63
Продолжение таблицы 20
1
2
3
4
Прогрессивная
скидка
Увеличить объемы
единовременных по-
купок, снизить затра-
ты на оформление и
выполнение заказов
Отгрузка за месяц:
50 тыс.руб.
1,0
50-80 тыс.руб.
1,5
80-100 тыс.руб.
2,0
100-150 тыс.руб.
2,5
150-200 тыс.руб.
3,0
200-250 тыс.руб.
3,5
более 250
тыс.руб.
5,0
Оценочная скидка
Завоевание большей
доли сегмента рынка,
расширение рынков
реализации в терри-
ториальном масштабе
Выход на новые
рынки сбыта (за
пределы Москов-
ской области)
или внедрение
новых
видов продукции
до 5,0
Наценка за про-
срочку платежа
Снижение дебитор-
ской задолженности
Оплата после ис-
течения срока
платежа
Н = О * (Ц +
Ц*0,2t)
Наценка за достав-
ку товара
Расширение и окупае-
мость сервисного об-
служивания, получе-
ние дополнительной
прибыли
За доставку то-
вара непосред-
ственно к месту
использования
транспортом
компании
Н = Q * Зд
где Зд - затраты на
доставку единицы
продукции
Предлагаемые мероприятия, направленные на совершенствование ин-
струментов маркетинга ООО «Техноторедо» представлены в таблице 21.
Таблица 21
Мероприятия, направленные на совершенствование инстру-
ментов маркетинга ООО «Техноторедо»
Направление
Мероприятия
1
2
Выстроить систему эффек-
тивных взаимоотношений
с потребителями, предо-
ставляя им качественное
обслуживание, а не просто
ориентироваться на стан-
дартные системы скидок с
цены.
Расширить спектр предоставляемых дополнительных
услуг в рамках сервисного обслуживания в соответ-
ствии с индивидуализированными запросами потре-
бителей
Совершенствование ана-
лиза покупателей
Для оценки удовлетворенности потребителей про-
дукции использовать индекса удовлетворенности
потребителей (Сustоmеr Satisfaсtiоn Indех – СSI)
64
Продолжение таблицы 21
1
2
Проводить исследование удовлетворенности потре-
бителей 1 раз в квартал. Поручить исследования
менеджеру по сбыту, а также расширить базу дан-
ных о потребителях, включив в неё информацию о
специалистах опрашиваемых хозяйствующих субъ-
ектов, ответственных за заполнение анкет
Дополнить существующую методику исследования
критерием «Число ответов потребителей на анкеты»
для расчета процента полученных анкет от количе-
ства отосланных анкет потребителям
Для принятия управленческих решений привлечь
начальника производства, что обеспечит комплекс-
ное и всестороннее решение выявленных проблем,
а также даст возможность получать внешнюю ин-
формацию от потребителей
Совершенствование цено-
вой политики
Применение методов стимулирующего ценообразо-
вания
Таким образом, предлагаемые мероприятия позволят ООО «Техноторе-
до» сформировать политику маркетинга, которая максимально учитывает инте-
ресы самого предприятия, посредников и потребителей.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Прирост объема продаж в результате оптимизации инструментов марке-
тинга определен экспертным методом. В качестве экспертов выступили работ-
ники ООО «Техноторедо».
Результаты опроса экспертов представлены в таблице 22.
Таблица 22
Прогнозирование прироста объема продаж в результате
оптимизации инструментов маркетинга
Эксперты
Дирек-
тор
Коммерче-
ский дирек-
тор
Мене-
джер по
сбыту
Главный
бухгал-
тер
Среднее
значе-
ние
Прогнозируе-
мый прирост
продаж, %
10
15
20
15
15
Таким образом, прогнозируется рост объема продаж на 15 %.
Исходные данные для расчета экономической эффективности мероприя-
тий представлены в таблице 23.
65
Таблица 23
Исходные данные для расчета эффективности мероприятий
Показатель
Обо-
зна-
чение
Значение
Источник ин-
формации
1
2
3
4
Выручка от продаж, тыс. руб.
О
766500
Таблица 6
Планируемое увеличение объема про-
даж, %
Оп (%)
15
Таблица 22
Планируемое увеличение объема про-
даж в денежном выражении, тыс. руб.
Оп
114975
Расчет
Численность работающих на предпри-
ятии, чел.
Чобщ
67
Таблица 6
Среднегодовая выработка одного ра-
ботника, тыс.руб.
В
11440
Таблица 6
Среднегодовая заработная плата ра-
ботника, тыс.руб.
Зср.
532,50
По данным пред-
приятия
Процент отчислений на социальное
страхование и обеспечение, %
Сот
30,2
Государственный
норматив
Планируемые затраты, тыс. руб.
Зо
336,00
Расчет
В таблице 24 представлен расчет экономической эффективности меро-
приятий, направленных на совершенствование маркетинговых инструментов в
ООО «Техноторедо».
Таблица 24
Расчет эффективности внедрения мероприятий, направленных на
совершенствование инструментов маркетинга ООО «Техноторедо»
Показатель
Методика расчета
Расчет показателя
1
2
3
Планируемая выручка от про-
даж, тыс.руб.
Опл = О + Оп
Опл = 766 500 +
114 975 = 881 475
Планируемая среднегодовая вы-
работка одного работника,
тыс.руб.
Впл=Опл : Чобщ
Вп = 881 475 : 67 =
13 156
Рост производительности труда,
%
ПТ= (Впл-В) * 100 : В
ПТ = (13 156 –
11 440) * 100 :
11 440 = 15,00
Условно-годовая экономия чис-
ленности работников, чел.
Эч = ПТ*Ч : (ПТ+100)
Эч = 15 * 67 : (100
+ 15) = 8,74
Условно-годовая экономия по
зарплате, тыс.руб.
Эзп=Эч*Зср
Эзп = 8,74 * 532,50
= 4 654
66
Продолжение таблицы 24
1
2
3
Условно-годовая экономия по
отчислениям на социальные
нужды, тыс.руб.
Эсн=Эзп*Сот : 100%
Эсн = 4 654 * 30,2 %
=1 405
Условно-годовая экономия по
предприятию, тыс. руб.
Эгод = Эзп + Эсн - Зо
Эгод = 4 654 + 1 405
– 336 = 5 723
В результате внедрения мероприятия объем продаж повысится на 15 %,
условно-годовая экономия составит 5 723 тыс. руб.
Выводы по главе 3
В целях совершенствования инструментов маркетинга ООО «Техноторе-
до» для привлечения выявленных целевых сегментов потребителей рекоменду-
ется:
1) использовать индекса удовлетворенности (Сustоmеr Satisfaсtiоn Indех –
СSI) для оценки удовлетворенности потребителей;
2) проводить исследование удовлетворенности потребителей 1 раз в квар-
тал. Поручить исследования менеджеру по сбыту, а также расширить базу дан-
ных о потребителях, включив в неё информацию о специалистах опрашивае-
мых хозяйствующих субъектов, ответственных за заполнение анкет;
3) дополнить существующую методику исследования критерием «Число
ответов потребителей на анкеты» для расчета процента полученных анкет от
количества отосланных анкет потребителям;
4) при формировании цен на товары необходимо использовать диффе-
ренцированный подход, сущность которого сводится к применению различных
методов ценообразования. При этом необходимо осуществлять адаптацию це-
новой политики по двум направлениям: снижение издержек и регулирование
объема предложений товаров на рынке. ООО «Техноторедо» необходимо при-
менять методы стимулирующего ценообразования с целью более быстрого
привлечения покупателей, завоевания большей доли рынка, роста объема про-
даж товаров и прибыли.
67
По результатам внедрения предлагаемых мероприятий предполагается
рост объема продаж на 15 %; годовой экономический эффект составит 5 723
тыс. руб.
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Потребитель – лицо, имеющее намерение заказать или приобрести либо
заказывающий, приобретающий или использующий товары (работы, услуги).
Поведение покупателей, их выбор товаров имеют сугубо индивидуаль-
ный характер. Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отноше-
нием к моде, дизайну товаров и иными субъективными предпочтениями. Пове-
дение потребителя также напрямую зависит от его менталитета, культуры, об-
раза жизни, ближнего окружения, уровня притязаний.
Потребитель будет выбирать максимально полезный и интересный ему
товар с учетом своих материальных возможностей.
Для выявления особенностей покупательского поведения проводятся
маркетинговые исследования. Знание типов потребителей и их поведенческих
особенностей, позволяет товаропроизводителям и продавцам оказывать на них
необходимое давление и незаметно подталкивать к совершению покупки.
Производитель и продавец, не заботившиеся о репутации, постараются
как можно скорее избавиться от всех «отпугивающих» покупателя моментов.
Иными словами, потребитель, изменив свои товарно-сервисные предпочтения,
меняет и политику производителя, продавца. Именно во взаимопонимании этих
двух участников рынка и лежит ключ к успешному рыночному взаимодей-
ствию.
ООО «Техноторедо» - коммерческое предприятие г. Люберцы, занимаю-
щаяся оптовой торговлей строительными материалами, узлами, деталями, ав-
томобильными принадлежностями. Компания является официальным дистри-
бьютором фабрики «Kronospan».
Проведенный анализ показал, что в 2016-2018 гг. предприятие функцио-
нировало достаточно стабильно, о чем свидетельствует рост товарооборота и
прибыли. Однако, нельзя не отметить негативный факт снижения рентабельно-
сти продаж относительно уровня 2016 г.
69
Функции формирования маркетинговой политики предприятия возложе-
ны на директора, а ведения маркетинговой деятельности – работников марке-
тингового отдела.
ООО «Техноторедо» реализует товары как оптовым, так и розничным по-
купателям. На долю оптовых покупателей приходится более 80 % выручки. ос-
новные оптовые покупатели - это строительные компании, а также компании
малого бизнеса, занимающиеся ремонтом помещений.
Исследование маркетинговой деятельности показало, что ассортимент то-
варов предприятия узкий, в течение последних двух лет не обновлялся, что по-
вышает уровень маркетингового риска предприятия. Стабильность спроса на
товары, в не которой степени, является причиной инертности руководства
предприятия в расширении ассортимента.
Исследование ценовой политики выявило, что оценка гибкости цен по-
требителями составляет лишь 3,54 балла (по пятибалльной шкале). Цены на
товары предприятия не устраивают около 30 % клиентов. Применяемый метод
ценообразования «Затраты + Прибыль» не позволяет снизить цены на товары с
условием обеспечения безубыточности.
Проведенное исследование показало, что на предприятии не проводятся
систематические и глубокие маркетинговые исследования поведения потреби-
телей. В результате не все потенциальные сегменты рынка сбыта охвачены.
Прогнозирование поведения потребителей отсутствует.
Обратной связи с потребителями уделяется недостаточное внимание; по-
тенциальных потребителей не устраивает ответная реакция ООО «Техноторда-
до» на обращения через сайт и по электронной почте.
Таким образом, проведенное исследование свидетельствует о необходи-
мости совершенствования инструментов маркетинга по привлечению потреби-
телей с учетом особенностей их поведения и маркетинговой деятельности ООО
«Техноторедо» в целом.
70
В целях совершенствования инструментов маркетинга ООО «Техноторе-
до» для привлечения выявленных целевых сегментов потребителей рекомендо-
вано:
1) использовать индекса удовлетворенности (Сustоmеr Satisfaсtiоn Indех –
СSI) для оценки удовлетворенности потребителей;
2) проводить исследование удовлетворенности потребителей 1 раз в квар-
тал. Поручить исследования менеджеру по сбыту, а также расширить базу дан-
ных о потребителях, включив в неё информацию о специалистах опрашивае-
мых хозяйствующих субъектов, ответственных за заполнение анкет;
3) дополнить существующую методику исследования критерием «Число
ответов потребителей на анкеты» для расчета процента полученных анкет от
количества отосланных анкет потребителям;
4) при формировании цен на товары необходимо использовать диффе-
ренцированный подход, сущность которого сводится к применению различных
методов ценообразования. При этом необходимо осуществлять адаптацию це-
новой политики по двум направлениям: снижение издержек и регулирование
объема предложений товаров на рынке. ООО «Техноторедо» необходимо при-
менять методы стимулирующего ценообразования с целью более быстрого
привлечения покупателей, завоевания большей доли рынка, роста объема про-
даж товаров и прибыли.
По результатам внедрения предлагаемых мероприятий предполагается
рост объема продаж на 15 %; годовой экономический эффект составит 5 723
тыс. руб.
71
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая № 51-ФЗ
от 30.11.1994 (ред. от 16.12.2019). [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/
2. Налоговый кодекс Российской Федерации Часть первая № 146-ФЗ от
31.07.1998 (в ред. от 29.09.2019). [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19671
3. Закон РФ «О защите прав потребителей» N 2300-1 от 07.02.1992 (ред.
от 18.07.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_305/
4. ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» N 14-ФЗ от
08.02.1998 (ред. от 04.11.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/ document/cons_ doc_LAW_17819/
5. ГОСТ 32308–2013 Ламинированные напольные покрытия на основе
древесноволокнистых плит сухого способа производства. Технические условия.
– М.: Стандартинформ, 2014. – 20 с.
6. Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы: учебное пособие /
Г. Л. Азоев, А. П. Чеченков. - М: Высшая школа, 2016.
7. Басовский Л. Экономика отрасли. – М.: Инфра-М, 2016. – 401 с.
8. Бодрийяр Ж. Общество потребления. Его мифы и структуры / Пер. с
фр., послесл. и примеч. Е.А. Самарской / Ж. Бодрийяр.- М.: Инфра-М, 2016.
9. Витт У. Обучение потреблению: теория потребностей и рост спроса.
Рост потребления и фактор разнообразия: новейшие исследования западных и
российских эволюционистов / Сб. статей / пер. с англ. - М.: Инфра-М, 2017.
10. Гантер Б. Типы потребителей: введение в психографику / Пер. с англ.
/ под ред. И. В. Андреевой / Б. Гантер, А. Фернхам. - СПб: Питер, 2017.
11. Иванов Г. Г. Экономика торгового предприятия: учебник. — М.: Из-
дательский центр «Академия», 2015. — 424 с.
12. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. – М.: Альпина Паблишер, 2018. –
398 с.
72
13. Мясникова Л. А. Экономика и организация торговых предприятий:
Учебник. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2017. – 354 с.
14. Пайн Дж.II Б., Гилмор, Дж.Х. Экономика впечатлений: работа – это
театр, а каждый бизнес – сцена / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Виль-
ямс», 2015.
15. Панюкова В. В. Эволюция розничной торговли и формирование ее
интегрирующей роли в 21 веке. – М.: Инфра-М, 2017. – С. 12-20.
16. Стиглиц Д. Неверно оценивая нашу жизнь: Почему ВВП не имеет
смысла? Доклад Комиссии по измерению эффективности экономики и соци-
ального прогресса / пер. с англ. И. Кушнаревой; науч. ред. перевода Т. Дробы-
шевская / Д. Стиглиц, А. Сен, Ж.-П. Фитусси. - М.: Изд-во Института Гайдара,
2015.
17. Федько В., Федько Н. Маркетинг. – М.: МарТ, 2016. – 513 с.
18. Хлебович Д. И. Сфера услуг: маркетинг: учебное пособие. – М.: Ин-
фра-М, 2017.
19. Ведерникова А. А., Барбашина И. А. Институциональный подход в
исследовании маркетинговых явлений // Сборник материалов Всероссийской
ежегодной научно-практической конференции «Общество, наука, инновации»
2018. С. 869-880.
20. Водихин М. Л. Важность и роль торговли в экономике страны //
Экономическая среда. 2016. № 1 (15). С. 118-120.
21. Голикова Ю. Б. Маркетинговые исследования. Методы маркетинго-
вых исследований // Сборник материалов 6-й международной науч.-практ.
конф. «Теоретические и практические проблемы развития современной науки».
Махачкала, 2014. С. 84-90.
22. Дормидонтов А. В., Князева О. В. Сегментация рынка и выбор целе-
вых сегментов рынка сбыта // Научно-практический журнал Коломенского ин-
ститута (филиала) МГМУ (МАМИ) «Комплексные проблемы развития науки,
образования и экономики региона». 2014. № 1 (4). С. 110-120.