64
Рисунок 18. Дерево целей повышения конкурентоспособности
предприятия ООО «Боцман»
Основной проблемой является недостаточная квалификация кадров и
различных аспектов управления процессом производства. Это мешает
адекватной оценке эффективности предприятия.
При определении механизмов ценообразования на товары и услуги
учитывается специфика деятельности Общества, которая позволяет
оптимизировать применяемую маржу как на реализуемые нефтепродукты, так и
на стоимость автотранспортных услуг по их доставке в место назначения. При
согласовании продажной цены с потребителем следует принимать во внимание
порядок оплаты за поставляемые нефтепродукты и в зависимости от авансовых
платежей или оплаты по факту поставки (рассрочки платежей) проявлять
Увеличение доли рынка
Увеличение объемов продаж за
счет стимулирования сбыта
Повышение эффективности
предприятия
Введение системы
качества
продукции
Рекламная
кампания
Повышение
конкурентоспособности
Традиция
обратной
связи
Систематизация
изученного
мирового опыта
Концепция
предоставления
скидок
потенциальным
покупателям
65
разумную гибкость. Политика ценообразования утверждается руководителем
Общества и подлежит немедленной корректировке в зависимости от текущей
конъюнктуры рынка. Ответственными за соблюдение утвержденной ценовой
политики являются специалисты отдела продаж.
При принятии решений по указанному вопросу необходимо
руководствоваться не только результатами проведенных маркетинговых
исследований о потребностях рынка в нефтепродуктах различного качества и
ценовых категорий, но и наличием объектов, на базе которых возможно такое
производство. Основным куратором указанных мероприятий буду являться я
под непосредственным руководством руководителя и финансовой службы
Общества. Ориентировочный период реализации указанных мероприятий с
учетом всех необходимых согласований - 1 месяц.
Обобщенный календарный план-график реализации предлагаемых
мероприятий представлен в таблице 15.
Таблица 15
Календарный план-график реализации предлагаемых
мероприятий
№
Мероприятие
Срок
исполнени
я
1
Привлечение специализированной организации для
проведения маркетинговых исследований,
осуществления сбора информации, необходимой для
дальнейшей работы, а также проведение
маркетинговых исследований собственными силами
1 месяц
2
Разработка товарной политики Общества и
проведение мероприятий для усовершенствования
алгоритма работы с клиентами
3 дня
3
Разработка мероприятий по продвижению товаров и
услуг:
а)
размещение информации в различных справочниках
5 дней
б)
реанимация интернет-сайта Общества
14 дней
в)
регистрация Общества на открытых площадках
1 день
г)
нанесение логотипа на транспортных средствах
Общества
3 дня
4
Определение механизмов ценообразования на
товары и услуги с учетом специфики деятельности
Общества
1 день
В качестве дополнительных рекомендаций по повышению
66
конкурентоспособности предприятия ООО «Боцман» предложены следующие
новации:
включение в штат позиции маркетолога - специалиста
соответствующей квалификации и оборудование его рабочего места;
поиск посредников, занимающихся перепродажей объемов поставок
нефтепродуктов, выпускаемых федеральными производителями
нефтепродуктов;
расширение рынка сбыта продукции путем увеличения розничных и
мелкооптовых (до 300 - 500 л) продаж нефтепродуктов населению (частные
домовладения, садоводства, поселки городского типа, расположенные в
ближайших пригородах и Астраханской области).
Каждое из предложенных мероприятий досконально обсуждалось с
руководством ООО «Боцман» и в результате многочисленных консультаций
было принято решение считать приоритетным проект организации реализации
нефтепродуктов путем блендирования.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных рекомендаций
Для любой компании на начальном этапе своей деятельности
необходимо определить пути повышения конкурентоспособности, чтобы
успешно функционировать на рынке.
В управлении важным пунктом является разработка и реализация
конкурентной стратегии компании, потому что верно выбранные пути
повышения конкурентоспособности позволяет улучшить как относительные,
так и абсолютные показатели деятельности компании и, следовательно,
повысить конкурентоспособность ООО «Боцман».
Стимулирование сбыта будет осуществляться с помощью стратегии
низких цен на топливо, рекламных акций и стратегией отличной организации
обслуживания, а именно:
постоянное изучение требований и пожеланий потребителей;
67
высококвалифицированное техническое консультирование.
Ценовая стратегия компании. Стратегия прочного внедрения на рынке
предполагает низкие цены на продукцию, с целью привлечения большого числа
покупателей и завоевания большой доли рынка, путем сокращения
коммерческих расходов. Компания планирует использовать метод
безубыточности и получения целевой прибыли.
Тактика предприятия: установление психологически привлекательных
цен: в цене присутствуют только благоприятные для восприятия цифры 7, 9, 3 и
0.
Планируется использование следующих скидок для покупателей:
количественная 10%,
специальная скидка (для особых покупателей) – 10-15%,
бонусная скидка до 20% предоставляется постоянным покупателям,
акционная скидка – 20%.
Уровень затрат на маркетинг. Затраты на маркетинг не должны
превысить 4,5% прибыли от продаж: реклама, стимулирование сбыта и
маркетинговые исследования.
Для выявления неэкономичесих факторов, влияющих на спрос конечных
потребителей мы провели опрос среди тех, кто отказался от услуг или
передумал совершать заказ. Таким образом, было опрошено 20 оптовых
покупателей.
Причины приведены на рисунке 19.
68
Рисунок 19. Причины отказа от оптовых покупок в ООО «Боцман» в
2018 году,%
Как видно на рисунке 19, основной причиной является отсутствие
доставки. При этом предприятие располагает транспортом, позволяющим
осуществлять доставку по городу и области.
Для стимулирования увеличения закупок должна предоставляться
скидка за заказ доставки сразу большой партии товара.
Схема скидок представлена в таблице 16.
Таблица 16
Предлагаемая схема скидок для клиентов ООО «Боцман»
Объем
заказа,
тыс. руб.
30
40
50
60
70
80
Более 80
Скидка, %
5
7
10
12
15
17
20
Как видно из таблицы, скидка прогрессивная. Это позволит предлагать
клиенту увеличить заказ. Средний размер скидки 10%.
Для продвижения ООО «Боцман» необходимо провести рекламную
компанию.
Высокая цена
17%
Нет нужных
позиций
11%
Нет доставки
56%
Не нравится
сервис
11%
Иное
5%
Высокая цена
Нет нужных позиций
Нет доставки
Не нравится сервис
Иное
69
Рассчитаем затраты на мероприятие по внедрению системы скидок, см.
таблицу 17.
Таблица 17
Затраты на реализацию мероприятия, тыс. руб.
Цена
Кол-во
Стоимость
ЗП водителя
25
12
300
Социальные
отчисления
7,5
12
90
Топливо
4
12
48
ГСМ
0,2
12
2.4
Амортизация
1.3
12
15.6
Скидка
Среднее значение – 10% от стоимости
45,6
Всего
501,6
Как уже было сказано выше, подобные меры способны удвоить
количество закупщиков из разряда конечных потребителей вдвое, а значит,
увеличить объем выручки на 10%, поскольку конечные потребитель закупают
20% от общего объема продаж предприятия.
Рассчитаем экономическую эффективность от применения системы
скидок.
Таблица 18
Расчет экономической эффективности от применения системы
скидок с целью повышения конкурентоспособности
ООО «Боцман»
До
мероприятия
Мероприятие
После
мероприятия
Динамика,
%
Выручка
160210
16021
176231
110
Себестоимость
136246
501,6
136747,6
100,4
Прибыль
23964
15519,4
36213,4
163,6
Как видно из таблицы 18, предложенное мероприятие позволит
увеличить прибыль на 63,6%, про том, что затраты вырастут на 0,4%, а выручка
на 10%. Это дает нам право утверждать, что предложенное мероприятие
эффективно.
Мероприятия в рамках рекламной кампании представлены в таблице 19.
70
Таблица 19
Мероприятия, планируемые в рамках рекламной кампании с
целью повышения конкурентоспособности ООО «Боцман»
Мероприятия
Цена
Количество
Стоимость
Пресс релиз в
специализированных
изданиях
3000
2 издания по
4 раза
24000
Контекстная реклама в
интернете
500
15 сайтов на
12 месяцев
90000
Итого
114000
Таким образом, на рекламу ООО «Боцман» необходимо потратить 114
тыс. руб.
По данным ведущих консалтинговых агентств данное мероприятие
повышает выручку в среднем на 7%.
Рассчитаем экономический эффект.
Таблица 20
Расчет экономической эффективности от проведения рекламной
кампании
До
мероприятия
Мероприятие
После
мероприятия
Динамика,
%
Выручка
160210
11214,7
171424,7
107
Себестоимость
136246
114,0
136360
100,1
Прибыль
23964
11100,7
35064,7
146,3
Как видно из таблицы 20, предложенное мероприятие позволит
компании ООО «Боцман» увеличить прибыль на 46,3%, про том, что затраты
вырастут на 0,1%, а выручка на 7%. Это дает нам право утверждать, что
предложенное мероприятие эффективно.
Далее необходимо провести расчет экономической эффективности от
комплекса мероприятий направленных на повышение конкурентоспособности
компании ООО «Боцман».
71
Таблица 21
Расчет экономической эффективности комплекса мероприятий,
направленных на повышение конкурентоспособности компании
ООО «Боцман»
До
мероприятия
Мероприятия
После
мероприятия
Динамика,
%
Выручка
160210
27235,7
187445,7
117,0
Себестоимость
136246
615,6
136861,6
100,4
Прибыль
23964
26620,1
50584,1
211,1
Как видно из таблицы 21, предложенное мероприятие позволит
увеличить прибыль более чем в два раза, про том, что затраты вырастут лишь на
0,4%, а выручка на 17%.
Таким образом, в результате внедрения комплекса мероприятий
экономический эффект составит 26620,1 тыс. руб. Такие результаты позволяют
сделать вывод, что разработанные рекомендации по повышению
конкурентоспособности компании ООО «Боцман» целесообразны к внедрению.
В качестве основной цели управления конкурентоспособностью
предприятия ООО «Боцман» можно считать соответствие продаваемых им
товаров рыночному спросу по количественным и качественным признакам с
учетом его возможностей и ресурсной базы. Компания может ставить
конкретные цели маркетингу применительно к конкретным видам товаров и
отталкиваясь от специфики рыночной ситуации.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании всего выше изложенного в данной выпускной
квалификационной работе, можно сделать вывод, что оценка
конкурентоспособности продукции предприятия в настоящее время
приобретает огромное значение.
Заинтересованность предприятий в результатах своей деятельности
усиливает необходимость повышения конкурентоспособности выпускаемой
продукции (услуг), что требует совершенствования работы всех служб и
подразделений хозяйствующего субъекта. Конкурентное преимущество
выступает важнейшим фактором обеспечения безопасности объекта, т.е. его
выживания в «суровых условиях действительности» и его последующего
эффективного развития.
Изучение потребительского рынка, конкурентов, условий конкуренции
дает предприятию возможность определить свои преимущества и недостатки
перед конкурентами. Также это позволяет разработать успешные конкурентные
стратегии и поддержать конкурентные преимущества. Менеджмент
предприятия должен быть осведомлен о том, насколько оно
конкурентоспособно по отношению к другим участникам этого рынка и
стремиться к достижению такого уровня конкурентоспособности, при котором
предприятие было бы жизнеспособно в условиях жесткой конкуренции.
Высокий уровень производства конкурентоспособных услуг гарантирует
высокие экономические и финансовые показатели. В современной России
актуальность проблемы конкурентоспособности услуг как никогда высока для
национальной экономики, так как для поддержания требования экономической
безопасности предприятий и всей страны на необходимом уровне важна
высокая конкурентоспособность.
Диагностика и оценка конкурентоспособности позволяет своевременно
принять меры по сохранению конкурентных преимуществ, а также развить
новые. Более того, при качественной оценке возможно заимствование новых
73
преимуществ у конкурентов, что может привести к более инновационному
процессу организации, улучшению качества продукции, повышению уровня
организации бизнеса, а в конечном итоге и уровня жизни.
Оценка конкурентоспособности продукции любого предприятия имеет
важное значение для его деятельности, в первую очередь для того, чтобы
определить, в чем его преимущества и недостатки перед конкурентами и
сделать выводы для выработки предприятием собственной успешной
конкурентной стратегии и поддержания конкурентного преимущества.
Можно выделить следующие принципы оценки конкурентоспособности
предприятия:
− комплексности анализа совокупности бизнес-процессов,
составляющих деятельность предприятия;
− принцип системного подхода к работе, на основе которого
предприятие представляется в виде сложной системы, функционирующей в
открытой системе;
− динамичность и сравнимость элементов, говорящая о том, что оценка
показателей производится в динамике и необходимо проводить сравнение с
показателями предприятий;
− необходимость учитывать особенности предприятия как отраслевые,
так и территориальные.
Для повышения конкурентоспособности предприятия предпочтительнее
проводить ее оценку путем выделения отдельных зон хозяйствования.
Конкурентоспособность предприятия определяется имеющимися у
предприятия ресурсами и эффективностью их использования для выбора
наиболее оптимального пути развития. Таким образом, неоспоримым условием
является анализ и сравнение ресурсов предприятия и эффективности их
использования с другими предприятиями данного сегмента рынка.