87
З1атраты на внедрени1е системы состоят1 из затрат на обучен1ие
пользов1ателей и затрат на1 опытную эксплуата1цию. При расчете мож1но
исходит11ь из того, что эти 1затраты могут достиг11ать 20-50% от стоимос1ти
самой с1истемы. При этом 11необходимо решить: будет ли осуществлять1ся
разработ1ка Интернет-магаз1ина силами сторо1нней организации и1ли
собстве1ными силами. Учитыв1ая, что собственными силами это осуществи1ть
в комп1ании нет возможности, т.к. нет специа1листа, разработка буд1ет
осущест1вляться силами сторонней организаци1и. Стоимость услуг 1по
разрабо1ке Интернет-магазина - 1110 000 руб.
Таблица 18
Инвестиции на создание Интернет-магазина и внедрение CRM-
системы
Затраты
Стоимость,
руб.
Длительно
сть этапа
1. Раз1работка Интерне1т-магазина на баз1е
сущес1твующего сайта
110 000
1 мес.
2. Стои1мость хостинга1
500
-
3. Прио1бретение CRM-1системы «e by Ep1icor»
(Общее количес1тво рабочих ме1ст
(количество St1andard + количес11тво
Professional1) - 6)
50 600
0,5 мес.
4. Внедрение CRM-сист1емы поэтапно
18 300
3 мес.
5. Зат1раты на обучение пользователей
12 000
3 мес.
6. Зат1раты на доработку
10 000
0,5 мес.
7. Орг1анизация рабочего места специалиста
по ИТ
60 000
1 мес.
ИТОГО
261 400
Из всех проанализированных CRM-систем выбираем Продукт «e by
Epicor», который идеально подходит для средних компаний, собирающихся
открыть свои Интернет-представительства. Система позволяет создать
Интернет-Портал, и эффективно им управлять с помощью CRM-системы «e
Front Office», которая анализирует маркетинг, продажи, помогает
осуществлять поддержку клиента.
Организации ООО ТД «Новый Мир», занимающейся торговлей
строительными материалами, нужна CRM-система на 6 пользователей, из
88
них 4 менеджера, начальник отдела и коммерческий директор. Данной
организации подойдет конфигурация «Торговля».
Стоимость = 4 места Standard (4 * 6 300 руб.) + 2 места Professional (2 *
700 руб.) = 50 600 руб.
Всего затраты на реализацию проекта составят 261 400 руб.
График инвестиций представлен в Таблице 19 (предпроектный период):
Таблица 19
График инвестиций
Показатели
Месяц предпроектного периода
1. Разработка Интернет-
магазина
110 000
0
0
0
2. Стоимость хостинга
500
0
0
0
3. Приобретение CRM-системы
«e by Epicor»
50 600
0
0
0
4. Внедрение CRM-системы
поэтапно
0
9000
7000
2300
5. Затраты на обучение
пользователей
0
4000
4000
4000
6. Затраты на доработку
0
0
0
10000
7. Организация рабочего
места специалиста по ИТ
0
0
0
60000
ИТОГО затраты
предпроектного периода
161100
13000
11000
76300
Источниками фин1ансирования буд1ут собственные сред1ства
пре1дприятия. Но необходи1мо рассчитать окупа1емость этих затрат.
Расчет эффективност1и проекта
Принимая во внима1ние то, что каждая ком1пания уникальна и и1меет
сво1ю миссию, стратегичес11кие задачи, критически1е факторы успеха (C1SF -
Crit1ical Success Facto1rs) и, наконец, 1ключевые показа1тели
про1изводительности (KPI1 - Key Performance I1ndicators), невозмо1жно
сост1авить единый для 1всех и окончательны1й список источников
экон1омического эффекта. 1Для каждой компании11 эти показатели бу1дут
разл1ичны и степень их1 влияния на общую1 эффективность бу1дет
неод1инаковой. В общем с1лучае для выявления и11 определения велич1ны
89
исто1чников экономического1 эффекта, необходимо 1проводить скрупулезн1ый
анал1из как деятельности само1й компании, так и особ11енностей рынка в цело1м.
Эффект от внедрения 1CRM-систем заключает1ся в конечном итог1 в
увел1ичении количества клие1нтов и, следовательно, вы1ручки от реализац1ии
прод1укции.
Опираясь на исследования РБК, можно пред1положить, что ро1ст
эффе1ктивности работы сот1рудников составит 20%1 (по опыту друг1их
комп1аний, внедривших CRM-1системы).
Кроме того, эффект закл1ючается и в:
1) Снижении потерь кл11иентов, с которыми мене1джер или сотрудни1ки
друг1их подразделений комп1нии забыли вовремя связа1ться. Расчет пока1ате1ля
да1нного экономического э1ффекта необходимо про1изводить исход1я 1из
ст1оимости не предоставлен1ных услуг (товаров) или1 из суммы убытк1ов,
по1несенных компанией в резу1льтате предъявленных кли1ентом претензий;
2) Снижении потерь из1-за невозможности клиент1а вовремя связатьс1я с
ко1мпанией. Оценивается как с1тоимость не предоставлен1ных услуг (товаро1в).
3) Возможности отсечен1ия «плохих» и «холодны1х» клиентов. Данн1ый
пу1нкт подразумевает уменьш1ение потерь от оказания 1услуг или прода1жи
т1оваров клиента1м, некорректно выполнявш1им условия преды11дущих
к1онтрактов (напри1мер, продажа в кредит, в случ1ае если кредит был выплачен
с 1опозданием и ком1пания понесла от этого убытк11и);
4) Увеличени1и количества «вторичных 1продаж» и, следоват1ельно,
п1овышение прибыл1и, извлекаемой из работы1 с каждым клиентом1. Его
э1ффективность зави1сит от множества субъек11тивных и потому тр1удно
п1рогнозируемых факторов и поэтому трудно про1считывается.
Как показывае1т опыт разработчиков Ин1тернет-магазинов, при1рост
п11родаж фирм, отк1рывающих Интернет-магаз1ины, уже в первый1 год
со1ставляет не менее 210%.
Рассчитаем при1рост выручки ООО ТД 1 «Новый Мир» от данного
мероприятия. В 2015 г. выручка составила 1388221 тыс. руб. 1
90
1Прирост выручк1и на 20% составит:
1381822 тыс. руб. 1 * 0,2 = 27764,4 тыс. руб.
В ср1еднем в меся1ц:
192, 18 тыс. руб. : 112 мес. = 2313,7 тыс. руб.
Дале1е необходи1мо рассчитать затраты н1а текущее обслуживани1е
систем1ы. Для этого сост1авим таблицу 20:
Таблица 20
Расчет эксплуатационных затрат
Статьи затрат
1
В
1
месяц,
руб.
В го
1
д, руб.
1. Заработная плата специалиста по ИТ
20
1
000
240000
2. Отчисления от заработной
1
платы (30 %)
60
1
00
7200
1
0
3. Затраты на продвижение
1
сайта
30
1
000
1800
1
00
4. Со
1
провождение системы
1
по
1
ставщиками
29
1
93
3591
1
6
5. Прочие общехозяйственные
1
затраты
26
1
20
31440
ИТО
1
ГО
61
1
613
559
1
56
На оценку стоим1ости сопровождения сист1емы влияет множе1ство
факт1оров таких, как ср1ок жизни системы, архите1ктура системы, усл1овия
по1ст1авки (некоторые сис1те1мы поставляются, наприм11ер, с исходным кодо11м) и
т.д1. По некоторым источн1икам затраты на сопровож1дение, могут состав1лять
до 180% от стоимости систе1мы (в год), т.е.:
600 * 80 % = 40480 р1уб.
В план движения де1нежных средств включают11ся потоки и отток1и по
опе1рационной деятельнос1ти (доходы и расходы предприятия по теку11щей
деят1ельности), а также1 инвестиционной (покуп1ка оборудования1) и
фина1нсовой (кредит и ег1о выплата) деятельности. И1тогом является общее
сальд1о потока нарастающи11м итогом. В первый год он1 будет отрицатель1ный,
т.к. п1редприятие выплачив1ет кредит.
Прежде чем рассчита11ть ставку дисконтирования, 1 определим вероя1тные
риски1 (Таблица 21).
Значения вероятности1 события соответствуют неп1рерывной шка1ле со
следу1ющими точками:
«0%» - 1событие не воз1никнет;
91
«25%» 1- событие, скор1ее всего, не возникнет;
«50%» 1- о вероятност1и возникновения или не возн1икновения соб1ытия
определен1но сказать нельзя;
«75%» - со1бытие, скоре1е всего, проявится;
«100%» - с1обытие реал1изуется наверняка
Таблица 21
Вероятные риски
Вид риска
Отрицательное
влияние на
ожи
1
даемую
прибыль
Вероято
ость
события
, %
Вес
событи
я, %
Значен
ие
риска,
%
Нарушение сроков
поставки оборудования
Перенос сроков
1
реализации проекта
на бол
1
ее поздние
50
0,05
2,5
Неполное
финансирование проекта
Реализация только
части проекта
50
0,001
0,05
Изменение
альтернативной
доходности
Снижение доходов
75
0,05
3,75
Использование нового
оборудования на
неполную
производственную
мощность
Увеличение
себестоимости
продукции
75
0,05
3,75
Рост цен на сырье и
материалы
Увеличение
себестоимости
продукции
75
0,1
7,5
Итого
-
-
17,35
В1ес события характериз1ует принадлежность ри1ска к соответствую1щей
зоне:
0 - ка1тастрофический рис1к;
0,1 - к1ритический рис1к;
0,05 - 1повышенный ри1ск;
0,001 1- минимальный р1иск.
Всего 1общая величина 1рисков - 17,35 %.
Итого 1ставка дисконти11рования:
D = ста1вка рефинансир1ования + инфляция + риск1и
D = 8 + 12,4 + 17,35 = 271,75 %
Коэффи1циент дисконти1рования рассчитывается п1о формуле:
92
К =
n
r)1(
1
,
гд1е К - коэффициент ди1сконтирования;
r - ста1вка дисконтирова1ния;
n - кол1ичество периодо11в.
Для о1ценки экономической эффективности инве1стиционного про1екта
используем 1показатели: 11
- чисты1й дисконти1рованный доход (ЧДД);
- индекс1 доходнос1ти (ИД);
- внутре1нняя норм1а доходности (ВНД);
- срок ок1упаемости1 (Ток).
ЧД1Д приводится в 1следующей таблице как сум1ма дисконтирован1ных
денежны1х потоков за весь 1расчетный период за вычето1м инвестиций.
Е1с1ли ЧДД инве1стиционного проекта по1ложителен, проект являе1тся
эффекти1вным.
n
t
t
t
r
CF
ЧДД
0
)1(
,
г1де СF
t
- поступления от инвестиций - прибыль + амортизация (чи1стый
ден1ежный поток);
r -1 ставка дисконтирования.
ЧД1Д = 1183,32 тыс. руб.
Это1 показатель н1акопленного д1охода инвесторо1в с учетом различны1х
рисков (д1исконтирован1ия). Чем он в1ыше, тем проект1 привлекательнее дл1я
инвесторо1в. В нашем сл1 учае показател1ь достаточно выс1окий.
Инд1екс доходнос11ти (ИД) опреде1ляется как относ1ительный показа1тель,
харак1теризующий соот1ношение диск1онтированных д1енежных поток1ов и
вели1ины начальных инве1стиций в прое1кт.
0
I
ЧДД
ИД
93
И1Д = (1183,32 + 261,4) : 261,4 = 5,53
И1ндекс доходнос1ти показывает, пок1роют л1и денежные пот1оки
первона1чальные затраты1 (инвестиции). Есл1и индек1с доходности вы1ше
единицы1, это означает, чт1о инвестиции окупи1ли, т.е. пр1оект эффективен. Ч1ем
больше 1денежные поток11и, тем выше индек1с доходн1ости, следователь1но,
выше пр1ивлекательность1 проекта. В нашем случае1 индекс доходно1сти
высоки1й. 1
Вн1утренняя норма д1оходности (ВНД):
ВНД = r
1
+
)()(
)(
21
1
rЧДДrЧДД
rЧДД
*(r
2
- r
1
),
где r
1
- величина дисконта, при которой f(r
1
) > 0;
r
2
- величина дисконта, при которой f(r
2
) < 0.
Для того, чтобы получить значение ВНД, необходимо рассчитать
величину дисконта, при которой f(r
2
) < 0. Для этого методом подбора берем
условно ставку дисконтирования, равную 640%, и рассчитываем ЧДД по этой
ставке. Из расчета получаем, что ЧДД = -1,86 тыс. руб., т.е. имеет
отрицательное значение. Это и необходимо получить для данной формулы,
т.к. теперь известно, что значение ВНД находится в интервале между 27,75%
и 640 %. Теперь подставляем все данные в формулу и рассчитываем
значение:
ВНД = 27,75 + 1183,32 / (1183,32 - (-1,86)) * (640 - 27,75) = 27,75 +
(0,9984 * 611,27) = 639,02%
Полученное значение внутренней нормы доходности выше ставки
дисконтирования.
Т
ок
(срок окупаемости):
94
Т
ок
= 1 + 125,3 / 133,02 = 1 + 0,942 = 1,942 мес. (≈ 2 мес.)
Срок окупаемости рассчитывается по данным таблицы. Из расчета
видно, что проект окупится за один год. Результаты представлены в Таблице
22.
Таблица 22
Экономическая эффективность проекта
Показатели
Значение
1. Чистый дисконтированный доход (ЧДД), тыс. руб.
1183,32
2. Внутренняя норма доходности (ВНД), %
639,02
3. Индекс доходности (ИД), руб.
5,53
4. Срок окупаемости (Т
ок
), мес.
2
Таким образом, из 1таблицы видно, что чисты1й дисконтированны11й
дох1од выше нуля (1183,321 тыс. руб.), индекс доходно1сти больше единицы
(5,513 руб.), внутренняя нор1ма доходности больше став1ки дисконтирова1ния,
срок1 окупаемости - 2 ме1с. Все это свидетельствует1 об эффективн1ости
прое1кта.
Выполнение поставл1енных задач и перечисле1нных меропри1ятий
позв1олит ООО ТД «Новый М1ир»:
1. Обеспечить успеш1ную торговлю, сформи1ровать постоян1ную
клие1нтуру предприятия.
2. Сформировать у потр1ебителя определённый ур1овень знаний о т1оваре,
благ1ожелательное отношение к1 фирме, ускорить товароо1борот и т.д.
Таким образом, реализац1ия предложенных меропр1иятий позволит
1ООО ТД «1Новый Мир» увеличить о1бъемы продаж товаров, за1воевать но1вые
1рынки сбыт1а, повысить рентабельн1ость деятельности, что 1в конечном ит1оге
прив1едет к росту конкурентосп1особности организации на1 данном рынке.
95
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Термин «конкуренция» в экономической литературе имеет различные
трактовки. В общем понимании - это тип поведения фирм - соперников на
определенном рынке.
При проведении анализа конкурентных позиций ООО ТД «Новый
Мир» на основе SWOT-анализа были выявлены недостатки деятельности
компании основными из которых являются следующие:
- Недостатки в рекламной политике и маркетинговой деятельности
предприятия, недостатки в системе стимулирования сбыта;
- Сбои в снабжении;
- Недостатки в системе мотивации и обучения персонала;
- Отсутствие у некоторых сотрудников отдела сбыта специального
образования;
- Негибкость в отношениях с клиентами.
В процессе исследования конкурентоспособности ООО ТД «Новый
Мир» пришли к выводу, что к слабым сторонам в деятельности магазина
относятся: неэффективная рекламная поддержка, отсутствие в торговом зале
банкомата, низкий уровень мерчендайзинга представленного товара,
отсутствие бонусных карт, небольшие скидки. Для сохранения конкурентных
позиций и устранения обнаруженных недочетов в организации
маркетинговой работы в магазине ТД «Новый Мир» необходимо разработать
комплекс мероприятий, направленных на повышение ее эффективности.
Таким образом, в таких жестких условиях конкурентной среды
необходим переход к новой маркетинговой стратегии. На наш взгляд,
необходимо ориентироваться в будущем на стратегию расширения рынка
сбыта и стратегию дифференциации. Стратегия дифференциации связана со
стремлением выиграть в конкурентной борьбе путем совершенствования
услуги по продаже товаров на каждом покупательском сегменте по
96
сра1внению с конкурентам1и. Существует множест1во путей достижения э1той
цел1и. Для ООО Тд «Нов11ый Мир» этими путями мо1гли бы стать следующи1е:
1. 1пов1ышение каче1ства системы продаж, раб1оты с покупателями;
2. сове11ршенствова1ние системы сбыта (обуч1е1ние сотрудников служ1бы
сбыта);
3. расш1ирение ры1нка сбыта, рекламная де1ятельность, продвижение
пр1едприятия и продукции1 с помощью создания Инт1ернет-магазина. 1
1Реализация проекта 1будет проведена на осно1ве финансовых в1ложений
в совер1шенствование процесса продвижения товаро1в ООО ТД «Нов1ый Мир»
посредством интернет-тех1нологий.
В целях повыш1ения конкурентоспособ1ности предпр1иятия и
совершенствования продв1ижения товара на рынок предлагается разраб1отать
Интернет-магазин на базе1 существующего сайта и системы CRM (торг1овой
системы), через которую и 1будет осуществляться реа1лизация товаров.
Для реализации проекта требуется 261,4 ты1с. руб. первоначал1ьных
зат1рат. Анализ эффек1тивности проекта п1оказал, что чи1стый
дис1контированный доход в1ыше нуля (1183,32 тыс. 11руб.), индекс доходн1ости
бол111ьше единицы (5,53 руб1.), внутренняя норма до11ходности больше ставки
диск1онтирования, срок оку1паемости - 2 мес. Все1 это свидетельствуе1т об
эффе1ктивности проекта. Н1еобходимо отметить, 1что высокие показа1тели
эффе1ктивности характерны1 для такого проекта, 1 т.к. затраты на пр1оект
изнач1ально будут небольши1ми, а выручка возрастает значительно. 1
1Выполнение поставл1енных задач и перечис1ленных мероприятий
позвол1ит ООО ТД «Новый М1ир»:
1. Обеспечить успеш1ную торговлю, сформ1ировать постоянну1ю
клиент1уру предприятия.
2. Сформировать у потр1ебителя определённый у1ровень знаний о това1ре,
благож1елательное отношение к1 фирме, ускорить товаро1оборот и т.д.
Р1еализация предложенны1х мероприятий позвол1ит ООО ТД «Новы1й
Ми1р» увеличить объе1мы продаж товар1ов, завоевать новые рын1ки сбы1та,