65
- Отказы – это доля визитов, в рамках которых состоялся лишь один
просмотр страницы, продолжавшийся менее 15 секунд;
- Глубина просмотра – это количество страниц, просмотренных
посетителем во время визита.
- Время на сайте – это средняя продолжительность визита в минутах и
секундах.
Для того, чтобы понять эффективна ли рекламная кампания и как ее
оптимизировать нужно отследить процент конверсии.
Конверсия сайта — это отношение количества покупателей к количеству
посетителей сайта. Какой процент из зашедших на ваш сайт человек купили
что-то? Эта цифра и есть конверсия — покупка/заказ. Конверсионное действие
можно определить любое: отправка заявки, оформление заказа или
регистрация, подписка на новости, заказ обратного звонка.
Так же это показатель, с помощью которого можно оценить
эффективность сайта. Насколько ваш сайт продает, удовлетворяет запрос
пользователя, бьет в точку — об этом говорит показатель конверсии.
Типы:
Конверсия сайта делится на два вида:
Макроконверсия — процент целевых действий, которые совершили
посетители, по отношению к количеству посетителей. Под целевым действием
в бизнесе обычно подразумевается продажа, когда нам платят деньги. К
повышению процента макроконверсии все и стремятся.
Микроконверсия — шаги, которые делает пользователь перед тем, как
совершить главное действие. В «многоходовках» интернет-продаж до самой
покупки идут такие шаги, как добавление товара в корзину, заказ обратного
звонка, регистрация и так далее. Микроконверсии должны вести к
макроконверсии. Это промежуточные показатели, но они крайне важны, так как
могут помочь определить, что нужно улучшить на странице. Например, часто
встречается в интернет-магазинах: пользователь добавляет в корзину товар, но
66
заказ не оформляет. Отслеживание всех этапов покупки помогает понять, на
каком этапе пользователь бросает корзину. Часто выясняется, что форма заказа
слишком долгая и сложная, или на каком-то из шагов происходит технический
сбой.
Что такое хорошая конверсия
Все стремятся к росту этого показателя. Но очень часто новички
интернет-продаж получают конверсию в 1% и возмущаются или опускают
руки. И только с опытом становится понятно, что 1-1,5-2,5 процентов — это
очень неплохо. В целом показатели сильно различаются не только от контента
и юзабилити сайта (о факторах позже), предложения и цены, но и от ниши. В
недвижимости и в наушниках Beats показатель будет очень сильно отличаться,
как и разница в доходах от продажи.
Невозможно сравнивать разные конверсии и практически невозможно
требовать и планировать точный показатель заранее. Для планирования
необходимо опираться на достаточный объем статистики. Дело это
практическое, требующее постоянного анализа и доработок. Можно сказать,
что хорошая конверсия — когда вложенные затраты в доработки и рекламу
отбиваются, а сайт приносит прибыль.
Расчет конверсии сайта
Конверсию сайта принято считать по следующей формуле.
Рисунок 8. Расчет конверсии.
Как мы сказали в начале, конверсия представляет собой процентное
соотношение общего числа посетителей к числу тех, кто сконвертировался в
покупатели. Допустим, за сутки к нам пришло 300 человек. Из них 10 человек
сделали покупку. Наша макроконверсия на сегодня: 3,3 процента. Но конверсия
«на сегодня» — дело малоинформативное. Может быть это будут единственные
67
продажи за месяц. Обычно эффективность сайта оценивается за более
длительный отчетный период: неделя, месяц, год.
Конверсия имеет пики и спады. Колебания зависят от многих факторов.
Бывают сезонные падения и взлеты, обусловленные спросом: сезон отпусков,
Новый год, летние и зимние товары и услуги. Также показатель меняется при
активном ведении рекламных кампаний, после контент-маркетинговых
активностей, при упоминании бренда в значимых СМИ.
Вот отчета за 1 месяц:
Рисунок 12.Статистика РК.
68
Рисунок 13. Статистика РК.
Рисунок 14. Статистика РК.
69
Рисунок 15. Статистика РК.
В ходе рекламной кампании в поисковой системе Гугл вложили бюджет
95701руб. Данный бюджет израсходовался за 1 месяц.
Мы получили 20634 визита на сайт, 480 из этих визитов закончились
оформлением заказа. Таким образом, стоимость 1 заказа составила 239руб.
Основываясь на данные счетчиков, в которых настроена электронная
коммерция, показывающая какой доход получает компания в момент онлайн
заказа из магазина, было установлено, что месячный доход составил 799 тыс
руб.
Рассчитаем доходность от рекламной кампании:
799898руб. - 95701руб. = 704297руб.
Итог: очевидно, что рекламная кампания в поисковой сети Гугл
эффективна, потому что доход от кампании превышает расход в несколько раз.
70
Заключение
В современном мире ведения бизнеса актуальность налаженной
маркетинговой деятельности в практике предприятия не зависимо от области ее
деятельности не вызывает сомнений. Проблема в том, что многие
предприниматели применяют отдельные аспекты маркетинга в целях
усовершенствования и роста отдельных границ работы компании, не имея
полной системы маркетинга, не разрабатывая рекламных программ, не
планируя маркетинговую деятельность на перспективу. Это подкрепляет
научный интерес к изучению проблемы усовершенствования маркетинговой
деятельности предприятия.
Лучшая структура управления переменами в маркетинге означает
интеграцию всех форм и методов маркетинговой деятельности, которые
жизненно важны для развития предприятия. Помимо того, в ходе развития
производства и потребления возникают все новые основания для
совершенствования механизма их взаимодействия, и, как итог, меняются
акценты и ракурсы управленческой концепции – маркетинга.
Данная работа посвящена разработке мероприятий по
совершенствованию маркетинговой деятельности ИП Горохова И.В. с учетом
теоретического анализа и анализа деятельности предприятия как субъекта
управления.
ИП Горохова И.В. занимается продажей и изготовлением мебели через
мебельный магазин в городе Ярославле. В ходе выяснения финансовой
статистики организации мы выяснили, что за текущие 2 года выручка
организации выросла на 10,8%, себестоимость продаж – на 9,3%, прибыль от
реализации товаров – на 19,9%. Предприятие стало более рентабельным.
Прибыль в 2018 году увеличилась на 145 тыс.руб. относительно 2017 года.
Конкурентными преимуществами ИП Горохова И.В. являются:
представление покупателям услуг по доставке и сборке продукции, широкий
ассортимент продукции, высокая квалификация сотрудников.
71
Организационная структура компании является функциональной и
состоит из следующих отделов: отдела продаж, бухгалтерии, отдела
маркетинга, отдела закупа и отдела доставки и технического обслуживания. Во
главе компании находится учредитель, которая осуществляет непосредственное
управление всеми подразделениями компании.
ИП Горохова И.В. лишь последние два года начала активно
использовать маркетинговые инструменты для продвижения на рынок, что
было вызвано постоянно растущей конкуренцией. Это касается и системы
стимулирования сбыта.
В целом можно сказать, что в ИП Горохова И.В. существует
разработанная система стимулирования сбыта. Стратегия стимулирования
сбыта в компании основывается на том, что приоритетом является конечный
покупатель, соответственно политика компании строится исходя из
платежеспособности потенциальных покупателей и спроса на товары.
Задачи ВКР:
- изучить теоретические основы организации маркетинга малого
предприятия;
- провести анализ маркетинга малого предприятия ИП Горохова И.В.
мебельный магазин ,г. Ярославль;
- разработать предложения по совершенствованию маркетинговой
деятельности малого предприятия;
- поднять уровень прибыльности предприятия ИП Горохова И.В. путем запуска
контекстной рекламы в Яндекс и Гугл.
- оценить экономическую эффективность разработанных предложений.
В данной работе мы в полной мере решили все поставленные перед нами
задачи. Изучили теоретическую основу структуры маркетинга. Провели
экономический анализ предприятия ИП Горохова И.В. Исходя из данных
анализа выяснили, что мебельный магазин ИП Горохова И.В. это активно
развивающаяся компания с множеством профильных отделов.
72
Так же был проведен маркетинговый анализ на предмет рентабельности
магазина во Фрунзенском районе г. Ярославля. Базируясь на полученных
данных мы убедились в том, что открытие мебельного магазина в данном
районе актуально т.к. в округе очень много новостроек в которых живут в
основном молодые семьи с доходностью выше среднего значения по г.
Ярославлю.
Разработали предложение по внедрению новой должности в
организацию для более рационального распределения обязанностей между
сотрудниками. Старший аналитик так же будет заниматься и основной частью
маркетингового предложения – это ведение рекламной кампании в Яндекс и
Гугл.
Далее собрали информацию по запуску контекстной рекламы и привели
в пример общий вид отчета за месяц по ней.
Практическая значимость результатов дипломного исследования
определяется возможностью использования разработанных рекомендаций в
практической деятельности предприятия ИП Горохова И.В.
73
Нормативно-правовые акты.
1. Отношения субъектов маркетинговой деятельности с потребителями
регулируются нормами Закона РФ "О защите прав потребителей" (в ред. от 9
января 1996 г.) [5, СТ. 140];
2. Вопросы сбыта - федеральными законами от 13 декабря 1994 г. N 60-
ФЗ "О поставках продукции для федеральных государственных нужд"[11, СТ.
3540], от 29 октября 1998 г. N 164-ФЗ "О лизинге"[12, СТ. 5394];
3. Отношения, возникающие в сфере маркетинговой товарной политики,
- Федеральным законом от 27 декабря 2002 г. N 184-ФЗ "О техническом
регулировании"[13, СТ. 5140], Законом РФ от 23 сентября 1992 г. N 3523-1 "О
товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения
товаров"[6, СТ. 2322];
4. Ценообразование - Федеральным законом от 14 апреля 1995 г. N 41-
ФЗ "О государственном регулировании тарифов на электрическую и тепловую
энергию в Российской Федерации";
5. Конкурентные отношения в сфере маркетинга - Законом РСФСР от 22
марта 1991 г. "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности
на товарных рынках"[3, СТ. 499], федеральными законами от 23 июня 1999 г. N
117-ФЗ "О защите конкуренции на рынке финансовых услуг", от 17 августа
1995 г. N 147-ФЗ "О естественных монополиях"[15, СТ. 3426];
6. Маркетинговые исследования, получение, использование и
распространение маркетинговой информации - Федеральным законом от 20
февраля 1995 г. N 24-ФЗ "Об информации, информатизации и защите
информации"[16, СТ. 609], законами РФ от 27 декабря 1991 г. N 2124-I "О
средствах массовой информации"[7, СТ. 300], от 9 июля 1993 г. N 5351-1 "Об
авторском праве и смежных правах"[8, СТ. 1242], от 23 сентября 1992 г. N
3523-1 "О правовой охране программ для ЭВМ и баз данных"[9, СТ. 2325],
Патентным законом РФ от 23 сентября 1992 г. N 3517-115 и др.;
7. Продвижение продукции - Федеральным законом от 18 июля 1995 г. N
108-ФЗ "О рекламе"[17, СТ. 2864];
74
Список использованной литературы.
1. Амблер, Тим. Практический маркетинг. СПб: Издательство
«Питер», 1999. – 400 с.
2. Основы маркетинга. Котлер Ф., Армстронг Г. 9-е и
3. зд., пер. с англ. - М.: Вильямс, 2003. - 1200 с.
4. Баркалов, С. А. Формирование оптимального плана закупок. В 2 т.
Т. 2/С. А. Баркалов, П. Н. Курочка, И. М. Смирнов, А. В.
Щепкин//Современные сложные системы управления: материалы междунар.
науч.-практ. конф./Воронеж. гос. арх.-строит. ун-т. -Воронеж, 2017. -С. 435-437.
5. Зиннуров У.Г. Стратегическое маркетинговое планирование и
управление на предприятии: учеб. пособие. М.: Изд-во МАИ, 2018. - 358 с
6. Галлямова Л. М. Функционально-стоимостный анализ сбытовой
деятельности предприятия [Текст] / Л. М. Галлямова // Молодой ученый. —
2015. — №9.О. — С. 563-567.
7. Гусарова О.М. Методы и модели прогнозирования деятельности
корпоративных систем//Теоретические и прикладные вопросы образования и
науки. -Тамбов: Юком, 2014. – С. 42-43.
8. Литвинова О. В. статья «Идентификация и оценка факторов,
влияющих на развитие розничного рынка» //Управление экономическими
системами. 2011. — С. 397-402.
9. Жариков А.В., Горячев Р.А. Прогнозирование спроса и объема
продаж: Учебно-методическое пособие. – Нижний Новгород: Нижегородский
госуниверситет, 2017. – 39 с.
9. Карнаухов С. Маркетинг как система управления. // РИСК. - 2005.
№ 4 с.80-89.
10. Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности
снабженческо - сбытовых организаций.- М.: Финансы, 2006. - 103 с.
11. Данченок Л.А. Маркетинг: Учебное пособие. - М., 2005. — 300 с.
12. Филип Котлер «Основы маркетинга», 2018. – 12 с.