63
С - общее число покупателей, совершивших какую-либо покупку.
Таблица 10
Эффективность рекламных средств
Рекламные
объявления
в газетах
Поддержка
сайта в
Интернете
Аренда
рекламных
площадей в
Интернете
Реклама на
улице и в
транспорте
Дополнительный
оборот под
воздействием
рекламы, тыс. руб.
385
203
120
30
Расходы на
рекламу, тыс. руб.
3
2
2
5
Дополнительная
прибыль от
воздействия
рекламы, тыс. руб.
26,95
14,21
8,4
2,1
Экономический
эффект, тыс. руб.
382
201
118
25
Рентабельность
рекламы, %
898,33
710,50
420
42
Число людей,
воспользовавшихся
услугой под
воздействием
рекламы
1204
3460
3052
120
Общее число
людей, видевших
рекламу
360000
1385354
2944056
583063
Степень
действенности
рекламы
0,0033
0,0025
0,0010
0,0002
Видно, что наиболее эффективным средством рекламы является
реклама в газетах и Интернете.
Таким образом, в данной главе в ходе проведенного анализа было
выявлено, что рекламная деятельность на предприятии осуществляется
бессистемно, и нет никакой зависимости между затратами на рекламу и
прибылью.
Также был проведён расчёт экономической эффективности рекламной
деятельности, в ходе которого было выявлено, что прибыль предприятия
64
повысится в 2018 году почти в 3 раза, вследствие высокой эффективности
рекламных мероприятий.
Далее рассмотрим средства sales-promotion, применяемые на
предприятии:
1) предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные
купоны, талоны, дающие право на скидку);
2) предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);
3) активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии
с объектом воздействия (таблица 11).
Таблица 11
Средства стимулирования, применяемые фитнес-центром
«Ромашка»
Объект воздействия
Торговый персонал
Торговый посредник
Потребитель
Целевая премия;
Конкурсы;
Игры;
Стимулирование.
Талон на продажу со
скидкой;
Скидки;
Предоставление услуг по
сниженным ценам;
Образцы
Конкурсы;
Игры.
Талоны на продажу со
скидкой;
Предложение услуг по
сниженным ценам;
Образцы товара;
Дополнительное
количество услуг;
Различные виды стимулирования фитнес-центра «Ромашка»
классифицируются по их происхождению и воздействию на клиентов:
1. Общее стимулирование. Применяется в офисе фирмы, служит
инструментом общего оживления продаж. Одновременно объединяет
продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, праздничное
убранство офиса, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные
объявления, наличие центрального подиума, а также рекламную кампанию в
прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку
со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определённого
количества услуг, конкурсы, игры).
65
2. Избирательное стимулирование (селективное). Предполагает
размещение информации о какой-либо новой услуге вне мест общей
выкладки на выгодной позиции. Стенд может быть сосредоточен также в
каком-либо месте офиса. Этот вид стимулирования включает также
размещение информации на досках объявлений. При этом реклама
используется в меньшей степени, используются только рекламные планшеты
и указатели.
3. Индивидуальное стимулирование. Осуществляется в местах
общей экспозиции. Рекламная афиша, планшеты, указатель показывают, что
в отношении определенной услуги или группы услуг осуществляется
стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий и пр.
В целом, стратегию стимулирования сбыта (sale-promotion) в фитнес-
центре «Ромашка» можно охарактеризовать, как стратегию проталкивания,
так как большинство маркетинговых усилий направляется на тех, кто
занимается продажей, и на торговый персонал с целью стимулировать
личные продажи. Предприятие «проталкивает» товар через каналы
распределения за счет обращения к продавцам с просьбой демонстрировать
товары, использовать внутри клуба средства продвижения, вспомогательные
торговые материалы и т. д.
На основании проведённого анализа сделаем выводы:
1. Функции рекламы на предприятии выделены в отдельное
подразделение, что является положительным моментом, однако, работа в
отделе организована посредственно – следует более чётко разделять
обязанности между сотрудниками, возможно, следует ввести
дополнительные штатные единицы.
2. В целом рекламная деятельность осуществляется эффективно, но
при этом неэффективным средством рекламы является реклама на улице и в
транспорте, так как этот вид рекламы характеризуется наименьшим
экономическим эффектом и степенью действенности. Данный вид рекламы
не является убыточным, но по прибыльности проигрывает прочим, поэтому
66
целесообразно отказаться от рекламы на улице и в транспорте и увеличить
интенсивность рекламы в газетах, так как этот вид рекламы является
наиболее эффективным.
3. Большое значение для рекламной деятельности имеют POS-
материалы. Для лучшей эффективности их использования необходимо
упорядочить существующую систему скидок.
3.3 Оценка эффективности маркетинговой стратегии
Предложенные рекламные мероприятия должны способствовать
привлечению дополнительных клиентов и соответственно увеличить объем
продаж.
Таблица 12
Предложенные рекламные мероприятия
Показатель
Сумма, руб.
Объем продаж в 4 кв. 2017 году до проведенных
рекламных мероприятий
1 857 160
Ежемесячный объем продаж
1 857 160/3=619 053
Рост объема продаж за первые 3 мес. (в %)
10
Экономический эффект от проведенных маркетинговых
затрат за 3 мес.
3х61 9053
х10%=185715
Рост объема продаж за последующие 5 мес. (в %)
7
Экономический эффект от проведенных маркетинговых
затрат за 5 мес.
5 х680958х7%=
238335
Рост объема продаж за последние 4 мес. (в %)
4
Экономический эффект от проведенных маркетинговых
затрат за 4 мес.
4 х728625х4%=
116580
итого
540630
Таким образом, экономический эффект от предложенных мероприятий
составляет 540 630 руб. за год
67
Оценим эффективность маркетинговой стратегии (Табл.13).
Таблица 13
Эффективность маркетинговой стратегии
Показатель
Сумма, руб.
Прибыль от реализации стратегии за год
540630-410880=129750
Ежемесячная сумма прибыли
129750/12=10 812
Рентабельность стратегии
129750/410 880=31.6%
Срок окупаемости маркетинговых затрат, мес.
(410 880/540630) х12=9
мес.
Итак, анализируя прибыль от разработки маркетинговой стратегии в
2017 году можно сказать, что она рентабельна, поскольку рентабельность
31%, срок окупаемости затрат – 9 месяцев.
68
Заключение
В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга
увеличилась роль маркетинговых стратегий. В настоящее время эти два
понятия стали не отделимы друг от друга, так как современный маркетинг
требует гораздо большего, чем создать товар, удовлетворяющий потребности
клиента, назначить на него подходящую цену и обеспечить его доступность
для целевых потребителей. Фирмам необходимо осуществлять
коммуникацию со своими клиентами, информировать о своих товарах,
делать приобретение их выгодным.
В настоящее время сфера услуг становится все более значимой в
экономике России. Значимость услуг определяется не только их вкладом в
создание рабочих мест, но и тем, что многие виды деятельности, не имеющих
самостоятельного значения для конечных покупателей, по существу
являются услугами, которые потребляются промежуточными покупателями
такими как отделы и подразделения организации.
Особые характеристики услуг и отличия их от товаров требуют
дополнительных знаний, маркетинга, маркетинговых коммуникаций.
В сфере спортивных услуг, кроме традиционных решений (назначение
цены на услугу, продумывание каналов сбыта и информирование
потребителей о наличии такой услуги на рынке), разрабатываться процесс
обслуживания потребителей; мотивируется персонал на качественную
услугу; создается материальная среда, где будет происходить процесс
обслуживания. Соответственно, при разработке маркетинговой стратеги
необходимо проинформировать потребителей о том, чем товар фитнес центра
(процесс обслуживания; персонал, задействованный в обслуживании; среда
обслуживания) отличается от аналогичных товаров конкурентов. В этом
заключается специфика разработки коммуникационной стратегии в
маркетинге услуг.
69
Фитнес центр должен иметь непрерывную коммуникационную связь с
существующими и потенциальными клиентами. Поэтому каждый фитнес
центр неизбежно начинает играть роль источника коммуникации и
генератора всех средств продвижения информации об услугах на рынки.
Современные спортивные организации управляют сложной системой
маркетинговых связей. Фирма имеет коммуникационное отношение со
своими посредниками, потребителями и различными представителями
общественности.
Наиболее действенным видом маркетинговых коммуникаций в сфере
предоставления услуг спортивными организациями, на наш взгляд, является
мероприятия по формированию общественного мнения. Порой, средства,
вложенные в рекламу, не оправдывают себя, в отличие от PR. Мероприятия
по формированию общественного мнения являются не только более
доступным инструментом, но и формируют надежный имидж компании в
глазах у потребителя, что более важно в данной ситуации на рынке.
Большинство руководителей небольших фитнес центров уверены, что PR им
не под силу, и поэтому они остаются небольшими, тогда как другие
предприниматели используют инструменты коммуникаций интегрировано и
продолжают увеличивать свою долю на рынке.
Таким образом, в данной работе были изучены теоретические аспекты
маркетинговых стратегий, разработана маркетинговая стратегия для фитнеса
центра «Ромашка», рассчитаны затраты на разработку маркетинговой
стратегии, а также приведена методика расчета эффективности
маркетинговой стратегии фитнес центра «Ромашка».
70
Список литературы
1. Предприятие: стратегия, структура, положения об отделах и службах,
должностные инструкции/ К.А. Волкова, И.П. Дежкина, Ф.К. Казакова,
И.А. Сергеева 2014. 526 с.
2. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. 2-е изд., перераб. и
доп. М.: Гардарика, 2012. 296 с.
3. Маркетинг: Учебник для вузов/ Под ред. проф. Г.А. Васильева. - М.:
ЮНИТИ-ДАНА, 2012. - 208 с.
4. Томпсон А.А., Стрикленд А.Дж. Стратегический менеджмент. Искусство
разработки и реализации стратегии: Учебник для вузов/ Пер. с англ под.
ред. Л.Г.Зайцева, М.И.Соколовой. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. -
576 с
5. П.Дойль. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е издание/Пер. с англ.
Под ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб. Питер, 2011. - 544 с.: ил.- (Серия
«Маркетинг для профессионалов»).
6. Попов С.А. Стратегическое управление: 17- модульная программа для
менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 4. . М.:
«Инфа. М; 2012. - 344 с.
7. Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник. Изд. 2-е, перераб. И доп.-
М.: ИНФРА. М, 2014.
8. Джанджугазова Е.А. Маркетинг услуг: Учеб. Пособие для студентов выс.
уч. заведений. – М.: Издат. центр «Академия», 2010
9. Маркетинг по нотам не так оформляется: Маркетинг по нотам:
практический курс на российских примерах. / Под. ред. проф. Данченок
Л.А. / М. Маркет-ДС. – 2014
10. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и
рекомендации. - М., Рус Партнёр Лтд. 2013
11. Ассель Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. 2010
12. Попов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия. //Маркетинг в России и
71
за рубежом, № 5, 2012
13. Баринов, В.А. Бизнес планирование: Учебное пособие / В.А. Баринов. -
М.: ИД Форум: ИНФРА-М, 2011
14. Литвин А.В. Взаимосвязи спортивного маркетинга. М.: Библиотека
журнала «Маркетинг в России и за рубежом». 2014. - 180 с.
15. Степанова О.Н. Маркетинг в физкультурно-спортивной деятельности. М.:
Советский спорт, 2015. - 480 с.
16. Алешина И. В. Корпоративный имидж. //Маркетинг № 2, 2012
17. Алешина И. В. Паблик рилейшнз в менеджменте и маркетинге
//Маркетинг № 3, 2011
18. Викентьев И. Л. Приемы рекламы и PR. СПб: Бизнес-пресса, 2012
19. Голубков Е. П. Основы маркетинга. М.: Финпресс, 2014
20. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации. М.: Финпресс, 2014
21. Джанджугазова Е.А. Маркетинг услуг: Учеб. Пособие для студентов выс.
уч. заведений. – М.: Издат. центр «Академия», 2011
22. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 2009
23. Долбунов А. А. Элементы и структура процесса коммуникации.
//Маркетинг и маркетинговые исследования в России, № 2, 2012
24. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.-СПб.,
Наука, 2014
25. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. Проф.
В.А. Алексунина. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательско-торговая
корпорация «Дашков и Ко», 2013
26. Орлова Т. М. “Паблик рилейшнз” и реклама в системе
маркетинга//Маркетинг в России и за рубежом, № 3, 2009
27. Артюхова Т.З., Ерёмин В.В. Маркетинг. Ч II. учебное пособие. - 2-е изд.,
перераб. и доп. - Томск: Изд-во ТПУ, 2012. - 204 с.
28. Берман Б., Эванс Д. Маркетинг / пер. с англ. - М., 2009. - 308 с.
29. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2012.
- 192 с.