68
Анализируя уровень абсолютной ликвидности, следует отметить, что в
ПАО «МРСК Северного Кавказа» его значение на конец анализируемого
периода ниже нормативного значения, что свидетельствовать о
неэффективной стратегии управления финансовыми ресурсами.
Коэффициент критической ликвидности также ниже нормативного
значения, следовательно, капитал используется нерационально.
Коэффициент текущей ликвидности лишь на конец анализируемого
периода соответствует нормативному значению, что может быть связано с
повышением оборачиваемости средств, вложенных в запасы и положительно
характеризует деятельность корпорации.
Особенно наглядно динамика показателей ликвидности представлена
на рис. 6.
Рисунок 4 - Динамика показателей ликвидности
0,135
0,246
0,164
0,183
0,274
0,2
0,45
0,704
1,16
0
0,2
0,4
0,6
0,8
1
1,2
1,4
2015год 2016год 2017год
Коэффициент абсолютной
ликвидности
Коэффициент абсолютной
ликвидности
Коэффициент текущей
ликвидности
69
Анализ ликвидности заключается в сравнении суммы средств по
активу, сгруппированных по степени их ликвидности (легкореализуемости) с
суммами обязательств пассивы группируются по срокам их погашения.
Группировка статей активов и пассивов, как правило, осуществляется в
строго определенном порядке, от наиболее к наименее ликвидным (актив), т.
е. в порядке убывания ликвидности, и от более срочных к менее срочным
платежам (обязательствам), т. е. в порядке возрастания времени, хотя в
обратном порядке следуют, например, фирмы западноевропейских стран..
Активы ПАО «МРСК Северного Кавказа» сгруппируем по степени
ликвидности.
Сведенные в группы статьи баланса целесообразно оформить в виде
таблицы.
Сравнение результатов первой группы статей актива и пассива
показывает соотношение ближайших поступлений и платежей. Сравнение
второй группы статей активов и пассивов позволяет сделать вывод о
предстоящем в ближайшем будущем улучшение или ухудшение платежной
дисциплины.
Таблица 11 - Перегруппированная структура баланса по степени
ликвидности ПАО «МРСК Северного Кавказа» за 2015-2017гг.
Актив
значение
Пассив
значение
2015
2016
2017
2015
2016
2017
1. Наиболее
ликвидные
активы (А1)
2176810
3251922
1408155
1. Наиболее
срочные
обязательства
(П1)
6640396
6985336
5042808
2. Быстро
реализуемые
активы (А2)
2746185
4657398
6308561
2. Кратко
срочные
пассивы (П2)
5250967
4900486
2013540
3. Медленно
реализуемые
активы (А3)
432239
456301
468135
3. Долгосрочные
пассивы (П3)
6328505
8073531
11743897
4. Трудно
реализуемые
активы (А4)
28134789
27274467
26363106
4.Постоянные
пассивы (П4)
15270155
15680735
15747712
БАЛАНС
33490023
35640088
34547957
БАЛАНС
33490023
35640088
34547957
Перегруппированная структура баланса по степени ликвидности ПАО
70
«МРСК Северного Кавказа» за 2015-2017гг. представлена на рис. 5.
Рисунок 5 - Перегруппированная структура баланса по степени
ликвидности ПАО «МРСК Северного Кавказа» за 2015-2017гг.
Для определения ликвидности баланса сопоставим итоги приведенных
групп по активу и пассиву. Баланс считается абсолютно ликвидным, если
имеют место соотношения:
А1≥П1, А2≥П2, А3≥П3, А4≤П4.
В случае, когда одно или несколько неравенств системы имеют знак,
противоположный зафиксированному в оптимальном варианте, ликвидность
баланса в большей или меньшей степени отличается от абсолютной. При
этом недостаток средств по одной группе активов компенсируется их
избытком по другой группе, хотя компенсация при этом имеет место лишь по
стоимостной величине, поскольку в реальной платежной ситуации менее
ликвидные активы не могут заместить более ликвидные.
2176810
2746185
432239
28134789
6640396
5250967
6328505
15270155
3251922
4657398
456301
27274467
6985336
4900486
8073531
15680735
1408155
6308561
468135
26363106
5042808
2013540
11743897
15747712
0 10000000 20000000 30000000
. Наиболее ликвидные активы
Быстро реализуемые активы
Медленно реализуемые активы
Трудно реализуемые активы
Наиболее срочные обязательства
Краткосрочные пассивы
Долгосрочные пассивы
Постоянные пассивы
2017год
2016год
2015год
71
Таблица 12 - Платежный излишек (недостаток) ПАО «МРСК Северного
Кавказа» за 2014-2016гг
группы
Платежный излишек (недостаток)
Условие
2015
2016
2017
1
2
3
4
5
6
7
8
1
>
А1< П1
>
А1< П1
>
А1> П1
Не все
выполняется
2
>
А2< П2
>
А2> П2
>
А2>П2
Не все
выполняется
3
>
А3<П3
>
А3<П3
>
А3<П3
Не выполняется
4
<
А4>П4
<
А4>П4
<
А4>П4
Не выполняется
Для ПАО «МРСК Северного Кавказа» ни все неравенство выполняется
в течение анализируемого периода, что означает, что ПАО «МРСК Северного
Кавказа» не может выполнить свои наиболее срочные обязательства.
Вывод по главе.
Данные анализа позволяют сделать следующий вывод: в 2017году
выручка от реализации продукции ПАО «МРСК Северного Кавказа»
увеличилась по сравнению с 2015г. на 10,9% или на 1586370тыс. руб., чистая
прибыль за 2015-2017 гг. уменьшилась на 20,95% или на 632266тыс. руб. и в
2017 году были получены убытки в сумме 2386138тыс. руб.
Результаты свидетельствуют о неэффективном использовании средств
ПАО «МРСК Северного Кавказа». Отрицательным моментом также является
снижение рентабельности от продаж на 10,47%, что можно объяснить
реализацией менее рентабельной продукции. Данное обстоятельство
указывает на необходимость принятия мер по увеличению объема продаж и
особенно, более рентабельной продукции.
В структуре актива баланса ПАО «МРСК Северного Кавказа» за
2015-2017гг. наибольший удельный вес занимает статья «Основные
средства», который составляет в 2015г. 73,63%, 66,14% в 2016г., а в 2017г. –
64,48%, т.е. наметилась тенденция снижения.
В структуре пассива баланса ПАО «МРСК Северного Кавказа» за
2015г.наибольший удельный вес занимает статья «Собственные средства»,
который составляет 45,60% , в 2016г. – 44,0%, а в 2017г. – 45,58%, т.е.
72
имеется тенденция колебания.
В целом наблюдается рост валюты баланса, который составил
1057934тыс.руб. или 3,16%, что свидетельствует о росте производства и
положительно характеризует деятельность корпорации;
Рост запасов указывает на замораживание денежных средств, что
отрицательно характеризует деятельность корпорации;
Рост дебиторской задолженности отрицательно характеризует
деятельность корпорации.
ПАО «МРСК Северного Кавказа» в 2015-2016гг. имел неустойчивое
финансовое состояние, а в 2017 году имеет нормальное финансовое
состояние.
Для ПАО «МРСК Северного Кавказа» ни все неравенство ликвидности
баланса выполняется в течение анализируемого периода, что означает, что
ПАО «МРСК Северного Кавказа» не может выполнить свои наиболее
срочные обязательства.
Далее разработаем направления совершенствования финансового
положения ПАО «МРСК Северного Кавказа».
73
Глава 3. Разработка направлений совершенствования финансового
положения ПАО «МРСК Северного Кавказа»
3.1. Разработка мероприятий по оптимизации деятельности ПАО
«МРСК Северного Кавказа» путем развития отопительных систем и
оборудования
Во второй главе были выявлены в деятельности ПАО МРСК Северного
Кавказа» такие недостатки, как:
1. Баланс ПАО «МРСК СЕВЕРНОГО КАВКАЗА» в период 2015-2017
гг. не является ликвидным, так как почти все неравенства не соблюдаются,
что говорит о том, что сроки погашения обязательств организации меньше,
чем сроки реализации активов.
2. В 2017 году организация получила убыток в размере 2386138тыс.
руб.;
3. Значительная доля дебиторской и кредиторской задолженности.
4. Значительный рост денежных средств.
Поэтому устранения данных недостатков будут способствовать
повышению финансовой устойчивости ПАО МРСК Северного Кавказа».
В этих целях можно предложить следующие направления:
1. выбор «целевого клиента» с учетом эффективности продаж;
2. выбор числа участников канала распределения с учетом поддержки
оптимального баланса;
3. квотирование продаж;
4. обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного
сервиса клиентуры;
5. мотивация продаж;
6. построение системы продаж
7. применение программы CRM.
Рассмотрим данные предложения подробнее.
74
1. Выбор «целевого клиента» с учетом эффективности продаж.
Целевой клиент - это тот клиент, потребности которого организация
может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии.
По статистическим данным анализа крупных предприятий,
работающих в данном направлении, в итоге предполагается сокращение
клиентской базы до 30% в течение полугода, при этом ожидаемый рост
объема продаж составит около 10%.
Все это приведет к значительному повышению рентабельности
бизнеса.
2. Выбор числа участников канала распределения с учетом поддержки
оптимального баланса.
От участников канала распределения напрямую зависит
бесперебойность работы ПАО МРСК Северного Кавказа». Поэтому при
выборе числа участников канала распределения важно поддержать
оптимальный баланс. С одной стороны, посредников должно быть не
слишком много, иначе невозможно их эффективно контролировать. Но
существует и так называемая проблема «клиентов-монополистов». Это
клиенты, у которых объем закупок составляет более 20% объема продаж
ПАО МРСК Северного Кавказа». В случае ухода такого клиента, компанию
ожидает серьезные «провал» в продажах. Именно поэтому такие клиенты
часто требуют для себя особых условий, огромных скидок, задерживают
платежи, требуют оплаты рекламных акций. И организации вынуждены идти
на уступки, так как находятся в зависимом положении.
3. Квотирование продаж
ПАО МРСК Северного Кавказа» использует планирование продаж,
но пока планирование осуществляется в общем виде. А такой инструмент,
как, квотирование, не применяется. Перед менеджерами стоит задача продать
продукции на определенную сумму, но не детализируют план по регионам,
наименованиям, группам клиентов и т.д., т.е. не осуществляют квотирования
планов продаж. Естественно, в такой ситуации каждый менеджер сам решает,
75
сколько, чего и кому ему продавать.
4. Обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного
сервиса клиентуры.
Наиболее эффективной системой управления поставками ПАО МРСК
Северного Кавказа» является применение логистической системы «точно
в срок». Использование данной системы позволят добиться больших успехов
при неустойчивости рынка конечной продукции, а также при освоении новой
продукции.
5. Мотивация продаж
В ПАО МРСК Северного Кавказа» редко используются схемы
мотивации сотрудников отдела продаж, основанные на показателях
эффективности. Наиболее распространенный вариант системы мотивации -
это постоянная часть (оклад) и процент от какого-либо показателя (чаще
всего оборота). При таком подходе стимулируется только общий объем
продаж, что часто бывает невыгодно компании. Можно рекомендовать
учитывать показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой
рентабельностью продаж, только тогда это становится выгодным и
компании, и сотруднику.
При этом нежелательно устанавливать верхнюю планку, это всегда
носит демотивирующий характер, и продавать менеджеры по продажам
будут ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную
оплату и не более того.
6. Построение системы продаж
Проблематика построения системы продаж и управления продажами в
настоящее время является очень актуальной.
ПАО МРСК Северного Кавказа» можно порекомендовать постепенно
смещать акценты именно на работу, расширяя сеть региональных
дистрибуторов, а также начинает напрямую работать с розничными
торговыми сетями.
По оценкам экономистов такой процесс преобразования может
76
принести довольно ощутимые результаты, основными из которых являются
значительный рост продаж.
7. Применение программы CRM
Управление сбытом продукции ПАО МРСК Северного Кавказа» с
применением программы CRM заключается в следующем.
CRM-система становится не только корпоративным хранилищем
данных, но и инструментом управления.
Далее рассмотрим реализацию основных направлений по
совершенствованию финансового положения ПАО «МРСК Северного
Кавказа».
3.2. Реализация основных направлений по совершенствованию
финансового положения ПАО «МРСК Северного Кавказа»
В таблице 13 представлены этапы внедрения программы,
длительность этапов и предварительная их стоимость.
Таблица 13 – Этапы внедрения CRM-системы
Название этапа
Описание этапа
Длительность
Предварительная
стоимость
1
2
3
4
Определение
пожеланий Заказчика
к учетной системе
клиентов
Заказчик один или вместе с
консультантом формирует
свои пожелания к будущей
учетной CRM системе
1 неделя
0
Оценка соответствия
предлагаемой
системы SugarCRM
пожеланиям
Оцениваются пожелания
Заказчика к существующей
системе, сложность
доработки
3 дня
0
Демонстрация CRM-
системы SugarCRM
Демонстрация базовой или
отраслевой системы
SugarCRM
1 день
0
Тестовая работа в
системе
Ответственное лицо
Заказчика получает тестовый
доступ и пробует систему в
работе
1 неделя
0
Формирование
начальных
требований
Заказчик описывает те
требования, без которых
систему вообще невозможно
запустить в реальную работу
3 дня
0
77
Продолжение таблицы 13
Доработка по
требованиям
Исполнитель дорабатывает
SugarCRM по требованиям
Заказчика
От 5 дней
От 10 000 руб.
Внедрение начальной
версии в работу
Устанавливается версия
системы, соответствующая
начальным требованиям
От 2-х дней
От 5 000 руб.
Формирование
следующих
требований
Исполнитель, начав работу,
формирует требования в
следующему модулю,
согласно приоритетам
5 дней
0
Доработка и
внедрение системы по
следующим
требованиям
Исполнитель дорабатывает
систему по необходимы
требованиям
От 3 дней
От 6000 руб
Преимущество данного подхода:
- Система оперативно меняется под изменения требований Заказчика
и/или рынка
- Становится невозможным что-то забыть или не предусмотреть, так
как этапы разбиты на минимальные отрезки и задачи
- Сотрудники сами активно участвуют в проекте, что повышает
синергию от внедрения системы
- Инвестиции в проект тут же окупаются и реально видно, куда на
какой процесс ушло сколько денег.
Внедрение CRM-системы может также дать компании возможность
получения нового канала поступления дохода: система позволяет
эффективно получать обратную связь от клиентов и на основе полученных
данных оперативно корректировать клиентскую стратегию.
CRM дает важный эффект в части сегментирования базы — создание
индивидуального портрета потребностей каждого клиента.
Составим таблицу предполагаемых результатов от внедрения выше
представленных предложений совершенствования системы управления
сбытом продукции в ПАО МРСК Северного Кавказа».