47
2.Создание организационной инфраструктуры, которая бы на
договорных началах с банком обеспечивала поиск клиентов для ипотечного
кредитования.
3. Усовершенствовать законодательно-нормативную базу, которая
касается ипотечного кредитования.
Что касается физических лиц, то на наш взгляд целесообразным
мероприятием по совершенствованию ипотечного кредитования является
внедрение дифференцированного графика погашения.
На сегодняшний день в банке присутствуют программы только с
аннуитетным графиком, что чаще всего отпугивает потенциальных
заемщиков, ведь все понимают какая огромная переплата будет по кредиту в
конце срока при таких условиях.
Дифференцированная схема погашения подойдет тем, кто:
- хочет уменьшить переплату по кредиту;
- имеет непостоянный размер дохода и не вполне уверен в своих
будущих доходах;
- берет кредит на более длительный срок и большую сумму;
- рассматривает возможность уменьшения переплаты по кредиту и
размера ежемесячных платежей за счет досрочного погашения тела кредита.
На первый взгляд, дифференцированная схема выплат выгоднее для
заемщика, ведь переплата по ней меньше.
Допустим, два заемщика взяли одинаковые ипотечные кредиты на 5 лет
в 1 000 000 руб. каждый под 19,99 % годовых, что примерно равно средней
реальной ставке по таким кредитам на данный момент.
При этом первый заемщик выбрал аннуитетную схему выплат, а
второму предложена дифференцированная схема погашения.
48
Таблица 10
Разница в ежемесячных платежах и переплате по кредиту при
аннуитетной и дифференцированной схеме
Схема платежа
Ежемесячный платеж, руб.
Переплата за весь
срок, руб.
Аннуитет
26488.32
26488.32
1589299.2
Дифференцированная
33325
16944.31
1508079.17
Разница, руб.
- 6836,68
9544,01
81220,03
В первые месяцы погашения кредита заемщик с дифференцированной
схемой будет иметь платеж по кредиту ежемесячно более на 6836,68 руб.,
чем заемщик с аннуитетным графиком.
Однако уже в середине срока погашения платежи станут примерно
одинаковыми, а в последний месяц заемщик с дифференцированным
графиком будет платить на 9544,01 руб. меньше, чем заемщик по кредиту с
аннуитетным графиком.
Кроме того, если оба заемщика по окончанию срока кредита
подсчитают свою переплату, то окажется, что тот из них, который выбрал
дифференцированную схему погашения, переплатил на 81220,03 руб.
меньше, то есть на 5,38 % меньше, чем заемщик с аннуитетным графиком.
Целесообразным считаем предложить заемщику понижение
процентной ставки по кредиту, дифференцированный платеж, лонгацию
срока кредитования.
Предположим заемщик был прокредитован на индивидуальных
условиях с процентной ставкой 12% годовых.
Целевое назначение кредита – на развитие бизнеса (таблица 11).
Таблица 11
Условия реструктуризации кредитной задолженности
Дата выдачи
01.01.2019
Сумма кредита
1 650 000,00
Срок кредитования (месяц)
240
Ставка год 1
6,00%
год 2
8,55%
год 3
11,06%
49
год 4
12,00%
год 5
13,00%
год 6
14,00%
год 7
15,00%
год 8 и дальше
15,00%
ОД 1-й год
3 437,50
ОД 2-й год
3 437,50
ОД 3-й год
5 156,25
платеж по ОД после 3-х лет
7 380,51
ежемесячно
проценты
ежемесячно
Согласно данной схемы реструктуризации заемщику целесообразно
предложить понижение % ставки по кредиту в 1 год до 6%, во 2 год до
8,55%, 3 год – 11,06%, в 4-году возвращается первоначальная ставка по
кредитному договору.
У премиум-клиентов будут персональные финансовые консультанты и
кассиры. Особенности обслуживания premium-клиентов представлены в
таблице 12.
Таблица 12
Программа обслуживания счетов премиум-клиентов
Особенности услуг
Содержание услуг
Особенные предложения
Своевременная информация о новых услугах и
акциях, постоянные скидки до 30% с дисконтной
программой «Скидки с нами!», А также медицинская,
юридическая поддержка и услуги консьержа, чтобы
сотрудничество с банком было максимально
выгодным.
Приоритетный доступ к банку
Специально для клиентов работает отдельная касса
или приоритет в обслуживании в общей кассе,
приоритетная линия в контакт-центре и отдельный
сайт для оперативного решения финансовых
вопросов. Клиенты имеют беспрепятственный доступ
ко всем ресурсам банка для быстрого осуществления
банковских операций.
Эксклюзивный сервис в
отделениях
В отделениях созданы уютные лаунж-зоны с
доступом к Wi-Fi, благодаря которым пребывание в
банке удобно и приятно. К услугам клиентов также
комнаты для проведения деловых встреч,
профессиональных презентаций и переговоров с
партнерами.
Премиальное обслуживание
родственников клиентов
Члены семьи клиентов имеют возможность ощутить
все преимущества премиального обслуживания,
воспользовавшись специально разработанным для
них предложениями. Клиенты могут осуществлять
50
мечты своих детей благодаря специальной
депозитной программе и контролировать их расходы
с помощью лимитов на платежные карты.
Индивидуальный подход
К услугам клиентов персональный менеджер,
который будет сопровождать банковские операции,
предоставлять всю необходимую информацию для
принятия оптимальных решений и поможет в
финансовом планировании.
Мероприятием по совершенствованию ведения и обслуживания счетов
клиентов Банка ВТБ (ПАО) является актуализация инструкции по
осуществлению коммуникаций между сотрудниками в CRM-программе,
которая предполагает совершенствование процесса внесения информации, а
также применения ее в дальнейшем для построения взаимоотношений с
клиентами-владельцами счетов.
Каждый сотрудник отделения должен владеть полной информацией о
счетах, а также информацией из досье о своих постоянных клиентах
(клиентский портфель), а также уметь выявлять потребности новых
клиентов. Для того, чтобы полностью владеть такой информацией
необходимо своевременно вносить любые данные в дополнительную
информацию, которую предоставляет клиент: данные о его семье, работе,
бизнесе, домашних животных и т.д. Такое мероприятие позволит при
запланированной встрече с клиентом быть подготовленным и уметь
поддержать беседу. Такое мероприятие покажет клиенту, что сотрудники
дополнительных офисов заботятся о нем, запоминают то, что говорит
клиент, что клиент не безразличен и не является лишь источником дохода
банка. Банк не понесет затраты на осуществление данного мероприятия,
так как положения будут разосланы по корпоративной электронной почте
каждому из сотрудников, поэтому банк не понесет затраты на печать
политики.
Следующей рекомендацией по повышению клиентской лояльности
и совершенствованию управления взаимоотношениями с клиентами-
владельцами счетов Банка ВТБ (ПАО) является повышение качества
51
оказания услуг на этапе обслуживания. Осуществлять такое мероприятие
будет путем внедрения в каждом офисе Банка ВТБ (ПАО) должности
«Meeter-greeter».
Основная цель данной должности - чтобы клиент чувствовал себя в
офисе Банка ВТБ (ПАО) максимально комфортно. Сотрудник на данной
должности должен быть коммуникабельным и приветливым, улыбчивым и
образованным, а также всегда готовым помочь клиенту сегмента премиум. В
обязанности такого сотрудника будут входить:
- работа с очередью;
- быстрая консультация по счету;
- информирование клиентов и распределение между свободными
специалистами по обслуживанию счетов;
- помощь клиентам в решении спорных и конфликтных вопросов;
- в свободные промежутки времени выполняет действия направленные
на повышение эффективности работы офиса Банка ВТБ (ПАО).
Кроме того, рекомендуется создать новый продукт в рамках текущих
четов клиентов «Black Edition» карта, которая позволит не только получить
все преимущества премиум обслуживания, но и позволит получать скидки
при расчетах ею в ТЦ в магазина-партнерах банка, бесплатно поезать лаунж-
зоны аэропортов, получать «Поддержку 24/7» и «Консьерж-сервис». Расходы
на осуществление мероприятий по продвижению такого пакета и ожидаемый
эффект от осуществления данных мероприятий представлены в таблице 13.
Таблица 13
Расходы по осуществлению мероприятий по предложению клиентам
Наименование
Количество клиентов
Расходы, руб.
Осуществление массовой почтовой
рассылки
5
28500
Осуществление массовой рассылки по
электронной почте
17
9400
Итого
17
37900
52
Итак, расходы на осуществление мероприятий составят 37900 руб.
Клиентам предложено получить скидку на обслуживание в рамках акции.
Ожидается прирост выручки от продажи карточных продуктов со
скидкой в размере 5% в размере 11487,52 тыс.руб.
Таблица 14
Эффект от мероприятия «Рассылка рекламных сообщений с
предложением скидки в размере 5% при оформлении «Black Edition»
карт по электронной почте»
Наименование
К-во клиентов, чел.
Выручка, тыс.руб.
Скидка 5%
1182
11487,52
Ожидается, что данное мероприятие позволит привлечь 1182 клиента.
Итак, ранее был разработан ряд мероприятий с целью совершенствования
управления взаимоотношениями с клиентами Банка ВТБ (ПАО). К данным
услугам относятся: открытие premium-отделения, совершенствование
политики CRM, создание карты «Black Edition». Данные услуги являются
инновационными и ранее не оказывались другими банками, что позволит
выделить Банк ВТБ (ПАО) на фоне конкурентов, привлечь новых клиентов и
улучшить финансовые результаты.
3.2. Управление кредитным риском на уровне Банка ВТБ (ПАО)
Риски - важная и неотъемлемая черта бизнес-модели группы ВТБ,
поэтому управление рисками рассматривается в числе ключевых контрольно-
управленческих функций.
Принципы управления рисками в группе ВТБ:
анализ и управление финансовыми рисками Группы
на консолидированной основе, охватывающей все российские и зарубежные
дочерние банки, а также ключевые финансовые компании Группы;
53
разграничение уровней компетенции участников Группы, четкое
определение обязанностей коллегиальных органов и должностных лиц при
принятии решений;
независимость подразделений, осуществляющих оценку и контроль
рисков, от бизнес-подразделений, инициирующих соответствующие
операции;
использование современных методов и моделей оценки рисков
с соблюдением приемлемого уровня модельного риска;
развернутая система отчетности на каждом уровне управления
рисками.
Организационная структура Банка ВТБ (ПАО) (ГКО) и каждого его
дочернего банка, как правило, предусматривает назначение специального
представителя руководящего звена, отвечающего за комплексное управление
рисками, и наличие профильных структурных подразделений по управлению
рисками.
В дочерних небанковских компаниях, чья деятельность
непосредственно связана с принятием финансовых рисков (в АО ВТБ
Лизинг, ООО ВТБ Факторинг и др.), общие принципы организации риск-
менеджмента в целом идентичны применяемых в банках Группы. В рамках
единых принципов общегрупповой интеграции структура и процедуры
управления рисками могут различаться между отдельными участниками
Группы в зависимости от особенностей законодательства и регулирования
в странах местонахождения компаний Группы (банков или небанковских
организаций), характера и масштабов деятельности, а также специализации
конкретных компаний.
Департамент андеррайтинга отвечает за обеспечение в рамках своей
компетенции эффективного функционирования и развития системы
управления кредитными рисками, системы андеррайтинга в розничном
кредитовании, кредитовании малого и среднего бизнеса, отвечает за развитие
системы управления кредитными и операционными рисками в части
54
принятия решения с применением экспертного мнения, а также процедур
принятия решения Группы в экспертной зоне, в части управления лимитами
по нестандартным сделкам.
Управление модельных рисков и валидации отвечает за обеспечение
управления модельным риском и осуществляет анализ эффективности
работы моделей (валидация) в Группе, отвечающие (если применимо)
требованиям национальных регуляторов и международных надзорных
органов.
Управление экспертизы и фрод-мониторинга отвечает за обеспечение
эффективного функционирования и развития системы управления
розничными кредитными рисками в рамках противодействия кредитному
мошенничеству, отвечающей требованиям надзорных органов в части
минимизации кредитных и репутационных рисков, а также развитие
технологий и процессов экспертизы риска и фрод-мониторинга.
Финансовый департамент осуществляет функции в области
централизованного управления ликвидностью Группы и казначейскими
рисками (риск ликвидности, а также валютный и процентный риски).
Департамент комплаенс контроля и финансового мониторинга осуществляет
функциональную координацию системы управления регуляторным
(комплаенс) риском Группы.
Центры риск-компетенции Группы, в качестве которых выступают
ответственные подразделения ГКО, а также отдельных иных
уполномоченных компаний Группы, отвечают за консолидированное
управление рисками, а также за гармонизацию в рамках Группы нормативной
базы / методологии риск-менеджмента в разрезе по отдельным видам рисков
и направлениям деятельности.
Система консолидированного управления рисками в группе ВТБ
включает также установление консолидированных лимитов (например,
лимитов кредитного риска на общих контрагентов группы ВТБ, группы
связанных заемщиков, на страны и отрасли экономики), оценку
55
экономического капитала, риск-аппетит, стресс-тестирование и подготовку
для представления органам управления консолидированной отчетности
по рискам Группы.
Детальное описание системы управления рисками группы ВТБ
и сведения об уровне и структуре принимаемых Группой рисков содержатся
в публикуемых отчетах и материалах, которые можно найти
на соответствующих страницах раздела «Акционерам и инвесторам»
интернет-сайта группы ВТБ, в том числе в подразделе «Раскрытие
информации для регулятивных целей».
Итак, розничный бизнес также является стратегически важным
направлением деятельности Банка, и его масштабы последовательно
увеличиваются. Частным клиентам предлагается полный набор услуг:
кредитные программы, депозиты, расчетные операции, электронные
банковские карты и др.
Банк ВТБ (ПАО) занимает сильные позиции на отечественном и
международном финансовых рынках, являясь одним из российских лидеров
по организации и андеррайтингу выпусков корпоративных облигаций,
управлению активами, в сфере частного банковского обслуживания,
корпоративного финансирования и других областях инвестиционного
банкинга.
Политика управления рисками возвратности кредитов Банка ВТБ
(ПАО) включает в себя различные мероприятий, которые направлены как на
предотвращение рисков кредитования, так и на минимизации уже возникших
негативных последствий рисков кредитования.
Совершенствование организации кредитного процесса как одно из
условий повышения эффективности управления качеством кредитного
портфеля, на наш взгляд, связано, прежде всего: - с наличием адекватной
кредитной политики; - разработкой и использованием стандартов
организации кредитного процесса. То есть внедрение современных
56
скоринговых систем, таких как социальный скоринг, который позволит по
косвенным признакам определить стоит ли выдавать клиенту кредит.
Предложенные мероприятия позволят совершенствовать обеспечение
возвратности банковские операции с залогами, а также снизить кредитный
риск, связанный с обеспечением кредита, повысить качество кредитного
портфеля и улучшить финансовое состояние банка.