67
от своего имени, а значит, и приобрести сим карты. Прежде чем выйти на
маршрут приложение 1, выездные специалисты получают одобрение от
руководителей или администрации организаций.
Прибыв на место назначения один оператор занимается привлечением
потенциальных абонентов, рассказывает о тарифных планах, объясняет их
преимущества и выгоду, раздает промоматериалы (брошюры, флаеры). Второй
оператор предлагает вниманию список номеров, занимается регистрацией
абонентов. Внедрение проекта выездных продаж увеличило число
подключений с 30-40 абонентов в день в среднем до 90-100 абонентов.
Кроме того выездные продажи имеют рекламный характер, та аудитория
которая не приобрела сим карты, но получила флаер, ознакомилась с услугами
и тарифами будет более решительна к следующему посещению выездных
специалистов, либо самостоятельно посетит офис продаж или дилерский офис.
Список необходимого оборудования для реализации продукции
1. Брендированый автомобиль.
2. Брендированые футболки, бейсболки.
3. Ноутбук с доступом к системе регистрации.
4. USB модем.
5. Сим карта с доступом в интернет.
6. Брендированная стойка.
7. Флаеры и брошуры.
8. Симкарты
9. Регистрационные бланки.
68
3.2. Организационный и маркетинговый план, сетевой график
проекта
Организация и менеджмент
Реализация проекта ложится на операторов выездных продаж, в их
обязанности входит определение маршрута и плана продаж, а так же
агитационные мероприятия. Для того чтобы у операторов был интерес к
плодотворной реализации проекта, руководством было пересмотрена
заработная плата специалистов выездных продаж. Заработная плата
специалиста состоит из фиксированной ставки и премиальной части, которая
зависит от объема проданных сим карт, ежемесячно отделу выездных продаж
устанавливают количественный план по реализации сим карт, при достижении
90 и выше к фиксированной части зарплаты начисляют бонусный процент.
Основным требованием для специалиста выездного отдела является
наличие водительских прав и навыков оператора продаж, умением привлекать
аудиторию. Подбор выездных специалистов произвели из операторов офиса
продаж и облслуживания.
Контроль за ходом проекта возлагается на руководителя группы,
который готовит отчет о результатах для руководителя ГОПиО, вносит
корректировки в проект, контролирует исполнение проекта и ведет
мониторинг. Ниже представлена организационная структура ГОПиО г. Ургенч
рис 13.
69
Рисунок 13. Организационная структура ГОПиО г.Ургенч.
Маркетинговый план
1. Целевая аудитория.
Преимущество выездных продаж в том, что планируя маршрут,
операторы могут самостоятельно выбирать целевую аудиторию. В главе 2
представлены тарифные планы компании, ознакомившись с которыми можно
твердо заявлять, что UMS удовлетворяет потребности связи широкой
возрастной и пользовательской аудитории. Тарифы разработаны таким
образом, чтобы каждый мог подобрать для себя более выгодный пакет. Для
абонентов, которые пользуются услугами сети для коротких звонков или
доступа к почтовому ящику предусмотрены пакеты «start» , «optima», «Baraka»,
«MINI» - целевая аудитория: пожилые люди и те, кто желает познакомится с
качеством связи, или не определился в количестве необходимых минут и
мегабайт для общения . Для активного общения и доступа к интернету
70
подходят тарифы линейки «MAXI» - целевая аудитория: молодые люди,
студенты, деловой контингент. А для тех, кто не любит ограничений,
представлены тарифы «ULTRA», « ABSOLUT». Опираясь на это, местом для
реализации может стать любая организация, предпочтительно крупная к
примеру университеты, институты, банки, государственные и коммерческие
организации.
2. Уникальность предложения.
На сегодняшний день ни одна из конкурирующих мобильных компаний
не практикуют выездные продажи. Перефразируя пословицу можно сказать так:
если абонент не идет в офис, то офис идет к абоненту. Мобильная компания
должна быть мобильной, и данный проект является ярким примером этого
высказывания.
3. Маркетинговые материалы.
Для рекламной агитации используются буклеты и брошюры, содержащие
подробное описание тарифов, интернет пакетов и услуг. Было бы хорошо
внедрить брендированые канцелярские товары в качестве презента для новых
абонентов, ручка, блокнот или брелок с логотипом компании будет приятным
дополнением, которое сыграет положительно на облик компании в целом.
4. Перспективы проекта.
Проект должен ускорить процесс расширения доли рынка.
Внедрение выездных продаж увеличило объем подключений в 3 раза, что
является хорошим показателем для компании.
Положительно отразится на имидже компании
Приятные сотрудники и качественный сервис один из главных пунктов в
имидже компании.
Выездные продажи – это проект не требующий больших финансовых
затрат, но приносящий значительную пользу для компании. Наглядный пример
эффективности проекта представлен в таблице 17.
71
Таблица 17
Оценка эффективности проекта в ГОПиО г. Ургенч
Показатели
Результат за 1 календарный
месяц
Объем подключений до внедрения
проекта
750 - 1100
Объем подключений после
внедрения проекта
2800 - 3060
Затраты на реализацию проекта
тыс.сум
1 740 000
Выручка до внедрения проекта
тыс.сум
7 000 000 - 9 000 000
Выручка после внедрения проекта
тыс.сум
24 480 000 – 45 900 000
Успех проекта заключается в инициативности исполнителей проекта и
удобстве для абонентов.
Анализ тарифных планов помогает разобраться в сильных и слабых
сторонах услуг предлагаемых оператором.
Бизнес план проекта выражает положение компании и необходимость
проекта выездных продаж.
Маркетинговый план характеризует смысл проекта и его позитивное
влияние на имидж компании.
72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Основной проблемой компании, на сегодняшний день, является малый
процент на рынке мобильных операторов и скептицизм со стороны абонентов.
Недоверие целевой аудитории связано с предысторией компании. По этой
причине “UMS” необходимо завоевать доверие абонентов и предложить
выгодные условия тарифов, что бы стать выгоднее конкурентов в глазах
потребителей.
“UMS” по итогам двух последних лет принадлежит 6 от общей доли
рынка. Результативность компании за 2015 – 2016 годы показывает
положительные результаты, но продолжает выплачивать задолженность по
кредиту.
После того как компания “UMS” стала независима от “МТС”, ей
придется идти по своему пути развития и завоевания рынка.
Для того чтобы удерживать свои позиции компания должна постоянно
внедрять новые технологии, идти в ногу со временем, увеличивать количество
базовых станций, расширять зону покрытия 4G интернета.
Компания должна непрерывно следить за своим положением на рынке и
оценивать положение конкурентов. Расширять дилерскую сеть и увеличивать
количество моно брендовых салонов. “UMS” следует продолжить расширение
тарифных планов привлекающих абонентов своей ценой и пакетом услуг.
Проект выездных продаж стал хорошим способом для увеличения
количества абонентов, а так же проект несет рекламный характер ,что не станет
лишним для маркетинга компании. Плюсом проекта выездных продаж является
его дешевизна и результативность.
Рассмотренный проект является актуальным для компании и приносит
видимую пользу. Возможно в дальнейшем проект выездных продаж возьмут на
заметку конкурирующие компании и внедрят в свою структуру.
73
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ:
Основная литература:
1. Leigh D. Chapter 5. SWOT Analysis / D. Leigh // Handbook of Improving
Performance in the Workplace / ed. by K. H. Silber et al. – John Wiley & Sons, Ltd.,
2009. – Vol. 2 – P. 115–140.
2. Арчибальд Рассел Д. Управление высокотехнологичными программами и
проектами / Рассел Д. Арчибальд; [Пер. с англ. ]. - М.: ДМК-Пресс;Компания
АйТи, 2010. - 464 с.
3. Батенко Л.П., Загородних А.А., Лещинская В.В. «Управление проектами»
[Электронный ресурс] - Режим доступа: http://library.if.ru,
4. Бурков В.Н. и Новиков Д.А. Как управлять организациями [Книга]. - М.
: Синтег, 2011
5. Бутова Т.В., Хотченкова Д.Д., Метеленко А.А. Социальная
ответственность и имидж компании в России. Современные корпоративные
стратегии и технологии России: Сборник научных статей. Выпуск 5 в трех
частях, ч.2: Корпоративные стратегии и технологии социально ответственного
бизнеса. М.: Финакадемия, 2010.
6. Бэгьюли Ф. Управление проектом: пер. с англ. / Ф. Бэгьюли – М.: Гранд
ФАИР-ПРЕСС, 2002. – 202 с.
7. Воронина В.М., Кокарев Д.В. SWOT-анализ как современный инструмент
исследования в целях антикризисного управления предприятием. //
«Российское предпринимательство» № 8 (68), 2005. – с. 25.
8. Герд Д. Управление проектами. – СПб: Бизнес-пресса, 2013.
9. Горбунов Д. В., Иванов Д. Ю. Инфраструктурная модель бюджетной
поддержки реализации инновационный проектов (на примере Самарской
области) // Экономические науки. 2014. - №6(115). – С. 107-115.
10. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994
№ 51-ФЗ (ред. от 13.07.2015).
74
11. Григорин А.Г. Формирование современного механизма управления
персоналом; М., Дело, 2011 – 289 с.
12. Егоршин А., Филимонова С. Карьера одаренного менеджера М: Логос,
2012 – 251 с.
13. Ивасенко А. Г. Управление проектами / А. Г. Ивасенко, Я. И. Никонова,
М. В. Каркавин – Ростов-на-Дону : Феникс, 2013. бдимо подчеркнуть, что
многими исследователями в
14. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента. М: Новое знание, 2011 – 336 с.
15. Кибанов А.Я. Основы управления персоналом. - М:ИНФРА-М, 2012 – 670
с.
16. Ковшун Н.Е. Анализ и планирование проектов. [Электронный ресурс] -
Режим доступа: http://www.ebooktime.net.
17. Конституция РФ. М., 1993 // www.constitution.ru (дата обращения
29.03.2016)
18. Лобова С.В., Понькина Е.В. Сущность эффективности в контексте
актуальных парадигм экономики и менеджмента // Экономический анализ:
теория и практика. – 2014. – № 4. – С. 30-37.
19. Макаренко А. Г. Креативный менеджмент: учебное пособие / А. Г.
Макаренко, В. Н. Лазарев. - Ульяновск: УлГТУ, 2011. - 154 с.
20. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 №
117-ФЗ (ред. от 28.11.2015).
21. Павлов А. Управление проектами на основе стандарта PMI РМВОК.
Изложение методологии и опыт применения. – М.: Бином, 2014.- с. 42.
22. Пинто Дж. К. Управление проектами / Перевод с англ, под ред. В. Н.
Фунтова. – СПб.: Питер, 2012. с- 464.
23. Резник В.В. Риск-менеджмент в управлении проектами [Электронный
ресурс] / В.В. Резник - Режим доступа: http://archive.nbuv.gov.ru.
24. Руководство к Своду знаний по управлению проектами (Руководство
PMBOK®). Пятое издание, 2013.
75
25. Управление проектами: Основы профессиональных знаний,
Национальные требования к компетенции специалистов. М.: Изд-во
«Консалтинговое Агентство "КУБС Групп-Кооперация, Бизнес-Сервис"», 2001.
265 с.
26. Управление проектами: Учебное пособие / Под общ. ред. И.И. Мазура. —
2-е изд. — М.: Омега-Л, 2004. — 212с.
27. Управление проектами: Учебное пособие / Под общ. ред. И.И. Мазура. —
2-е изд. — М.: Омега-Л, 2004. — с.18.
28. Управление проектами: Учебное пособие / Под общ. ред. И.И. Мазура. —
2-е изд. — М.: Омега-Л, 2004. —120с.
29. Федеральный закон от 25.02.1999 № 39-ФЗ «Об инвестиционной
деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных
вложений» (ред. от 28.12.2013).
30. Финансовый менеджмент: теория и практика - Ковалев В.В. - Учебник ,
«Проспект», 2014
31. Фунтов В. Н. Основы управления проектами в компании. – СПб.: Питер,
2015.
32. Цулая И.Н. Swot-анализ в системе стратегического управления: особенности
применения и пути адаптации к объектам мезоуровня. // Вестник
Волгоградского государственного университета. Серия 3: Экономика.
Экология, № 2/том 3, 2010 г. – с. 17.
Интернет-ресурсы:
33. Анализ ресурсного потенциала предприятия//[Эл.ресурс]-
http://0prom.ru/?id=461 (дата обращения: 28.11.2016)
34. http://42.tut.by/426009
35. http://kmt.stu.ru/cevelevw/v22.htm
36. http://lib.sale/upravlenie-proektami-knigi/147-tipichnyie-oshibki-planirovaniya-
27907.html