52
2.3. Анализ ИП «Шакиров Н.М.» согласно внутренней методологии
кофейни «Surf Coffee»
Согласно стандартам «Surf Coffee» по анализу прибыли, расходы предпри-
ятия делятся на следующие категории:
1. Материальные затраты.
2. Фонд оплаты труда (ФОТ).
3. Техническое обеспечение.
4. Административные расходы.
5. Расходы на маркетинг и мероприятия.
Материальные затраты относятся к переменным расходам. В относитель-
ных значениях они определяются как отношение к закупочной цене материалов
(зерна кофе, стаканы, крышки, сахар и другое) к цене конечного продукта (
кофе). Изначально, при формировании цен на продукты, материальные затраты
закладываются таким образом, что бы они колебались от 30% до 35%. Макси-
мально допустимое значение материальных затрат – 45%. В сумму материаль-
ных затрат включена стоимость доставки продукции до мест реализации.
ФОТ частично относится к переменным и частично к постоянным расхо-
дом. К переменным расходам ФОТ относится потому, что у сотрудников есть
премия, напрямую связанная с процентами от продаж. ФОТ относится к посто-
янным расходам, так как кофейни отрабатывают одинаковое число часов каждый
месяц и оплата сотрудникам относится к почасовой оплате труда. По внутренней
методологии «Surf Coffee» ФОТ не должен превышать 20%. Средняя ставка у
сотрудника без премии за период – 85 рублей в час. Вместе кофейни отрабаты-
вают 9 732 часов в год. Соответственно ФОТ составит 827 220 рублей.
Техническое обеспечение включает в себя траты на расходные материалы
такие как: чековые ленты, хозтовары, интернет, ценники, лампочки, спецодежда,
канцелярия и тому подобное. Ежемесячно колеблется от 2% до 4%.
Административные расходы включают в себя: аренду помещения, комму-
нальные услуги, роялти, налоги. По внутренней методологии «Surf Coffee»
53
аренда не должен превышать 20% и она может быть переменной и постоянной.
В ИП «Шакиров Н.М.» аренда постоянная и колеблется в пределах от 3% до 5%,
что является выгодным арендным предложением.
Расходы на маркетинг и мероприятия включает в себя рекламу на щите ТЦ
«Дом Для Дома», рекламу на радио, ролик на телевидение. Сумма этих затрат в
год составляет 373 686 рублей.
В Приложении Б показаны результаты финансовой деятельности ИП «Ша-
киров Никита Маратович» за 2016 и 2017 годы по двум точкам (кофейням) и в
целом, в ТЦ «Дом Для Дома» и ТЦ «12 месяцев». Исходя из этих данных, можно
сделать вывод, что предприятие работает стабильно, приносит прибыль, и де-
монстрирует устойчивый рост, но для максимизации прибыли следует умень-
шить издержки в сфере маркетинга.
Прибыль получается следующим образом: из выручки вычитаются мате-
риальные затраты, ФОТ, техническое обеспечение, административные расходы,
расходы на маркетинг и мероприятия. Задача собственника или управляющего –
максимально оптимизировать все типы расходом.
Исходя из типов расходов (постоянные и переменные), можно составить
зависимость между прибылью и выручкой по формуле (3):
, (3)
где П – прибыль;
В – выручка;
Пер – переменные расходы;
Пор – постоянные расходы.
К переменным расходам относятся: материальные затраты (35% от вы-
ручки), ФОТ (6% от выручки) и роялти (5% от выручки). Итого, переменные рас-
ходы составляют 46% от выручки. Тогда, формула (1.1) примет вид формулы (4):
(4)
Отсюда,
54
(5)
График точки безубыточности представлен на рисунке 6.
Рис.6. График точки безубыточности
На рисунке 6 отрезок AB – постоянные затраты, отрезок AD – общие за-
траты, отрезок EC – выручка.
Из формулы (5) для каждой точки можно посчитать точку безубыточности,
то есть выручку, при которой прибыль равна нулю. Выше этой выручки точка
будет приносить прибыль, ниже этой выручки, точка будет приносить убытки.
Для этого, в формуле (5), приравняем прибыль к нулю и получаем следующую
формулу (6):
В Пор (6)
Из этого формулы 6 следует, что минимальная выручка должна быть равна
(формула 7):
. (7)
Сумма затрат и выручки, руб.
Объем, шт.
Убытки
Точка
безубыточности
Прибыль
А
B
C
D
E
55
В среднем, за месяц, фиксированные расходы на одну точку составляют 79
257 рублей. Тогда, точка безубыточности для каждой кофейни равна 146 772 руб-
лей.
Согласно финансовым показателям ИП «Шакиров Никита Маратович»,
предприятие приносит стабильную прибыль, показывает устойчивый рост, од-
нако, в ходе анализа предприятия был сделан вывод, что у предприятия есть от-
дельные зоны неэффективной работы.
56
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕР ПО МАКСИМИЗАЦИИ ПРИБЫЛИ У
ОРГАНИЗАЦИИ ИП «ШАКИРОВ НИКИТА МАРАТОВИЧ»
3.1 Обоснование мероприятий по увеличению прибыли
В ходе прохождения практики в ИП «Шакиров Никита Маратович», у
предприятия были обнаружены зоны неэффективной работы, требующие модер-
низации.
В ходе анализа ежемесячных результатов работы предприятия, было обна-
ружено, что материальные затраты колеблются в широком диапазоне: от 25 до
50% от выручки. Таблица с динамикой значений материальных затрат за 2017
год представлена в Приложении Г.
Связано это с тем, что в виду человеческого фактора в отдельные месяцы
продукции заказано больше, чем необходимо. В итоге, реализовать избытки про-
дукции за месяц не удается, и теряется прибыль. На предприятии ИП «Шакиров
Никита Маратович» это называется «заморозка прибыли в продукции». В итоге,
«разморозить» продукцию удается не раньше следующего месяца. Такой эффект
негативно сказывается на стабильности предприятия, потому что «заморожен-
ные» деньги из продуктов не достать, но каждый месяц нужно производить ряд
платежей, таких, как: аренда, ФОТ, и т.п. В случае нехватки «живой» налично-
сти, приходится использовать кредитные средства, либо овердрафт, что приво-
дит к дополнительной финансовой нагрузке предприятия.
В качестве метода решения данной проблемы был предложен заказ про-
дукции согласно среднестатистическому расходу. Данный метод использует
наработанную статистику продаж и закон больших чисел.
Закон больших чисел гласит о том, что один и тот же эксперимент, выпол-
ненный много раз, в конечном итоге сходится к среднему значению. И выполня-
ется он обязательно при большой серии экспериментов.
Так как у кофейни ограниченное количество товарных позиций, а гостей
существенно больше, чем позиций в меню, то получается определенное распре-
деление продаж.
57
Можно оценить временные пределы применения данного метода. Предпо-
ложим, ассортимент меню представлен пятидесятью напитками и снеками.
Предположим, что каждый день в кофейне бывают 200 гостей. Что бы статистика
начала сходиться, нужно, что бы число чеков было много больше числа напит-
ков, то есть превосходило минимум в несколько десятков раз, предположим – 30
раз. То есть, где-то на недельном промежутке статистика сходится, и закон боль-
ших чисел начинает работать точно.
Данный метод состоит из двух этапов.
Первый этап – формирование среднестатистических трат на 10 000 рублей
выручки. Для этого, рассчитываются данные по расходу продукции за два месяца
(такой срок оптимален, потому что, с одной стороны, закон больших чисел на
данном интервале времени хорошо срабатывает, и, с другой стороны, профиль
продаж за два месяца не сильно изменяется). Делается это следующим образом:
выписываем данные инвентаризации перед первым месяцем, данные инвентари-
зации после второго месяца, и данные по приходу продукции. Затем, получаем
расход для каждого продукта следующим образом: к данным по первой инвен-
таризации прибавляем количество продукта, которое пришло за два месяца, и
вычитаем товарные остатки на конец второго месяца. Затем, считаем суммарную
выручку за два месяца. И для каждого продукта делим количество потраченного
продукта на суммарную выручку, и умножаем на 10 000. Таким образом, мы по-
лучаем среднестатистический расход на 10 000 рублей выручки для каждого про-
дукта. Пример расчета среднестатистического расхода продуктов на 10 000 руб-
лей выручки представлен в Приложении Д.
Составленный среднестатистический расход продуктов на 10 000 рублей
выручки передается сотрудникам, ответственным за заказ продукции: управля-
ющему и старшим смены.
Второй этап – заказ продукции. Чтобы заказать продукты согласно таб-
лице, необходимо воспользоваться следующей формулой:
58
, (8) где
Х – товар, который нужно заказать;
Plan – плановое значение выручки с момента заказа до момента прихода следу-
ющей партии товара;
Popr – поправочный коэффициент на перевыполнение плана. Устанавливается
управляющим. Если поправка стоит на уровне 20%, то Popr будет равен 1,2;
Koef – расход продукта на каждые 10 000 рублей выручки, значение из таблицы
для заказа;
Tov – товарные остатки на момент заказа.
Пример данной таблицы приведен в Приложении Е.
Плюсы данного метода:
1. Имея слишком оптимистичный план, система не даст заказать слишком
много товара, потому что нужно вычитать текущие товарные остатки.
2. Можно точно оценивать, сколько продукции будет израсходовано за не-
сколько дней, зная плановую выручку.
3. В целом, данный метод позволяет очень точно заказывать продукцию,
сохраняя в очень узких пределах колебания себестоимости (в процентном соот-
ношении от выручки).
Минусы данного метода:
1. Данный метод работает в том случае, если товары за расчетный период
не вставали на стоп-лист (то есть, не заканчивались).
2. Каждые 6 месяцев изменяется профиль продаж, например, летом люди
берут больше холодных напитков, а зимой - горячих. В связи с этим, рекоменду-
ется делать пересчет расхода продукции на 10 000 рублей выручки каждые 6 ме-
сяцев.
Второй метод, разработанный на ИП «Шакиров Никита Маратович», за-
ключается в установлении максимальной цены на самые ходовые продукты.
Себестоимость продукта в относительных единицах – это отношение себе-
стоимости в рублях к цене реализации в рублях. На ИП «Шакиров Никита Мара-
59
тович» оперируют понятием «средняя себестоимость» – она измеряется в отно-
сительных единицах, и рассчитывается следующим образом: находится среднее
арифметическое значение всех себестоимостей. Однако, в ходе ознакомления с
реальными значениями себестоимостей, был сделан вывод, что средняя себесто-
имость мало связано с той себестоимостью, которая получается по итогам месяца
(отношение затрат на продукты к выручке), или реальной себестоимостью. При-
чем, они никак не связаны между собой даже на больших промежутках времени,
где статистические погрешности уже вклада никакого не вносят.
Средняя себестоимость предполагает, что все товары в кофейне покупа-
ются равномерно. Реальная себестоимость учитывает поправку на то, что суще-
ствует некоторое распределение по товарам: какие-то лучше продаются, а какие-
то хуже.
Исходя из этого, можно сделать вывод, что цены нужно устанавливать та-
ким образом, что бы цены на более ходовые продукты были немного выше, чем
цены на менее ходовые продукты. Это позволит выиграть дополнительные сред-
ства. Например, при выручке 1 000 000 рублей, среднем чеке 170 рублей, на каж-
дый 1 000 000 рублей выручки за счет увеличения цены на несколько процентов
на ходовые товары, можно выигрывать 17 693 рублей в месяц. Данный расчет
представлен в Приложении Ж.
Что касается политики цен, то ее нужно пересматривать, так как на рынке
кофеен в городе Обнинск цена на товар занижена по сравнению с конкурентами.
Во второй главе был разобран анализ конкурентов ИП «Шакиров Н.М.» по сред-
ством тестирования покупателей кофеен и было выявлено, что «Surf Coffee» за-
нимает такое же лидирующее место как «Центральная кофейня», а так же, даже
превосходит такого сильного конкурента, как «Клен». Как было выявлено, что
за период существования «Surf Coffee» в городе Обнинск цены уже поднимались
в марте 2016 года. Тем не менее, как видно из таблицы 4, покупателей не стало
меньше, что говорит о большом спросе товаров и услуг кофейни «Surf Coffee».
Таблица 4
60
Число чеков до и после марта 2016 года
Месяц
2016 год
2017 год
Январь
5 102
5 148
Февраль
5 103
5 125
Март
6 514
6 645
Апрель
6 141
6 253
Май
6 214
6 360
Среднее значение
5 815
5 906
Источник: собственная разработка по данным ИП «Шакиров Н.М.»
Как можно заметить из таблицы 4, зависимости между изменением цен и
числа чеков нет. Поэтому небольшая корректировка цен до 5% от стоимости то-
вара не повлияет на спрос, но увеличит выручку.
При анализе финансового состояния предприятия, было выявлено, что на
маркетинговые издержки тратится очень много средств. Предложено ИП «Ша-
киров Н.М.» отказаться от рекламы на радио и телевидение, так как «сарафанное
радио» и большая проходимость в торговых центрах, где расположены кофейни,
более чем достаточно на данном этапе существования кофейни «Surf Coffee».
Так же предложено создать свою бонусную систему. Бонусная система представ-
ляет собой карту, которую получает постоянный гость и это позволит ему воз-
вращать на карту 20% от суммы покупки товара, что повысит шансы возвраще-
ния этого гостя в кофейню. Именно 20%, так как это в разы отличается от предо-
ставляемых бонусных карт в целом, а также этого нет у конкурентов в городе
Обнинск.
Статистические методы анализа, применимые к кофейням.
1. Ценообразование с максимальной средневзвешенной себестоимостью
Для кого метод: для тех, кто устанавливает цены (управляющие/парт-
неры/инструктора)
Краткая суть: установить цены таким образом, чтобы на самые ходовые
блюда были немного выше, чем на остальные. Для гостей это будет не заметно,
для кофеен - существенное увеличение выручки
Допущения: уровень продаж не ниже 50 чеков в день, используется нара-
ботанная статистика на протяжении от 2 до 4 месяцев.
61
Поэтапное описание метода:
Шаг первый. Выгрузка значений из Quick Resto
В генераторе отчетов выбираем "Статистику продаж". Выгружаем отчет за
последние 1-3 месяца. Располагаем сумму продаж по убыванию (от большего к
меньшему)
Шаг второй. Заполнение гугл-таблицы
В листе "SURF | МЕНЮ" выставить в графе "Цена" планируемые цены на
продукцию. В листе "SURF | Анализ цен и себестоимостей" ввести топ блюд со-
гласно отчету Quick Resto (это сочетание CRM системы для привлечения гостей,
инструментов учета и аналитики для увеличения прибыли, а также универсаль-
ной POS-системы для обслуживания ваших посетителей. Контролируйте работу
и наблюдайте за ростом вашего бизнеса в личном облаке QR), выручку за каждое
блюдо и общую выручку. Вводить необходимо до тех пор, пока относительная
доля продаж не станет больше 90%. Так же заполнить ячейки "Средняя выручка
за месяц", "Средний чек", "Старая цена за блюдо".
Шаг третий. Варьирование цен на топовые блюда.
Задача - сделать разницу средней себестоимости и средневзвешенной се-
бестоимости (это реальная себестоимость, с учетом продаж) от 3 до 7%. Если
разница меньше 3% - значит, методом в должной мере не воспользовались, если
больше 7% - разрыв в цене между топовыми и обычными блюдами слишком
большим получился, гости это заметят, и будут брать то, что дешевле.
Возвращаемся на лист "SURF | МЕНЮ" и варьируем цены до тех пор, пока
разница не будет в пределах от 3 до 7%.
4. Составление распределения гостей в час
Для расчета отдельных статистических величин порой необходимо знать
не просто количество гостей, которое приходит за день, но и распределение гос-
тей по времени в течение дня.
Для того, чтобы посчитать распределение гостей в течение дня, необхо-
димо составить отчет в генераторе отчетов, в котором будут столбцы: дата про-
дажи, час продажи, количество чеков, выручка, место реализации. Сортировку