64
Исходя из критериев, заложенных в «портрет» потенциальных франчайзи,
ТОО «Азия Маркет» сможет определить целевую аудиторию, на которую будет
ориентировано продвижение его франшизы.
Анализ франчайзингового рынка Казастана и России, а также рынка
металлической мебели показал, что покупателями франшизы ТОО «Азия
Маркет» могут стать:
1) Действующие франчайзи. Это самая образованная (во франчайзинге)
и мотивированная целевая аудитория. Основная задача продвижения франшизы
такой аудитории – убедить ее, что покупка новой франшизы повысит
прибыльность существующего бизнеса.
2) Другая большая группа потенциальных покупателей – владельцы
собственного бизнеса. Как правило, к покупке франшизы прибегают агентства
и руководители, достигнувшие максимума в своем деле, но желающие
двигаться далее и перейти на более высокий и принципиально новый уровень
развития и работы. Кроме того, владельцы собственного бизнес, могут
приобрести франшизу, опасаясь выхода на рынок конкурента.
3) Специалисты и менеджеры, которые хотят реализовать себя как
предприниматели и управлять собственным бизнесом, однако из-за рисков
создания новой компании выбирают франшизу как наиболее безопасный
вариант открытия предприятия. У менеджеров есть опыт управления людьми,
они привыкли следовать правилам, у них, как правило, накоплены средства для
реализации стартапа. Все это делает их наилучшими кандидатами на получение
франшизы.
3) Наемные работники, потребители, поставщики – те, кто хорошо знаком
с бизнесом франчайзера. Преимущество этой аудитории как потенциальных
франчайзи состоит в том, что они понимают специфику данной франшизы и
заинтересованы в ее развитии, недостаток – в возможном отсутствии
достаточных средств для открытия бизнеса.
65
– Следующая задача продвижения франшизы – определение целевых
регионов, наиболее перспективных для открытия франчайзинговых
предприятий как на внутреннем, так и международном рынке. При этом
регионы ранжируют по степени приоритетности.
Привлекательность региона определяют, прежде всего, по таким данным,
как средний уровень заработной платы, оборот розничной торговли или
оказанных услуг на душу населения, индекс цен, обеспеченность
современными торговыми площадями.
ТОО «Азия Маркет» первые франшизы следует продавать в соседние
регионы, что позволит компании поддерживать тесный контакт с франчайзи,
быстро реагировать на проблемы, оказывая оперативную помощь. Успешные
франчайзинговые предприятия становятся самыми лучшими «продавцами»
франшизы.
– Следующий этап продвижения франшизы – выбор стратегии. Условно
можно выделить три стратегии, которые используют франчайзеры на рынке:
активная (активное продвижение франшизы и бренда); активно-пассивная
(активное продвижение бренда и пассивное продвижение франшизы, либо
пассивное продвижение бренда и активное продвижение франшизы); пассивная
(пассивное продвижение франшизы и бренда).
Для ТОО «Азия Маркет» целесообразно выбрать активную стратегию,
при которой будет активно продвигаться не только франшиза, но и бренд.
Ценный бренд обеспечивает франшизе конкурентное преимущество и
привлекает новых партнеров в сеть.
При активном продвижении франшизы франчайзеры также обращаются
за помощью к консалтинговым компаниям. Услуги посредников в данном
случае включают в себя разработку и реализацию индивидуальной рекламной
кампании по продвижению франшизы. Продвижение франшизы с помощью
консалтинговой компании оказывается результативным для начинающих
франчайзеров, не имеющих опыта и возможностей для организации системы
66
продвижения и продажи франшизы, а также для иностранных франчайзеров,
заинтересованных в развитии франчайзинговой сети на российском рынке,
особенности которого хорошо известны франчайзинговому брокеру.
Применительно к ТОО «Азия Маркет» целесообразно прибегнуть к
услугам консалтингового агентства, что, несмотря на более существенные
затраты, обеспечит более качественное продвижение новой франшизы.
Следующей задачей этапа продвижения франшизы является выбор
способов и инструментов привлечения франчайзи:
– связи с общественностью;
– реклама;
– персональные продажи;
– выставки и семинары.
По мере расширения франчайзинговой сети используемые способы
продвижения франшизы меняются. Создание сети эффективно работающих
франшизных предприятий – это самый лучший способ для франчайзера
привлечь внимание потенциальных франчайзи, которые будут покупать
франшизу по рекомендациям успешно действующих франчайзи.
5. Продажа франшизы.
Процесс продажи франшизы идет параллельно с процессом продвижения
и находится с ним в тесной взаимосвязи. На этапе продажи формируется
концепция отбора франчайзи, подбирается команда специалистов по продаже
франшизы, создаются инструменты продажи франшизы (инвестиционный
меморандум, презентационные материалы, макеты).
Этот этап имеет свою специфику, которая заключается в проведении
большого количества организованных специальным образом переговоров с
будущими партнерами для определения наиболее подходящих претендентов.
6. Доработка франшизы.
По мере роста франчайзинговой сети пересмотру, уточнению,
дополнительной разработке могут быть подвергнуты процедуры и стандарты
67
бизнеса, схема организации бизнеса, условия предоставления франшизы,
согласно которым корректируются и процессы продвижения и продажи
франшизы. Например, рост франчайзинговой сети и проводимые рекламные
кампании увеличивают ценность бренда франчайзера, что дает возможность
франчайзеру увеличить стоимость франшизы (паушальный взнос).
Таким образом, выбор компанией «Азия Маркет» франчайзинговой
стратегии развития ставит перед ней сложную задачу создания качественной
франшизы. Как показывает практика и опыт франчайзингового рынка,
алгоритм решения данной задачи предполагает прохождение ряда этапов, в
результате которых формируется стандарт франчайзинговой концепции.
3.2 Прогнозная оценка экономической эффективности мероприятий
В рамках дипломного исследования были определены конкретные
мероприятия по реализации выбранной стратегии – организации
франчайзинговой сети «Азия Маркет». Их подробная характеристика
представлена в предыдущем параграфе.
Таблица 16
Перечень мероприятий по организации франчайзинговой сети
«Азия Маркет»
Мероприятия
Наименование
отдела
Ответственное
лицо
Сроки
Подготовка
франчайзингового
пакета
Администрация
Генеральный
директор
10.01.2019
–
31.01.2019
Разработка пособия (или
руководства) для
франчайзи
Технический отдел
Заместитель
директора по
техническим
вопросам
01.02.2019
–
01.04.2019
Продвижение франшизы
Отдел маркетинга
Заместитель
директора по
коммерческим
вопросам
01.06.2019
–
01.09.2019
Продажа франшизы
Отдел продаж
Заместитель
директора по
развитию
01.10.2019
–
25.12.2019
68
Таким образом, выбранная стратегия развития ТОО «Азия Маркет» –
организация франчайзинговой сети – должна быть реализована в течение года
(10.01.2019 – 25.12.2019). Ответственными за реализацию стратегии являются:
генеральный директор, главный бухгалтер, заместитель директора по
техническим вопросам, заместитель директора по коммерческим вопросам и
заместитель директора по развитию.
Таким образом, расходы на реализацию выбранной стратегии и
организацию франчайзинговой сети ТОО «Азия Маркет» включают:
Подготовку франчайзингового пакета – 50 000 руб.;
Разработку пособия (или руководства) для франчайзи – 30 000 руб.;
Продвижение франшизы – 250 000 руб.;
Продажа франшизы – 50 000 руб.
Прогнозируется продажа 15 франшиз в 1-й год. В дальнейшем
прогнозируется увеличение продаж франшизы на 20% ежегодно.
Условия продажи франшизы предполагаются следующие:
1. Паушальный взнос – 300 тыс. руб.
2. Роялти – 30 тыс. руб. ежемесячно.
Расчет эффекта от реализации стратегии развития ТОО «Азия Маркет на
основе франчайзинга» представлен в таблице 17.
Таблица 17
Прогноз финансовых результатов реализации стратегии развития
ТОО «Азия Маркет» на основе франчайзинга
Длительность шага
1
Год
2
год
3
год
4
год
5
год
Показатели
1 Выручка + прочие
внереализационные доходы
22388
23378
24698
26018
27668
2 Издержки производства и
сбыта продукции
18356
18426
18626
18826
19076
3 Прибыль балансовая (стр. 1
– стр. 2)
4032
4952
6072
7192
8592
4 Налог на прибыль (стр. 3 *
0,2)
806
990
1214
1438
1718
5 Прибыль чистая (стр. 3 –
стр. 4)
3226
3962
4858
5754
6874
6 Прибыль чистая
нарастающим итогом
3226
7188
12046
17800
24674
69
Таким образом, при реализации стратегии развития ТОО «Азия Маркет»,
связанной с организацией франчайзинговой сети и продажей франшизы
компании, нарастающая прибыль за 5 лет составит 24 674 тыс. руб.
Выводы по третьей главе
Выбор компанией «Азия Маркет» франчайзинговой стратегии развития
ставит перед ней сложную задачу создания качественной франшизы, решение
которой предполагает прохождение ряда этапов, в частности: разработку
пилотного проекта (формирование стратегии пилотного бизнеса), подготовку
франчайзингового пакета, поиск и отбор франчайзи, продвижение франшизы,
продажу франшизы и ее последующую доработку. Результатом этой работы
должно стать формирование франчайзинговой концепции «Азия Маркет».
Расчет прогноза экономической эффективности организации
франчайзинговой сети «Азия Маркет» показал, что затраты на подготовку
франчайзингового пакета составят 50 000 руб., затраты на разработку пособия
(или руководства) для франчайзи – 30 000 руб. Эти затраты являются
единовременными. Затраты на продвижение франшизы составляют 250 000
руб. и являются ежегодными. Затраты на продажу франшизы составляют 50 000
руб. на каждую проданную франшизу. Прогнозируется продажа 15 франшиз в
1-й год. В дальнейшем прогнозируется увеличение продаж франшизы на 20%
ежегодно. Условия продажи франшизы предполагаются следующие:
паушальный взнос – 300 тыс. руб.; роялти – 30 тыс. руб. ежемесячно. Таким
образом, при реализации стратегии развития ТОО «Азия Маркет», связанной с
организацией франчайзинговой сети и продажей франшизы компании,
нарастающая прибыль за 5 лет составит 24 674 тыс. руб. Таким образом,
предложенная стратегия развития ТОО «Азия Маркет» является
целесообразной.
70
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Целью выпускной квалификационной работы являлось исследование
особенностей франчайзинга как формы организации бизнеса.
Для достижения поставленной цели были решены следующие задачи
исследования: раскрыты сущность, виды и формы франчайзинга; выявлены
преимущества и недостатки франчайзинга как модели ведения бизнеса;
изучены законодательные основы франчайзинга в России и Казахстане;
рассмотрен зарубежный и отечественный опыт использования
франчайзинговых операций; проведен анализ возможностей и перспектив
развития предприятия розничной торговли на основе франчайзинга;
разработаны мероприятия по внедрению франчайзинга на предприятии
розничной торговли; дана прогнозная оценка экономической эффективности
предложенных мероприятий.
В результате проведенного исследования были сделаны следующие
выводы.
Франчайзинг представляет собой такую форму организации бизнеса, в
соответствии с которой право на производство своей продукции, торговлю
товарами или оказание услуг под определенной торговой маркой передается
предприятием на определенной территории и на определенный срок другим
предприятиям. Основными участниками во франчайзинговой сети являются
франчайзинг и франчайзи. Основными видами франчайзинга являются
товарный франчайзинг; производственный франчайзинг; деловой франчайзинг
(франчайзинг бизнес формата), корпоративный и конверсионный франчайзинг.
В современных условиях франчайзинг входит в число наиболее динамично
развивающихся и перспективных видов бизнеса. В будущем, по оценкам
экспертов, отечественные франчайзеры должны занять 70% рынка.
Законодательные основы регулирования франчайзинга в Российской
Федерации прописаны в главе 54 Гражданского кодекса РФ «Коммерческая
71
концессия». Исследователи считают, что распространение и развитие
франчайзинга в Российской Федерации может быть ускорено посредством
принятия специального закона о франчайзинге, а также внесения
соответствующих изменений в 54 главу Гражданского кодекса РФ. В
Республике Казахстан франчайзинг регулируется специальным «Законом о
комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинге)», а также главой
45 Гражданского кодекса. Вопросам товарных знаков посвящён специальный
закон о товарных знаках.
Использование франчайзинга как формы организации бизнеса широко
распространено в мировой практике, а в последние годы активно развивается и
в России, т.к. представляет собой наиболее быстрый и удобный путь
достижения коммерческого успеха. В течение долгого времени франчайзинг
показывает себя как наиболее безопасная, прибыльная и успешная форма
ведения бизнеса, являющейся взаимовыгодной, как для франчайзи, так и для
франчайзера. Организация франчайзинговой формы бизнеса имеет значительно
число преимуществ. Вместе с тем, существует и ряд определенных сложностей
в управлении подобной системой. Для Казахстана франчайзинг является новой
формой отношений, но случаи неудачного его внедрения достаточно часты. Это
требует серьезного отношения к той работе, которая должна быть проведена до
принятия окончательного решения о развитии этой системы.
ТОО «Азия Маркет» функционирует в сфере производства и продажи
металлической мебели. Основным видом деятельности предприятия является
розничная торговля мебелью, оборудованием, приборами и товарами для офиса
и дома (52.58.1). Для ТОО «Азия Маркет» характерна линейно-
функциональная структура управления. В результате проведенного анализа
было выявлено, что ТОО «Азия Маркет» в динамике расширяет объемы
деятельности, что подтверждается ростом выручки от реализации в 2017 г. на
71,7%. В структуре доходов ТОО «Азия Маркет» преобладают доходы от
реализации металлической мебели для офисов и производства – 70,3% и 68,9%
72
соответственно. Кадровый состав ТОО «Азия Маркет» включает
производственный, непроизводственный и административный персонал.
Наибольшую долю в структуре персонала занимает производственный
персонал (78,5%).
В настоящее время ТОО «Азия Маркет» характеризуется низкой
конкурентоспособностью. Основными конкурентами компании являются: ТОО
«Тамал Комплект», ТОО «ПАКС-Металл», ТОО «СКСКонструкция».
Основными преимуществами самого сильного конкурента – компании «Тамал
Комплект» – являются: гибкая цена на продукцию; высокое качество
продукции; широкая сбытовая сеть; эффективная система маркетинговых
коммуникаций; активная рекламная политика; близость к потребителю,
способность быстро реагировать на изменения. На основе результатов
проведенного SWOT-анализа, а также анализа внешней и внутренней среды
ТОО «Азия Маркет» был определен ряд проблем, снижающих эффективность
деятельности фирмы, основными из которых являются: ухудшение финансово-
экономических показателей деятельности; низкая конкурентоспособность;
отсутствие четкой стратегии развития; отсутствие эффективной системы
маркетинга.
На основе результатов проведенного СВОТ-анализа были
сформулированы стратегические альтернативы для ТОО «Азия Маркет»:
создание нового подразделения – отдела маркетинга с целью повышения
эффективности системы маркетинга и сбыта; расширение ассортимента
продукции, за счет производства нового вида продукции рассчитанной на
привлечение дополнительной группы потребителей; повышение
технологичности деятельности за счет организации франчайзинговой сети. По
каждой альтернативе были рассчитаны затраты, связанные с ее реализацией, а
также эффект от ее внедрения. После этого была проведена оценка риска
каждой стратегической альтернативы методом экспертных оценок. На основе
проведенных расчетов было проведено сравнение стратегических альтернатив.
73
В результате была выбрана наиболее оптимальная стратегия развития ООО
ТОО «Азия Маркет» – организация франчайзнговой сети. Проведенный анализ
показал, что организация франчайзинговой сети с последующей продажей
франшиз является наиболее эффективной стратегией развития ООО «Азия
Маркет», предоставляющей предприятию значительные возможности и
перспективы, в числе которых: выработка совместных стратегических
программ в рамках сети, формирование уникального сетевого бренда,
улучшение качества товаров и услуг, уменьшение управленческих и
операционных затрат, расширение географии сбыта продукции и создание
уникальных точек продаж, дополнительные инвестиционные возможности,
быстрый рост, повышение конкурентоспособности и увеличение прибыли.
Работа по созданию франчайзинговой сети «Азия Маркет» предполагает
прохождение следующих этапов: разработку пилотного проекта, подготовку
франчайзингового пакета, поиск и отбор франчайзи, продвижение франшизы,
продажу франшизы и ее последующую доработку. Расчет прогноза
экономической эффективности организации франчайзинговой сети «Азия
Маркет» показал, что затраты на подготовку франчайзингового пакета составят
50 000 руб., затраты на разработку пособия (или руководства) для франчайзи –
30 000 руб. Эти затраты являются единовременными. Затраты на продвижение
франшизы составляют 250 000 руб. и являются ежегодными. Затраты на
продажу франшизы составляют 50 000 руб. на каждую проданную франшизу.
Прогнозируется продажа 15 франшиз в 1-й год. В дальнейшем прогнозируется
увеличение продаж франшизы на 20% ежегодно. Условия продажи франшизы
предполагаются следующие: паушальный взнос – 300 тыс. руб.; роялти – 30
тыс. руб. ежемесячно. Таким образом, при реализации стратегии развития ТОО
«Азия Маркет», связанной с организацией франчайзинговой сети и продажей
франшизы компании, нарастающая прибыль за 5 лет составит 24 674 тыс. руб.
Таким образом, предложенная стратегия развития ТОО «Азия Маркет»
является целесообразной.