53
Наиболее популярными благотворительными акциями являются
бескорыстная помощь детям с ограниченными возможностями и детям-
инвалидам, пожилым людям, людям, попавшим в трудную жизненную
ситуацию, бездомным животным, детям с онкологическими заболеваниями.
Способы организации благотворительных акций очень много, но
наиболее популярными в случае с розничной продажей продовольственных и
непродовольственных товаров следующие:
1. процент от суммы покупки направляется в благотворительных
целях;
2. часть вырученных средств от покупки определенного товара
конкретной фирмы;
3. корзины рядом с кассой, куда потребитель может положить
купленную им в магазине вещь, и которую направят нуждающимся;
4. покупка определенного товара, основной функцией которого
является именно благотворительность.
ООО «Либретик» неоднократно проводит благотворительные акции.
Как правило в форме перечисления процента от суммы покупки товаров-
партнеров. В 2021 г. было проведено 4 благотворительные акции. В данной
работе будет рассмотрен новый формат получения средств: продажа открыток
в благотворительных целях.
Подарок при покупке на сумму от 150 рублей с 5 по 9 марта. Это
временная акция, которая длится лишь 5 дней в преддверии праздника и день
после его окончания. В Республике Беларусь 8 марта является выходным днем.
В 2022 г. он выпадает на вторник, по этой причине понедельник 7 марта также
объявлен выходным. Таким образом, 7 марта является днем ожидаемого
наплыва покупателей в гипермаркет «Соседи», так как потребители будут
стремиться купить не только продукты на праздничный стол, но также
подарки родным, друзьям, коллегам и т.д.
Праздничные дни являются наиболее прибыльными для многих сфер
бизнеса. Потому очень важно повысить свою конкурентоспособность в
54
преддверии праздников. Происходит борьба за внимание потребителя, не
только ООО «Либретик», но и другие крупные игроки на рынке предлагают
потребителям выгодные акции, скидки и бонусы. О том, какие механизмы и
инструменты по управлению мотивацией потребителя будут применяться в
такие дни думают за несколько месяцев до даты праздника.
В гипермаркете «Соседи» всегда проводятся отдельные акции и скидки
к 8 марта. Пример такой акции, проведенной в 2021 году, представлен на
рисунке 3.1.
Рис. 3.1 Акция к Международному женскому дню
Согласно этой акции, при покупке на сумму более 100 рублей
покупатель получает 10 рублей бонусов на следующую покупку. Акция
прошла весьма успешно, согласно данным бухгалтерской отчетности,
продажи в преддверии праздника и непосредственно в день празднования
были на 47% выше, чем в обычные дни.
Так как 8 марта – это женский праздник, в рамках данной работы
предлагается рассмотреть вариант вручения подарка, при покупке товаров на
сумму более 150 рублей. В качестве подарка предлагается шоколадку в
55
фирменной упаковке. Такой подарок будет своеобразными комплиментом
всем женщинам, которые делают свои покупки в гипермаркете «Соседи».
Скидка на суши собственного производства с 8.00 до 11.00. Самое
непопулярные часы в магазине «Соседи» - это утренние часы с 8 до 11 часов
утра. Чтобы замотивировать покупателей на покупки в это время,
предлагается ввести акцию, согласно которой с 8 до 11.00 утра можно
приобрести суши собственного производства по цене 1 рубль за 100 г. Такая
акция привлечет потребителей, и придя в магазин, они обязательно
приобретут дополнительные товары.
3.2 Обоснование предлагаемых мер
Обоснование благотворительной акции ООО «Либретик» стоит
начать с выявления целей и задач проведения акции.
Основные цели Благотворительной деятельности ООО «Либретик»:
содействие в решении социальных проблем по основным
направлениям Благотворительной деятельности;
создание условий для развития социальной и общественной
инфраструктуры, способствующей достижению Общеполезных целей и
положительно влияющей на качество жизни людей, их развитие и социальное
положение;
соблюдение самых высоких требований в области корпоративной
социальной ответственности общества при реализации программ и проектов
по основным направлениям Благотворительной деятельности.
Основные задачи Благотворительной деятельности ООО «Либретик»:
поддержка и реализация значимых системных Благотворительных
программ и Благотворительных проектов, содействующих положительным
долгосрочным социальным и общественным изменениям;
реализация социально значимых Благотворительных программ и
Благотворительных проектов по направлениям Благотворительной
56
деятельности в сотрудничестве с профильными Некоммерческими
организациями и Местными сообществами, органами государственной власти
и органами местного самоуправления;
эффективное использование ресурсов ООО «Либретик» для
достижения социально-экономических и общеполезных результатов в
регионах присутствия.
Рассмотрим варианты печатных изданий, чтобы определить наиболее
выгодное предложение для печати открыток. Размер открытки 105х148 мм, 2-
х сторонняя, дизайн разрабатывает печатное издание. Варианты печати и
разработки представлены в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Печатные центры и цены за печать и разработку макета
Печатный центр
Цена, руб/тыс. шт
AirPrnt.by
156
Карандаш
147
Печатник
189
Таким образом, наиболее выгодное предложение у печатного центра
Карандаш. Все затраты по изготовлению, транспортировке, продаже
гипермаркет «Соседи» покрое за счет реализации благотворительных
открыток. Вся вырученная прибыль будет идти на благотворительный счет. В
день в гипермаркете «Соседи» в среднем 4000 покупателей. По статистике,
каждый 8 потребитель принимает участие в благотворительной акции. Таким
образом, в день будет придано в среднем 500 благотворительных открыток.
Рассчитаем затраты на себестоимость открыток, при условии, что акция будет
длиться 30 календарных дней. Необходимое количество открыток
рассчитывается путем умножения количества дней на количество
прогнозируемых продаж открыток: 30*500=15000 открыток. Таким образом,
себестоимость открыток будет равна: 15*147=2205 руб., т.е. себестоимость
одной открытки – 0,15 руб.
57
Для того, чтобы определить цену розничной продажи одной открытки в
данном случае уместно применять метод установления цены на основе
ощущаемой ценности товара. Так цена товара формируется не на основе
издержек, а на основе покупательского восприятия. Цена благотворительной
открытки должна быть ниже средней цены простых декоративных открыток.
Проведем анализ стоимости открыток, предлагаемых на рынке. Результаты
приведены в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Средние цены за открытки в г. Минске
Наименование магазина
Цена, руб.
Oz.by
1,99
Acards.by
1,1
Biblio.by
1,49
Средняя цена:
1,53
Таким образом, наиболее привлекательная цена благотворительной
открытки – 0,99 рубля. Итого выручка с продажи открыток будет равна:
0,99*15000=14850 руб. Прибыль от продажи будет составлять: 14850-
2205=12645 руб.
В Республике Беларусь существует большое количество
благотворительных фондов. ООО «Либретик» является партнером одного из
них – благотворительной организации UNIHELP. Это международная
благотворительная организация, которая собирает деньги на лечение детей с
различными проблемами со здоровьем. 12645 руб. могут внести большой
вклад в спасение жизни ребенка.
Обоснование акции «подарок при покупке на сумму от 150 рублей с 5
по 9 марта». Данная акция направлена на то, чтобы замотивировать
потребителя сделать выбор в пользу магазина «Соседи». Перед праздником
люди делают покупки на крупные суммы, приобретая подарки и продукты к
праздничному столу. Благодаря данной акции потребитель будет
замотивирован посетить магазин «Соседи» и совершить покупку не менее, чем
58
на 150 рублей. Таким образом увеличится не только количество покупателей,
но и объем продаж. Помимо этого, гипермаркет создаст в глазах потребителя
репутацию организации, которая с уважением относится к женскому полу.
Для проведения акции необходимо выбрать поставщика шоколадок в
фирменной упаковке. Как уже было сказано, в обычный день гипермаркет
посещает в среднем 4000 покупателей, однако в праздничные дни этот
показатель растет на 47%. Таким образом, среднее количество покупателей в
праздничные и предпраздничные дни будет равно: 4000*1,47=5880 чел. В
праздничные дни по данным статистической отчетности гипермаркета
«Соседи» 59% покупателей делают покупки на сумму более 150 руб. Таким
образом, на 5 дней проведения акции потребуется: 5880*0,59*5=17346
шоколадки. Рассмотрим, какие предложения по на данный момент в
Республике Беларусь:
Таблица 3.2
Средние цены за изготовление шоколадок в г. Минске
Наименование магазина
Цена, руб.
СООО «Идеал»
1,23
ОАО «Берестейский пекарь»
0,82
СП ОАО Спартак
0,96
ООО Витрум плюс
1,14
Самые выгодные цены по изготовлению шоколадок предлагает ОАО
«Берестейский пекарь». В цену входит доставка шоколадок до склада
покупателя.
Таким образом, себестоимость подарочных шоколадок будет равна:
17346*0,82=14223,72 рубля. Все затраты по стоимости шоколадок
гипермаркет «Соседи» будет нести за счет прибыли.
Скидка на суши собственного производства с 8.00 до 11.00. На данный
момент в гипермаркете «Соседи» суши можно приобрести как на развес, так и
уже уложенные в контейнер. То, как выглядит суши-бар и прилавок с сетами
суши представлен в Приложении 6. На момент января 2022 г. стоимость суши
59
за 100 грамм – 2,59р. Себестоимость суши за 100 грамм составляет 0,8 р. Таким
образом, гипермаркет «Соседи» не будет нести затрат, а лишь уменьшит
прибыль от продажи суши. Однако это будет компенсировано за счет того, что
потребитель с большой вероятностью приобретет еще товар. Помимо этого, в
утренние часы людям не свойственно приобретать суши, как привило, покупка
такого роды продуктов осуществляется с обеденного времени и до позднего
вечера. Это означает, что покупатели, которые будут приобретать суши после
11 утра будут иметь возможность купить максимально свежие, только
приготовленные суши. Это потенциально будет мотивировать покупателей
снова приехать в гипермаркет «Соседи», так как у потребителя сложится
положительное впечатление от приобретённого товара.
В гипермаркете «Соседи» проводятся многочисленные акции и скидки,
дегустации, промо-акции, а также весьма эффективно действует система
лояльности «Купилка». Три рассмотренных мероприятия, которые
направлены на мотивацию потребителей посетить гипермаркет «Соседи» и
сделать покупки, весьма успешно могут быть применены на практике. Как
показал анализ и обоснование предложенных мероприятий – это лишь
положительно отразится на репутации организации и на ее экономических
показателях.
60
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Мотивация потребителя – это основа его поведения, то, что побуждает
человека принимать решения о покупке того или иного товара или услуги.
Главная задача менеджеров – это создание эффективных методов и
механизмов влияния на мотивацию. Возможность управлять мотивацией
потребителей – это возможность влиять на его выбор, а значит улучшать свою
конкурентоспособность, увеличивать объем продаж и прибыль предприятия.
Ключевое значение в механизме мотивации занимает мотив – импульс,
который побуждает человека к определенному поведению и позволяет найти
пути достижения желаемого результата. Этих путей большое количество, то,
какой конкретно путь выберет потребитель определяется в процессе, который
описан как «механизм мотивации». Ключевым и начальным звеном этого
механизма является потребность, которая и определяет мотив. В работе была
рассмотрена наиболее популярная модель – пирамида потребностей Абрахама
Маслоу. Ее суть состоит в том, что человек стремится к удовлетворению более
высоких потребностей по мере удовлетворения более низких.
В работе были рассмотрены внутренние и внешние факторы, которые
влияют на мотивацию потребителей. Были описаны основные теории
формирования этих факторов: теория инстинктов, теория манипуляций,
перспектива Веблена и теория Джозефа Кэмпбела. Внешние факторы
представляют собой факторы культурного порядка и социальные факторы,
внутренние – личностные и психологические факторы.
На современном этапе развития экономики, основными инструментами
влияния на мотивацию потребителя являются: реклама в средствах массовой
информации, акции и скидки, дегустации, промо-акции, управление
комфортом потребителя. То, какие инструменты применять, и в каком виде их
преподносить потребителю зависит от того, какие потребности удовлетворяют
те или иные товары или услуги. Для этого все товары и услуги были
распределены на четыре группы: гедонистические, утилитарные,
межличностные и имиджевые.
61
Объектом исследования выпускной квалификационной работы является
ООО «Либретик», а именно один из магазинов сети - гипермаркет «Соседи»,
расположенный в городе Минске. ООО «Либретик» существует уже более 20
лет, в 2018 г. сменил форму собственности с СООО на ООО. Основной вид
деятельность ООО «Либретик» - розничная торговля продовольственными и
непродовольственными товарами.
Основным конкурентным преимуществом гипермаркета «Соседи»
является широкий ассортимент товаров, выгодные акции, скидки и система
лояльности, бесплатная большая автостоянка, опытный персонал,
качественные продукты собственного производства, пиццерия и места отдыха,
находящиеся в самом гипермаркете.
В работе были рассмотрены основные экономические показатели
гипермаркета «Соседи» за 2019-2021 гг. В результате анализа, было
установлено, что гипермаркет с каждым годом улучшает показатели своей
деятельности, в том числе объем продаж и прибыль. Это говорит об
эффективном управлении внутри предприятия. Была рассмотрена структура
численности персонала, структура работников по возрасту, образованию и
стажу работы.
Была рассмотрена действующая система мотивации потребителей на
предприятии. Так в сети магазинов «Соседи» действует популярная система
лояльности – бонусная карта «Купилка». Ее преимущество в гарантированных
бонусах в размере от 1% до 5% от суммы покупки (за исключением
алкогольной и табачной продукции). Бонусы можно использовать в любом
магазине сети, причем без ограничений. Так потребитель получает не скидку
при следующей покупке на определенную сумму, а может оплатить все 100%
стоимости товаров бонусами. Одним из партнеров сети является Альфа-Банк.
ООО «Либретик» совместно с банком выпустили карту «Суперкупилка»,
которую можно использовать как обычную банковскую карту, так и
бонусную. При активации этой карты в банке, покупатели получают не 1%, а
4% бонусов от суммы покупки.
62
Кроме того, у ООО «Либретик» 22 партнера, включая AliExpress, Conte,
Золотое яблоко и др. При покупке в этих магазинах также начисляются бонусы
на карту «Купилка». В сети магазинов действуют многочисленные акции и
скидки, узнать о которых потребитель может через интернет, телевидение,
листовки, радио.
С целью изучения эффективности действующей системы мотивации
потребителей на ООО «Либретик», помимо анализа показателей
хозяйственной деятельности, было проведено анкетирование среди случайных
прохожих и покупателей магазина. Опрос был направлен на определение
популярности карты лояльности «Купилка». Результаты показали, что 49 из 50
опрошенных знают про бонусную карту, и 38 имеют ее в наличии. Это говорит
о том, что ООО «Либретик» проводит верную политику по мотивированию
потребителей, используя систему лояльности.
Результаты анкетирования показали, что потребителями являются в
большей степени молодые семейные пары с детьми, предпочтительная группа
товаров – продовольственные, потребителей наиболее привлекают широкий
ассортимент товаров, акции и скидки. Конкурентное преимущество, по
мнению покупателей – это акции, бонусная программа и ассортимент товаров.
Наиболее эффективным инструментом по мотивации потребителей – с
использованием рекламы по ТВ и радио, а также через информацию,
размещенную в интернете.
Было предложено рассмотреть три мероприятия по мотивации
потребителей в гипермаркете «Соседи»: благотворительная акция, подарок на
сумму более 150 рублей и скидка на суши в наиболее непопулярные часы.
Благотворительные акции позволяют показать причастность и выразить
заинтересованность организации в проблемах общества. Так гипермаркет
«Соседи» даст возможность своим покупателем удовлетворить свою
потребность в самореализации. Человек чувствует гордость за себя, когда
участвует в благотворительности. В данной работе было предложено
рассмотреть благотворительную акцию в формате продажи открыток на кассе.