61
компании, которые не являются структурно частью отдела маркетинга. Им также
поручено периодически пересматривать организацию системы маркетинговой
деятельности на предприятии.
Команда маркетинговых исследований отвечает за планирование,
организацию, сбор информации и обработку результатов маркетинговых
исследований отдела маркетинга. В этом случае предметом исследования может
стать любой элемент как внешней, так и внутренней маркетинговой среды
предприятия. При необходимости специалисты этой группы могут привлечь
внешние ресурсы (компании) для проведения маркетинговых исследований.
Группа экономического анализа и ценовой политики анализирует
экономические показатели деятельности предприятия. В то же время в задачу
группы не входят задачи финансового анализа и планирования деятельности.
Специалисты этой группы определяют ценовую политику компании, политику
скидок, составляют прайс-листы компании.
Группа рекламы и стимулирования сбыта предназначена для
планирования, организации и контроля рекламной деятельности компании,
деятельности в области продвижения продукции и стимулирования сбыта. Эта
же группа отвечает за поддержание связей с общественностью компании.
Группа по разработке новых продуктов и услуг отвечает за планирование,
организацию и мониторинг деятельности компании в области разработки и
внедрения новых продуктов и услуг, а также за удаление продуктов и услуг с
рынка, жизненный цикл которого подходит к концу. ,
Предлагаемая структура отдела маркетинга и уровень полномочий его
сотрудников максимально адаптированы к особенностям и потребностям ООО
«ГИКБРЕЙНС» на данном этапе деятельности. Возможно, что в процессе
реализации этого предложения потребуется пересмотреть функции отдельных
отделов или ввести дополнительные группы в самом отделе.
62
Также по итогам проведенных исследований, следует выдвинуть
несколько предложений по повышению эффективности ведения маркетинговой
деятельности.
Внедрение оффлайн мероприятий в программе обучения
Большая часть продуктов, предлагаемых компанией – это онлайн
проекты. Но у аудитории существует потребность в живых встречах, так как
многие образовательные курсы подразумевают коллективную работу или
обсуждения. Такие мероприятия помогут потребителю стать ближе к бренду,
получить более качественный продукт. В свою очередь компания выстроит
более крепкие отношения с потребителем, сможет получить более точную
обратную связь, чтобы улучшить качество продукции. Возможно также стоит
проводить соревновательные мероприятия между группами образовательных
курсов, чтобы больше вовлечь аудиторию в процесс обучения и мотивировать
ее к инвестирование в дополнительное профессиональное образование.
Работа с отзывами и предложениями
Общение с аудитория очень важно в любом бизнесе. К онлайн-
образованию все еще мало доверия. Сама продукция компании не совершенна и
имеет ряд недостатков, о которых легко узнать без всяких расчетов, стоит лишь
изучить отзывы о курсах в интернете. Были обнаружены следующие проблемы
и страхи аудитории в отношении продукта компании (онлайн-курсов), решение
которых будет предложено сразу:
«Неквалифицированные преподаватели, которые не могут научить»
- несмотря на то, что курсы преподают специалисты своего дела,
часто случается так, что специалист не может грамотно передать
свои знания другому человеку. Проблема в том, что навык
преподавания тоже необходимо развивать. Без этого навыка
невозможно обучать людей, какой бы уровень профессионализма ни
был. Проблему можно решить, помогая преподавателям развить этот
63
навык. Ведь обучение сотрудников не редкость, а если деятельность
сотрудника является сутью самого продукта, то его обучению
следует уделить особое внимание.
«Несоответствие заявленной программы обучения с
действительностью» - проще говоря, ожидания потребителя не
совпадают с реальностью. Для начала необходимо убедиться, что
объективно, программа соответствует действительности и затем
поменять позиционирование программы, чтобы у потребителя не
возникало противоречий. Если программ действительно не
соответствует первоначальному позиционированию, то следует
доработать ее, основываясь на отзывах потребителя.
«Курс не учит, а дает общие поверхностные знания» - все
«поверхностные знания» следует использовать как инструмент
«трайвертайзинга». Такой опыт уже был с курсом «создание
лендингпейдж в конструкторе Tilda». Курс получился
поверхностным и не отвечающим на запросы потребителя.
Потребитель получил лишь информацию, которую можно найти на
просторах интернета бесплатно. После провала, курс перевели в
раздел «бесплатно», а обучение по работе с этой платформой
включили в некоторые программы маркетинга и менеджмента.
Используя инструмент «трайвертайзинга» можно было с помощью
бесплатного курса привлечь аудиторию к платным программам.
«Нет обещанной гарантии трудоустройства, стажировки» - причем
вопрос не в том, что потребителя обманули и не дали ему
возможности стажироваться, а в том, что потребителя не
информировали достаточно, чтобы он понимал, как ему действовать
после обучения для получения возможности стажировки или
трудоустройства. Решение проблемы кроется в самой проблеме.
Нужно изначально полноценно информировать потребителя о
64
возможностях трудоустройства и стажировки, исключая
недопонимания.
При этом, зная человеческий фактор, можно предположить, что большая
часть негативных отзывов субъективны и не относятся к качество продукции.
Но, во-первых, нельзя исключать рисков, что отзывы все же объективны и
продукт имеет недостатки. Во-вторых, нельзя оставлять аудиторию без
внимания. В современное время для потребителя очень важен контакт с брендом.
Именно поэтому потребители подписываются на социальные сети брендов,
пишут комментарии, вопросы, претензии и пожелания. Открытость – залог
успеха на пути к улучшению лояльности и повышению эффективности
маркетинговой деятельности.
По данным моих исследований, в компании работает всего один
комьюнити-менеджер, который и представляет собой контактное лицо компании
для ее аудитории. Возможно внимания одного сотрудника не хватает, чтобы
охватить такой объем работы с аудиторией. Сотрудники отдела продаж говорят
о том, что частой причиной отказа от покупки продуктов компании оказывается
то, что потребитель просто прочитал негативные отзывы. Комьюнити-менеджер
– это своего рода адвокат бренда в глазах потребителей и адвокат потребителей
в глазах компании. Поэтому он должен доносить пожелания и отзывы
пользователей руководству компании и своевременно информировать их о
внедрении/усовершенствовании продукта.
Повышение качества заявок из дешевых каналов трафика
Следующее предложение по повышению эффективности маркетинговой
деятельности – повышение качества заявок из дешевых каналов трафика.
Компания GeekBrains довольно крупная и отдел маркетинга охватывает
большинство каналов трафика для привлечения клиентов. Однако, по отзывам
отдела продаж, дешевые каналы трафика не привлекают целевую аудиторию, а
65
значит менеджеры теряют время во время обработки таких заявок, а деньги,
потраченные на привлечение этого клиента были потрачены впустую.
Есть несколько причин и вариантов их решения, почему может происходить
привлечение нецелевой аудитории:
1. Целевая аудитория не сегментирована или сегментирована неверно.
Исследования, описанные мной в первой и во второй главе, описывают
важность сегментирования рынка. Аудитория компании не однородна и
для каждого сегмента должна быть спланирована своя маркетинговая
деятельность.
2. Предложение потенциальному потребителю было сформулировано
некорректно. Бывает так, что из-за банальной ошибки в формулировке
текста рекламной компании, вся компания попадает на нецелевой сегмент.
Простой пример, со слов сотрудников отдела продаж: в какой-то из
рекламных компаний была информация о бесплатном обучении. На самом
деле, бесплатно предлагался один пробный урок, но сама формулировка с
ключевым словом «бесплатно» зацепила нецелевую аудиторию. В итоге,
менеджерам отдела продаж приходили заявки на покупку обучения от
детей, которые интересовались направлением «разработки игр» и думали,
что это бесплатно. Я сторонник того, чтобы информация преподносилась
максимально просто, без «пафоса» и красноречий, зато доступно и легко
воспринимаемо. Цель рекламы – привлечь нужного клиента, а не блеснуть
маркетинговыми «фишками» и красноречием.
Качественная коммуникация с отделом продаж
Еще одним важнейшим предложением станет коммуникация отдела маркетинга
с отделом продаж. Понятно, что в крупной компании довольно сложно в режиме
реального времени общаться и получать обратную связь от отдела продаж.
Однако, это катастрофически важным по нескольким причинам:
66
1. Отдел продаж имеет прямой контакт с клиентом и знает о нем буквально
все. Эта драгоценная информация просто необходима, чтобы постоянно
повышать эффективность деятельности отдела маркетинга. Ведь
эффективность работы отдела маркетинга и отдела продаж тесно
взаимосвязаны и взаимозависимы. Однако чаще всего отделы общаются
путем отчетов, статистик и через руководителей. Немыслимо, насколько
разрушительной может стать привычка к формализации общения отделов.
2. Всегда нужно быть готовым не к тому, чтобы следовать плану, а к тому,
чтобы адаптировать его под изменяющиеся условия. Это относится к
отделу маркетинга и планированию его деятельности. Можно разработать
идеальный маркетинговый план и безукоризненно следовать ему. Но, если
результат запланированной деятельности не дает результатов, ее нужно
срочно менять. Но отслеживать эти результаты необходимо ежедневно,
общаясь с отделом продаж, который работает с плодами деятельности
маркетинга. Еженедельный и ежемесячный анализ деятельности не
эффективен. Гораздо проще и эффективнее получить информацию из
первоисточника (отдела продаж) и немедленно адаптировать план.
Предложения не подкреплены статистиками и цифрами, так как они несут
в себе простые решения простых проблем. Однако часто случается так, что в
компаниях стремятся решить сначала сложные проблемы, требующие
большего внимания и времени, возможно расходов. При этом упускают
простые проблемы, решение которых не требуют ничего, кроме
ответственности и быстрой реакции.
67
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Прежде чем выстраивать эффективную маркетинговую деятельность,
необходимо провести качественную оценку предприятия на текущий момент,
чтобы понимать, как правильно выстроить стратегию по улучшению и
планирование маркетинговой деятельности. Важно оценить не только само
предприятие, его работу, но и его продукт. Продукт должен оцениваться в
условиях рынка, поэтому сам рынок должен быть тщательно изучен. Также
необходимо изучить целевую аудиторию, на работу с которой будет направлена
маркетинговая деятельность. Важным моментом является структура отдела
маркетинга, где работа ведется опытными специалистами. Если структура
отдела выстроена неправильно, то эффективность маркетинговой деятельности
будет крайне мала.
Маркетинг проекта должен быть тщательно проработан и спланирован, рынок
и продукт тщательно изучен для того, чтобы маркетинговая деятельность была
эффективной. На примере компании ООО «ГИКБРЕИНС», деятельность
которой связана с постоянными инновациями, можно сделать вывод о том, что в
условиях современности и быстро меняющихся условиях, необходимо
постоянно отслеживать и внедрять новые инструменты маркетинга, чтобы не
терять конкурентоспособность. Также очень важно следить за тенденциями
рынка онлайн-образования.
В ходе выполнения работы была достигнута цель - изучение современного
маркетинга на примере компании ООО «ГИКБРЕИНС», а также особенностей ее
маркетинговой деятельности в условиях быстро прогрессирующей отрасли. А
также выполнены следующие задачи:
1. Изучены основы управления проектами, чтобы обладать теоретическими
знаниями для последующего глубокого исследования практической части
работы.
68
2. Исследованы особенности маркетинга проекта компании ООО
«ГИКБРЕИНС», исследован рынок, продукт и конкуренты компании.
3. Изучены возможности развития маркетинговой деятельности в отрасли
компании ООО «ГИКБРЕИНС», и сформулированы предложения по
повышению эффективности ее маркетинговой деятельности.
69
Список использованной литературы:
1. М. Н. Гусева, И. З. Коготкова, И. С. Брикошина, Е. А. Халимон -
Маркетинг проекта: учебное пособие для подготовки бакалавров по
направлению 38.03.02 Менеджмент, 2016. – 95 с.
2. Божко, В.П. Информатика: данные, технология, маркетинг / В.П. Божко,
В.В. Брага, Н.Г. Бубнова. - М.: Финансы и статистика, 2015. - 224 c.
3. Котлер 10 смертных грехов маркетинга. Важнейшие заповеди успеха на
современном рынке / Котлер, Филип. - М.: СПб: Нева, 2016. - 160 c.
4. Сребник, Б.В. Маркетинг / Б.В. Сребник. - М.: Высшая школа, 2018. - 360
c.
5. Кузнецова О.В. Тенденции развития концепции непрерывного
образования в России в начале XXI в. // NovaInfo. - 2014. - № 29. - С. 317-
322.
6. Шонесси, Дж. Конкурентный маркетинг. Стратегический подход / Дж.
Шонесси. - М.: Питер, 2018. - 864 c.
7. Крэнделл, Р. 1001 способ успешного маркетинга / Р. Крэнделл. - М.:
ФАИР-Пресс, 2015. - 496 c.
8. Березина Е.А. Исследование эффективности организации маркетинга на
предприятии. СМАЛЬТА. 2017. № 6. С. 18-20.
9. Беркутова, Т. А. Маркетинговые коммуникации: учебное пособие/Т.
А.Беркутова. -Ростов н/Д: Феникс, 2015. -254 с.
10. Роджерс IBM Взгляд изнутри. Человек. Фирма. Маркетинг / Роджерс, Дж
Френсис. - М.: Прогресс, 2015. - 280 c.
11. Руэ Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге
/ Руэ, Джен. - М.: Киев: Колибри, 2015. - 362 c.
12. Спицын, И.О. Маркетинг в банке / И.О. Спицын, Я.О. Спицын. - Москва:
Высшая школа, 2014. - 656 c.
13. Сребник, Б.В. Маркетинг / Б.В. Сребник. - М.: Высшая школа, 2018. - 360
c.