54
сроки. Капитальные вложения на длительный срок целесообразно
финансировать за счет долгосрочных заемных средств;
платежеспособность - финансовое планирование должно обеспечивать
платежеспособность предприятия на всех этапах деятельности;
оптимальность капитальных вложений — для капитальных вложений
необходимо выбирать самые дешевые способы финансирования (например,
финансовый лизинг). Привлекать кредиты банков выгодно лишь в том случае,
если обеспечивается действие эффекта финансового рычага;
сбалансированность рисков — наиболее рисковые долгосрочные
инвестиции целесообразно финансировать за счет собственных источников:
соответствие условий и потребностей рынка — для предприятия
необходимо учитывать конъюнктуру рынка, реальный спрос на производимую
продукцию (услуги) и возможную реакцию на изменения на рынке;
предельная рентабельность — целесообразно выбирать те объекты и
направления инвестирования, которые обеспечивают максимальную
(предельную) рентабельность.
Внедрение четкой системы финансового планирования позволит
организации с минимальными затратами ресурсов достигать максимального
финансового результата.
Но при этом необходимо иметь в виду, что планы не являются
статичными формами, а предполагают динамичное изменении с течением
времени и под воздействием сторонних факторов.
3.2 Пути повышения прибыли
Пути повышения прибыли, а также рентабельности предприятия оптовой
торговли, являющихся базовыми характеристиками его деятельности, одна из
основных задач, которая стоит перед руководством предприятия. Именно эти
показатели рассматриваются как основные критерии успешности. Проведенный
анализ рентабельности выявил, что показатели рентабельности продукции и
55
продаж за весь исследуемый период достаточно низкие.
В связи с тем, что ООО «Ваи-мастер ТК» работает с клиентами,
приобретающими оптовые партии предлагаемого товара, существует
возможность разработки такой системы скидок, при которой сотрудничать
выгодно и продавцу, и клиенту. В свою очередь данные мероприятия позволят
привлечь новых клиентов.
За счет роста объемов реализации товаров ООО «Ваи-мастер ТК» будет
выгодно пересмотреть условия договоров с предприятиями – поставщиками на
предмет предоставления скидки на больший объем закупа (снижение
себестоимости товаров) при условии длительного периода сотрудничества.
Рассмотрим повышение прибыли на предприятии ООО «Ваи-мастер ТК»
по двум направлениям: увеличение оборотного капитала и снижение
себестоимости продукции (рисунок 13).
Целью предоставления скидок является увеличение оборотного капитала,
а также повышение эффективности деятельности предприятия по сбыту
товаров постоянным клиентам, достижение предприятием максимальной
прибыли.
Рисунок 13. Мероприятия по повышению прибыли
ООО «Ваи-мастер ТК»
Основная задача – правильный расчет размера скидок, позволяющий
перекрыть потери ростом объема продаж продукции.
Основные направления повышения прибыли оптового
предприятия
Система предоставления скидок
Увеличение оборотного
капитала
постоянным клиентам
Заключение
договоров
с
Снижение себестоимости
предприятиями – производителями
продукции на длительный срок при
условии снижения закупочной цены
товаров
Привлечение новых клиентов
56
Наибольшей эффективностью будет обладать система скидок, простая в
понимании покупателя и зависящая от объемов покупаемой им продукции.
В целом можно выделить основные группы существующих скидок:
1. Временные скидки. Предоставляются в определенный временной
интервал, в сезон.
2. Сегментные скидки. Предоставляются определенному кругу лиц или
социальной группе.
3. Скрытые, или непоследовательные, скидки. Тип скидки, о которой
покупатель узнает, только стоя у кассы и собираясь расплачиваться за товар.
4. Спасающие от дополнительных затрат. Продажа залежалого товара
или распродажа в связи с окончанием сезона и избавление от затрат на
хранение и транспортировку товара.
Самый распространенный вид скидок – это тот, при котором торговым
предприятием разрабатывается целая шкала процентов скидки. Процент растет
с увеличением объема закупаемого товара в определенный промежуток
времени.
Изначально предполагается, что назначение прогрессивной шкалы скидок
в первую очередь спровоцирует рост продаж, то есть увеличение объема.
Исходя из экономического понятия прибыльности полученная прибыль при
цене со скидкой и выросшим объемом продаж должна быть не меньше (а даже
и больше), чем ожидаемая прибыль при ценах без скидок и существующем
уровне продаж.
Формула расчета прогрессивной шкалы скидок:
Необходимый объем =
продаж
Прибыль + ожидаемый прирост прибыли
(19)
100
1
100
1
1
1
наценкаскидка
где, прибыль – текущий размер товарной выручки за вычетом стоимости
закупки товара;
57
ожидаемый прирост прибыли – это планируемая выручка за
увеличенный объем товаров.
Необходимо учесть, что шкала скидок разрабатывается не для одного
товара, а для целой категории товаров, объем реализации которых необходимо
увеличить. Шкалу скидок можно применять как адресно к каждому клиенту,
так и сделать ее единой для всех клиентов, никого из них не выделяя.
Например, постоянный покупатель строительных изделий предприятия
ООО «Ваи-мастер ТК» желает получить дополнительную скидку на
приобретаемый товар. Рассчитаем насколько выгодно это предприятию, и
определим условия для предоставления скидки.
Этот покупатель уже имеет скидку 3 % и каждый месяц покупает
асботехнические изделия на 50 000 руб. за 20 единиц товара. То есть с учетом
скидки товарная цена всего купленного им товара составляет:
Ц = 50 000 / (1 – 3 % / 100 %) = 51 546 руб.
Торговая наценка этого товара – 20 %.
Закупочная цена = 51 546 / (1 + 20 % / 100 %) = 42 955 руб.
Прибыль = 50 000 – 42 955 = 7045 руб.
Рассчитаем, какая сумма покупки должна быть для получения скидки 5%
или 7%. Для каждого процента скидок произведем условия расчета.
Предположим, что предприятие – продавец хочет при скидке 5% получить
дополнительную прибыль 1000 руб., а для 7% – 1500 руб.
Расчет оформим в виде таблицы 9.
Таблица 9
Расчет новых объемов продаж
при предоставлении скидок клиентам
Показатель
Скидка, %
3
5
7
10
58
Ожидаемый прирост прибыли, руб.
-
1000
1500
2500
Валовая прибыль, руб.
7045
8045
8545
9545
Полная цена всего объема товара без скидок,
руб.
51 546
68 957
88 396
143 175
Продолжение таблицы 9
Закупочная цена всего объема товара, руб.
42 955
57 464
73 664
119 312
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой,
руб.
50 000
65 509
82 208
128 857
Отношение требуемого объема к текущему,
%
-
15
64
158
Количество товара, шт.
20
23
33
52
Расчеты произведены с использованием формулы (19).
Таким образом, требуемый объем продаж со скидкой – 65 509 руб.
Полная цена составит:
65 509 : (1 – 5 : 100) = 68 957 руб.
Закупочная цена:
68 957 : (1 + 20 : 100) = 57 464 руб.
Отношение требуемого объема к текущему:
(65 509 – 50 000) : 50 000 ×100% = 15%
Расчет показывает, что покупатель может рассчитывать на скидку в 5%,
если увеличит закупки товара минимум на 15%.
При предоставлении скидки ООО «Ваи-мастер ТК» клиенту в 7%
требуется повысить прибыль на 1500 руб. на предлагаемый объем товара:
Таким образом, требуемый объем продаж со скидкой – 82 208 руб.
Полная цена составит:
82 208 : (1 – 7 : 100) = 88 396 руб.
Закупочная цена:
88 396 : (1 + 20 : 100) = 73 664 руб.
59
Отношение требуемого объема к текущему:
(82 208 – 50 000) : 50 000 × 100 % = 64 %
Таким образом, покупатель может рассчитывать на скидку в 7%, если
увеличит закупки товара минимум на 64%.
При предоставлении скидки ООО «Ваи-мастер ТК» клиенту в 10 %
требуется повысить прибыль на 2500 руб. на предлагаемый объем товара:
Таким образом, требуемый объем продаж со скидкой – 128 857 руб.
Полная цена составит:
128 857 / (1 – 10 / 100) = 143 175 руб.
Закупочная цена:
143 175 / (1 + 20 /100) = 119 312 руб.
Отношение требуемого объема к текущему:
(128 857 – 50 000) / 50 000 × 100% = 158 %
Если клиент ООО «Ваи-мастер ТК» захочет скидку в 10%, то объем
закупаемого товара должен вырасти в 2,5 раза. Если покупатель на это
соглашается, такое сотрудничество будет взаимовыгодным.
Проиллюстрируем, как вырастет объем проданных товаров при
увеличении процента скидки и сохранении неизменной доли прибыли (рисунок
14).
20
23
33
52
0
10
20
30
40
50
60
3% 5% 7% 10%
величина скидки, %
количество единиц товара,
шт.
Рисунок 14. Динамика объема проданных товаров ООО «Ваи-мастер ТК»
На диаграмме видно, что чем выше скидка, тем больший рост объемов
60
проданных товаров может обеспечить предприятие.
Проведем расчет экономической эффективности от мероприятий,
направленных на увеличение оборотного капитала ООО «Ваи-мастер ТК» с
помощью введения системы прогрессивной шкалы скидок.
Внедрение прогрессивной шкалы скидок потребует введения нового
пакета программного обеспечния, дисконтные карты и обучение персонала.
Программное обеспечение предлагаемой системы включает две основных
части: программы «Магазин» и «Дисконт», включающие в себя следующие
компоненты:
а) сервер дисконтных транзакций, компоненту ввода и редактирования
данных о клиенте, в том числе и величины скидки (ставки дисконта);
б) компоненту блокирования отдельных карт (стоп-лист);
в) блок формирования разнообразных отчетов – по клиентам, по
продажам и т.п.;
г) блок полуавтоматического изменения скидки при наборе клиентом
определенного объема покупок за определенный период;
д) блок автоматического резервирования баз данных клиентов и
транзакций;
е) средства импорта-экспорта баз плюс отдельный дополнительный
редактор базы для подготовки данных в офисе и последующей загрузки в
сервер.
Технология функционирования системы дисконта заключается в
следующем:
а) клиент предъявляет карту;
б) из состояния итога на кассе оператор считывает карту;
в) программа обменивается данными с сервером на предмет наличия
карты в базе и величины скидки;
г) при положительном результате программа блокирует клавиатуру
кассы, принимает от сервера и передает в кассу величину скидки;
д) данные по чеку передаются в сервер (итог, скидка);
61
е) оператор закрывает на кассе чек;
ж) на сервере закрывается транзакция.
Стоимость организации внедрения прогрессивной шкалы скидок
составит:
Дополнительная компонента пакета «1С-Бухгалтерия: Торговля и склад»:
20 000 руб.
Программы «Магазин» и «Дисконт»: 7 000 руб.
Ридер: 2 шт. × 8 000 руб. = 16 000 руб.
Дисконтные карты: 400 шт. × 40руб. = 16 000 руб.
Обучение менеджеров по работе с клиентами обращению с новым
программным обеспечением и с ридером займет 8 часов, затраты составят 375
руб./ час. Первоначально обучаться будет 3 человека:
Затраты на обучение персонала: 375 × 8 × 3 = 9 000 руб.
Итого затраты составят:
Затраты = 20 000 + 7 000 + 16 000 + 16 000 + 9 000 = 68 000 руб.
Стоимость каждой дисконтной карты в итоге будет:
Ц карты = 68 000 / 400 = 170 руб.
Клиент ООО «Ваи-мастер ТК» приобретает карту за 170 руб., таким
образом, окупая затраты на средства автоматизации предложенного
мероприятия.
Изменение основных экономических показателей, которые произойдут
вследствие принятых мер, внесем в таблицу 10.
Расчет сделаем на примере предоставлении клиентам скидки в 5 % (в
соответствии с расчетами, представленными в таблице 9).
Таблица 10
Изменение показателей прибыльности ООО «Ваи-мастер ТК»
Показатели
2018
год
Прогноз
Прирост
ед.
%
Выручка, тыс. руб.
16452,5
19026,2
2573,7
15,6
Издержки, тыс. руб.
15290,7
16491,3
1200,6
7,9
62
Валовая прибыль, тыс. руб.
1161,8
2534,9
1373,1
118,2
Рентабельность реализованной
продукции, %
7,1
13,3
6,3
--
С учетом роста объёмов реализации происходит рост рентабельности
продаж ООО «Ваи-мастер ТК» после предложенных мероприятий на 6,3
процентных пункта.
Относительный прирост выручки составит 15,6 %.
Проиллюстрируем для наглядности данные таблицы 10 с помощью
диаграмм на рисунке 15.
Рисунок 15. Финансовые результаты ООО «Ваи-мастер ТК» до и
после проведенных мероприятий
Прогнозируется рост показателей финансовых результатов и
рентабельности деятельности ООО «Ваи-мастер ТК» в случае реализации
предложенных мероприятий.
Проведем факторный анализ прибыли от продаж ООО «Ваи-мастер ТК»
в сравнении до и после предлагаемых мероприятий (таблица 11).
Таблица 11
Данные для проведения факторного анализа
прибыли от продаж
Показатель
До
мероприятий
Реализация отчетного
года по ценам и
затратам предыдущего
года
После
мероприятий
Выручка от продажи
товаров
16452,5
17865,0
190262
Себестоимость проданных
товаров
15290,7
16603,4
16491,3
16452,5
15290,7
1161,8
19026,2
16491,3
2534,9
0
5000
10000
15000
20000
тыс. руб.
2018
Прогноз
Выручка
Себестоимость
Валовая прибыль
63
Коммерческие расходы
1161,8
1261,5
1161,8
Управленческие расходы
46,3
50,3
46,3
Прибыль от продаж
221,8
240,8
235,1
Наблюдается положительное влияние изменений объемов продаж и
предлагаемых цен на товары на общее изменение прибыли после проведения
предложенных мероприятий: внедрение в работу торгового предприятия ООО
«Ваи-мастер ТК» прогрессивной шкалы скидок для оптовых клиентов.
Таблица 12
Темпы роста доходов и расходов ООО «Ваи-мастер ТК»
Показатель
Темп роста
Темп роста цен на продукцию
106,5
Тем роста выручки в сопоставимых ценах
108,6
Темп прироста объема продаж
8,6
Таблица 13
Факторный анализ прибыли от продаж
Факторы изменения прибыли
Абсолютная
оценка влияния
фактора на
изменение
прибыли от
продаж
Относительная
оценка влияния
фактора на
изменение
прибыли от
продаж
Общее изменение прибыли от продаж
133,00
1,00
Изменение прибыли за счет объема
продаж
190,42
1,43
Изменение прибыли за счет изменения
себестоимости
1121,34
8,43
Изменение прибыли за счет
коммерческих расходов
997,43
7,50
Изменение прибыли за счет
управленческих расходов
39,75
0,30
Изменение прибыли за счет изменения
цен на товары
11612,23
87,31
Изменение прибыли за счет структурных
сдвигов в объеме продаж
0,00
0,00
3.3 Совершенствование использования прибыли
Признание того факта, что в настоящее время у большинства российских