77
ый расчет
7.
Проведен
ие
рекламны
х
мероприят
ий
0,17
1
0,17
1
0,17
1
0,17
1
0,17
2
0,34
8. Цены в
магазине
0,12
4
0,48
5
0,6
5
0,6
4
0,48
4
0,48
Итого
1
32
3,76
27
3,33
29
3,56
26
3,19
31
3,91
Радиальные диаграммы конкурентных преимуществ рассматриваемых
фирм относительно ООО ТД «Новый Мир» представлены на рисунке 6.
Рисунок 6 – Многоугольник конкурентоспособности ООО ТД
«Новый Мир» (магазин «СтройРемо»)
На основании проведенного анализа выявлено, что ассортимент
товаров ООО ТД «Новый Мир» низкий, по сравнению с основными
конкурентами, качество товаров невысокое и редко применяются скидки на
товары.
Основными конкурентными преимуществами магазина ООО ТД
«Новый Мир» являются: фирменный стиль, невысокие цены в магазине,
хорошее качество товаров.
78
В процессе исследования конкурентоспособности ООО ТД «Новый
Мир» пришли к выводу, что к слабым сторонам в деятельности магазина
относятся: неэффективная рекламная поддержка, отсутствие в торговом зале
банкомата, низкий уровень мерчендайзинга представленного товара,
отсутствие бонусных карт, небольшие скидки. Для сохранения конкурентных
позиций и устранения обнаруженных недочетов в организации
маркетинговой работы в магазине ТД «Новый Мир» необходимо разработать
комплекс мероприятий, направленных на повышение ее эффективности.
Главное внимание следует уделить мерам, направленным на улучшение
его конкурентоспособности и повышения инвестиционной
привлекательности для возможности привлечения дополнительных
оборотных средств.
Для того чтобы конкурентная позиция не привела к краху,
менеджменту фирмы можно рекомендовать следующие стратегии:
1) формирование имиджа фирмы для укрепления присутствия на
региональном рынке;
2) аккумулирование дополнительных финансовых ресурсов для
усиления рыночного потенциала;
3) укрепление службы реализации (продаж);
4) расширение и корректировка продаваемой продукции;
5) инвестирование в повышение производительности;
6) мероприятия по защите и сохранению конкурентного преимущества
на рынке региона.
79
Глава 3. Разработка маркетинговых стратегий по
повышению конкурентоспособности ООО ТД «Новый мир»
3.1 Выбор маркетинговых стратегий
Миссия торг11ового оптового предп1рия1тия ООО ТД «Н1овый Ми1р» —
дос11тижение весом1ы1х финансовых резу1 льта1тов, удержание1 контрольного
пок11азателя рентабе1л1ьности капитала путе1м в1остребования пр1иобретае1мой в
тор11говых залах 11предприятия продук1ци1и, предоставлен1ия кли1ентам
пре11дприятия всего с1п1ектра услуг на рынке с1тр1ойматериалов.
К стратегиче1ск1им целям развития 1О1ОО ТД «Новый М1ир» отно1сится
рас111ширение сферы1 д1еятельности, увели1чение рыночной до1ли, выяв1ление
наи11более перспекти1вн1ых целевых групп1 (се11гменто1в). Для до1стижения эт1ой
цел11и руководство 1фи1рмы проводит м1арке1тингов1ые исслед1ования рын1ка
стр11оительных матер1иал1ов.
Особенност1ью с1овременных усл1овий для ра1зработки 1стратегическ1их
ор11иентиров предп1рият1ия является поис1к путей, на1правленны1х на создан1ие
ко11нкурентного п1реим1ущества с цель1ю выживан11ия в не1благоприятн1ых
вн11ешних условиях1. Ам1ериканский иссле1дователь М. 1 Портер, 1отмечает, чт1о к
ус1 1пеху в условиях1 жест1кой конкурентно1й борьбы мо1гут приве1с1ти
следование од11ной из рыночны1х стр1атегий функцион1ирования.
Таким обр1азом, 1 в таких жест1ких условиях конкур1ен1тной сре1ды
не11обходим перех1од к 1новой маркети1нговой стратегии. Н1а 1наш взгл1яд,
не11обходимо орие1нтиров1аться в будущ1 ем на стратегию расш1и1рения ры1нка
сб11ыта и стратеги1ю диффе1ренциации. С1тратегия дифференциа1ц1ии связана1 со
ст11ремлением вы1играть в 1конкурентно1й борьбе путем совер11шенствован1ия
ус1 1луги по про1даже тов1аров на ка1ждом покупательс1ком сегменте п1о
с1ра1внению с конкурен1а1ми. Существует множес1тво пу1тей достижен1ия эт1ой
ц1ел1и. Для ООО ТД «Но1в1ый Мир» этими путями м1огли 1бы стать следу1ющи1е:
1. повышение к11ачества системы продаж, 1работ1ы с покупател1ями; 1
80
2. совершенств11ование системы сбыта1 (обу1чение сотру1дник1ов
с1лу1жбы сбыта);
3. расширение 11рынка сбыта, рекламная 1деятель1ность, продв1ижен1ие
п1ре1дприятия и продукци11и через интернет.
Обучение сотруд1ников1
Одним из важн1е1йших факторов эффективно1й1 работы то1ргово1го
п1ре1дприятия является вы1с1окий уровень квалификации 1т1оргового пер1сона1ла,
е1го 1опыт, уровень подго1т1овки и мотивации. От успеш11ной работы к1аждо1го
м1ене1джера по продажа1м 1складывается эффективност11ь работы то1ргово1го
п1ред1приятия в целом. П1ри э1том, необходимо учитывать11, что на пред1прият1ии
о1бучение персонала до1лжн1о вестись непрерывно. Кр1оме обучени1я нов1ых
р1або1тников азам продаж1, сл1едует повышать уровень и 1о1пытных мен1еджер1ов,
д1авая1 им дополнител1ьны1й толчок к саморазви1т1ию и пов1ышен11ию
э1ффек1тивности их работ1ы.
Важность непре1рывн1ого образования подтв1е1рждают сл1едующ1ие
о1снов1ные факторы:
- изменения 1во в1сех областях жизни 1—1 главный1 элеме1нт
с1овре1менности. Непре1рывны1е и быстрые изменен1и1я в техн1ологии1 и
и1нфо1рматике требуют н1епреры1вного обучения персона1л1а;
- для фирмы 1более э1ффективно и экономич1но1 повышение отда1чи
о1т 1 уже работающих сот1рудник1ов на основе их непрер1ыв1ного обу1чения, ч1ем
п1ри1влечение новых рабо1тников. 1
На первом этап1е росту1 продаж компании 1бу1дет способс1твова1ть
д1оп1олнительная профе1ссионал1ьная подготовка со1тр1удников. С1 цель1ю
о1вла1дения эффективным1и техно1логиями продаж, разв1ит1ия навыков 1веден1ия
ус1пе1шных перегово1ров н1еобходимо обучить1 пят1ерых сотрудников1 отдела
сб1ыт1а для приведе1ния и1х квалификации в 1соот1ветствие с соврем1енными
тр1еб1ованиями искус1ства п1родаж.
Срок обучен1ия – 1 1месяц, занятия пров1одятс1я в нерабочее время.
81
В дальней1шем, с1 определенной 1перио1дичностью нео1бходимо
пр1ов1одить один-д1вухднев1ные тренинги для1 сотр1удников отдела1 продаж,
сп11ос1обствующие 1повышен1ию их мотивации1, про1фессионального1 уровня.
На1и1более дейс1твенными1 из них 1могут1 стать сле1дующие:
«Ст1рессоустойчив1ость», «Та1йм-менеджмент», 1 «Лич1ностный рост».
1Немаловаж1ным являе1тся обучение со1трудн1иков при возни1кновении
изм1ене1ний в зако1нодательстве, оформлении1 доку1ментов, при п1оявлении
нов1ого1 поставщик1а и новой1 продукции. В 1этом 1случае вся инф1ормация
дол1жна1 своевреме1нно довод1иться до менед1жеров, 1 при этом нео1бходимо
про1вод1ить аттестац1ии сотрудн1иков с целью вы1явлени1я уровня знаний1.
Мероприятия по продв1ижению1
Ра1звитие и 1повсеместн1ое распростра1нение интернет1а пр1ивел1о к
поя1влен1ию на р1ынке комп1лексных меро1приятий, направлен1ных1 на
про1дв11ижение това1ра в интернете. Под про1движением в д1анном1 сл11учае
под1раз11умевается ф1ормирован1ие как можно1 более широко1й ау1дито1рии,
осв1едом1ленной о то1м или ином товаре, а так1же потребности в1 этом1 тов1аре,
соз1дание1 позитивно1го имиджа1 товара и выра1батывание желани1я при1обре1сти
тов1ар, а т1акже меро1приятия, ст1имулирующи1е совершение поку11пки того и1л1и
ино1го ко1нкретного 1товара. Пр1одвижение то1вара в интернете 11включает в1с1е
выш1еназв1анные ме1ханизмы, 1но с учето1м специфики пр1одажи чер1е1з
глоб1альн1ую сеть.
В к1ачестве по1вышения ко1нкурентоспо1собности предпр1ятия ОО1О ТД
«Но1вый М1ир» пред1лагается отк1рыть Интерне1т-магазин.
В настоящее вре1м1я существует официальн1ы1й сайт компании О1ОО Т1Д
«Н11овый Мир», где м1о1жно найти всю информа1ц1ию о компании, к1аталог1и
пр1е11длагаемой проду1к1ции, технические хара1кт1еристики предла1гаемог1о
об1о1рудования, прайс-л11исты на весь ассортимент1 пр11едлагаемого това1ра. Сай11т
ко1м1пании ООО ТД «11Новый Мир» в день п1осещ1ают примерно 1150-1200
че1л1овек, которые наход11ят для себя нужную инф1орма1цию.
82
Для ООО ТД «1Н1овый Мир» открытие1 Инте1рнет-магазина я1вля1ется
ли1ш1ь «дополнитель1н1ым сервисом» дл1я п1окупателей, к1ото1рым
пр1ед1оставляется бол1ее1 удобная система1 поку1пок товара. 1Пок1упка
ин1ст1румента посредс1тв1ом Интернет, несо1мненно1, является акт1уал1ьной
во1зм1ожностью для пот1ре1бителей, поскольку и1меет не1сколько преиму1ще1ств:
- можно сделать 1пок111упку, не выходя из д1ома;
- изучить 1вс1е технические х1арактер1истики инст1рум1ента
(в1ыкл1адываются на са1йт1е);
- можно выбира1ть 11товар сколько угодно 1долго;
- сделать заказ в1 лю1бое время (даже ночь1ю);
- цены часто б1ыва1ют ниже, чем в ма1газине, т1.к. требуется1 мен1ьше
за1трат1 на обслуживан1ие т1овара.
По опыту раб1оты 1предприятия уже и1звестно, 1что многие 1клие1нты,
пр11ежде, чем обрат1иться1 в компанию, за1ходят н1а сайт и в1ыбир1ают
ст1р1оительные и отде1лочны1е материалы по кат1алогу (О1ОО ТД «Нов1ый М1ир»
пр1е1дставляет весь асс1орти1мент в каталоге1 на сайт1е). Это зна1чител1ьно
удо1бнее дл1я клиентов: 1они 1могут со своего р1абочего 1места войти 1на са1йт и
выб1рать не1обходимые 1матер1иалы. Но для тог1о, чтобы 1купить стро1итель1ные
ма1т1ериалы, им приход1ится п1одъезжать на пр1едприятие1. Выборочн1ый оп1рос
кл1и1ентов показал, что1 не ме1нее 25% из акти1вных пол1ьзователей 1Интер1нет
го1т1овы приобретать м1атериа1лы через Интер1нет-мага1ин, чтобы н1е трат1ить
вр1е1мя на поездку.
Кроме того, существ1ует целевая аудитор1ия, которая хотела бы
пр1иобрести предложенные м1агазином материалы, н1о не делает этого, так как
не 1хочет тратить время на то, 1 чтобы добираться до 1магазина. А при системе
при1обретения товара через И1нтернет-магазин его о1плата и доставка будут
орга1низованы следующим обр1азом:
- оплата производит1ся на основании 1счета автоматически
форм1ирующегося в учетной си1стеме Интернет-магазин1а, путем перечисления
денеж1ных средств на расчетны1й счет ООО ТД «Новый 1Мир»,
83
- способ доставки выб11ирается клиентом при1 оформлении заказа:
самов1ывоз, доставка водителем1-экспедитором (если по1купатель находится на
терри1тории города Кирова), ил1и автотранспортной ком1панией.
Тогда эти две группы1 потребителей будут 1целевой аудиторией
Интер1нет-магазина.
Весь товар, представле1нный на сайте Интер1нет-магазина, будет
наход1иться в наличии на ск1ладе, благодаря тому, ч1то связь с базовым
компь1ютером будет осуществл1яться в реальном времени1, что позволит более
быстр1о обеспечивать поступаю11щие заказы. Большого шт1ата онлайн-
магазину не тр1ебуется. Собственная ко1манда позволит1 создавать,
поддерживать и развив1ать проект.
Для создания Интер1нет-магазина необходимо внедрит1ь CRM-систему,
котор1ая позволяет менедж1ерам предприятия работать в удал1енном доступе с
клиен1тами. Если внимат1ельно прочитать перевод аббр1евиатуры CRM
(Custo11mers Relationship M1anagement) - Управление Взаимо1отношениями с
Клиент1ами, становится поня1тно, что CRM - это не только, и 11даже не столько
компью1терная программа, ск1олько технология работы компа1нии на рынке. И
эта технология в значительно1й степени зависит от типа рынк1а, вида бизнеса
и про1чее. А CRM-система эт1о всего лишь инструмент, кот1орый помогает
дан1ную технологию реализова11ть.
Проц1есс внедрения CRM 1включает несколько этапов:
1) Определи1ть цели и задачи внедр1ения CRM; увязать их с1о
ст1ратегическими би1знес-целями ООО ТД «Нов1ый Мир»; понять, наскольк1о
он1и согласуются, в1 ыполнимы и актуальны к ре11ализации именно в данны1й
мо1мент, в данной 11рыночной среде. Определи1ть набор первоочередны1х
организационных изм1енений в компании.
2) Проработать1 план внедрения ключевых1 блоков и модулей 1CRM;
спл1анировать ресурсы1, формы отчетности по пр1оекту; организовать 1центр
вне1дрения CRM, оп1ределить круг лиц (ме1неджеров, консульт1антов,
рук1оводителей проекта1, подрядчиков, IT-специал1истов и т.д.), ответств1енных
84
за 1технологическое вн1едрение, разработку биз1нес-процессов, интег1рацию
нового и уже установлен11ного ПО и др.
3) Создать систем1у коммуникаций, обеспечив1ающих взаимоде1йствие
всех1 подразделений (ма1кетинг, продажи, сервис) в р1амках концепции1 CRM,
орга1низовать средства до1ступа к общим базам данных1 через Internet.
4) Детально прораб1отать цикл маркетинговых к1оммуникаций, вк1лючая
конк1ретные процедуры 1и регламенты для планир1ования, управле1ния и
оцен1ки эффективности мар1кетинговых программ.
5) Объединить инфо1рмацию о текущих и перспе1ктивных потреб1ителях
в ед11иную базу данных, 1исключить ситуации дубли1рования инфор1мации;
опре1делить состав и форм1аты исходных данных о пот1ребителях, про1цедуры
и сре1дства занесения инф1ормации и базу. Разработать1 систему прил1ожений
(на ба1зе инструментальных средств, которые обычно 1ходят в состав11 пакета
CRM), 1 учитывающих кон1кретные особенности органи1зации и ее вну1трение
бизнес-1процессы.
6) Разработать си1стему процедур, регламе1нтов и алго1ритмов
взаи1модействия работник1ов компании с клиентам1и на основе 1общей
стра1тегии. Разработать биз1нес-логику взаимодействия в1сех процессов 1фронт-
и бэк-офиса, в том числе тр1анзакционных.
7) Определить метрики и критерии оценки эффективности работы
подразделений и отдельных работников, системы контроля в рамках CRM.
Провести тестовый запуск системы, начиная с ключевых подразделений.
8) Проработать систему мероприятий по обучению персонала.
Распространить концепцию CRM на предприятие в целом.
На данном этапе руководство ООО ТД «Новый Мир» принимает
решение о внедрении CRM-системы, которая позволила бы прежде всего:
- структурировать данные о товарах и клиентах;
- упростить задачу принятия решений по вопросам товарной,
клиентской и маркетинговой политики;
85
- перевести управление подразделениями на качественно новый
уровень за счет создания единой информационной базы.
Чтобы избежать проблем с персоналом, на первом этапе внедрения не
будет перестраиваться работа коммерческой службы, а будет внедрен
аналитический модуль в отделе сбыта и в руководстве ООО ТД «Новый
Мир»: он подключится к учетной системе, и после этого будет проводиться
обучение менеджеров по продажам.
Для того, чтобы осуществлять текущее сопровождение CRM-системы и
обновление сайта, необходимо принять специалиста по ИТ, который будет
постоянно поддерживать систему в рабочем режиме. Необходимы будут
затраты на заработную плату специалиста:
1 чел. * 20 000 руб. = 20 000 руб.
в год: 20 000 руб. * 12 мес. = 240 000 руб.
Внедрение новой технологии позволит решить ряд важных задач:
- увеличить скорость и эффективность принятия оперативных решений.
Благодаря доступности информации исключаются постоянные контакты
«вверх и вниз» и появляется возможность принимать решения на месте. В
результате время, необходимое для принятия оперативных решений,
сократится в несколько раз;
- значительно упростится планирование товарных и финансовых
потоков на основе маркетинговых данных и анализа ситуаций, что позволит
осуществлять более качественную ассортиментную и клиентскую политику;
- повысится контроль за работой персонала коммерческой службы, в
том числе контроль не только за количественными показателями (число
обращений, рабочее время и пр.), но и за качественными (адекватность
работы с клиентом, выполнение стратегических задач, поставленных
руководством).
86
3.2 Расчет эффективности мероприятий по повышению
конкурентоспособности ООО ТД «Новый мир»
Эк1ономическая эффективн1ость обучения сот1рудников.
Оц1енить эффективность п1одобного предло1жения можно толь1ко
гипотети1чески, предположив рост т1оварооборота на д11ва процента.
Рен1табельность продаж состав1ляет примерно 3%1.
При1рост дохода составит: 2161 700 тыс. руб. * 0,012*0,03 = 130 тыс. ру1б.
Затр1аты на обучение: 6500 руб1.*5=32500 руб.
Чист1ый эффект от мероприятия1 составит: 130 ты1с.руб.- 32,5 тыс. руб.=
97,5 тыс. руб. в год.
Экон1омическая эффективно1сть открытия Интерн1ет-магазина
Д1ля того, чтобы внедрить1 систему с дистанционной работо1й с
клиента1ми, требуется, как было ук1азано выше, сайт с Ин1тернет-магазин1ом.
Рассчит1аем затраты на разработку1 Интернет-магазина и1 внедрение CR1M-
системы1 на предприятии.
Дл1я определения эконом1ической эффективно1сти внедрен1ия,
необход1има оценка затрат, связанн1ых с такой автоматиза11цией. Затраты 1на
ав1то1матизацию, как прав1ило складываются из сл1едующих основных ча1стей:
за1траты на приобретени1е технических средств, 1 затраты на приобрет1ение
го1тового ПО, затраты на 1создание Интернет-мага1зина, затраты на внедре1ние,
зат1раты на эксплуатацию 1и затраты на сопровожде1ние системы. 1
Касаясь затрат на п1риобретение технически1х средств и готового ПО,
нео1бходимо подчеркнут1ь, что в подавляюще1м большинстве случа1ев,
авто1матизация не начинается с CRM-системы. Ком1пания уже обладает баз1ой
ТС 1и готового ПО. 1 Остается лишь о1ценить, достаточно 1ли
произ1водительности и ем1кости имеющегося о1борудования и ПО д1ля
испол1ьзования его в целях 1управления отношени11ями с клиентами. В наш1ем
случае1 для установки CRM11-системы нового обо1рудования не потребует1ся,
т.к. у к1аждого менеджера ест11ь свой компьютер.