57
Несмотря на то, что компания появилась на рынке телекоммуникаций
относительно недавно и сильно уступает в объеме доли рынка, в сравнении с
конкурентами, “UMS” имеет хорошие перспективы.
Анализ конкурентов и возможностей компании, позволяет сделать вывод
что “UMS” не уступает в качестве предоставляемых услуг и представленные
тарифы не на много дороже рыночных.
Компания непрерывно совершенствует качество связи, расширяет зону
покрытия строя новые базовые станции. Начиная с 2016 года “UMS” запустила
4G для абонентов города Ташкента, и намеренна в дальнейшем охватить всю
Республику.
Компания выбрала стратегию претендента на лидерство, и что бы достичь
желаемого результата “UMS” реализует различные проекты, целью которых
является привлечение новых абонентов и расширение абонентской базы.
58
ГЛАВА 3. МАРКЕТИНГ ПРОЕКТА НА ПРИМЕРЕ OOO «UMS»
ГОПИО Г.УРГЕНЧ.
3.1. Бизнес-план проекта
«UMS» молодая компания на рынке коммуникаций Узбекистана, но при
этом обладающая богатым опытом, полученным от «предка» в лице МТС-
Узбекистан. Основной целью компании на сегодняшний день является
расширение абонентской базы, т.е. привлечение новых абонентов. Для этого
был разработан проект выездных продаж, бизнес-план которого представлен на
примере главного офиса продаж и обслуживания г. Ургенч (далее ГОПиО).
Резюме проекта
Коммерческий запуск мобильного оператора состоялся 1 декабря 2014
года. 8 августа 2016 года компания перешла в полное владение ГУП «Центр
радиосвязи, радиовещания и телевидения» Госкомсвязи, выкупив основную
долю 50,01 процент, у компании ПАО «МТС».
Лицензионное покрытие OOO “UMS” охватывает 90 территории
Республики Узбекистан с населением 31 млн. человек. 20 июня 2016 компания
произвела успешный запуск 4G LTE — мобильный интернет «четвертого
поколения» в столице РУз Ташкенте, инвестором которого стала
южнокорейская компания KT Corporation — лидер на рынке LTE технологий в
Южной Корее.
59
Миссия компании – привлечение абонентов, завоевание лидерства на
рынке мобильных операторов РУз.
На гистограмме 1 наглядно представлены успехи компании за 2 года,
одной из причин успеха является внедрение выездных продаж.
Гистограмма 1
Показатели компании за 2 года.
Информация о компании
«UMS» стоит на пути становления, на рынке телекоммуникаций.
Компания заявила о себе "на поле" мобильной связи относительно недавно.
Число абонентов у оператора небольшое, тарифные планы пока что не самые
доступные по цене. Понизить стоимость тарифов и услуг достаточно непросто,
так как большая доля от выручки идет на погашение займов взятых на запуск
сети.
Компания всячески старается улучшить качество услуг, о чем
свидетельствует запуск новых базовых станций в Республики Каракалпакстан.
Тем самым увеличив число станций 3G на 4,5%, увеличив общий объем до
31%. А число базовых станций стандарта 4G по городу Ташкенту
приумножилось в 4 раза.
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
2015 год 2016 год
доля рынка
чистая прибыль млрд.сум
чистый убыток млрд. сум
выручка млрд. сум
60
Выручка от реализации продукции по итогам второго квартала 2016 года
составляет 85,241 млрд сум, при капитальных затратах в 5,907 млрд сум.
Чистый убыток снизился с 22,071 млрд сум до 12,507 млрд сум. Чистая
прибыль составила 2,2 млрд сум на первый квартал 2016 года. Коэффициент
OIBDA 5,731 млрд сум за тот же период. Общий голосовой трафик увеличился
до 1,765 млрд. минут. А показатель MOU достиг 1,765мин. Все это подробно
выраженно во второй главе.
Преимущество компании заключается в стабильном 3G интернете по всей
республики, что не могут предложить конкуренты из-за сильной загруженности
базовых станций. Кроме того тарифные планы разработаны таким образом,
чтобы удовлетворить как можно больше абонентов разной категории (таблица
15,16).
Таблица 15
Таблица Тарифные планы для частных лиц
Названи
е ТП
Условия ТП
Тариф
Besh
Для абонентов Бухарской, Сырдарьинской,
Джизакской, Навоийской и Сурхандарьинской областей
Ежедневная абонентская плата - $0,05!
Мобильный интернет –по $0,05 за 1 Мб!
Исходящие минуты по Узбекистану –за $0,02!
Тариф
Start
100 Мб включенного мобильного
интернета
Входящие звонки $0
Звонки по Узбекистану за минуту в
долларах США
$ 0,03
Абонентам UMS
$ 0,03
Абонентам других мобильных
операторов Узбекистана
$ 0,03
На городские номера
Тариф
Baraka
Ежедневная абонентская плата – всего $0,20 в день!
20 минут ежедневно на исходящие звонки по Узбекистану
20 SMS ежедневно по Узбекистану·
61
Входящие звонки $0
Бонус за пополнение - 20 Мегабайт
Тариф
MINI
25 минут в неделю исходящих звонков по Узбекистану
25 исходящих SMS в неделю по Узбекистану
25 MB Интернет трафика в неделю
Входящие звонки $0 за $1 в неделю
Тариф
Optima
250 минут на исходящие звонки по Узбекистану
100 Мб включенного мобильного интернета
Входящие звонки $0
Тариф
Super
Optima
350 минут на исходящие звонки на сети
Других мобильных
операторов и на городские номера по Узбекистану
350 минут на исходящие звонки внутри сети UMS
350 Мб включенного мобильного интернета
Входящие звонки $0 Абонентская плата всего $5 в месяц
Тариф
MAXI
new
1000 минут в месяц исходящих звонков по Узбекистану
1000 MB Интернета включено в тариф
1000 исходящих SMS включено в тариф
Входящие звонки $0 Абонентская плата всего $15 в месяц
Тариф
Maxi
Year
1000 минут в месяц исходящих звонков по Узбекистану
1000 MB Интернета в месяц включено в тариф
1000 исходящих SMS в месяц включено в тариф
Все звонки внутри сети UMS - $0 (расходуют пакет 1000 минут)
Входящие звонки $0
Супер скидка до 100% на «красивый» номер
(услуга выбора номера особой категории)!
1
за $150 в год
Тариф
Ultra
Бесплатные звонки внутри сети «UMS»
2000 исходящих минут на сети других
мобильных операторов и
на городские номера
2000 МВ интернет-трафика
2000 SMS
Входящие звонки -$0
Входящие SMS и MMS - $0
Абонентская плата 25$ в месяц
Тариф
Ultra
Year
Бесплатные звонки внутри сети «UMS»
2000 исходящих минут на сети других мобильных операторов
и на городские номера каждый месяц
2000 МВ интернет-трафика каждый месяц
2000 SMS
Входящие звонки -$0
Входящие SMS и MMS - $0
Абонентская плата $250 в год/
Не взимается в блокированном состоянии
Супер скидка до 100% на «красивый» номер
(услуга выбора номера особой категории)!
1
за $250 в год!
Тариф
Absolut
Звонки по Узбекистану $0*
Мобильный интернет $0*
SMS-сообщения $0*
Абонентская плата услуги АнтиАОН $0
Абонентская плата услуги Family $0
Абонентская плата за услугу
62
выбора номера особой категории $0 за $150 в месяц!
Тариф
Absolut
Year
Звонки по Узбекистану $0**
Мобильный интернет $0**
SMS-сообщения $0**
Абонентская плата услуги АнтиАОН $0
Абонентская плата услуги Family $0 Абонентская плата (раз в год) 1500$
Абонентская плата за услугу выбора
номера особой категории $0
Супер скидка до 100% на «красивый» номер
(услуга выбора номера особой категории)!
1
Выбирая тарифный план «Absolut Year»,
Вы получаете скидку на сумму,
равную абонентской плате за 2 месяца в сравнении
с тарифным планом «Absolut»! Экономия $300!
Тариф
Veteran
200 минут в месяц для исходящих звонков по Узбекистану
Абонентская плата — $0
Входящие звонки — $0
Сверх лимита - $ 0,03
Таблица 16
Таблица Список корпоративных тарифов
Названи
е ТП
Условия ТП
Тариф
Corporat
e
Безлимитное общение внутри корпоративной группы
Доступность услуги выбора номера особой категории
2000 минут в месяц исходящих звонков абонентам всех мобильных
операторов Узбекистана и на городские номера
1000 SMS-сообщений абонентам мобильных операторов Узбекистана в месяц
800 MB Интернета включено в тариф
Входящие звонки $0
Звонки по Узбекистану за минуту в долларах США
$
0,00
Внутри корпоративной группы
$
0,02
Абонентам UMS (сверх лимита 2000
минут)**
$
0,02
Абонентам других мобильных
операторов Узбекистана (сверх лимита
2000 минут)**
$
0,02
На городские номера (сверх лимита
2000 минут)**
63
Тариф
Corporat
e MAXI
1000 минут в месяц для исходящих звонков по Узбекистану
1000 MB интернет-трафика включено в тариф
1000 SMS сообщений по Узбекистану
Бесплатное общение внутри корпоративной группы, которое не
расходует включенные минуты
Звонки по Узбекистану за минуту в долларах США
$ 0,00
Внутри корпоративной группы
$ 0,02
Абонентам UMS (сверх лимита 1000 минут)**
$ 0,02
Абонентам других мобильных операторов Узбекистана
(сверх лимита 1000 минут)**
$ 0,02
На городские номера (сверх лимита 1000 минут)**
Тариф
Corporat
e VIP
Безлимитное общение внутри корпоративной группы
Доступность услуги выбора номера особой категории
5000 минут в месяц исходящих звонков абонентам
всех мобильных операторов Узбекистана и на городские номера
2500 SMS-сообщений абонентам мобильных операторов
Узбекистана в месяц
1200 MB Интернета включено в тариф
Входящие звонки $0
Звонки по Узбекистану за минуту в долларах США
$ 0,00
Внутри корпоративной группы
$ 0,02
Абонентам UMS (сверх лимита 5000 минут)**
$ 0,02
Абонентам других мобильных операторов
Узбекистана (сверх лимита 5000 минут)**
$ 0,02
На городские номера
(сверх лимита 5000 минут)**
Тариф
Corporat
e Start
Входящие звонки - $0
Единая стоимость исходящих звонков по всему Узбекистану
100 МВ интернет-трафика включено в тариф
Звонки по Узбекистану за минуту в долларах США
$ 0,03
Внутри корпоративной группы
64
$ 0,03
Абонентам UMS
$ 0,03
Абонентам других сотовых операторов
$ 0,03
На городские телефоны
Анализ рынка
Чтобы иметь представление о преимуществах и слабых сторонах
предлагаю сравнить тарифные планы компании «UMS», с тарифными планами
конкурентов (рис.10,11,12). Тарифные планы были подобраны исходя из
ценовой схожести и набору услуг.
Рисунок 10. Простые тарифы
Плюсы UMS: В подарок 100 мб интернета.
Стоимость одного SMS дороже на $0.01, цена 1 мин по Узбекистану-
$0.03,цена абон.платы вдвое превышает абон.плату конкурентов.
65
Рисунок 11. Тарифные планы со средней стоимостью
Beeline – 300 минут по Узбекистану , но 3000 минут внутри сети.
Ucell - все вполне устраивает, и клиент получает то, за что платит. Но
только без интернета трудно, даже элементарно проверить почту.
UMS –1000 минут (в 3 – 4 раза меньше, чем у конкурентов) 33 минуты в
сутки. 1000 бесплатных SMS, 1000 мб интернета.
Количество бонусных минут меньше чем у конкурентов, но это
компенсируется 1000 мб.
Рисунок 12. Сравнение интернет пакетов
Небольшое преимущество в цене у компании Ucell, но если опираться на
66
отзывы абонентов UMS предоставляет более качественное и стабильное
подключение к сети.
Описание проекта
В связи с тем, что центральный офис продаж и обслуживания
Ургенческого подразделения копании UMS находится относительно далеко от
центра, что является одной из причин по которой наплыв абонентов не
соответствует ожиданиям. А как упоминалось ранее, привлечение абонентов
является первоочередной задачей новоявленной компании, стремящейся занять
лидирующие позиции, кроме того мотивацией данного проекта является план
продаж для ГОПиО, результатом которого являются премиальные и бонусы к
заработной плате операторов. По этим причинам было принято решение
внедрить проект выездных продаж, что позволит осуществлять подключения
абонентов в удобном для них месте. К примеру, в будние дни, когда большая
часть населения занята на работе или учебе % посещения офиса крайне невелик
и число подключений равняется 30. С учетом того что не каждому захочется
потратить свое обеденное время на посещение офиса мобильного оператора. А
перенос ГОПиО в центральную часть города с арендой помещения слишком
дорогостоящее мероприятие, не гарантирующее большого скачка в объеме
продаж. Тем самым выездные продажи- это комфортное приобретение сим карт
и ознакомление с тарифами, не занимающее много времени и без транспортных
затрат на то чтобы посетить офис продаж.
Маркетинг и продажи
Уладив все документальные нюансы, связанные с разрешением
реализации сим карт за пределами офиса, разрабатывается план действий и
маршрут для массового подключения. Основными пунктами выездных продаж
являются крупные организации, больницы, институты, школы-целевой
аудиторией которых являются преподавательский состав и администрация, так
как школьники не являются совершеннолетними и не могут заключать договор