66
В результате проведенного математического анализа выявлены
статистически значимые различия между продавцами с высоким и низким
уровнем волевой организации.
67
2.3 Выводы
Для реализации поставленных в работе задач использованы
следующие методики: «Методика исследования волевой организации
личности», «Шкала дифференциальных эмоций» (ШДЭ) К. Изарда,
«Методика самооценки эмоциональных состояний» Уессман А.Е., Рикс Д.Ф.
Изучение волевой организации показало, что выборка продавцов
характеризуется преобладанием высокого уровня волевой организации,
который наиболее выражен такими волевыми качествами как ценностно-
смысловая организация, решительность, настойчивость и самообладание
личности. Низкие показатели характеризуются самостоятельностью и
организацией деятельности.
Изучение доминирующих эмоций показало, что доминирующим
является блок актуализированных позитивных эмоций, таких как интерес,
радость, удивление.
Сравнительный анализ показал, что продавцы с высоким уровнем
организации характеризуется преобладанием актуализированных
позитивных эмоций (интерес, радость, удивление), а продавцы с низким
уровнем волевой организации характеризуется преобладанием острых
проявлений негативных эмоций (горе, гнев, отвращение, презрение) и
относительно устойчивым фоном тревожно-депрессивных переживаний
(страх, стыд, вина).
Изучаемая выборка продавцов по «Методике самооценки
эмоциональных состояний» Уессман А.Е., Рикс Д.Ф, характеризуется в
целом общим позитивным эмоциональным подъемом. В группе с высоким
уровнем волевой организации истощения не выявлено.
68
Расчет t-критерия Стьюдента по методике волевой организации
личности, полученное эмпирическое значение для данной выборки t = 3,1.
Достоверное различие с 1% уровнем надежности (p≤0,01) находится в зоне
значимости, что свидетельствует о наличии статистически значимых
различий в доминирующих эмоциях специалистов торговли в зависимости от
волевой организации личности.
Расчет t-критерия Стьюдента по методике «Шкала дифференциальных
эмоций» (ШДЭ) К. Изарда, полученное эмпирическое значение для данной
выборки t = 3,7. Достоверное различие с 1% уровнем надежности (p≤0,01)
находится в зоне значимости, что свидетельствует о наличии статистически
значимых различий в доминирующих эмоциях специалистов торговли в
зависимости от волевой организации личности.
В результате проведенного математического анализа выявлены
статистически значимые различия между продавцами с высоким и низким
уровнем волевой организации.
Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод, что гипотеза,
выдвинутая в начале исследования о том, что существуют различия в
доминирующих эмоциях специалистов торговли в зависимости от волевой
организации личности, подтвердилась.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Данная дипломная работа была посвящена проблеме эмоциональной и
волевой организации личности продавца.
Теоретический анализ научной литературы показал, что волевые
качества включают в себя минимум три разноуровневых компонента:
психологический (моральный), физиологический (волевое усилие) и
нейродинамический (типологические особенности свойств нервной
системы). Эмоции трудно поддаются регуляции: их трудно вызвать по
желанию, и столь же трудно вывести человека из состояния сильного
эмоционального возбуждения. Способность понимать и откликаться на
эмоциональное состояние другого характеризует личностную культуру
человека. Эмоции сопровождаются определенными изменениями не только
внутреннего состояния, но и внешнего облика. Психологическую
характеристику эмоций составляют их качества: динамика - как постоянное
развитие эмоций. Психологические требования предъявляемые продавцу:
нервно-психическая устойчивость, (стрессоустойчивость), оптимизм,
толерантность, коммуникабельность. Данные требования к продавцу
диктуются условиями жесткой конкуренции, где помимо цены и качества
товара покупатель ориентируется на уровень и качество обслуживания, а
также на отношение к своим потребностям.
Эмпирический анализ данных показал, наличие достоверных различий
в доминирующих эмоциях специалистов торговли в зависимости от волевой
организации личности.
Статистический анализ позволил сделать вывод, что есть достоверные
различия в доминирующих эмоциях специалистов торговли в зависимости от
волевой организации личности. Таким образом, гипотеза исследования
подтвердилась.
70
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Абульханова-Славская К. А. Личностные механизмы регуляции
деятельности [Текст] / Проблемы психологии личности. М., 1982. С. 32–41.
2. Абульханова-Славская К. А. Психология и сознание личности:
(проблемы, методологии, теории исследования реальной личности) [Текст]. -
М.; Воронеж, 1999.
3. Ананьев Б. Г. Человек как предмет познания [Текст]. СПб.:
Питер, 2001.
4. Андреева Г. М. Психология социального познания: учеб. пособие
для студентов вузов. - М.: Аспект Пресс, 2005.
5. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан;
Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Пб. гос. ун-та,
2007. — 908 с.
6. Бодров В. А. Психологический стресс: развитие и преодоление
[Текст]. - М.: ПЕР СЭ, 2006
7. Быков А.В. Особенности волевой регуляции в кризисные
периоды различия личности [Текст] // Вестник МГОУ. Серия
«Психологические науки». № 1. 2012. С. 7 – 16
8. Быков А.В., Шульга Т.И. Становление волевой регуляции в
онтогенезе [Текст] . — М.:УРАО. — 1999. — 168 с.
9. Василюк Ф.Е. Психология переживания. Анализ преодоления
критических ситуаций [Текст] // М.: Изд. Московского университета, 1984.
10. Водопьянова Н.Е. Синдром выгорания: дидактика и
профилактика [Текст] / Н.Е. Водопьянова, Е.С. Старченкова. – СПб.: Питер,
2008. – 336 с.
71
11. Дикая Л.Г. Психология саморегуляции функционального
состояния субъекта в экстремальных условиях деятельности: автореф. дис. ...
д-ра психол. наук. М., 2002.
12. Дикая Л.Г., Семикин В.В., Щедров В.И. Исследование
индивидуального стиля саморегуляции психофизиологического состояния
[Текст] // Психологический журнал. - 1994. - Т. 15, № 6. - С. 28–37.
13. Додонов Б.И. Классификация эмоций при исследовании
эмоциональной направленности личности [Текст] //Вопросы психологии/ -
1975, № 6.
14. Додонов Б.И.. Эмоция как ценность [Текст]. - М.: Политиздат. –
1978. – 272 с.
15. Додонов Б.И. Классификация эмоций при исследовании
эмоциональной направленности личности [Текст] //Вопросы психологии/ -
1975, № 6.
16. Иванников В.А. Психологические механизмы волевой регуляции
[Текст]. — СПб: Питер. — 2006. — 208 с.
17. Иванников В.А., Монроз А.В. Проблема воли и саморегуляции
[Текст] // Материалы Всероссийской конференции с международным
участием «От истоков к современности. – 2015. – С. 416-417.
http://www.pirao.ru/events/639/
18. Иванников В.А., Монроз А.В. Сравнительный анализ устойчивых
характеристик волевой активности в разных видах жизнедеятельности
[Текст] // Вестник МГОУ «Психологические науки», №1. 2016. - С. 16–24.
19. Иванников В.А., Эйдман Е.В. Структура волевых качеств по
данным самооценки [Текст] // Психологический журнал — 1990. — №3. —
с.39-49
72
20. Иванников В.А., Эйдман Е.В. Структура волевых качеств по
данным самооценки [Текст] // Психол. журнал. 1990. Т.11. №3. С. 39–49.
21. Игумнов С.А. Управление стрессом: Современные
психологические и медикаментозные подходы [Текст]. – СПб.: Речь, 2007
22. Ильин Е.П. Психология воли [Текст]. — СПб: Питер. — 2000. —
288 с.
23. Калин В.К. Волевая регуляция деятельности. Дисс. на соис.н.ст.
д.пс.н. – Тбилиси. – 1989. – 189 с.
24. Конопкин О. А. Психическая саморегуляция произвольной
активности человека (структурно-функциональный аспект) [Текст] //
Вопросы психологии. 1995. № 1. С. 5–12
25. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент [Текст] . – СПб.: Питер. –
2017
26. Монроз А.В. Особенности волевой регуляции в разных видах
жизнедеятельности личности. Дисс. на соис. н.ст. к.пс.н. – Москва. – 2016.
27. Моросанова В.И. Индивидуальный стиль саморегуляции:
феномен, структура и функции в произвольной активности человека [Текст]
. – М .: Наука, 2001.
28. Моросанова В.И., Аронова Е.А. Самосознание и саморегуляция
поведения [Текст] . – М.: Институт психологии РАН, 2007. 213 с
29. Панкратова Т.М. Саморегуляция в социальном поведении: учеб.
Пособие [Текст]/ Т. М. Панкратова; Яросл. гос. ун-т им. П. Г. Демидова. –
Ярославль : ЯрГУ, 2011. – 112 с.
30. Проблемность в профессиональной деятельности: теория и
методы психологического анализа [Текст]. — М.: Издательство «Институт
психологии РАН», 1999. — 358 с.
73
31. Прохоров А.О. Саморегуляция психических состояний:
феноменология, механизмы, закономерности [Текст] . – М .: ПЕР СЭ, 2005.
32. Психологические основы профессиональной деятельности.
Хрестоматия [Текст]. – М. – 2012.
33. Психология здоровья: учебник для вузов [Текст] / под ред. Г.С.
Никифорова. СПб.: Речь, 2003.
34. Психология эмоций. Тексты / Под ред. Вилюнаса В. К.,
Гиппенрейтер Ю. Б. 2-е изд. – M., 2005. – 304 с
35. Селиванов В.И. Основные подходы к психологическому
исследованию волевой активности личности [Текст] // Экспериментальные
исследования волевой активности. Рязань. — 1986. — 138 с
36. Скорова Л.В. Волевая организация личности и ее влияние на
процесс адаптации детей к обучению. Дисс. на соис. н.ст. к.пс.н. – Иркутск. –
1998. – 148 с.
37. Сластенин В.А. Педагогическая аксиология: монография. –
Красноярск: СибГТУ. – 2008. – 293 с.
38. Смирнова Е. О. Развитие воли и производительности в раннем
онтогенезе [Текст] // Вопросы психологии — 1990. — № 3. — с. 49-63
39. Таланов В.Л. Справочник практического психолога [Текст] / В.Л.
Таланов, И.Г. Малкина-Пых. - СПб.: Сова; М.: ЭКСМО, 2002. – 928 с.
40. Б.И. Хохлов Волевая организации личности [Текст] // Вопросы
психологии — 1999. — № 2. — с. 37-52
41. Шляпников В.Н. Исследования волевой регуляции в современной
зарубежной психологии [Текст] / Вопросы психологии. — 2009. — № 2. — с.
54-63.
74
42. Шляпников В.Н. Понятие воли в рамках практической модели
занятости человека [Текст] // Вопросы психологии. — 2006. — № 6. — с.147-
158.
43. Шульга Т.И., Шляпников В.Н. Особенности волевой регуляции в
процессе овладения профессиональной деятельностью [Текст] // Вестн. Моск.
гос. обл. ун-та. Сер.: Псих. науки. 2009. № 2. С. 85-91.
44. Эйдман Е.В. Развитие средств волевой регуляции деятельности
[Текст] // Вестн. Моск. Ун-та. Сер.14. Психология. 1986. №4. С. 3-7.
45. Ядов В. А. Саморегуляция и прогнозирование социального
поведения личности. [Текст] – Л., 2009. – 264 с
46. Яницкий М.С., Серый А.В. Ценностно-смысловая сфера
личности: учеб. пособие. [Текст] Белово, 2006
47. http://psychok.net/testy/364-test-na-nastroenie-metodika-izucheniya-
emotsij-differentsialnaya-shkala-emotsij Дифференциальная шкала эмоций.
48. https://www.psyoffice.ru/ Психологический словарь
49. http://uchebnik.online/upravlenie-prodajami-knigi/rol-torgovogo-
personala-osnovnyie-funktsii.html Управление продажами. Роль торгового
персонала.
50. http://uchebnik.online/psihologiya-psihologiya-
organizatsionnaya_1023/professiogramma-prodavets-50260.html
Профессиограмма продавца
51. http://mypsiholog.com/trading-psychology/317-professionalnye-
sposobnosti-prodavca.html Профессиональные способности продавца
52. http://lektsii.org/1-22241.html