43
Продолжение таблицы 4
Танец живота
Класс по канонам восточной пластики энергия
движений танца живота разрешает ощутить свое
тело, выработать гибкость суставов, подвижность
позвоночника и упругость мышц.
Индийский танец
В индийском танце имеется масса стилей. Мы
представляем 2 из них: Кучипуди – Танцевальные
движения находятся в гармонии с символикой
танца. Важны мимика лица и движения рук и
пальцев с их помощью отражаются целые фразы.
Этот стиль называется так же спектакль в
миниатюре.
Катхак – Соединяет традиции индуистского храма
и мусульманского двора. Ему свойственны
природные движения тел в сочетании со сложными
элементами. Самой главной характеристикой
является богатый язык жестов, умножающий
выразительной мимикой и игрой глаз.
Западный зал
HipHop, R'n'B
В последнее время в клубах вновь возрождается
Хип-Xоп культура. Почти все клубы устраивают
хип-хоп и R’n’b вечеринки. Хип –Хоп
осуществляется в особой мягкой манере
неотъемлемая часть танца – мимика и жесты.
Club
dance
(клубный танец)
Включает в себя очень всевозможные и резкие
движения руками. Исполняется под современную
клубную музыку в высоком темпе. Клубный танец
устремлен на укрепление всех мышц и кардио-
тренировку. Один из самых известных классов,
имеет множество направлений и очень
многообразен в движениях.
Латиноамериканские танцы
Класс включает в себя современный подход к
обучению и последующему осуществлению тех
элементов латиноамериканского танца, которые
способны взорвать танцпол своей энергией и
виртуозностью
Джаз
Этот стиль сценического танца был основан еще в
начале 20 века, противопоставление балету. Это не
значит, что он старомоден. Наоборот, современный
танец неизменно развивается. Здесь очень
гармонично сочетается огромный опыт прошлого с
новыми и неожиданными идеями. Танцуя в этой
технике, люди не только иллюстрируют музыку, но
и вкладывают в танец свою душу, свое отношение к
себе и окружающему нас. Главными джазовыми
направлениями являются: джаз-модерн, мюзикл-
джаз и афро-джаз.
44
Продолжение таблицы 4
Afrodance
Африканские этнические танцы – самые живые и
независимые. Данный класс препровождает собой
смесь элементов клубного танца и этнического
ритуального африканского танца.
Бальные танцы
Бальный танец, один из самых зрелищных,
элегантных и романтических видов спорта, где
танец превращается в оригинальное театральное
действо, где красивый костюм подчеркивает
характер и образ танцоров, где синтез музыки и
отточенных, пластичных движений является скорее
искусством, чем спортом.
Капоэйра
Капоэйра начинается тогда, когда прекращается
техника и появляется Игра. Игроки образуют круг,
называемый Рода и символизирующий солнце.
Двое выходят в центр и начинают исполнять
загадочный танец. Этот танец похож на бой, но
иногда это бой, похожий на танец. Рода
сопровождается музыкой, являющейся
неотъемлемой частью Капоэйры.
Брейк
Брэйк - это сплав танца, спорта и экстрима. Нижний
(атлетический) Брэйк с физической точки зрения
более сложный: различные силовые упражнения,
кручения на спине, руках, голове требует
определенной подготовки. В основе верхнего
брейка лежит изоляция, т.е. танцор должен уметь
отдельно управлять каждым мускулом своего тела.
Импровизация
Класс, объединяющий в себе несколько
танцевальных направлений. За урок может
смениться до 4 направлений, начиная от фламенко
и заканчивая восточным или клубным танцем.
Индивидуальные тренировки
В Центре предусмотрено время для персональных тренировок, клиент может выбрать
понравившееся направление танца, восточные единоборства или фитнес и по
предварительной договоренности с инструктором, в удобное для себя время
воспользоваться данной услугой.
Массажный кабинет
- общий массаж, тонизирующий
- расслабляющий массаж
Солярий
- Горизонтальный, двухсторонний солярий, косметические средства
Чайная комната
(оформлена в восточном стиле с маленькими столиками и подушками) - сорта
зеленого, черного и красного чая
- травяной, фруктовый и т.п. чаи
- мольберт, краски
Театр, соревнования (для подростковых и детских групп организация ежемесячного
посещения театров, выставок, соревнований и т.п.)
45
Для этого помимо главных услуг, в центре будут клубные элементы,
основывающие дружественную атмосферу. Такие как: мольберт с красками в
чайной комнате, где каждый может нарисовать, все что захочется, работы
будут висеть в клубе, а на лучшие будут устраиваться дружеские аукционы
среди клиентов. Будут организовываться вечеринки, на которых будет
выступать лучшие танцоры центра, преподаватели и тренеры. Центр
современного танца и фитнеса «Ромашка» ориентирован на средний класс.
Существует гибкая система скидок на некоммерческое время и для
студентов, а также абонементная система, в том числе семейные, детские и
корпоративные абонементы.
46
Глава 3. Разработка и оценка маркетинговой стратегии фитнес центра
«Ромашка»
3.1 Анализ конкурентов
В таблице 5 представлена общая характеристика конкурентов,
находящихся непосредственно в районе расположение фитнес центра
«Ромашка».
На рисунке 4. перечисленные выше конкуренты расположены в
зависимости от качества предоставляемых услуг, которое основывается на
сводной оценке клуба экспертами и клиентами, и набором, и разнообразием
услуг, представленными в них.
Таблица 5
Основные конкуренты
Конкурент
ы
Оценка
на
основани
и
отзывов
клиентов
Оценка
эксперто
в
Сводна
я
оценка
Сильные
стороны
Слабые
стороны
«Старт 7»
Тренажерн
ый зал,
аэробика,
йога,
танцы,
спорт для
детей,
массажный
кабинет,
солярий,
кафе-
караоке.
4
3,5
3,75
Наличие
тренажерног
о зала.
Широкий
спектр услуг.
Дружественн
ая атмосфера
Отсутствие
восточных
единоборств и
профессиональн
ой подготовки.
47
Продолжение таблицы 5
«Дельфин»
Бассейн,
тренажерный
зал,
аэробика
3,5
3
3,25
Наличие
тренажерного зала,
бассейна.
Сравнительно
невысокие цены
для клуба среднего
класса, учитывая
наличие бассейна.
Отсутствие
профессиональной
подготовки по
классам. Отсутствие
зала восточных
единоборств. Плохое
состояние
оборудования,
душевых и
раздевалок.
«До и
после 40»
Аэробика,
тренажерный
зал, сауна.
4
3
3,5
Наличие
тренажерного зала
и сауны. Хорошее
месторасположение.
Отсутствие
танцевальных
классов, восточных
единоборств и
профессиональной
подготовки по всем
вышеперечисленным
классам.
Maximum
Dance –
школа
танцев (R’n’B
Hip-hop, Club
Dance)
4
3
3,5
Широкая сеть по
Москве,
популярность и
известность клуба,
невысокие цены,
профессиональная
танцевальная
подготовка,
месторасположение
Отсутствие
душевых, плохое
оснащение залов.
Отсутствие других
услуг помимо
танцев.
Клуб
«Манго»
Аэробика,
тренажерный
зал, танцы,
кафе, бар-
караоке,
солярий,
салон
красоты.
5
4
4,5
Хорошее место
расположение
(новослободская),
широкий спектр
услуг,
профессиональная
танцевальная
подготовка,
дружественная
обстановка в клубе.
Постоянная
клиентура.
Отсутствие
широкого спектра
восточных
единоборств.
Фитнес центр «Ромашка», исходя из предположения, что качество
оказываемых услуг высокое и уровень подготовки профессиональный, а
набор услуг широкий, располагается по качеству наравне с лидером среди
48
конкурентов, а по набору и разнообразию услуг уступает из-за отсутствия
тренажерного зала и бассейна, но сохраняет 3 место по объему предлагаемых
услуг.
2
1
-2 -1 0 1 2
-1
-2
1
«Старт 7»
2
«Дельфин»
3
«До и после 40»
4
«Maximum Dance»
5
«Манго»
6
«Ромашка»
Рис.4. Позиционирование фитнес центра «Ромашка» на рынке
фитнес услуг
В таблице 6 представлен SWOT–анализ, в котором представлены и
проанализированы возможности и угрозы со стороны рынка для компании,
отражены сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами.
Установив между ними связи, вырабатываются и формируются стратегии
организации для каждой комбинации.
Качество услуг
Набор и разнообразие
услуг
MIN
MAX
5
1
2
3
4
6
49
Таблица 6
SWOT – анализ
Возможности:
- Растущая
популярность танцев
и спорта среди
населения
- Выход на новый
сегмент рынка
Угрозы:
- Возможность
появления новых
конкурентов,
предоставляющих
схожие услуги
- Снижение интереса
населения к
предоставляемым
услугам, в связи с
ростом популярности
заменяющих услуг
(бассейн, аэробика,
др. виды спорта)
Сильные стороны:
- Новизна идеи в
сочетании с хорошо
освоенным принципом
реализации
- Квалифицированный
тренерский персонал
- Преимущества в
области издержек
Стратегия развития
рынка:
- Завоевание нового
сегмента рынка и
укрепление на нем
- Открытие сети
одноименных
центров по Москве и
ближайшему
Подмосковью
Стратегия развития
продукта:
- Разработка новых
идей и технологий
опережающих
действия
конкурентов
Слабые стороны:
- Недостаток
квалифицированного
управленческого
персонала
- Недостаток опыта в
организации бизнеса в
данной сфере
Стратегия усиления
позиции на рынке:
- Высокая
маркетинговая и
рекламная активность
- Эффективная ценовая
политика
Стратегия сокращения
расходов:
- Сокращение
номенклатуры услуг
и персонала
Построим дерево целей по совершенствованию маркетинговой
деятельности (рисунок 5).
Можно отметить следующие коммуникационные цели предполагаемой
рекламной кампании.
Во-первых, это формирование осведомленности об услугах компании у
60% покупателей. Надо отметить, что цель «формирование
50
осведомленности» обязательна для всех рекламных кампаний, т.к. именно
получение информации о том или ином товаре делает его заметным для
покупателя в момент совершения покупки.
Рисунок 5 Дерево целей фитнес-клуба «Ромашка»
Установлено, что популярный, узнаваемый покупателями товар или
услуга часто вызывает в их сознании выводы, о его «надежности»,
«авторитетности», активизирует уже сложившееся отношение к ней. Тем не
менее, осведомленность не способна самостоятельно сформировать
положительное отношение покупателей к товару. Таким образом, в рамках
Цели
«Ромашки»
Стратегические
Финансовые
Формирование
положительного
отношения к
услугам
предприятия у 40%
целевой
аудитории
Увеличение
количества
покупателей в 2
раза
Проведение
крупномасштабно
й рекламной
кампании до
конца 2019 г.
Повышение уровня
лояльности к
компании с
помощью грамотно
составленного
рекламного
сообщения
Изготовление
сувенирной
продукции
Участие в
семинарах и
проведение
презентаций
Улучшение
финансовых
результатов
Увеличение
инвестиционной
привлекательности
Увеличение
выручки на
40%
Окупаемость
инвестиций в 1-й год
Увеличение
чистой
прибыли в 5
раз
Увеличение
рентабельности до
30%
51
данной рекламной кампании необходимо достижение и второй
универсальной цели коммуникации – формирование положительного
отношения к услугам предприятия у 40% целевой аудитории.
Итак, для того, чтобы сформировать убеждение, т.е. собственно
отношение к товару, следует выделить мотивы, которые бы привели
покупателя к решению о необходимости покупки. В случае с печатной
продукцией главным мотивом является эстетический мотив, т.е. в рекламном
сообщении следует представить информацию о том, что качественно
сделанный ремонт является выгодным вложением денег и отличает тонкий
вкус клиента.
Следующая коммуникационная цель, которую следует достичь в
рамках данной рекламной кампании, – это формирование у представителей
целевой аудитории намерения совершить покупку. Таким образом,
рекламное сообщение должно быть основано на выгодном предложении,
чтобы вызвать у покупателей потребность воспользоваться услугами именно
этой фирмы.
Наконец, последняя коммуникационная цель – содействие покупке.
Она определяется как уверенность покупателя в том, что факторы
маркетинга не затруднят покупку. Поскольку данная рекламная кампания
планируется с учетом всех факторов маркетинга, то, вероятно, не должно
возникнуть никаких проблем, требующих содействия покупке. Что касается
рекламного сообщения, что для достижения этой цели коммуникации оно
должно содержать информации о товаре, фирме и, конечно, соответствовать
и быть доступным аудитории потенциальных покупателей.
Обширный перечень коммуникативных целей объясняется высокой
вовлеченностью покупателей в процесс выбора товара и принятия решения о
покупке.
Процесс принятия покупателями решения о покупке и, соответственно,
выбор стратегии воздействия на целевую аудиторию, разработка креативной
52
стратегии зависят от поведенческих и психографических характеристик
целевой аудитории.
Итак, потребители товара – рекламных услуг – люди среднего возраста,
достаточно обеспеченные, ведущие активный образ жизни, для которых
значение имеет не только дизайн, но и смысл рекламного сообщения,
который оно несёт, идея и т. п. Такие люди заботятся о своём благополучии и
стараются разнообразить жизнь свою и окружающих.
У данной целевой аудитории, соответственно, свои предпочтения
относительно телевидения, прессы и радио. Из телепередач отдается
новостным и познавательным программам, телеканалам, таким как Первый
или Культура. На сегодняшний день среди людей среднего возраста большей
популярностью пользуется «Радио-Шансон», «Русское радио». Из печатных
изданий: «Аргументы и факты», «Комсомольская правда», «Телесемь» и
разные мужские и женские журналы.
3.2 Разработка стратегии фитнес центра «Ромашка»
Разработка сбытовой стратегии
Предварительные исследования показали, что спрос на фитнес услуги и
танцы подвержен сезонным колебаниям. Бум наступает в весенний период
перед летними отпусками, когда каждый пытается восстановить форму. Так
же перед новогодними праздниками, начиная с середины осени, спрос
увеличивается. В середине лета залы обычно пустеют. На Рис.6. представлен
график объема продаж в зависимости от сезонности на основании
проведенных исследований на примере нескольких фитнес-центров г.
Москвы: