31
По итогу проведения ярмарки недвижимости, поставленные цели
были достигнуты. Все хитрости и задумки по привлечению потенциальных
клиентов сработали. Специалисты идеально отыграли свои роли, были
приняты около 20 заявок на ипотеку, организация просмотров объектов
недвижимости достигла 17 запланированных встреч. В день ярмарки было
организованно минимум 3 задатка, что в ближайшее время привело к
полноценным сделкам. Результаты поразили всех специалистов компании.
На результаты Ярмарки недвижимости сыграли различные ситуации,
многие оценивали объекты недвижимости как вложение в инвестицию. Тем
не менее, компания серьезно и с теплом отнеслась к просьбе клиентов и с
удовольствием подобрала им нужный вариант.
Не смотря на положительный результат, реальность не превысила
ожидания задуманного мероприятия. На Ярмарку не пришло
запланированное число потенциальных клиентов, записанные по времени
заранее – запланировано 23, пришло 7 гостей. Детскую комнату с
аниматорами посетили всего 5 детей, 2 из которых дети сотрудников
компании. Множество Запланированных встреч и заявок на ипотеку было
запланировано благодаря работе сотрудников, которые так же работали в
день мероприятия и совершали холодные звонки. 1/3 часть заявок пришлась
на входящие звонки на телефон дежурным клиентам – отклики были
благодаря рекламной компании, которая после Ярмарки сразу же
приостановилась.
Одно из полюбивших мероприятий – свадебная выставка, где
собираются все потенциальные подрядчики для организации самой лучшей
свадьбы, а «Этажи-Сибирь», которая полностью придерживается к
семейным ценностям, была главным спонсором мероприятия в 2022 году в
городе Белово. Подготовка к выставке начинается ровно за два месяца. За
это время организаторы активно рассказывают об участниках и главных
спонсорах, где «Этажи-Сибирь» не исключение. Компания решила сделать
упор на семейную ипотеку и сопровождение сделки для семей по
32
государственной программе «Молодая семья». Именно на такие темы
ипотечный брокер давала интервью, которое размещалось на страничке
мероприятия в социальной сети ВКонтакте. Там же организаторы
мероприятия регулярно выкладывали истории с информацией об
участниках, которые транслировались 24 часа.
На самом мероприятии была организована локация с
информационным материалом и представителями компании, сертификаты
на 10 000 рублей на услуги компании и главный приз – электрогриль,
щедро подаренный одной из пар-победителей, которые активно участвовали
в розыгрышах мероприятия (Приложение 2). Так же был подарен
сертификат, который позволяет оплатить любую услугу для организации
свадьбы мечты в 50%, услуги «Этажи-Сибирь» хоть и не пригодятся в
организации мероприятия, но помогут в будущем для молодой семьи,
поэтому они также присутствовали в списке услуг сертификата. Ниже
представлена смета расходов на Свадебную выставку 2022 г.(Таблица 2).
Таблица 3 Смета расходов на свадебную выставку 2022г.
Печать сертификатов
150 руб./3 шт.
Брошюра
1 000 руб./100 шт
Электрогриль
15 000 руб.
Итого
16 150 руб.
Что «Этажи-Сибирь» получила взамен – в течение месяца два
сертификата сразу же обналичили на услуги по одобрению ипотеки, еще две
семьи обратились за помощью в покупке жилья, одна семья обратилась за
помощью в покупке жилья в г. Калининград и 4 семьи за помощью в
продаже недвижимости. Так же в процессе самого мероприятия было
выступление ипотечного брокера, которая кратко рассказала о
возможностях для молодых семей, с которыми им поможет компания.
Не смотря на положительные результаты, компания так же сделала
выводы над ошибками. Выступление Ипотечного брокера было в момент
перерыва мероприятия, что очень сказалось на проценте слушателей,
33
который приравнивается к 3-5 зрителям. Во время самого выступления было
очень шумного, ипотечный брокер не смогла привлечь должного внимания
зрителя, что привело к безрезультатному выступлению. Во время ожидания
за информационной стойкой будущие молодожены не особо интересовались
недвижимостью и проходили мимо. Единственное, что привлекло внимание
– это организация вручения главного приза, после чего зрители проявили
интерес и уже по окончанию начали интересоваться услугами компании.
2023 год стал годом открытия новых мероприятий для компании
«Этажи-Сибирь. Одно из первых PR-мероприятий, в котором участвовала
компания – «День защиты детей» 1 июня. Целью PR-мероприятия было
повышение узнаваемости бренда, поддержание имиджа, повышение базы
потенциальных клиентов, создать положительное впечатление о компании и
показать ее ценности.
К PR-мероприятию отнеслись ответственно:
выбрали самую актуальную локацию «городской Парк Чудес»;
был создан корпоративный мерч (майки, кепки);
аренда аниматора с ростовой куклой для фотографий и игр с
детьми;
заказали шарики с логотипом компании;
организация раздачи флаеров с услугами компании и раздачу
сертификатов со скидкой на услуги по ипотеке.
Таблица 4 Смета расходов «День защиты детей»
Футболка с нанесением логотипа
(наклейка)
1 260 руб. за 1 шт.
25 200 руб. за 20 шт.
Бейсболка с нанесением логотипа
(наклейка)
536 руб. за 1 шт.
10 720 руб. за 20 шт.
Шар воздушный (пастел) 30 см.
23 руб. за 1 шт.
11 500 руб. при мин. Тираже в
500 шт.
Флаеры
15 340 руб за 10000 шт
Сертификаты А5
3 420 руб. за 1000 шт.
34
Продолжение Таблицы 5
Ростовая кукла
8 800 руб. за 4 часа
Фотограф
Бесплатно по бартеру
Итого
74 980 руб.
Стоит учитывать, что многие позиции заказаны с запасом и
многофункциональным использованием, который не раз еще пригодится, а
затраты будут меньше.
Если говорить о целевой аудиторией мероприятия, то она
разделилась на 2 части: с 1 года до 16 лет; с 18 лет и старше, семейные пары
как с детьми, так и те, кто только ждет ребенка, пожилые люди.
Сами сотрудники с удовольствием приняли участие в PR-
мероприятии и раздавали листовки, привлекая аудиторию, детям которых
полюбилась ростовая кукла, а многие родители в настоящее время уже
являются клиентами компании (Приложение 3).
Еще одно PR-мероприятие, проведенное на празднике «День
шахтеров» было организованно 25 августа 2023 года на Ледовой площади
города (Площадь М азикина). По традиции Администрация города
организует большой концерт, различные развлекательные площадки,
фудкорт и т.д. «Этажи-Сибирь» тоже решили внести свой вклад и
организовали островок с аквагримом для детей, хотя спрос на него был и у
взрослых. Так же была организованна раздача флаеров и сертификатов для
потенциальных клиентов специалистами в корпоративном мерче, раздавали
шарики с логотипом, на площадке работал профессиональный фотограф
(Приложение 4). Единственной затратой на данное мероприятие пришелся
аквагример, который взял за 3 часа работы всего 10 000 руб. вместе с
расходными материалами.
Целью PR-мероприятия так же было повышение узнаваемости
бренда, повышение базы потенциальных клиентов, создать положительное
впечатление о компании и показать ее ценности, поддержание имиджа
компании. Основной аудиторией были люди от 25 лет и больше, имеющие
любой социальный статус, но больше были нацелены на сотрудников Шахт,
35
так как многие не имеют представления о существовании соответственных
льгот, положенные по определенному стажу работ, семьям шахтеров, для
молодых специалистов.
На празднике специалисты по недвижимости в моменте
консультировали потенциальных клиентов, были организованны 4 заявки на
просмотр недвижимости, 13 человек получили сертификаты на услуги по
ипотеке, несчитанное количество людей получили аквагримм и хорошее
настроение, страница в социальной сети ВКонтакте приобрела большое
количество новых читателей, что повысит узнаваемость бренда и активность
страницы.
Благодаря PR-мероприятиям компания ООО «Этажи-Сибирь»
эффективно показала и закрепила всю свою серьезность и компетентность в
вопросе по приобретению недвижимости на любой вкус, вновь достойно
показала себя перед конкурентами. Поделилась своими ценностями и
привлекла новых клиентов. Впервые организовала PR-мероприятия и
эффективно применила новые идеи по привлечению потенциальных
клиентов.
Для компании очень важно оставить положительное впечатление не
только при первом звонке с потенциальным клиентом, но и после сделки, что
повысит шанс вновь увидеть его в числе клиентов. Именно для этого была
разработана карта лояльности для клиентов, чьи сделки подошли к
завершению. Благодаря таким карточкам компания дает шанс
воспользоваться услугами партнеров, к примеру, выгодными скидками
только для клиентов «Этажи-Сибирь» в сети магазинов декора
Dizi Style, или
использовать бонусы в магазине обоев. Карту лояльности постоянно
актуализируют и стараются дополнять самыми интересными и выгодными
предложениями, которыми могут воспользоваться только клиенты «Этажи-
Сибирь» (Приложение 5).
В 2023 году компания запустила совместную акцию с российским
маркетплейсом
OZON, где разыгрывается скидка до 20% на товары,
36
участвующие в акции. По условиям акции, клиент должен совершить сделку
по купле/продаже любой недвижимости. По завершению сделки клиент
получает смс-сообщение со ссылкой на маркетплейс, где можно выбирать
товары и совершать покупки. Количество товаров не ограничена, а общая
сумма всех товаров не должна превышать 1 000 000 руб. (Приложение 6).
Еще один розыгрыш, который «Этажи-Сибирь» запустила совместно с
компанией
ASKONA. По условиям розыгрыша, клиенты так же должны
совершить сделку в компании недвижимости и зарегистрировать договор по
оказанию услуг на сайте розыгрыша. По его итогам 12 апреля в 12:00 по
Московскому времени клиент сможет выиграть сертификат на 4 000 руб.,
50 000 руб. и 100 000 руб. Сертификат можно потратить на элементы декора
или базирующуюся продукцию бренда – матрацы и кровати (Приложение 7).
Не маловажную роль играет и обратная связь. Такие площадки как
Яндекс, 2ГИС, сайт «Этажи» регулярно собирает обратную связь
(Приложение 8). Компания тщательно следит за отзывами и, в случае
спорных моментов, старается все урегулировать и решить. Для сбора
обратной связи на ресепшене в переговорной стоит Тейбл-тен размера А4 с
QR-кодом, по которому можно пройти и оставить отзыв на Фламп.ру
(Приложение 9). После совершения каждой сделки СПН так же просят своих
клиентов оставить отзыв и поделиться своим опытом о сотрудничестве с
компанией «Этажи-Сибирь» на Яндексе, 2ГИС или официальном сайте
компании, где ведется рейтинг специалистов по недвижимости (Приложение
10).
Однако стоит отметить, что компания не всегда отвечает на отзывы,
особенно негативные, которые требуют особого внимания. В 2022 году
оценка на 2ГИС составляла 4.7, на сегодняшний день оценка компании по
отзывам составляет 4,4. Карточки компании на аккаунтах 2ГИС и
ЯндексКарты так наполнены неактуальной информацией. Например,
сменилось расположение офиса, так же появилась навигация до офиса,
37
многие сотрудники, чьи фотографии размещены в карточках компании, уже
не работают.
«Этажи-Сибирь» старается активизировать общение с целевой
аудиторией и в социальных сетях, например, ВКонтакте, где имеет страничку
с аудиторией более 1000 человек. Компания размещает актуальные новости и
посредством личных сообщений консультирует потенциальных клиентов.
Там же имеет личную публичную страницу, которая появилась относительно
недавно. С помощью нее, компания планирует запускать таргетированную
рекламу и собирать заявки на услуги компании через специальные
внутренние приложения социальной сети, что позволит еще более
оперативно собирать заявки и повысит качество их отработки. Так же
компания становится более ближе к трэндам и старается снимать
качественный контент в различных тематиках, который позволяет не сильно
нагружать целевую аудиторию информацией и с легкостью ее принимать.
В апреле 2023 года компания впервые стала гостем на местном радио
Апикс, где гостями стали ипотечный брокер и
HR-специалист. Специалисты
кратко рассказали о деятельности компании, какие услуги и возможности она
может предоставить для потенциальных клиентов. HR-специалист рассказала
о корпоративной культуре и какие возможности компания предоставляет для
своих сотрудников. Целью интервью было привлечения новых сотрудников и
опровержение стереотипов работы в компании по недвижимости.
При разработке рекламных и PR-компаний, «Этажи-Сибирь» никогда не
забывает про имидж и корпоративный стиль, который все больше повышает
свою узнаваемость на рынке. Оформление полностью выдержанно в единой
стилистике, присутствует фирменный стиль и логотип (Приложение 11-16).
Важно отметить, что это так же является одним из главных отличий
компании от конкурентов. Ни у одной из них не развит корпоративный стиль,
как у «Этажи-Сибирь», сотрудников которой узнают на улицах, в
общественных местах благодаря поддержанию единого стиля.
38
3. Разработка PR-инструментов для продвижения имиджа
компании ООО «Этажи-Сибирь»
3.1 Предложения по выстраиванию связей с целевой аудиторией
для поддержания имиджа компании
Выстраивание положительных отношений с Целевой аудиторией очень
важно, ведь позитивный имидж компании в большей части зависит именно
от нее.
Мы подготовили ряд рекомендаций, который позволит поддерживать
общение с целевой аудиторией, поможет укрепить дружеские и
доверительные отношения, которые в будущем приведут к плодотворной
работе не только между клиентом и сотрудниками, но и компании в целом.
Так же данные рекомендации позволять привлечь новых сотрудников и
опровергнуть стереотипы о компаниях по недвижимости, что так же важно
при поддержании имиджа.
1. Организация специальных мероприятий по недвижимости.
«Этажи-Сибирь» дважды устраивала ярмарку недвижимости, которая
давала свои плоды, но на этом останавливаться не стоит. Компания активно
продвигает такую услугу, как «Квартира в Новостройке» или
«Строительство загородной недвижимости под ключ». В таком случае для
клиентов можно организовать экскурсию по объектам недвижимости в
Новостройке или по готовым построенным проектам загородных домов,
которые так же набирают популярность в наше время. На таких экскурсиях
Клиенты наглядно смогут оценить качество работы строителей, которые
смогут построить их дом мечты.
В наше время важно быть грамотным во многих направлениях, чтобы
меньше допускать ошибок. Несмотря на профессиональные знания и навыки
специалистов по недвижимости, клиенту тоже быть подготовленным в
вопросе о недвижимости. В таком случае можно организовать семинары и
обучающие программы для клиентов, которые позволят разбираться в
простейших документах и справках по недвижимости, как действовать в
39
случае перепланировке, к кому обратиться, чтобы сделать межевание и т.д.
Можно обсудить простейшие вопросы, которые упростят жизнь многих
горожан города.
Такие встречи позволят установить личный контакт с целевой
аудиторией и показать им важность компании в сфере недвижимости.
Для привлечения сотрудников предлагаем принять участие в
ежегодной ярмарке вакансий, которую организовывает Центр занятости
города Ленинск-Кузнецкий. Ярмарка позволит привлечь потенциальных
сотрудников, HR-специалист сможет в моменте презентовать компанию,
рассказать о ее преимуществах, о корпоративной культуре и по возможности
провести собеседование.
2. Регулярное обновление информации на сайте и социальных сетях
компании.
Социальная сеть является лицом компании, так как на многих она
производит первое впечатление. Мало создать страничку и изредка
выкладывать однотипные публикации. Содержание должно быть интересным
и полезным для клиентов, а также должно отражать экспертное мнение и
опыт компании в недвижимости. Важно разнообразить информационное
наполнение социальной странички или сайта. Выкладывать актуальные
объявления, которые будут легко и понятно восприниматься читателем,
разбавить интерактивными публикациями (опросы, розыгрыши, акции и т.д.).
Так как сайт нацелен в основном на поиск недвижимости, то в социальной
сети так же можно ее публиковать, но в другом формате, например, сделать
интересный видео-обзор квартиры или сделать акцент на отдельные детали
интерьера и элементы декора, который останется новым хозяевам. Для
потенциального клиента будет интересно увидеть жизнь компании, что она
делает для развития профессиональных навыков своих сотрудников, как
компания поддерживает корпоративную культуру. Благодаря этому можно
обратить внимание не только новых клиентов, но и найти новых
сотрудников.
40
3. Участие в местных мероприятиях и сотрудничество с
организациями, связанными с недвижимостью. Можно объединиться с
Администрацией города и стать главным представителем новостроек, так как
город маленький и проект по строительству новых многоэтажных домов не
велик, тем не менее он есть и может достаться другим компаниям. Так же
планируется строительство котеджного поселка размером в 39 га. С
центральным отоплением и улучшенной инфраструктурой для современного
поселка, что является отличным шансом представлять такого рода
недвижимость.
Организовать возможность участвовать в торгах. Многие
потенциальные клиенты интересуются в приобретение недвижимости на
торгах, но не имеют должного представления, как все грамотно и безопасно
организовать. В таком случае «Этажи-Сибирь» может включить услугу по
сопровождению клиентов на торгах, составить и проверить все необходимые
документы и выйти на безопасную сделку. Это поможет установить доверие
и укрепить репутацию компании, повысить имидж, а также позволит
привлечь новых клиентов.
4. Активное взаимодействие с клиентами через различные каналы
связи, такие как электронная почта, чаты и телефонные звонки. На
электронную почту могут приходить ссылки с быстрыми опросами или
прямые ссылки на информационные площадки как Яндекс, 2ГИС, Фламп или
официальный сайт «Этажи». В чаты можно отправлять маленькие опросы,
где бут примерно 3-5 вопросов для сбора статистического анализа о работе
специалиста и компании в целом. Такой вариант обратной связи поможет
обратить внимание на конкретные детали в работе с клиентом. Общение с
клиентом всегда важно, поэтому даже телефонный звонок поможет получить
обратную связь по итогу работы. Ответы на вопросы и обратную связь в
опросах должны быть быстрыми и информативными, чтобы не загружать
лишней информацией клиента и создать положительный опыт работы с
компанией.