63
будет достаточно внедрить должность маркетолога. В процессе внедрения
должности маркетолога нужно принять на работу сотрудника, который будут
выполнять маркетинговые задачи компании.
Маркетологи будет заниматься контролем над всей маркетинговой
деятельностью ИП Сверчковой С.Б. Он будет принимать заявки и проверять
расчеты по заявкам, связываться с покупателями, искать самые лучшие пути
транспортировки, набирать работников (если в том есть необходимость), а
также рассчитывать стоимость желаемой продукции.
Также маркетолог будет выполнять следующие функции:
- проводит анализ рынка, оценивает его вместимость;
- оценивает отрасль в целом и конкурентов;
- прогнозирует спрос;
- разрабатывает маркетинговую стратегию.
Маркетологу делегируют следующие задачи:
- анализ спроса на услуги, продукцию компании, разработка
краткосрочных и среднесрочных прогнозов потребности в продукции
предпринимателя;
- исследование потребительских свойств продукции, предъявляемых
требований к ней со стороны клиентов;
- ориентация сотрудников на выполнение требований потребителей к
продукции;
- организация рекламы.
Чтобы выполнить перечисленные задачи, будут осуществляться
следующие функции:
- анализ коммерческих, экономических факторов;
- изучение объемов, технического уровня, качества конкурирующей
продукции, ее преимуществ, недостатков по сравнению с продукцией данной
компании;
- наличие нового рынка сбыта, новых клиентов;
- создание рекламы посредством СМИ. Организация, а также
64
подготовка информационных статей. Подготовка исходных материалов для
сценариев рекламных роликов. Особое внимание будет уделено рекламе в
сети Интернет.
Список мероприятий, которые возлагаются на маркетолога ИП
Сверчковой С.Б. в ближайший год:
- создание сайта компании, по мере необходимости – с привлечением
посторонних компаний;
- открытие нового канала сбыта;
- распространение рекламы в СМИ;
- анализ потребителей (анализ того, что хотят видеть
заинтересованные стороны от компании).
В качестве второго мероприятия по совершенствованию стратегии
развития ИП Сверчковой С.Б. предлагается создать официальный сайт. В
результате создания интернет-сайта, ИП Сверчкова С.Б. получит
возможность повысить эффективность маркетингового воздействия на
целевую аудиторию на этапах позиционирования продукции компании,
представления тематического контента и осуществления коммуникации как с
представителями организации, так и с другими пользователями, что в итоге
увеличит объём продаж и повысит лояльность покупателей для совершения
повторных сделок.
Интернет-ресурс – это особый маркетинговый инструмент, который
может находиться в собственности или в долгосрочной аренде и должен
решать задачи виртуального офиса, а именно:
- повышение имиджа организации;
- позиционирование организации как солидного, надёжного делового
партнёра;
- предоставление организационной информации об организации
(история, лицензии, сертификаты качества, достижения, схема проезда,
контакты и пр.);
65
- предоставление тематической информации (наличие контента по
соответствующим видам деятельности);
- позиционирование услуг организации;
- реализация взаиморасчётов (с учётом автоматизированного
предоставления бухгалтерской документации);
- предоставление персонального подхода к постоянным покупателям;
- предоставление консультаций по техническим или финансовым
вопросам;
- коммуникация с руководством организации.
Структура интернет-сайта должна строиться на трех основных уровнях,
представленных на рисунке 3.1.
Рис.3.1. Уровневая структура интернет-сайта
Аудиторию интернет-ресурса составляют пользователи с разными
целями и мотивами, поэтому структура интернет-ресурса предполагает
деление контента на типы: организационный, информационный и
коммерческий. Каждый тип контента решает задачу определённого профиля
пользователя. В результате получается структура веб-сайта, которая
комплексно оптимизирована под целевую аудиторию. Рассмотрим схему, где
представлено деление аудитории по активности и спроектировано движение
пользователей по уровням информации интернет-ресурса (Рисунок 3.2).
Активная часть аудитории интернет-ресурса обладает наибольшей
коммерческой ценностью, т.к. в этой категории находятся потенциальные
покупатели и соответственно они обладают высокой мотивацией к
Уровневая структура
интернет-сайта
информационный уровень коммерческий уровень
коммуникационный
уровень
66
совершению коммерческого действия, а так же к выходу на коммуникацию с
другими пользователями или со службой маркетинга организации.
Рис.3.2. Схема движения пользователей в структуре эффективного интернет-
ресурса организации
Пассивная часть аудитории характеризуется иррациональными
мотивами посещения веб-сайта, причиной может являться ошибка в
организации рекламной компании, которая произвела маркетинговое
воздействие на нецелевую аудиторию. Но в тоже время данный тип
аудитории интернет-ресурса может перейти на информационный уровень,
где ему будет представлен тематический контент. А в перспективе, эта часть
пользователей может перейти и в категорию активной аудитории.
Пользователи веб-сайта находятся в поисках определённой
информации, которая необходима для решения их задач. Следовательно, весь
интернет-ресурс нужно разделить на сегменты. Рассмотрим схему получения
маркетингового результата (Рисунок 3.3).
Рис.3.3. Схема получения маркетингового результата
Тип цели
пользователей
Тип контента
Маркетинговый
результат
Аудитория интернет-ресурса
Активная аудитория
Коммуникационный уровень
Пассивная аудитория
Коммерческий уровень
Информационный уровень
67
Таким образом, если определённому профилю пользователей
предоставить соответствующий их целям контент, то в результате будет
получен качественный маркетинговый результат.
Эффективность интернет-ресурса построена на основе логического
движения пользователей к совершению целевого действия. Структура
интернет-ресурса разделена на 3 уровня, причём каждый уровень способен
решать конкретную задачу пользователя, а так же сопровождать его к
совершению коммерческого действия (Таблица 3.1).
Таблица 3.1
Цели и характер воздействия уровней модели интернет-ресурса
Уровень
Цель
Характер воздействия
Информационный
- предоставление контента;
- переход пользователя на
коммерческий уровень
- создание комфортного и
эргономичного пользования
интернет-ресурсом;
- представление контента
информационного характера
Коммерческий
- маркетинговое воздействие
на пользователя;
- вывод пользователя на
коммуникационный уровень
- позиционирование продукции
предприятия;
- представление информации
коммерческого характера
Коммуникационный
- вывод пользователя на
коммуникацию с
представителями
предприятия;
- получить контактную
информацию пользователя
- представление наиболее
удобной возможности для
коммуникации с представителем
предприятия или другими
пользователями
Каждый уровень интернет-ресурса организации включает комплекс
факторов, которые влияют на эффективность достижения маркетинговых
результатов (Таблица 3.2).
Рассмотрим более детально каждый уровень интернет-ресурса, где
выделим структуру, основные маркетинговые элементы и факторы,
влияющие на эффективность модели.
1. Информационный уровень интернет-ресурса организации.
Элементы информационного уровня интернет-ресурса:
68
- программный код, корректность отображения веб-сайта в браузере
пользователя;
- дизайн и фирменный стиль;
- структура и навигация;
- информация организационного характера об организации;
- тематический контент.
Таблица 3.2
Соответствие маркетинговых задач и уровней информации интернет-ресурса
организации
Уровень
Маркетинговые задачи
Информационный
- повышение имиджа организации;
- позиционирование предприятия как солидного, надежного
делового партнера;
- предоставление организационной информации об
организации;
- предоставление тематической информации
Коммерческий
- позиционирование продукции организации;
- реализация взаиморасчетов;
- предоставление персонального подхода к постоянным
клиентам
Коммуникационный
- предоставление консультаций по техническим и финансовым
вопросам;
- коммуникация с отделом сбыта продукции;
- осуществление послепродажного и гарантийного
обслуживания
Из перечисленных выше элементов следует, что информационный
уровень оказывает постоянное влияние на пользователей, которые находятся
на интернет-ресурсе, т.к. именно этот уровень обеспечивает корректное
отображение веб-сайта в браузере, удобное перемещение потенциальных
покупателей до целевых страниц, а интерфейс и расположение формы
обратной связи влияет на эффективность коммуникаций. Следовательно,
информационный уровень является основой, на которой строится вся
маркетинговая структура веб-сайта.
2. Коммерческий уровень интернет-ресурса организации.
69
Коммерческий уровень включает позиционирование продукции и услуг
организации, предоставление финансовой информации и условий делового
сотрудничества. Для этого необходимо наличие следующих типов контента:
- основная информация об услугах организации;
- дополнительная информация об услугах;
- финансовая информация;
- логистическая информация;
Информация об услуге разделяется на основную и дополнительную по
важности для покупателя при совершении покупки. Так как эффективное
пространство интернет-ресурса ограничено, то для дополнительной
информации создаются соответствующие страницы, переход на которые
осуществляется с помощью ссылок со страницы с основным контентом.
Основной и дополнительный контент представляют собой комплекс
информации для позиционирования услуг организации, и возможно
использование всех типов контента: текст, графика, видео. Пользователь
должен иметь возможность визуально ознакомиться с услугами, просмотреть
видеозапись. При этом следует отметить, что графический контент лучше
воспринимается пользователями, следовательно, будет оказывать более
значительное влияние на принятие решения.
Качественно дополнить коммерческий уровень интернет-ресурса
можно с помощью личного кабинета постоянного покупателя,
специализированных онлайн-сервисов по автоматизации финансовых
расчётов покупки, что способно обеспечить индивидуальный подход и
повысить лояльность каждого пользователя.
3. Коммуникационный уровень интернет-ресурса.
Осуществление коммуникаций с пользователями является последним
этапом в движении пользователя по системе интернет-маркетинга, на
котором необходимо принимать участие специалистам организации
(представители руководства или технические консультанты). Пользователь
получает возможность, как самостоятельно выйти на коммуникацию, так и
70
отправить заявку через специализированную форму (а после в программу по
взаимоотношению с клиентами), при этом данные поступают к
соответствующему специалисту.
Функциональные возможности для осуществления коммуникации:
- традиционные способы коммуникации (телефон, факс);
- форма заказа обратного звонка;
- электронная почта;
- интернет-телефония;
- голосовые переговоры через структуру интернет-ресурса;
- видео переговоры через структуру интернет-ресурса;
- интернет-сообщество.
Перечисленные функциональные возможности осуществления
коммуникации могут реализовываться собственными силами организации
или с привлечением специализированных организаций, которые обладают
готовыми разработками внедрения интернет-коммуникаций (которые после
внедряются в структуру веб-сайта).
Таким образом, в результате создания эффективного интернет-сайта,
ИП Сверчкова С.Б. получит возможность повысить эффективность
маркетингового воздействия на целевую аудиторию на этапах
позиционирования услуг компании, представления тематического контента и
осуществления коммуникации как с представителями организации, так и с
другими пользователями, что в итоге увеличит объём продаж и повысит
лояльность покупателей для совершения повторных сделок.
В следующем параграфе выпускной квалификационной работы
проведем оценку экономической эффективности предлагаемых мероприятий.
71
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий
Для того, чтобы проследить являются ли мероприятия
совершенствования стратегии развития ИП Сверчковой С.Б. рентабельными
необходимо в первую очередь просчитать затраты на их внедрение.
Расходы по внедрению должности маркетолога в организации ИП
Сверчковой С.Б. включают в себя заработную плату нового сотрудника и
оборудование кабинета. Всего потребуется 540 тыс. руб. (Таблица 3.3). При
этом единовременные затраты составят 72 тыс.руб. (компьютеры + мебель
для кабинета). Постоянные ежегодные затраты будут составлять 468 тыс.руб.
Таблица 3.3
Затраты, связанные с внедрением должности маркетолога в организации ИП
Сверчковой С.Б.
Статья расходов
Сумма, тыс. руб.
Заработная плата 1 сотрудника в месяц
30
Заработная плата 1 сотрудника в год
360
Страховые отчисления во внебюджетные фонды в год
108
Компьютер
30
Практические материалы для работы
15
Канцелярские принадлежности (бланки, ручки, бумага и т.д.)
10
Мебель, в том числе:
- рабочий стол – 2;
- шкафы – 2;
- стулья – 2.
17
4
10
3
Итого:
540
По оценке ИП Сверчковой С.Б. внедрение в организации должности
маркетолога может увеличить выручку от продаж в среднем на 5%.
Соответственно, внедрение должности маркетолога позволит ИП Сверчковой
С.Б. получать ежегодно дополнительную выручку в сумме 475,85 тыс.руб.:
9517 тыс.руб. * 5% = 475,85 тыс.руб.
72
Для создания эффективного интернет-сайта мы рекомендуем
воспользоваться услугами компании 1С-Битрикс, поскольку
предприниматель не обладает собственными специалистами.
Компания «1С-Битрикс» занимает лидирующие позиции на российском
рынке в области разработки систем управления веб-проектами и
корпоративными порталами.
Компания «1С-Битрикс» занимается продажей профессиональных
систем для управления веб-проектами и корпоративными порталами: «1С-
Битрикс: Управление сайтом», «1С-Битрикс: Корпоративный портал»,
облачного сервиса Битрикс24 на территории стран бывшего СССР, а также
развитием, продвижением этих продуктов и построением партнерской сети
для их распространения, внедрения и поддержки.
«1С-Битрикс» является технологическим партнером для дилерской
сети, включающей более 9000 компаний, и предоставляет возможность
дизайн-студиям и независимым разработчикам использовать продукты
компании для реализации своих решений.
Разработку и техническое сопровождение продуктов выполняет
компания «Битрикс», которая специализируется на разработке программных
продуктов для управления веб-проектами и многофункциональных
информационных систем для ведения коммерческой деятельности в сети
Интернет. Таким образом, ИП Сверчкова С.Б. получает полный комплекс
услуг по созданию, продвижению и поддержке интернет-сайта.
Создание эффективного интернет-сайта потребует от предпринимателя
определенных затрат. План затрат ИП Сверчковой С.Б. на функционирование
сайта представлен в таблице 3.4.
По оценкам специалистов компании 1С-Битрикс при качественном
обновлении официального интернет-сайта выручка предприятия возрастает в
среднем на 10% в год. Таким образом, внедрение интернет-сайта позволит
ИП Сверчковой С.Б. получать ежегодно дополнительную выручку в сумме
951,70 тыс.руб.: