34
ножкам комфорт и легкость. После этой процедуры аппаратного педикюра
эпидермис нарастает медленно и равномерно и долго сохраняет свою
эластичность.
ООО «Rich Art» предлагает следующие виды макияжа:
Дневной макияж – Используются легкие текстуры, нет ярких кричащих
оттенков. Макияж выглядеть свежо, а не нарядно.
Вечерний макияж – Используются более плотные текстуры. Основная
задача не просто подчеркнуть лицо, а изменить образ, привлечь внимание.
Свадебный макияж – Используются более устойчивые текстуры.
Выполняется с учетом фото и видео-съемки. Задача мастера – с одной стороны
создать праздничный макияж, с другой стороны – подчеркнуть нежность образа
невесты.
Бизнес-макияж – Используются матовые текстуры. Создает деловой,
амбициозный, строгий характер.
Таким образом, ООО «Rich Art» является характерным примером
коммерческого предприятия, длительное время работающего в сфере
косметических услуг, оно зарекомендовало себя как стабильное предприятие,
отвечающее за качество и сроки оказываемых услуг.
Далее рассмотрим организационную структуру салона красоты «Rich
Art» (рисунок 2.1).
Рисунок. 2.1. Организационная структура салона красоты «Rich
Art»
Директор
Администратор
Косметолог
Специалист по
солярию
Мастер
маникюра
35
Директор занимается планированием стратегий развития организации и
направлений ее действия в будущем, руководит денежными операциями, ведет
переговоры с новыми поставщиками.
Администратор – работой с клиентами (предварительная запись на услугу,
расчет с клиентами, помощь в выборе услуг и мастеров, формирование рабочих
смен и т.д.).
Персонал компании:
Косметолог, мастер маникюра, специалист по солярию – занимаются
своими профессиональными обязанностями соответственно должностным
инструкциям.
Для своих сотрудников «Rich Art» предлагает интересные творческие
проекты, и обеспечивает их реализацию.
При анализе внешних факторов обычно выделяют два их типа: факторы
прямого воздействия, иногда называемые «ближайшее окружение», и факторы
косвенного воздействия, иногда называемые «общее окружение».
К факторам прямого воздействия относят те, которые непосредственно
влияют на операции организации и испытывают на себе прямое влияние
операций организации.
Кратко охарактеризуем внешнюю среду прямого воздействия на
организацию.
1. Поставщики. К этой категории внешней среды обычно относят:
поставщиков материалов, энергии, оборудования и комплектующих, т. е. здесь
проявляется зависимость от цен, сроков, ритмичности, качества и т. д.
Причем зависимость эта в последнее время возрастает с углублением
разделения труда и развитием кооперации. Фирмы все более ориентируются на
преимущественное приобретение комплектующих элементов у партнеров, а на
самих фирмах выполняются лишь определенные операции, причем это
характерно как для производственных, так и для фирм, работающих в сфере
услуг. Поэтому можно говорить о возрастании усиления их зависимости от
поставщиков и в дальнейшем. Вместе с тем в отношениях между фирмами–
36
покупателями и фирмами–поставщиками происходят изменения,
базирующиеся на японской системе субподряда, организации эффективной
системы поставок. При этом поставщикам передаются дополнительные
полномочия и ответственность, как в области проектирования, так и области
производства продукции, что позволяет говорить уже об управлении
поставщиками.
Поставщиками оборудования и косметических средств салону «Rich Art»
являются:
1) профессиональная косметика: косметология.
Компания ООО «КрасиКо», является эксклюзивным официальным
поставщиком мирового лидера косметики класса «Люкс» в России. Продукция
производится в соответствии с международными стандартами (ISO 14001, ISO
18001, ISO 22716, GMP) и под контролем Министерства здравоохранения
Израиля. Она прошла клинические тестирования, экспертизы в
аккредитованных российских организациях и проверки при ввозе в Россию.
2) все для солярия: солярии, аксессуары и косметика для загара.
Сервисный центр Доктор Сан специализируется на обслуживании
соляриев.
3) техническое оснащение для салонов красоты – «International Cosmetic
Group» (Интернэшнл Косметик Груп)
Группа компаний «International Cosmetic Group» (ICG) предлагает
комплексное оснащение салонов красоты, медицинских и SPA-центров.
4) профессиональная косметика для волос: Kadus, OOO «Юнион»
Фирма Юнион, являясь официальным представительством компании
KADUS в северо-западном регионе, также представляет ряд брендов
профессионального оборудования и инструментов: Moser, Babilyss, Wella,
Valera, Wahl, Gama, Oster, Parlux, Takai, Kedake, Matador, Dewal и других. В
наличии любые количества, доставка.
2. Потребители – это фактор на современном маркетинговом этапе
развития менеджмента рассматривается как его основа. Потребители решают,
37
сможет ли фирма возместить свои издержки, получить прибыль и,
следовательно, получить свое развитие. Все многообразие внешних факторов
находит отражение в потребителе и через него влияет на организацию, её цели
и стратегию. Важное значение, приобретают в современных условиях и
различные ассоциации, и объединения потребителей, оказывающих влияние не
только на спрос, но и на имидж фирм. Необходимо учитывать факторы,
влияющие на поведение потребителей, на их спрос. Более того, следует не
только прогнозировать, но и оказывать влияние, «создавать» потребителя.
Иногда трудно бывает идентифицировать потребителя, т. е. составить четкое
представление о структуре потребностей, которые должны быть
удовлетворены, особенно если речь идет о торговых структурах, которые
получают все более широкое распространение. Производители промышленной
продукции обычно имели дело с конечными её потребителями и
производителями основных средств производства. Но сейчас они столкнулись с
новой ситуацией. Так как их продукция по способу реализации приобретает
характер предметов потребления, то дилеры (агенты и распространители)
выходят на первый план в сфере реализации, как предметов потребления, так и
промышленной продукции. Если в таком случае возникает необходимость в
изучении структуры запросов новых потребителей, то этим, как правило,
занимаются дилеры.
Потребителями услуг салона красоты «Rich Art» являются посетители.
Именно на них держится основа салона.
Что выгодней салону: привлекать новых клиентов или удерживать
существующих, переводя их в категорию постоянных? Существуют разные
мнения. Некоторые руководители считают, что привлечение новых клиентов в
салон красоты – основная задача управляющего или рекламного отдела, если
таковой имеется. Приверженцы подобного подхода ежемесячно тщательным
образом отслеживают количество новых посетителей, ведут «рейтинг»
процедур, наиболее востребованных первичными клиентами, и самых
эффективных источников рекламной информации. При этом вряд ли они
38
задумываются о том, как долго эти привлеченные посетители останутся верны
их салону, и уж наверняка не анализируют причины их ухода и размер
недополученной прибыли от потери постоянных клиентов.
Кроме того, не стоит забывать о том, что каждый новый клиент,
пришедший в салон в результате получения рекламной информации, стоит
определенных денег.
3. Конкуренты. Во многих случаях не потребители, а конкуренты
определяют, какой товар и по какой цене можно продавать. Более того, потеря,
например, 10% доли рынка обычно влечет за собой снижение нормы прибыли
на 5-8%.
Недооценка конкурентов и переоценка рынков приводят даже крупнейшие
компании к значительным потерям и к кризисам. Наряду с борьбой за рынки
сбыта, возрастает конкурентная борьба за сырьевые рынки, трудовые ресурсы,
капитал, право использования научно-технических нововведений.
Современное развитие науки и техники существенно обострило
конкурентную борьбу между фирмами. Важнейшим условием процветания
фирмы является её постоянное совершенствование и, прежде всего на базе
современных достижений науки и техники. Научное открытие или
принципиально новый товар или услуга могут вознести фирму на вершину
успеха.
Вместе с тем необходимо отметить, что конкуренция иногда толкает
фирмы и на создание между ними соглашений различных типов от раздела
рынка до кооперации между конкурентами.
Рассматриваемое предприятие занимает на рынке хорошее положение. Как
и остальные фирмы, оно поддерживают средний уровень цен и конкурируют по
таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции,
дополнительные услуги и т.п.
Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. она
привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом.
39
Более подробно конкурентное позиционирование ООО «Rich Art»
изучим в следующем параграфе.
2.2. Анализ конкурентного позиционирования ООО «Rich Art»
Конкурентное окружение и позиционирование ООО «Rich Art»
представлено на рисунке 2.2.
Рисунок 2.2. Конкурентное окружение и позиционирование ООО
«Rich Art»
Таким образом, если главная угроза – это конкуренты, полностью
нейтрализовать их, естественно, невозможно, значит нужно проанализировать,
в чем проблема, сильные и слабые стороны не только нашего предприятия, я
вообще считаю, как собственно, ряд других специалистов, что знать слабые
места «противника», то есть конкурента, порой бывает важнее, нежели знать
свое слабое место.
Другое дело, что быть уверенным в том, что Вы отыскали именно самое
слабое звено, очень сложно.
Есть предположение, что прибыль сократилась от того, что многие
другие салоны предлагают ряд похожих услуг, но цены на эти услуги в других
40
салонах значительно ниже. Соответственно, что у нашей компании есть
несколько вариантов стратегического развития.
Первый вариант заключается в том, чтобы предложить альтернативные
варианты услуг, например, косметические процедуры на основе недорогой
косметики, а также ввести широкую программу скидок и бонусов.
Второй вариант более сложный, однако, он не лишен смысла,
заключается он в том, чтобы убедить клиента в том, что цены на услуги в ООО
«Rich Art» оправданны.
Построим дерево целей ООО «Rich Art» (рисунок 2.3.).
Рисунок 2.3. Дерево целей салона красоты «Rich Art»
41
Метод «дерево целей» (рисунок 2.3.) эффективно реализуется путем
коллективной экспертизы. Суть метода сводится к тому, что группа экспертов
дает свою оценку всем направлениям и вариантам решения проблемы, выделяя
наиболее приоритетный путь (вариант).
Таким образом, можно выделить приоритет салона – увеличение объема
чистой прибыли. Это можно достигнуть путем роста объема продаж (Рост
реальных отпускных цен, с небольшой наценкой; Снизить себестоимость),
дополнительного привлечения прибыли (ввести новые недорогие программы,
систему бонусов; пробные процедуры, какие-то бесплатные), повышения
лояльности персонала к клиенту (организовать курсы повышения лояльности;
резервный фонд для оплаты) и увеличения степени социальных гарантий
(медицинское страхование в дорогой клинике; ввести премию после каждых
трех месяцев работы).
PEST – акроним для Политических, Экономических, Социальных и
Технологических факторов, которые используются, чтобы оценить рынок
организационной или бизнес-единицы. PEST-анализ – полезный инструмент
понимания рынка, позиции компании, потенциала и направление бизнеса.
PEST-анализ помогает руководителю компании или аналитику увидеть картину
внешнего окружения компании, выделить наиболее важные влияющие
факторы.
Для простоты и удобства анализа все факторы принято совместно
рассматривать в виде четырехпольной таблицы.
Таким образом, можно увидеть какие факторы, которые могут быть
использованы для оценки бизнес-единицы и рынка.
PEST-анализ салона красоты «Rich Art» представлен на рисунке 2.4.
42
Рисунок 2.4. PEST-анализ
Из политических факторов доминирует государственная коррупция, из
экономических – общее улучшение уровня жизни в Новосибирске, из
социально-культурных – повышение реального дохода населения и рост
численности среднего класса, а из технологических – технологии,
направленные на изменение качества используемых материалов для процедур.
SWOT-анализ – метод стратегического планирования, заключающийся в
выявлении факторов внутренней и внешней среды организации и разделении их
на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые
43
стороны), Opportunities (возможности) и Threats (угрозы). SWOT-анализ ООО
«Rich Art» изображен на рисунке 2.5.
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
- База постоянных клиентов,
небольшая, но это постоянные
клиенты.
- Уменьшение количества салонов
в результате кризиса.
- Хорошая репутация салона.
- Качественные услуги и
косметика.
- Добросовестные поставщики
косметической линии.
- Улучшение качества жизни в
регионе.
- Снижение смертности населения
региона.
ВОЗМОЖНОСТИ
- Снижение процентных ставок по
кредитам.
- Уменьшение налогообложения.
- Улучшение политической жизни
страны, ее стабилизация.
- Улучшение экономической
сферы жизни.
- Повышение минимальной
оплаты труда, увеличение
заработной платы в регионе и
стране в целом.
- Уход с рынка серьезных
конкурентов.
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
- Много конкурентов, работающих
в сфере услуг (красоты).
- Наличие парикмахерских, где
стоимость услуг значительно
дешевле.
- Непостоянный поток клиентов,
так как у них есть огромный
выбор.
- Выросла стоимость
косметических средств.
- Наличие конкурента в
непосредственной близости от
салона.
УГРОЗЫ
- Политическая нестабильность в
стране (массовые протесты).
- Высокая смертность в стране и
низкая рождаемость.
- Невозможность взять кредит из-
за высоких процентов.
- Появление сильного конкурента.
- Общее снижение уровня жизни
населения, как региона, так и
страны в целом.
- Недобросовестные поставщики
косметической линии.
Рисунок 2.5. SWOT-анализ
Сильные (S) и слабые (W) стороны (например, хорошая репутация
салона, качественные услуги и косметика; нелояльный персонал к клиентам,
много конкурентов) являются факторами внутренней среды объекта анализа,
(то есть тем, на что сам объект способен повлиять); возможности (O) и угрозы
(T) (например, уменьшение темпов инфляции; появление сильного конкурента)
являются факторами внешней среды (то есть тем, что может повлиять на объект
извне и при этом не контролируется объектом). Например, предприятие
управляет собственным торговым ассортиментом – это фактор внутренней