55
Продолжение таблицы 3.4.
Государственные учреждения
до 50%
1
Частота покупки
(как заставить
покупать чаще?)
Удержание клиентов путем
предоставления скидок за
постоянство
до 50%
1
Возможность предоставления
индивидуальной цены в процессе
ведения переговоров по сделке
до 50%
2
Варианты более
быстрого и
легкого доступа
к целевой
аудитории
Активное участие в
специализированных выставках
до 30%
3
Поиск контактов с крупными
заказчиками и подрядчиками
до 100%
1
Освещение в СМИ
до 30%
2
В таблице 3.5 оцениваются все возможности роста с позиции
эффективности для составления итогового рейтинга. Для этого все возможные
параметры которые могут определить преимущества или недостатки перед
конкурентами.
Таблица 3.5
Эффективность возможностей роста бизнеса компании.
Возможности
Возможность
повысить
удовлетворенность
клиента?
Возможнос
ть
увеличить
прибыль
компании?
Существуют
ресурсы на
реализацию
возможности
?
1
Рынок сбыта на ДВФО
+
+
+
2
Рынок сбыта на УФО
+
+
+
3
Рынок сбыта в РК
+
+
-
4
Запуск производства
профлиста
+
+
-
5
Запуск производства
металлочерепицы
+
+
-
6
Запуск производства
металлосайдинга
+
+
-
7
Привлечение к покупке
частных лиц
+
+
+
8
Привлечение к покупке
мелких строительных
организаций
+
+
+
56
Продолжение таблицы 3.5
9
Привлечение к покупке
государственных
учреждений
+
+
+
10
Удержание клиентов
путем предоставления
скидок за постоянство
+
+
+
11
Возможность
предоставления
индивидуальной цены в
процессе ведения
переговоров по сделке
+
+
+
12
Освещение в СМИ
-
+
+
13
Активное участие в
специализированных
выставках
-
+
+
14
Поиск контактов с
крупными заказчиками и
подрядчиками
-
+
+
И в таблице 3.6 отражается итоговый рейтинг возможностей роста
фирмы ООО «ТД ТеплоТрейд».
Таблица 3.6
Рейтинг возможностей роста ООО «ТД ТеплоТрейд».
Возможности
1
Расширение границ рынка сбыта на Дальний Восток
2
Расширение границ рынка сбыта на Урал
3
Привлечение к сотрудничеству частных лиц и мелких строительных фирм
4
Участие в госзаказах
5
Улучшение гибкости ценовой политики
6
Удержание клиентов
7
Увеличение рекламной активности
2. Следующим шагом будем определение и сведение в таблицу 3.7
возможных угроз бизнеса.
57
Таблица 3.7.
Угрозы для роста бизнеса ООО «ТД ТеплоТрейд».
Направле
ние
поиска
Варианты
Может ли
угроза
снизить
удовлетв
оренност
ь
клиента?
Может ли
угроза
снизить
прибыль
?
Угроз
а
возни
кнет в
течен
ии 5
лет?
Какие
изменени
я
аудитории
могут
привести
к отказу
от товара
компании
Изменение размера аудитории
-
+
-
Изменение уровня дохода
аудитории
-
+
-
Изменение требований к
продукту
+
+
-
Какие
изменени
я
внешней
среды
могут
привести
к
снижению
спроса на
продукт?
Ужесточение правового
регулирования
+
+
+
Ухудшение экономического
положения в стране
-
+
-
Рост затрат и стоимости
сырья, опережающий рост
доходов
+
+
-
Ужесточе
ние
конкурен
ции
Появление более дешевых
аналогов
+
+
+
Утрата преимущества
продукта
+
+
-
Окончание патента
-
+
-
Развитие технологий
+
+
+
Итоговые варианты угроз развитию компании ООО «ТД ТеплоТрейд» в
таблице 3.8
Таблица 3.8
Угрозы росту бизнеса ООО «ТД ТеплоТрейд».
Угрозы
1
Ужесточение правового регулирования
2
Появление более дешевых аналогов
3
Развитие технологий
58
3. На четвертом этапе по результатам проведенных исследований
заполняется таблица SWOT. Таблица 3.9.
Таблица 3.9.
Таблица SWOT-анализа ООО «ТД ТеплоТрейд».
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1
Высокое качество товара
1
Недостаточная
компетентность сотрудников
2
Наличие патента на товар
2
Небольшой ассортимент
3
Высокотехнологичное
производство
3
Невысокая
производительность труда
4
Размещение офисов продаж по
всему региону
4
Высокая себестоимость
5
Вторичное производство для
устранения профицита
материалов
5
Отсутствие гибкости в
отношении ценовой
политики
6
Инженерное сопровождение
6
Отсутствие гибкости по
срокам выполнения заказов
7
Сплоченный и мотивированный
коллектив
7
Отказ от заказов
небольшого объема
8
Участие в госпрограммах
8
Слабая активность в СМИ и
интернет
9
Наличие комплектующих
9
Неудобное расположение
главново офиса
10
Надежная упаковка товара
10
Невзрачная упаковка
ВОЗМОЖНОСТИ
УГРОЗЫ
1
Расширение границ рынка сбыта на
Дальний Восток
1
Ужесточение правового
регулирования
2
Расширение границ рынка сбыта на
Урал
2
Появление более дешевых
аналогов
3
Привлечение к сотрудничеству
частных лиц и мелких
строительных фирм
3
Развитие технологий
4
Участие в госзаказах
5
Улучшение гибкости ценовой
политики
4
Ужесточение конкуренции
6
Удержание клиентов
7
Увеличение рекламной активности
4. На последнем этапе сформулированы выводы, сделанные на
основе SWOT-анализа с целью определения направления действий фирмы
ООО «ТД ТеплоТрейд» по улучшению конкурентоспособности:
59
А. Основным конкурентным преимуществом компании является
неизменное качество товара, которое достигается за счет современного
высокотехнологичного оборудования для производства сэндвич-панелей и
осуществления выпуска нового запатентованного продукта «Системы
утепления фасадов Термолэнд», которое не имеет аналогов в России.
Приложение 1.
Б. Также компанией осуществляется эффективная деятельность по
реализации неиспользованного сырья, сущность которой заключается в
организации и успешном претворении в реальность создании линии по
выпуску металлоштакетника.
В. Компания ООО «ТД ТеплоТрейд» имеет конкурентное
преимущество перед другими компаниями, благодаря серьезному подходу к
работе по дополнительному обеспечению продаж основного товара, предлагая
клиентам, приобретающим сэндвич-панели, все необходимые крепежные и
фасоны элементы для обеспечения эстетической завершенности монтажа
изделий.
Г. Для успешного развития бизнеса компании ООО «ТД ТеплоТрейд»
существуют все возможности для расширения границ рынка сбыта в западном
и восточном направлении. Кроме того, компания может активно принимать
участие в площадках по реализации государственных заказов и активно
развивать взаимодействие с частными лицами и мелкими строительными
фирмами.
Д. Для компании имеется важная необходимость пересмотра политики
ценообразования с целью привлечения новых клиентов и удержанию
предыдущих.
Е. Если компании представляет ценность сплоченность коллектива и его
сопричастность к её успехам, но коллектив в целом слаб с профессиональной
точки зрения, то необходимо проводить обучение персонала.
60
Ж. Чтобы угрозы развитию компании не нанесли существенного вреда
ей при воплощении в реальность, следует проводить регулярную оценку
развития отрасли с точки зрения технологичности и требованиям клиентов.
3.2. Предложение мероприятий по повышению конкурентоспособности
ООО «ТД ТеплоТрейд»
Для последовательности внесения предложений рассмотрим слабые стороны
компании, начиная с наименее влиятельных на конкурентоспособность
факторов. Таблица 3.10.
Таблица 3.10.
Слабые стороны ООО «ТД ТеплоТрейд».
1
Невзрачная упаковка
2
Неудобное расположение главного офиса
3
Слабая активность в СМИ и интернет
4
Отказ от заказов небольшого объема
5
Отсутствие гибкости по срокам выполнения заказов
6
Отсутствие гибкости в отношении ценовой политики
7
Высокая себестоимость
8
Невысокая производительность труда
9
Небольшой ассортимент
10
Недостаточная компетентность сотрудников
Обстоятельства, характеризующие непривлекательность внешнего вида
упаковки и низкий уровень активности в СМИ заключается в элементарной
экономии денежных средств и недоработкой отдела маркетинга и рекламы. В
связи с тем, что отдел был фактически расформирован после ухода из штата
главного специалиста по маркетингу из-за разногласий с руководством
компании, основную деятельность по продвижению продукции взял на себя
сотрудник, до этого находившийся в должности менеджера, а обязанности
менеджера взяла на себя дополнительной нагрузкой офис-менеджер. В
течение шести месяцев, времени, которая данная структура функционировала,
наблюдалось снижение рекламной активности: уже заключенные договора с
медиа-изданиями подходили к концу, а новые заключались всё в меньшем
61
количестве. Товарная концепция маркетинга, которой придерживается
компания ООО «ТД ТеплоТрейд», приносила ей всегда хорошие доходы,
ввиду того, что платежеспособность строительных организаций позволяет
закупать у производителя качественные сэндвич-панели, созданные на
современном оборудовании и отвечающие всем требованиям эстетических,
экологических и пожарных стандартов. Отсутствие необходимости
продвигать продукцию не позволит привлекать новых клиентов, также
существует риск потерять имеющихся, ввиду активной сбытовой
деятельности конкурентов. Поэтому предприятию ООО «ТД ТеплоТрейд»
необходимо возобновить работу отдела по маркетингу и рекламе, принять в
штат опытного специалиста, который смог бы его возглавить и организовать
под своим руководством эффективную работу команды менеджеров.
Следующими из недостатков в работе компании ООО «ТД ТеплоТрейд»
рассмотрим отказ от выполнения заказов малого объема, высокая
себестоимость, отсутствие гибкой ценовой политики и по срокам выполнения
заказов. Поскольку процесс изготовления разных партий сэндвич-панелей из-
за их различия по цвету, габаритам и назначению (стеновые, кровельные)
требует переоснастки линии производства, тем самым затрудняет и затягивает
производственный процесс, в компании было принято решение ограничить
минимальный выпуск одной партии продукции до 200 кв.м. В свою очередь,
производство из-за отсутствия заказов может в течение некоторых дней
находиться в простое. Простой оборудования на любое время приносит
убытки компании, которые приходится списывать увеличением
себестоимости готовой продукции. Из мероприятий по выходу из
сложившейся ситуации можно предложить:
Отказаться от ограничения на минимальный объем партии
продукции, загрузив неиспользуемые производственные мощности, тем
самым снизить убытки компании.
62
Больше сосредоточиться на планировании производства, чтобы
повысить гибкость выполнения заказов.
Для быстрой переоснастки линии производства модернизировать
оборудование или разработать мероприятия по действию персонала для
быстрой смены рулонной стали.
Низкая производительность труда и недостаточная компетентность
сотрудников производства обусловлены двумя факторами. Поскольку завод
по производству сэндвич-панелей находится на значительном удалении от
города (60 км), существует проблема для найма квалифицированных
специалистов. Другой фактор, оказывающий влияние на проблему,
заключается в протекционизме на производстве, благодаря которому, на
ответственные должности назначаются некомпетентные сотрудники. Данная
проблема сейчас устраняется на уровне высшего руководства.
Кроме того, среди внутренних противоречий, снижающих
конкурентоспособность компании ООО «ТД ТеплоТрейд» отмечается ряд
внешних угроз, таких как: ужесточение правового регулирования, появление
более дешевых аналогов и развитие технологий. Ужесточение правового
регулирования может быть связано с изменением санитарных норм и
пожарных норм на компоненты, из которых изготавливаются и с помощью
чего монтируются сэндвич-панели. Чтобы избежать проблем, последующих за
этим, необходимо проводить постоянный мониторинг изменений
строительных норм и правил (СНиП) и, в случае появления их возможной
угрозы, в быстрые сроки подстраивать оборудование и технологию под них.
Сэндвич-панели, являясь чуть ли не единственным достойным
строительным материалом, применяемым в строительстве быстровозводимых
конструкций, завоевывает всё большую популярность при замене
традиционных решений при обустройстве перегородок и перекрытий из-за
своей легкости, быстроте монтажа и относительно невысокой стоимости. Эти
факты ужесточают конкуренцию среди производителей и продавцов
63
«сэндвичей», что влечет за собой появление на рынке низкокачественной и
дешевой продукции, произведенной без применения автоматизированных
технологий, практически вручную. Такой товар наносит существенный удар
по имиджу технологии своей ненадежностью, отпугивая клиентов.
Информационная поддержка заказчика о превосходном качестве товара
над вышеописанными «аналогами», рекламирование положительных отзывов
клиентов и демонстрация высокотехнологичного производства, помогут
развить уверенность в продукции у потребителя. А постоянное
совершенствование производства и активное внедрение инноваций не
позволит товару морально устареть на фоне непрекращающегося развития
строительных технологий.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Подводя итоги, важно отметить, что конкурентоспособность
предприятия является ключевым фактором успешности деятельности на
64
современном рынке, характеризующим его способность соответствовать
другим участникам рынка, борющимися за завоевание наибольшей доли
рынка, посредством минимизации издержек и максимальном удовлетворении
потребностей клиентов. Конкурентоспособность достаточно ёмкое понятие,
которое включает в себя множество экономических характеристик,
определяющих место предприятия на рынке. Уровень конкурентоспособности
определяется несколькими факторами, среди которых: качество
предоставляемых услуг, широта ассортимента, ценовая политика, уровень
технического совершенствования, эффективность кадровой политики,
факторы макросреды и т.д.
В работе были рассмотрены некоторые из популярных и эффективных,
по субъективной оценке, опираясь на мнение авторитетных источников,
методы определения конкурентоспособности предприятия.
Для реализации исследования в практической части объектом
исследования мною была рассмотрена фирма ООО «ТД ТеплоТрейд».
С помощью анализа финансово-хозяйственной деятельности определена
эффективность работы компании и получены необходимые данные для
проведения SWOT-анализа в целях выявления сильных и слабых сторон
компании ООО «ТД ТеплоТрейд», а также выявить возможности для роста и
вероятные угрозы для развития бизнеса.
В процессе прохождения практики был сделан вывод, что компания
ООО «ТД ТеплоТрейд» является современным передовым предприятием
оптовой торговли. Неоспоримыми преимуществами является наличие
собственного производства, оснащенным современным, полностью
автоматизированным оборудованием, увеличивающим качество продукции за
счет отсутствия в процессе производства человеческого фактора. Выпуская
продукция, сопровождаемую сертификатами соответствия, и осуществляя
строгий контроль за всеми производственными процессами, компания ООО
«ТД ТеплоТрейд» пользуется заслуженным доверием у своих клиентов.