СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ……. . . . . . . . . .. . . . . . ... . . . . . . 3
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
РЫНОЧНОГО СПРОСА…………………………………………………... . . 6
1.1. Виды и методы исследования спроса в организации. . . . . . . . . .. . 6
1.2. Особенности исследования спроса на продукцию организации .20
1.3. Управление спросом на продукцию в организации……………. . 26
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ СПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ И ЕГО ВЛИЯНИЯ НА
ООО «БСЦ»……………………………………………... . . . . . . . .. . .. . . .. . 32
2.1. Организационно-экономическая характеристика деятельности
ООО «БСЦ»……………………………………………………………...32
2.2. Анализ спроса на продукцию ООО «БСЦ».. . . . . . . . . . . . . .. . . . 45
2.3. Оценка конкурентоспособности продукции ООО «БСЦ». . ... .. . 59
ГЛАВА 3. ПОВЫШЕНИЕСПРОСА НА ПРОДУКЦИЮ ООО «БСЦ»…...68
3.1. Проблемы сбыта ООО «БСЦ». . . . .. . . . . . .. . . . . . . . . . . . . . ... . 68
3.2. Пути повышения спроса на продукцию организации. . . . . . . . . 78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ….. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .87
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ . . . . . . . . . .. . . . . . . .. . 91
ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………... . . . . . . … . .. . . .94
2
ВВЕДЕНИЕ
Современные рыночные отношения складываются посредством
взаимодействия конкурентоспособных хозяйств, осуществляющих свою
деятельность с целью получения максимальной прибыли от реализации
товаров и услуг.
С одной стороны, можно заметить, тенденции к монополизации
рыночной деятельности в условиях современной экономики. С другой
стороны на рынке появляются и существуют компании - поставщики,
число которых превышает несколько тысяч единиц, осуществляющих
конкурентную борьбу за свое положение в том или ином рыночном
сегменте.
Предлагая свой продукт или услугу, каждой компании необходимо
предварительно провести ряд мероприятий для изучения потребительского
спроса на тот или иной вид продукта, а также его заместителей. Данная
необходимость возникает и при планировании выпуска и реализации
нового продукта, чтобы обеспечить своевременный сбыт и получение
прибыли в максимальном объеме.
Актуальность темы выпускной квалификационной работы:
«Исследование рыночного спроса на продукцию предприятия»,
неоспорима. Изучение потребительского спроса на продукцию
предприятия очень актуально в текущей рыночной обстановке. Динамика
экономических процессов заставляет производителей, поставщиков и
других продавцов исследовать, анализировать, прогнозировать и влиять на
потребности потенциальных покупателей, повышая, стимулируя или
понижая текущий спрос на продукцию или услуги. Это обеспечивает
ведение максимально успешной деятельности предприятия в достаточно
жестких современных рыночных условиях.
3
Объект исследования данной работы - предприятие ООО «БСЦ».
Компания, выступающая производителем и продавцом железобетонной
продукции на строительном рынке.
Предметом исследования является спрос на продукцию данной
организации.
Целью работы является изучение основных теоретических
положений и анализ практической информации о рыночном спросе на
продукцию предприятия и его влияние на организацию.
Задачи работы:
- раскрыть сущность рыночного спроса;
- проанализировать методы исследования спроса на продукцию
современного предприятия;
- дать оценку конкурентоспособности;
- разработать комплекс мероприятий по повышению спроса на
продукцию;
- оценить экономическую эффективность предлагаемых
мероприятий.
Научная новизна ВКР заключается в новизне результатов и методов,
разработанных для повышения спроса на продукцию предприятия,
работающего в строительно-промышленной отрасли Сибирского
Федерального Округа. Именно в сфере производства и продажи продукции
жби на сегодняшний день используется очень скудный набор средств и
методов влияния на развитие потребительского спроса.
Практическая значимость данной ВКР заключается в определении
путей повышения рыночного спроса на продукцию организации.
Методы исследования. Методологическая основа исследования
основывается на классических теориях и современных достижениях
экономической науки.
4
Раскрытие теоретических аспектов рыночного спроса и его влияния
на организацию, послужит определению путей решения существующих
проблем и выработке мер по совершенствованию политики сбыта.
Работа состоит из введения, трех глав, в которых раскрыты основные
задачи, заключения, списка использованной литературы и приложений.
5
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИССЛЕДОВАНИЯ
РЫНОЧНОГО СПРОСА
1.1. Виды и методы исследования спроса в организации
Рыночная экономика претерпевает глобальные изменения за
последние годы. Это связано с переходом рыночной экономики от
командно – административной формы экономики к смешанному типу. В
связи с этим изменяются отношения рыночных субъектов между собой.
Изменение отношений касается и взаимодействия с внешней средой, это
отношения с финансовыми системами государства, отношения с
поставщиками, дилерами, распространителями, организациями –
конкурентами.
В связи с происходящими изменениями каждая организация теперь
обязана сама принимать решения, касающиеся своего положения на том
или ином экономическом рынке, а также относительно своей
производственно – сбытовой деятельности. Эти решения могут приводить
как к развитию предприятия, так и к упадку успешности деятельности
организации.
Вследствие чего на многих фирмах начала развиваться
маркетинговая деятельность. Специалисты маркетинга проводят
исследования, призванные определить направление потенциальной
деятельности фирмы, перспективы роста и развития, выявить все слабые
звенья, и предложить наиболее выгодные решения.
«Одна из основных целей маркетинговых исследований – определить
рыночные возможности компании. После проведения исследования,
прежде чем выбрать свой целевой рынок, менеджмент фирмы должен
тщательно взвесить каждую из выявленных возможностей. Необходимо
правильно оценить и предсказать размер рынка, потенциал его роста и
возможную прибыль»[11, с. 85].
6
Так как маркетинговые исследования, ориентированы
непосредственно на рынок, то и анализ хозяйственной деятельности
предприятия, в новом режиме экономики, ориентированы не на
производство или финансовую деятельность, а на спрос, его исследование
изучение и прогнозирование.
По словам Майкла Грубера: «Спрос есть на все. Надо только его
удовлетворять»[12, с. 27].
«Спрос - это экономическая категория, показывающая стремление
покупателя к приобретению нужной ему продукции с учетом текущего
процесса ценообразования и прочих экономических показателей»[13, с.
34].
Маркетинговые данные о спросе имеют большое значение для
определения производственных мощностей производственно-плановым
отделом. В зависимости от предполагаемых потребностей, отдел закупок
планирует объемы сырья и материалов. Прогнозы продаж будут
использованы финансовым отделом [11, с. 74], чтобы привлечь оборотные
средства, инвестиции или определить резервы и размеры кредитных
займов. Отдел кадров, используя информацию о спросе, займется поиском
и наймом необходимого количества рабочего персонала.
Значение спроса для деятельности организации особенно велико во
времена кризиса, дефицита продукции на рынке, большой конкуренции и
так далее. Поэтому деятельность каждого предприятия обязана включать в
себя маркетинговые исследования спроса, чтобы иметь аналитической
прогнозирование рыночной ситуации, и своей деятельность влиять на
рыночное равновесие. Рыночное равновесие очень важно как для
экономики отдельного региона, страны, так и для мировой экономики в
целом. «Рыночное равновесие - состояние рынка при равенстве спроса и
предложения. Рыночное равновесие:
7
- устанавливается в результате взаимодействия решений
домохозяйств о покупке продукта и решений производителей о его
продаже; и
- выражается в равновесной цене продукта и в его количестве,
реально продаваемом на рынке»[26].
Как уже говорилось раньше, исследование спроса влияет и на
макроэкономику и на микроэкономику предприятия. Особенностью
исследования спроса является то, что оно происходит на каждом этапе
управленческой деятельности организации. Учитывается при постановке
целей, прогнозировании результатов деятельности компании,
передачи/распространении управленческой организации и так далее.
Исследование рыночного спроса имеет следующие задачи:
анализ потребности предприятия в выпускаемой и/или
реализуемой продукции (услуге);
анализ товарного спроса и факторов, влияющих на него;
анализ влияния спроса на хозяйственную деятельность
предприятия;
установление максимальных показателей возможной
деятельности по сбыту;
обоснование плановых показателей деятельности предприятия.
Конечной целью исследования рыночного спроса является
разработка прогнозов емкости рынка, а также - аналитический учет всей
его структуры и использование результатов в коммерческой работе
торгового предприятия[26].
Понятие и виды спроса.
Спрос на любую продукцию формируется тогда, когда возникает
рыночная потребность на тот или иной вид товара, продукции или услуги.
«В этом плане спрос представляет собой потребность, подкрепленную
покупательной способностью»[14, с. 56].
8
«Наше представление о ценности чего-либо основывается чаще всего
не на действительной ценности данного предмета - будь то
двадцатидолларовая банкнота, продаваемая за один, или необыкновенные
луковицы тюльпанов, или редкостный драгоценный камень, - а на том
спросе, который создан на данный предмет»[15, с. 58].
«Если убрать любой из этих пунктов: создание ценности,
потребительский спрос, сделку, доставку ценности и достаточность
прибыли, — получится не бизнес, а что-то другое. Каждый пункт
совершенно необходим, равно как и абсолютно универсален»[25, с. 3].
Совокупность потребностей, по мнению маркетологов, определяется
как - рынок.
«В бизнесе термин «рынок» используется для обозначения группы
потребителей, объединенных по какому-то признаку»[23, с. 18].
Как только предприятие выделило набор признаков, по которым
определило свой рынок, начинается работа по исследованию рыночного
спроса.
«Рыночный спрос на продукт – это количество товара, которое
может быть приобретено определенной группой потребителей в указанном
районе, в заданный отрезок времени, в одной и той же рыночной среде в
рамках конкретной маркетинговой программы»[11, с. 86].
Рыночный спрос это не фиксированная величина, она не является
константой. Она зависит от общеотраслевых расходов на маркетинг, в
определенный отрезок времени, а также от маркетинговых усилий,
которые прикладывает предприятие для достижения успешной сбытовой
деятельности (рис. №1).
9
Рис. 1. Функция рыночного спроса
Функция спроса отображает текущее положение рыночного спроса,
прогнозируемого в настоящее время, и которое зависит от затрат на
маркетинговую деятельность компании в определенный отрезок времени.
Нужно сказать, что для достижения успешной деятельности организации,
функция спроса должна постоянно стремиться к определенному
предприятием рыночному потенциалу, так как падение кривой будет
означать некачественную маркетинговую деятельность компании, либо
недостаточные расходы на стимулирование спроса.
«Рыночный потенциал – предел, к которому стремится спрос по мере
безграничного наращивания маркетинговых расходов в данной рыночной
среде»[11, с. 86].
Какой будет спрос? Будет ли спрос падать или расти?
«Эти загадки представляют собой лишь капли в море большой тайны
- тайны спроса»[40].
10
Этими вопросами задаются все организации, занимающиеся
предпринимательской деятельностью. Вопрос прогноза спроса является
главной целью стратегического анализа компании, которая занимается
производством (выпуском) или продажей (реализацией) товарных
продуктов и услуг, и ориентируется на рыночные потребности, то есть
покупательский спрос.
«Покупательский спрос, как концентрированное денежное
воплощение потребностей, является важнейшим стратегическим
ориентиром маркетинга фирмы на перспективу»[24, с. 195].
«На покупательский спрос влияет большое количество факторов, его
формирующих. Всю совокупность этих факторов условно подразделяют на
шесть групп: экономические, социально-демографические,
технологические, психологические, природно-климатические и
прочие»[41].
При планировании и организации маркетинговой стратегии,
предприятию необходимо учитывать различные виды спроса (рис. №2),
которые формируются в зависимости характера и потребности того или
иного сегмента экономического рынка, определяющие общий потенциал
рынка, потенциал региональных рынков, о также общий объем реализации
товаров и услуг и долевое положение фирмы на рынке отрасли.
Некоторым видам спроса стоит уделить отдельное внимание.
Признак классификации
Вид спроса
По числу объектов спроса
- макроспрос – спрос всего населения на товарную
группу или совокупность товаров
- микроспрос – спрос целевого рынка на отдельный товар
или его ассортиментную разновидность
П состоянию рынка
- негативный спрос
- отсутствующий спрос
- скрытый спрос
- чрезмерный спрос
- полноценный спрос
По формам образования
- потенциальный (закрытый)
- формирующийся