52
практика учит детей самостоятельно принимать решения и делать выбор, а
родителей освобождает от необходимости делать выбор.
Небольшие магазины, подобные розничному магазину детской одежды
Флянгольц Е.А. позволяют экономить время и силы родителей на совершение
покупок, а экономия времени является одним из важнейших факторов при
выборе жителей мегаполисов (люди живущие в г. Балашихе, преимущественно
работают в г. Москва и тратят много времени на дорогу). Можно пойти дальше
и посмотреть на ситуацию глубже.
Сэкономленное время и силы на совершении покупок покупатели могут
потратить на: воспитание детей, собственные проекты, хобби, общественную
деятельность, отдых и другое; А это в свою очередь улучшает их
психологическое самочувствие, отношения в семье и качество жизни в целом.
Здоровые, отдохнувшие и занятые важными для себя делами люди являются
тем самым социумом ради которого работает государство, а в конечном счете,
и каждый предприниматель, даже если не ставит себе такой цели, и Флянгольц
Е.А. здесь не исключение.
Наличие магазин детской одежды рядом с домом не является основным
фактором для покупки жилья в районе, но может служить дополнительным
факторов при выборе места жительства и покупки жилья в микрорайоне.
Следующей функцией к рассмотрению предлагается – это
организаторская.
Организаторская функция проявляется при открытии розничного
магазина, прежде всего в сопряжении всех действий, воедино требуемых для
успешного открытия магазина к определенной дате - дате запланированного
открытия.
Для открытия собственного магазина необходимо было:
зарегистрироваться в налоговой, найти помещение, сделать ремонт, закупить
оборудование, выбрать и закупить товар, найти продавца, дать рекламу,
оформить магазин, подготовить товар к продаже и множество маленьких
53
действий. Во время ремонта и подготовки помещения привлекались друзья и
близкие, но без профессиональной бригады не удалось обойтись.
Во время закупки первоначальной партии товара уже был найден
продавец, который смог взять на себя часть обязанностей по отпариванию и
развешиванию товара. Продавец был обучен минимальным знаниям о товаре и
его происхождении, обучение техникам продаж и ведению работы с клиентом
не проводилось, учебного материала нет. В конце каждой рабочей смены
продавец отчитывается о результатах продаж за день по телефону или
мессенджеру.
Финансовая отчетность ведется вручную с использованием выгрузок из
1С и на бумажных носителях. Финансовый анализ сводится к фиксированию
выручки, закупочной стоимости товара и учета предоставленных скидок.
Финансовый план, а соответственно и финансовое планирование отсутствуют.
Отсутствует анализ маржинальности отдельно взятых единиц товаров,
товарных групп. Фиксирование и минимальный анализ производится
самостоятельно предпринимательницей Флянгольц Е.А.
В остальном, все функции по организации и подготовке магазина к
открытию были взяты непосредственно Флянгольц Е.А.
Последняя функция, которая будет рассмотрена - это творческо-
поисковая (инновационная).
Перед открытием собственного магазина Флянгольц Е.А. изучила
дополнительные материалы о правилах мерчендайзинга и размещении
товарных товара для привлечения внимания и улучшения продаж. Одним из
главных правил которое используется в магазине и сейчас, еженедельное
реформирование центральной зоны магазина с которой покупатели
встречаются в первую очередь. В центральной зоне размещаются товары
которые «необходимо продать» или обладают повышенной скидкой.
С открытия розничного магазина Флянгольц Е.А. начала сбор и
формирование собственной клиентской базы постоянных клиентов, на текущий
момент в базе 132 клиента, имеются ФИО + номера телефонов, по некоторым
54
имеются емейлы. Данная база используется для осуществления рассылок с
информирование о распродажах, обычно не чаще 1-2 раз в месяц, рассылка
осуществляется вручную через whatsapp. За счет данного подхода удается
привлекать клиентов во время проведения распродаж.
Кроме сбора информации о клиентах и формирования базы постоянных
клиентов, с самого начала был заведен instagram аккаунт
https://www.instagram.com/loys_kids_wear/. В аккаунте на текущий момент более
1500 подписчиков, отличный результат за такое короткое время. Аккаунт
используется для проведения конкурсов, обзоров новых коллекций,
информирования об актуальных распродажах, ответы на вопросы. За время
существования магазина было совершено 2 покупки клиента через интернет из
Москвы.
Необычно для небольших розничных магазинов, но уже существует сайт-
визитка loyskids.ru который рассказывает о магазине, указан адрес и даже есть
потенциал для развития в небольшой интернет-магазин с ограниченным
ассортиментом.
Флянгольц Е.А. участвует в промышленных выставках и ярмарках для
поиска новых марок или партнеров, быть в курсе происходящих изменений в
отрасли и трендах, для формирования новых контактов внутри отрасли. Не
смотря на единственный магазин и небольшой размер бизнес, участие в
профессиональных выставках как участник говорит о поисках и творческом
подходе Флянгольц Е.А. к ведению собственного дела.
2.3 Оценка эффективности и влияния различных функций предпринимателя на
этапе подготовки и открытия магазина детской одежды
Рассмотрев различные функции предпринимательницы Флянгольц Е.А.
на этапе подготовки и открытия розничного магазина детской одежды, то самой
главной и преобладающей можно выделить - ресурсную. В рассмотренном
предприятии очень важным и положительным фактором можно выделить
отсутствие привлеченного заемного капитала для открытия магазина, и
55
соответственного финансовых обязательств перед кем-либо или банками, что
позволяет предпринимательнице работать без психоэмоционального давления
из-за наличия взятых обязательств.
Главным капиталом магазина детской одежды является - товар. Какие
будут продажи, какие будут приходить клиенты и будут они приходить,
зависит от предлагаемого в магазине товара. В рассмотренном нами
предприятии, используется несколько источников поступления товара и
различные формы взаимодействия с поставщиками, производится постоянный
мониторинг новых возможных марок одежды.
Источники поступления товара диверсифицированы, представлены
различные марки. Существующая стратегия работы с поставщиками является
стратегическим преимуществом предприятия.
Заключительным важнейшим ресурсом в розничном магазине является -
помещение и его местоположение. Согласно проведенному мной мониторингу
сайта cian.ru, текущая стоимость по отношению к площади помещения в
размере 1500 руб/м
2
является приемлемой, а помещение находится в самом
центре микрорайона у единственного близлежащего продуктового магазина.
Отказ от профессиональных риелторов и компаний в подборе помещения
считаю обоснованным, а выбор сделанный Флянгольц Е.А. верным.
Что касается привлечения клиентов в магазин, то в данной части
необходимо предпринимать существенные действия по развитию и улучшению
данного направления. Текущая ситуация по привлечению клиентов является
недопустимой, магазин рекламируется редко и только среди соседних домов,
потенциальные покупатели в двух кварталах не знают о существовании
магазина.
Предпринимательница Флянгольц Е.А. в проявлении и реализации
ресурсной предпринимательской функции использует весь свой опыт и знания,
что позволяет говорить о том что в целом функция ярко-выражена,
профессиональна и отлажена.
56
В рамках анализа общеэкономической функции, была выявлена проблема
с ведением финансового учета, анализа и планирования. Обратившись к
профессионалу за помощью в выборе формы налогообложения - это позволило
корректно и выгодно зарегистрировать предприятие. А отсутствие личного
опыта и знаний в ведение финансового учета и его организации привели к тому,
что предпринимательница не знает о итоговой прибыли в целом, а тем более по
конкретным товарным группам или маркам.
Социальная функция розничного магазина детской одежды
незначительна, общение в магазине ведется неформальное. Проводятся
различные конкурсы среди подписчиков, на праздники детям заходящим
раздают конфеты или подарки.
Начальный этап организации по открытию магазина можно оценить как
организованный и экономически эффективный. Магазин был открыт за
полтора месяца с момента принятия решения до момента фактического
открытия.
Но на текущий момент отсутствует выстроенная и регламентированная
работа продавца с клиентом, обучение не проводилось, а при наличии
одновременно в магазине Флянгольц Е.А. и продавца, то продажи занимается
самостоятельно владелица бизнеса, что является неверной стратегий работой с
продавцами. В дополнение к отсутствующим техникам продаж и работы с
клиентами у продавца нет четкой инструкции о том, что он должен делать в
течение дня во время отсутствия клиентов.
В целом работа организована по наитию, информация о товаре, его
происхождении, преимуществах не зафиксирована и до продавца не доводится.
Организационная функция проявляется, но недостаточно развита или ей
недостаточно уделяется внимания.
За время существования магазина Флянгольц Е.А. уже пришлось
столкнуться с проблемой выбранной марки Mayoral, которая оказалась
слишком дорогой для потенциальных клиентов. И в Апреле 2019, на
промышленной выставке, Флянгольц Е.А. находит и договаривается с новой
57
маркой одежды Minoti о поставках товара, находка, сделанная на
промышленной выставке, которая позволила увеличить продажи, получила
положительные отзывы и комментарии от покупателей и позволила снизить
зависимость от марки Mayoral на которую приходилось 35% от всего
изначально закупленного товара.
При открытии розничного магазина детской одежды проявляются все
существующие предпринимательские функции, но самой важной и главной в
нашем случае является - ресурсная, но и у предпринимательницы Флянгольц
Е.А. она ярко-выражена, поэтому необходимо развивать сопутствующие
функции которые позволят улучшить финансовые показатели предприятия.
Выводы по главе 2
На основании проведенного анализа и оценки финансовой и
хозяйственной деятельности розничного магазина детской одежды ИП
Флянгольц Е.А. можно сделать следующий вывод: за последние 2 месяца
работы, которая составила 157444 руб., май и апрель суммарная чистая
прибыль превысила общую суммарную чистую прибыль за предыдущие 5
месяцев (ноябрь-март), которая составила 144992 руб., на 8,5%, в абсолютных
числах 12452 руб. Снизился размер среднего дисконта на товар до среднего
значения 23%, против 28% за первые 4 месяца работы. За последние 3 месяца
значительный рост продемонстрировал показатель количество проданных
единиц. Предприятие обладает потенциалом для наращивания чистой прибыли
для этого необходимо запустить платные каналы привлечения клиентов,
скорректировать работу продавца-консультанта, настроить
автоматизированную финансовую отчетность.
58
ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО РАЗВИТИЮ ФУНКЦИЙ,
ОКАЗЫВАЮЩИХ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ЭФФЕКТ НА ЭКОНОМИЧЕСКОЕ И
ОРГАНИЗАЦИОННОЕ СОСТОЯНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ
3.1 Внедрение стратегии и плана по привлечению клиентов в интернете
Перед тем как перейти к описанию стратегии и плана по привлечению
клиентов, обозначим главные и второстепенные цели на достижение которых и
будет направлены все предлагаемые действия.
Главные цели:
Увеличение выручки розничного магазина на 20%, от привлеченных
клиентов через интернет, в течение 2 месяцев с момента начала реализации
стратегии.
Второстепенные, не являются приоритетом на данном этапе стратегии:
Привлечение трафика на сайт для улучшения показателей ТИЦ для
формирования фундамента для следующего этапа по переходу к полноценной
работе с онлайн-заказами. Цель 300 уникальных посетителей в месяц.
Совершение 20 продаж, через интернет каналы, в течение 2 месяцев с
момента начала реализации стратегии.
Перед тем как перейти к конкретным действиям по плану, обозначим три
важных и фундаментальных пункта на основе которых будет выстроена общая
стратегия по привлечению клиентов:
Ранее, на этапе анализа финансово-организационного состоянии
организации в 2.1. были выявлены основные целевые сегменты и составлен
портрет клиента магазина: женщины от 22 лет до 55 лет, доход средний и
выше, ведущие активный образ жизни. Основные требования к детской одежде:
качество, дизайн и современность. Цена важна, но не является главным
фактором к покупке. Данный портрет будет использован для выбора площадок
по размещению рекламы, для ведения коммуникаций, для рекламных
сообщений и баннеров.
Стратегия привлечения клиентов будет построена строго на
географическом ограничении в радиусе 15 км от нахождения розничного
59
магазина. Таргетирование клиентов и поиск будет производиться по
следующим населенным пунктам и районам: городской округ Балашиха
(Включая микрорайон Салтыковка, Никольско-Архангельский, г.
Железнодорожный, мкр. Черное, мкр. Купавна), п. Зеленый и п. Щемилово, п.
Новая Купавна, г. Старая Купавна.
Мы привлекаем клиентов в розничный магазин, а не продвигаем покупку
товара в интернет-магазине. Наша главная задача увеличить выручку
розничного магазина, соответственно все коммуникации и интернет-реклама
будет построена на том чтобы клиенты пришли в розничный магазин, а не
делали заказы в онлайне.
Итого, стратегию по привлечению клиентов через интернет можно
описать следующим образом - фокусирование только на выделенных целевых
сегмента в строго обозначенном регионе и только на том чтобы привлечь
потенциальных клиентов в розничный магазин. Отказ от продаж через интернет
является осознанной и важной частью стратегии, так как позволяет
сфокусироваться на самом важно, а так же из-за отсутствия ресурсов для
реализации онлайн-продаж.
План по привлечению клиентов через интернет состоит из двух
направлений: бесплатные и платные способы привлечения.
Бесплатные способы привлечения клиентов:
Добавить магазин на карты следующих сервисов:
https://www.google.ru/maps , maps.me. Стоимость: бесплатно. Ожидаемый
результат: увеличит количество потенциальных пользователей, которые ищут
на картах детскую одежду и не пользуются яндекс.картами или 2гис. На
текущий момент доля пользователей использующих поиск Google составляет
около 50% от всех интернет-запросов. maps.me является наименее популярным
сервисом среди представленных, используется и продвигается как - оффлайн
карты для путешествий, но сервис бесплатный поэтому добавить стоит и сюда.
60
Выложить информацию о магазине на сервисе Яндекс.районы -
https://yandex.ru/local/near/1?type=offer . Бесплатный сервис, информации о
запрете к размещению подобной информации нет.
Добавить информацию о магазине на досках со списками компаний:
http://balashiha.jsprav.ru/detskie-magazinyi/
http://balashikha.ktogdeest.com/detskie-magaziny
https://balashikha.spravker.ru/detskie-magaziny/
Упоминания магазина и ссылки на сайт должны формирую базу
перекрестных ссылок и информационного присутствия о магазине.
Создать представительства магазина на vk.com и facebook.com в
дополнение к имеющейся страницы в instagram. Разместить информацию,
выкладывать новости и размещать информаци о поступлениях и интересных
сочетаниях продаваемых между собой. Из-за отсутствия бюджета и
возможности заказывать профессиональную SMM-поддержку, информация в
группах может дублироваться, в данном случае важен сам факт
представительства магазина в популярных социальных сетях среди целевой
аудитории магазина.
Платные способы привлечения клиентов:
По результатам анализа и целей, для привлечения целевого трафика в
магазин будет использоваться геотаргетинговая реклама в социальных сетях.
Для более экономичного и целевого привлечения клиентов был проведен
сравнительный анализ аудиторий социальных сетей
29
на соответствие
выявленным портретам покупателей магазина, а так же возможности
геотаргетирования, в соответствии со стратегией привлечения пользователей в
конкретном регионе.
В итоге, для продвижения были выбраны следующие социальные сети
30
.:
«Вконтакте» (vk.com) и «Одноклассники» (ok.ru ). Данные социальные сети
принадлежат холдингу mail.ru и закупка и настройка рекламной кампании для
30
Mail.ru - «Социальные сети в России» [Электронный ресурс] / Режим доступа:
https://corp.mail.ru/media/files/issledovanie-auditorij-sotcialnykh-setej.pdf
61
vk.com, ok.ru, mail.ru, my.com производится с помощью единого инструмента и
без разделения на площадки размещения https://target.my.com/.
Предлагаем следующие настройки рекламной кампании:
Конверсии: Посещение точек продаж.
Пол: Женщины.
Возраст: 27-45.
Геотаргетинг: г. Балашиха ул. Некрасова д.13А + 4км радиус, г. Балашиха
ул. Свердлова + 4км радиус.
Покрытие: 127580 человек.
Будут учитываться только люди, регулярно бывающие там в любое
время.
Показ только с понедельника по воскресенье с 7:00 утра до 23:00.
Показываем на мобильных и десктопах.
Поведенческие и социальные характеристики: Семья и дети, Родители и
дети, Средний доход, Родители дошкольников, Родители начальных классов,
Родители средних классов;
Интересы: детская одежда и обувь, детские товары, детская одежда,
товары для школы;
Устойчивый интерес: Детская одежда;
Длительность проведения: 15 дней.
Бюджет всей кампании: 10000 руб.
Распределение: равномерное. (Чтобы не создавать очередей из клиентов)
Будет использовать оплата за клики. Под кампанию выделяем отдельный
лэндинг на сайте.
Расчетная стоимость 1 клика составляет: 31,61 руб.
Итого, на 10000 рублей мы получаем: 316 переходов на сайт или 0,002%
от покрытия, но покрытие не учитывает все выбранные настройки аудитории.
Данная кампания позволит привлечь в магазин клиентов, которые ранее
не знали о существовании магазина, но живущие в непосредственной близости.
Используя оплату за клики мы получаем только заинтересованных клиентов.