась относительно недавно в
городе).
Многие из них утверждают, что идут в ногу со временем и
используют только современные методы и предоставляют услуги на
24
выгодных условиях для рынка недвижимости, а их риелторы имеют
большой багаж профессионального опыта в данной сфере.
До прихода «Этажи-Сибирь» местные конкуренты не имели
большую необходимость в использовании современных рекламных
коммуникациях и обходились использованием самых простых методов, а о
сотрудничестве с другими компаниями не было и речи. Со стороны «Этажи-
Сибирь» также была задействована попытка найти среди местных
конкурентов единомышленников и заключить сотрудничество, на что
«Этажи-Сибирь» получило отказ. По сей день на рынок маленького года
заходят новые «агентства недвижимости», но пустить корни с каждым
годом становится сложно, так как конкуренция растет, а клиентская база
остается неизменной. В таком случае клиенты предпочитают знакомые
организации новым, ведь быть обманутыми незнакомцами – главный страх
горожан маленького города.
Таким образом, «Этажи-Сибирь» является неотъемлемой частью
рынка недвижимости города Ленинск-Кузнецкий и является одной из
ведущих компаний по недвижимости, которая имеет достаточно широкий
спектр услуг, штат профессиональных и специально обученных
сотрудников, базу постоянных клиентов.
2.2 Анализ PR-деятельности компании для поддержания имиджа
Для анализа PR-деятельности, которая направлена для поддержания
имиджа компании возьмем ряд мероприятий, в которых «Этажи-Сибирь»
активно участвовала за последние два года. Но для начала предлагаем
проанализировать корпоративный стиль компании.
Сеть «Этажи» одна из тех компаний, которая очень дорожит своим
имиджем. У них существует целый регламент по применению
корпоративного цвета, шрифта, логотипа, как должен выглядеть сотрудник,
какие цвета можно использовать для рекламного баннера и т.д. Важно
25
отметить, что каждый сотрудник «Этажи» является маленькой компанией
внутри большой сети, которому так же необходимо поддерживать имидж.
Фирменный цвет компании – красный, – он идеально подходит для
компании, которая продает. Красный цвет
сразу привлекает внимание,
вызывает ощущение срочности, безотлагательности, ассоциируется с
движением, эмоциональным возбуждением и страстью [Бадзгарадзе, с. 4].
Именно такие эмоции характерны для клиентов компании, и они правильные.
Красный цвет использует не только в логотипе, но и в корпоративном мерче,
канцелярии, рекламных материалах, в элементах одежды и в аксессуарах
сотрудников. Компании важно, чтобы такой цвет ассоциировался только с
«Этажами» и отличал их от конкурентов. В некоторых случаях клиентов
красный цвет может ввести и в некое заблуждение, так как стандартный
баннер для продажи недвижимости, который размещают на самом объекте,
имеет красный цвет (Приложение 1). Благодаря таким стандартам, компания
не раз привлекала внимание чужих клиентов и брала их заботы в свои руки.
Внешний вид сотрудника – один из важных составляющих PR-
деятельности компании, ведь кто, как не сотрудник, может хорошо
рассказать и прорекламировать услуги своей компании. В нашем случае СПН
– главный рекламный носитель компании. Его внешний вид всегда опрятен,
чаще всего это белая рубашка или блузка, классические черные брюки или
юбка, все в зависимости от пола специалиста. Главной атрибутикой СПН
являются бейджики, визитки и нагрудные значки, которые вызывает интерес
у потенциальных клиентов, которых не раз приводила в компанию
(Приложение 17). Внешнему виду сотрудников разработан целый макет,
который расположен в рабочей зоне офиса (Рис. 4).
26
Рис. 4 Внешний вид сотрудника
Каждый специалист в большой компании «Этажи-Сибирь» является
так же маленькой компанией, которую необходимо развивать и продвигать.
Отдел маркетинга разработал обучение для специалистов по недвижимости
«Маркетинг-book», где четко расписаны этапы развития специалиста
посредствам рекламных и маркетинговых коммуникаций:
развитие в социальных сетях, как бренда,
грамотное использование баннеров на объектах недвижимости,
каждый специалист является лицом компании (рассказываем,
как бейджики, визитки и значки могут привести к вам клиента),
как грамотно запустить сарафанное радио и многое другое.
Богатый список идей для результативного применения рекламных
материалов, где и как грамотно их использовать.
«Маркетинг-book» состоит из полезных советов, как специалисту
правильно грамотно составить свой план развития, четко спланировать свой
27
бюджет, а так же рассчитать сумму вознаграждение за выполнение плана
продаж. Данные программа обучения постоянно изменяется, чтобы каждый
раз оно было более актуальным и интересным.
Не смотря на наличие обучения и готовые макеты рекламных
средств, компания со своей стороны всегда усовершенствует и находит
новые рекламные коммуникации для развития сотрудников, как бренда. С
2021 по 2022 годы компания два раза в месяц ведела тесную связь с отделом
маркетинга в главном офисе города Новосибирск. Там опытные
специалисты делятся своими инструментами, которые эффективно показали
однажды себя на практике, дают дельные советы к их применению.
Соответственно, с каждым специалистом по недвижимости ведутся
индивидуальные встречи для разбора и анализа их применения рекламных
коммуникаций. Отдел маркетинга так же придумывает интересные
инструменты для мотивации сотрудников к применению рекламных
инструментов - система награждения для своих специалистов за
определенные результаты. В связи с этим придумали перечень номинаций, в
каждой из них есть определенные условия, за которые специалист по
недвижимости получает определенное вознаграждение:
– продвижение социальной сети сотрудника именно как
специалиста по недвижимости;
– продвижение специалистов в социальных сетях
посредством социальных сетей агентства;
– изготовление 1000 цветных листовок на разные услуги
компании с контактными данными специалиста;
– изготовление 2000 цветных листовок на разные услуги
компании с контактными данными специалиста;
– размещение рекламной продукции услуг компании с
контактными данными специалиста в общественном транспорте
(троллейбус, маршрутное такси);
– размещение рекламной продукции услуг компании в
28
ЯндексТакси;
– размещение рекламной продукции на билбордах 3*6 с
контактными данными специалиста;
– размещение индивидуального баннера специалиста 6*6 м.
на красной линии к центру города.
Для вручения призов агентство подходило с ответственностью и
тщательным отбором, собрав необходимые коммерческие предложения от
разных организаций, находила наиболее выгодные варианты, чтобы не уйти в
минус, использовать минимум затрать и получать больше отдачи.
Соответственно, по грамотному применению рекламных инструментов отдел
маркетинга всегда помогает специалистам по недвижимости, чтобы они были
максимально эффективны.
Таблица 2 Продвижение специалиста, благодаря системе награждений
Продвижение соц. сети специалиста
по недвижимости
1500 р. на рекламу, 2500 р. на услуги
СММ специалиста
Продвижение в соц. сети
специалиста по недвижимости
посредством соц. сети компании
2000 р. за 1-го специалиста
Изготовление 30000 цветных
листовок (по 1000 и 2000 для
нескольких позиций)
30000 р. (взяли оптом)
Размещение в общественном
транспорте (троллейбус/маршрутное
такси)
6200/4500 р. в месяц
Билборд 3*6
10300 р. В месяц
Баннер 6*6
2000 р. В месяц (размещение у
партнера агентства)
Услуги дизайнера
От 500 р. за макет
Итого
59 500 р.
29
Итоговая цена была потрачена за первое вознаграждение по всем
номинациям. В эту сумму так же входит монтаж, изготовление материалов,
то есть в последующие месяцы цена были значительно меньше и только за
оплату размещения рекламы. Так же, благодаря партнерству и хорошим
отношениям с другими компаниями и организациями агентство хорошо
сэкономило, что немало важно.
«Этажи-Сибирь» в первый год своего существования на рынке
города Ленинск-Кузнецкий начала активно заниматься поиском партнеров,
которые могли бы быть участниками карты лояльности, с которыми можно
расти и развиваться вместе, но каждый в своем направлении. Так «Этажи-
Сибирь» в 2021 году стала партнером многих компаний. В их числе Марго
цент (студия красоты и здоровья), гостиница Виктория, ресторан Штольня,
ежегодная Свадебная выставка
Wedding Belovo и Wedding Ленинск-
Кузнецкий и многие другие. Благодаря такому сотрудничеству, компания
смогла выстроить взаимные PR-отношения: совместные розыгрыши,
взаимные отметки в социальных сетях, приглашение представителей на
открытые встречи, брифинги, выставки, мероприятия и т.д. Но, не смотря на
такую активность в годы основания компании, сейчас «Этажи-Сибирь» уже
не ведет такую активную деятельность, что очень сказывается на репутации
компании и ее имидже. Подробнее рассмотрим в ходе анализа PR-
деятельности компании.
Из года в год компания празднует свой день рождения 16 ноября.
Сейчас этот праздник посвящается корпоративной культуре компании, где
сотрудники подводят итоги года, проводят награждение лучших
сотрудников, а после устраивают банкет. В 2021 году «Этажи-Сибирь» в
честь своего дня рождения впервые организовала в городе Ленинск-
Кузнецкий ярмарку недвижимости. Маленький город впервые был
посвящен в такое мероприятие, результат которого удивил всех.
Целью данного мероприятия было повышение узнаваемости бренда,
повышение базы потенциальных клиентов и целевой аудитории в
30
социальных сетях, привлечение партнеров для создания карты лояльности,
презентация услуг компании. Сегодня база клиентов закрепилась мертвой
хваткой и имеет своих постоянных клиентов, которые с удовольствием
советуют компанию «Этажи-Сибирь» всем. В 2021 году потенциальные
клиенты относились с недоверием к новой компании и большинство сделок
терпело неудачи.
Как и положено, к ярмарке компания начала готовиться уже с начала
октября, 25 ноября состоялась уже сама ярмарка. Было уделено внимание
организации транспортной рекламе и аудио-рекламе в ТЦ города, раздача
листовок и работа с копманиями-партнерами на базе взаимного пиара. Так
же была организована раздача сертификатов на оказание услуг компании со
скидкой 50% для действующих клиентов и бесплатное одобрение ипотеки
для знакомых клиентов (сертификат действует, если действующий клиент
действительно привел в компанию нового клиента). Таким образом,
действующая база клиентов получила новых, число одобрений по ипотеки
росло, а продажи шли полным ходом.
Целевой аудиторией мероприятия были люди с 18 лет, имеющие
любой социальный статус, семейные пары, как с детьми, так и без детей,
пожилые люди.
«Этажи-Сибирь» запускала различные рекламные мероприятия в
социальных сетях агентства (ВКонтакте), организовывала предварительную
запись на консультацию в день ярмарки, розыгрыши различных призов с
помощью ведущего во время самой ярмарки.
На ярмарки был организован фуршет для гостей, детская комната с
аниматорами, зона ресепшена была организована для встречи гостей со
специалистами по новостройкам из города Новосибирска и Кемерово,
ипотечный брокер и специалисты по недвижимости из Ленинска-Кузнецка –
все они были открыты для консультаций по любому вопросу касаемо их
направления.