51
Взрослые люди, чья работа уже не является востребованной,
из-за чего они и решают сменить специальность.
Родители, которые считают своих детей выдающимися в сфере
информационных технологий и хотят отдать их на обучение,
рассчитывая на их последующее трудоустройство.
Отдел маркетинга компании ООО «ГИКБРЕИНС» использует множество
каналов трафика для привлечения клиентов. Вот некоторые из них:
1. SEO – продвижение сайта компании в поисковых системах.
2. Контекстная реклама – использование сервисов Яндекс Директ и Google
Adwords. Суть канала в том, чтобы по выбранным параметрам выйти на
потенциальных клиентов, которые интересовались схожими
продуктами с продуктами компании.
3. Контекстная реклама (РСЯ и КМС) – использование текстово-
графических объявлений в Яндексе и Контекстно-медийной сети Гугл.
Стоимость использование этого канала ниже, чем текстовая
контекстная реклама, но конверсия может быть ниже.
4. Таргетинговая реклама в соц.сетях – реклама продукта в самых
популярных социальных сетях.
5. Свои аккаунты в соц.сетях – компания старается продвигать свой бренд
и быть ближе к своей аудитории. Над этим каналом работает
комьюнити-менеджер.
6. Реклама у лидеров мнений в соц.сетях – обычно рекламу оплачивают у
известных youtube-блогеров, которые связаны со сферой
информационных технологий.
7. Е-мейл маркетинг – работа в основном с «теплой» аудиторией, которая
регистрировалась на сайте компании.
52
8. Внешний Контент-маркетинг – использование сторонних
информационных ресурсов. Размещаются статьи из сферы
информационных технологий со ссылкой на сайт компании.
9. Видеоканал на Youtube – компания постоянно выпускает бесплатные
видео-уроки, промо-ролики для привлечения потенциальных клиентов.
Точки роста и барьеры
Смешанные программы обучения станут перспективным направлением,
так как эксперты считают, что таких программ обучения остро не хватает на
рынке. Хотя, согласно исследованию HeadHunter, в 2017 году только в 9%
опрошенных компаний топ-менеджеры получали образовательные услуги.
Обучение старших менеджеров потребует адаптации действующих программ и
механики. Опять же, речь идет о смешанных форматах обучения, которые
обеспечивают более глубокое погружение в процесс. Для поставщиков контента
одной из возможных точек роста является партнерство с крупными
образовательными организациями, имеющими относительно большую
аудиторию. Такие структуры могут нуждаться в поддержке контента и
внедрении LMS, и, начав предоставлять им соответствующие услуги, небольшой
игрок (агентство), как отмечают наши эксперты со ссылкой на свой опыт,
способен обеспечить рост выручки в пределах 150%.
Рыночные барьеры для развития бизнеса чаще всего включают трудности
в получении лицензии на осуществление образовательной деятельности. Суть
заключается как в его получении (в среднем за полгода), так и в тенденции к
сокращению числа поставщиков образовательных услуг, например, путем
оптимизации университетов и, следовательно, достижения выдачи лицензии на
высшее образование, по состоянию на середину 2017 года, чрезвычайно сложно.
Соответствующее разрешение также подразумевает, что определенное
количество выпускников должно быть обучено в очной форме. В случае
заочного обучения возникает вопрос, является ли такая лицензия в принципе
53
необходимой. Очевидным решением в нынешних условиях является
коммерческое партнерство с университетами, которые предоставляют
«юридическую поддержку» онлайн-бизнеса.
Среди барьеров также существует низкий - до недавнего времени - уровень
инвестиционной активности, что связано с длительным циклом окупаемости
образовательных инициатив и трудностями в масштабировании бизнеса. Отсюда
и проблема «длинной долины смерти», которую большинство стартапов не
могут преодолеть, несмотря на то, что средняя стоимость создания полноценного
курса оценивается игроками в 5–10 миллионов рублей. Кроме того, инвесторов
в первую очередь интересуют предприятия, клиенты которых совершают
регулярные покупки, хотя и с небольшим средним чеком. Между тем, на
российском рынке очень мало проектов, обеспечивающих монетизацию в этом
ключе. Однако ситуация меняется, и приобретение 40% «Нетология-групп»
структурами холдинга «Северсталь» является важным позитивным сигналом для
отрасли (по мнению прессы, в 50–60 миллионов долларов) в августе 2017 года с
дополнительными инвестициями в компанию - стоимость, по предположениям
отраслевой прессы, составляет не менее 5 миллионов долларов.
На инвестиционный климат в сегменте также влияют события в смежных
направлениях: например, издательство «Просвещение» расширяет бизнес (это
включает запуск совместной образовательной платформы с Яндексом) и, по
словам источников «Ведомостей», готовится сделать IPO до конца 2019 года.
Рынок онлайн-образования в России в сфере информационных технологий
только развивается, поэтому крупных игроков на нем не так много. Первые
онлайн-школы начали продавать людям образовательные курсы различных
направлений, но не могли дать никаких гарантий того, что выпускники найдут
применение своим навыкам и смогут заработать на этом. Кроме того, не было
понимания, как выстроить рабочую систему онлайн-образования, как правильно
ее реализовать и т.д. Из-за чего многие школы получили репутацию мошенников
и перестали быть востребованы.
54
По исследованиям автора, компания охватывает довольно большой
сегмент рынка и прорабатывает его соответственно признакам, указанным выше.
Кроме того, упор в реализации продукции идет не на количество проданных
образовательных курсов, а на качество продажи. Сотрудников отдела продаж
обучают выявлять потребности клиента и предлагать максимально подходящий
его запросам продукт. Таким образом, компания работает не на максимально
быстрый заработок, а на долгосрочную перспективу, на лояльность и
отстаивание принципов компании. Благодаря тому, что компания «GeekBrains»
входит в состав группы компаний Mail.ru Group, у нее есть подготовленная
внутренняя среда и связи, партнерства во внешней среде, которые формируют
определенное прочное сообщество, на котором проще продвигать свою
продукцию. Благодаря этому же, компания имеет более высокую лояльность,
чем ее конкуренты. «GeekBrains» не уступает конкурентам, благодаря
грамотному планированию и деятельности маркетинга, который эффективно
использует новейшие инструменты привлечения клиентов в соответствии с
рынком и целевой аудиторией.
55
Глава 3. Направления совершенствования маркетинговой
деятельности организации
3.1. Направление развития маркетинга в отрасли компании
Рынок онлайн-образования растет так быстро, что актуальностью и
востребованностью, порой, опережает обучение в престижных ВУЗах страны.
При этом, наша страна сильно отстает от развитых стран по внедрению
образовательных онлайн-программ.
По словам Томаса Фрея, футуролога, основателя одного из
микроколледжей, существующих в цифровом пространстве, комментирует
сложившуюся картину на рынке труда следующим образом: «Каждая новая
технология рождает потребность в обучении. Очень часто на освоение новых
нишевых знаний требуется лишь несколько часов тренинга. Совершенно новые
и стремительно растущие рынки создают спрос на специалистов, которых
раньше не было: виртуальная реальность, интернет вещей, 3D-печать и т. д.
Традиционные колледжи пытаются уложиться в 2-4-летние периоды, но это
слишком долго. И здесь возникает прекрасная возможность для курсов по
быстрому обучению специалистов.».
К сожалению, ни школьная программа, ни программа при ВУЗах страны,
не может так быстро адаптироваться в условиях технологического прогресса и
инноваций, так как программа обычно составляется на несколько месяцев
вперед. Точно также, профессоры, кандидаты и доктора наук физически не могут
успевать писать учебные пособия, в которых бы отображались все актуальные
инструменты и инновации, появляющиеся почти ежедневно. В связи с этим,
самым актуальным становится онлайн-образование, которое предполагает
короткий курс, который постоянно меняется и дополняется в реальном времени,
а преподают эти курсы практики, которые активно отслеживают и постоянно
используют появляющиеся инструменты и инновации. Однако, я убеждена, что
онлайн-образование не должно вытеснить привычное нам высшее образование.
56
Наоборот, оно должно способствовать его эволюции, изменениям в лучшую
сторону. Благодаря онлайн-образованию обучаться и повышать квалификацию
смогут уже работающие люди. К сожалению, менталитет большинства взрослых
людей от 40 лет таков, что они считают свои навыки и знания непоколебимыми
и не теряющими актуальности. Студенты наконец перестанут считать, что
изучение теории проложит им путь на высокие должности сразу по окончании
обучения и получат возможность, обучаясь онлайн, применять свои знания на
деле.
Онлайн-обучение не призвано заменить собой сложившихся систем
получения знаний учащимися, но способно дополнить их, значительно расширяя
возможности учащихся и генерируя не существовавшие ранее различные пути и
способы приобретения знаний, перечислим лишь некоторые из них:
Дистанционное образование, предлагаемое ныне многими учебными
заведениями;
Открытые лекции — лекции ведущих специалистов в цифровом
пространстве;
Онлайн-курсы;
Телеконференции.
А также прочие формы, такие как:
Вебинары - онлайн-семинары, аудитория которых от года к году
лишь увеличивается;
Чат-занятия;
Занятия, проводимые по Skype в режиме реального времени, время
проведения которых учащийся может согласовать с преподавателем
заблаговременно;
Онлайн-трансляции;
Виртуальные экскурсии;
Технологии дистанционного присутствия;
57
Сетевое обучение может обеспечить охват широких масс, привлечь
большее количество слушателей; предполагает многократное увеличение
целевых аудиторий.
Аудитории могут пополняться за счет следующих категорий
пользователей:
Работающих;
Присутствующих дистанционно.
Рабочие часто не могут оставить работу ради обучения; те студенты,
которые, например, живут не в том месте, где находится выбранное среднее или
высшее учебное заведение, могут посещать дистанционно.
Возможность самостоятельно определять график посещения занятий
также может стать дополнительной мотивацией к обучению и одной из причин
быстрого развития онлайн-обучения сегодня. Для работающих профессионалов
составление индивидуального графика обучения может стать решающим
фактором при выборе между курсами со стандартным расписанием и онлайн-
опцией. Одной из особенностей онлайн-обучения, которая влияет на его быстрое
развитие, можно считать своего рода стандартом для предоставления
образовательной базы, когда контент, предлагаемый для обучения в цифровом
пространстве, во многих случаях предоставляется пользователю бесплатно, что
не может не привлекать те студенты, которые заинтересованы в пополнении и /
или обновлении своих знаний, но по разным причинам они не готовы к
финансовым расходам. В то же время одной из ключевых особенностей онлайн-
обучения сегодня можно назвать заинтересованность студентов в приобретении
знаний, овладении контентом, а не в получении сертификата об образовании, что
только подтверждает идею о том, что онлайн-обучение не предназначено для
замены существующие системы формального образования, но дополняют их,
предоставляя студентам возможность компенсировать пробелы в знаниях. По
словам дм. Гужель, основатель одной из онлайн-школ, несмотря на то, что
дистанционное обучение востребовано широкой аудиторией, далеко не все
учащиеся стремятся получить диплом об окончании курсов: «Русские
58
заинтересованы не только в экономике и бизнесе но и в культуре и науке. Курсы
химии и истории привлекают десятки тысяч студентов ... Самым широким
кругом слушателей требуется онлайн-образование, что объясняет, почему
только небольшой процент студентов хотят получить сертификат об окончании
курса. Тем не менее, именно эти семь процентов наиболее мотивированы и
заинтересованы в образовании ... Только по своей собственной мотивации они
проходят курсы, часто выполняя непростые домашние задания и сдавая тесты.
Именно эти люди обращают внимание на университеты - авторов курсов, потому
что для них они являются потенциальными претендентами на получение второго
высшего образования, магистратуры или аспирантуры. Но в то же время мы
очень рады тем, кто выборочно слушает интересующие его лекции - в любом
случае они получают новые ценные знания от лучших преподавателей России. »
К предпосылкам развития онлайн-обучения также можно отнести
следующие:
Инвестиции в развитие интернета, как государственные, так и
частных инвесторов;
Создание дополнительных интернет-сервисов;
Развитие облачных технологий;
Развитие нишевых проектов.
Инвестиционная привлекательность образовательных проектов, помимо
других интернет-проектов, может служить основой для их дальнейшего бурного
развития. Образовательные порталы, службы, нишевые проекты, посвященные
отдельным дисциплинам или охватывающие ряд областей, по-прежнему
привлекают внимание большой аудитории студентов и рабочих; количество
таких проектов только увеличивается, включая работу самих пользователей, как
упоминалось выше.
Включение IT-технологий в базовый инструментарий учителя, повышение
компьютерной грамотности учителей сегодня также входит в число актуальных
вопросов системы образования. Учитель ведет учеников; уверенное знание
59
новейших мультимедийных технологий, умение применять их сегодня
понимают, как один из основных компонентов профессиональной деятельности
учителя. Успешное развитие инновационных технологий можно рассматривать
как один из важнейших компонентов, необходимых в повседневной
эффективной профессиональной деятельности. В системе дополнительного
образования, помимо функционирования системы повышения компьютерной
грамотности учителей в рамках традиционной уроковой системы обучения,
также используются формат онлайн-курсов и онлайн-семинаров. Например,
издатели учебников, образовательные организации и т. Д. Для преподавателей
иностранных языков на постоянной основе проводится ряд вебинаров,
посвященных рассмотрению различных профессиональных вопросов, от
методов преподавания иностранных языков до инноваций в система обучения
студентов; Вопросы, предложенные для рассмотрения, отражают реальные
потребности студенческой аудитории; в то же время учитель, находящийся за
тысячи километров от места, где организован вебинар и который проводит
вебинар и обладает необходимым минимумом компьютерной грамотности для
посещения виртуального семинара, может подключиться к онлайн-семинару при
условии связи работают правильно. Помимо того, накопление
междисциплинарных сегментов знаний и их объединение в единые базы данных
по дисциплинам, даже с дублированием, может способствовать развитию
системы подготовки учителей в рамках системы непрерывного педагогического
образования; при размещении баз данных в цифровом пространстве они могут
быть полезны для всех студентов, которые хотят пополнять и обновлять свои
знания по выбранным темам.
Конечно, маркетинг в индустрии онлайн-образования претерпит
глобальные изменения. Эта отрасль только начинает активно развиваться, и уже
требует усилий и молниеносной реакции для осуществления эффективной
маркетинговой деятельности компании.
60
3.2. Предложения по повышению эффективности ведения
маркетинговой деятельности
Организация службы маркетинга компании должна поддерживать и
развивать существующие рынки и торговые марки компании и иметь признаки
функциональной организации. Основные принципы, предложенные для
реорганизации службы маркетинга, заключаются в следующем:
Служба маркетинга организована как самостоятельное
подразделение (отдел);
В отдел маркетинга входят группы (отделы), которые планируют,
организуют и контролируют выполнение определенных
маркетинговых функций компании;
В ходе своей деятельности соответствующие отделы компании
подчиняются отделу маркетинга в особых (функциональных)
отношениях; те. Маркетинговый отдел служит своеобразным
«интеллектуальным штабом» компании.
Директор по маркетингу управляет отделом маркетинга компании,
организует и управляет всей деятельностью компании в области маркетинга,
рекламы и стимулирования сбыта. Он первый заместитель генерального
директора и в его отсутствие выполняет свои функции. Функционально он
входит в совет директоров компании и подчиняется непосредственно
генеральному директору. Руководители отделов маркетинга группы
непосредственно подчиняются ему, а в особом отношении - директора
департаментов, отделов и служб, которые выполняют маркетинговые функции и
задачи в компании.
Группа планирования и контроля маркетинга отвечает за стратегическое и
текущее планирование маркетинговой деятельности компании. Специалисты
этой группы контролируют выполнение маркетинговых функций отделами