74
Исходя из имеющихся данных о клиентах в электронной информационной
базе 1С: Управление торговлей и проведенного поисковогоколичественного
телефонного опроса с респондентами для более полного выявления
особенностей поведения и совершения покупок, можно составить портрет
целевого сегмента, на которых направлена будущая маркетинговая стратегия.
Таблица 27
Мероприятия по сегментации рынка
Мероприятие
Сроки
проведения
Ответственный
Затраты на
реализацию, руб.
Сегментация
действующих
клиентов
1 неделя
Руководитель
отдела продаж
Отсутствуют
Целевым сегментом «А»выступают индивидуальныепредприниматели
предприятия розничной торговли),которые закупают оптом одежду от
производителей и оптовых поставщиков одежды из интернет-магазина и
продают в частных розничных магазинах в своем городе продукцию торговых
марок фирм.
Демографические параметры:
- Семейный бизнес;
- Количество и размер розничного магазина: 1-2 магазина, 50-60
квадратных метров в Торговых центрах, на торговых улицах (недалеко от
метро);
- Высокий и выше среднего доход в пределах 150000 –400000 руб./мес;
- Опыт ведения бизнеса от 10 до 16 лет;
- Длительность сотрудничества от 2 до 4 лет.
Географические параметры:
- Центральный федеральный округ (Москва, Ярославль, Тула)
- Северо-западный федеральный округ;
75
- (Санкт –Петербург, Гатчина, Петергоф, Тихвин, Кириши,
Ломоносов, Сосногорск);
- Сибирский федеральный округ (Томск, Сосновоборск);
- Дальневосточный федеральный округ (Хабаровск).
Количественные параметры:
- Объем продаж в натуральном выражении: 9 514 штук;
- Средняя частота возникновения потребности в продукции
умеренная 12 раз в год;
- Средняя сумма заказа 74000 рублей;
- Отсрочка платежа: договор 30-70%предоплаты + рассрочка платежа
на 30 дней;
- Оформление заказа по телефону, по электронной почте, по интернет
каталогу сайта.
Психографические параметры:
- Образованы, материально обеспечены
- Имеют свое собственное мнение,независимы в принятии решений о
покупке;
- Ведут активный образ жизни;
- Пользуются интернетом, социальными сетями;
- Читают популярные модные журналы, статьи и обзоры в интернете;
- Интересуются и осведомлены в вопросах индустрии моды и
рыночных тенденций;
- Нередко путешествует, и ездят в командировки.
Поведенческие параметры:
- Приверженность к торговой марке;
- Готовность заплатить высокую цену за модную одежду;
- Закупают товар в большом и среднем объеме в зависимости от
потребности и сезонности (спроса);
76
- Имеют опыт ведения переговоров с производителями одежды,
тщательно подходят к выбору ассортимента;
- Самостоятельны в своѐм выборе, но при необходимости ждут
квалифицированной помощи и советов менеджеров по ассортименту товара и
новым трендам;
- Наибольшая чувствительность наблюдается к уровню обслуживания
и качеству;
- Узнали о швейном предприятии через поисковые запросы
(«спортивная одежда оптом», «спортивная одежда от производителя»),
социальные сети, международные специализированные выставки,через
конкурентов и рекомендации коллег и других компаний («сарафанное радио»).
Требуемые условия сотрудничества с производителями спортивной
одежды на основе инсайтов целевого сегмента:
- Квалификация менеджеров и приятная атмосфера;
- Программы лояльности;
- Получение отсрочки платежа;
- Резерв товара на складе;
- Репутация и надежность поставщика, и предоставление гарантий;
- Своевременная доставка;
- Юзабилити веб-сайта.
Требуемые характеристики ассортимента женской одежды, приведенные в
виде цитат:
- Качество изделий;
- Дизайн (дорогая и качественная ткань, сложный крой с
использованием декоративных элементов)согласно сезону, трендам, спросу;
- Справедливые цены;
- Большой выбор женской одежды и ее наличие на складе;
- Высокая частота обновления товара.
77
Основные рекомендации по улучшению работы компании и желаемых
предпочтениях, приведенные в виде главных цитат(инсайтов)из телефонного
опроса:
- возможность резервирования товара на складе компании и
получения отсрочки платежа;
- предоставление расширенной товарной линии;
- оригинальный, удобный и понятный веб-сайт;
- постоянное взаимодействие с оповещением о новостях, новых
коллекциях, повышение узнаваемости компании;
- следить за новыми тенденциями ипредлагать помимо;
- предоставление накопительных скидок за объем, бонусные
программы и накопительные скидки;
Воспользовавшись данными, рекомендация исследуемое предприятие
закроет сразу часть проблем:
- Эффективное использование собственных каналов сбыта
продукции;
- Координация деятельность работников, способных выявить новые
рынки сбыта;
- Отсутствие представительств в крупных регионах.
Отсутствие маркетинговых исследований.
В рамках главыпроводится маркетинговое исследование с целью
улучшения работы предприятия в области маркетинга с целью улучшения
конкурентоспособности.
Таблица 28
Мероприятия по сегментации рынка
Мероприятие
Сроки
проведения
Ответственный
Затраты на
реализацию, руб.
Маркетинговые
исследования
состояния
предприятия
1-2 месяца
Маркетолог
Отсутствуют
78
3.3 Оценка эффективности мероприятий по совершенствованию
маркетингапроектов предприятия
Далее рассчитаем эффективность мероприятий.
Эффективность мероприятий будет рассчитываться путем деления суммы,
на которую увеличились продажи, на сумму инвестиционных затрат. Так,
эффективность затрат в год составит (Таблица29).
Таблица29
Расчет эффективности общих затрат
Наименование
Увеличение
продаж,
руб.
Затраты на
мероприятие
единовременные
Постоянные
затраты на
мероприятие
в год
Эффективность
Скидочная
система
2 745 000
148 000
120 000
10,24
E-mail и SMS
рассылка
6 000 000
100 000
60 000
3,75
Это значит, что при применении скидочной системы на каждый
потраченный рубль компания получит 10,24 рубля. Это значит, что данные
мероприятия являются эффективными и могут быть приняты к реализации.
Далее спрогнозируем следующие показатели деятельности предприятия
(Таблица 30). Если принять себестоимость продаж пропорционально выручке и
управленческие затраты как постоянные, равные показателям предыдущего
года, то будет видна следующая динамика.
Таблица 30
Планируемые показатели деятельности предприятия
Показатель
До внедрения
мероприятий
После внедрения
мероприятий
Абсолютное
отклонение
1. Выручка от
продаж, руб.
61 643 323,00
73 988 323,00
12 345 000,00
2. Себестоимость
продаж, руб.
20 794 295,00
24 958 664,46
4 164 369,46
3. Валовая
прибыль, руб.
40 849 028,00
49 029 658,54
8 180 630,54
4. Прибыль от
продаж, руб.
6 500 587,00
14 104 417,54
7 603 830,54
79
5. Налог на
прибыль, руб.
1 300 117,40
2 820 883,508
1 520 766,11
6. Чистая
прибыль
(убыток), руб.
5 200 469,60
11 283 534,03
6 083 064,43
Рассчитаем показатели рентабельности (Таблица 32).Рентабельность
продаж рассчитывается как отношение чистой прибыли к выручке, а
рентабельность деятельности как отношение прибыли до налогообложения к
себестоимости (и умножается на 100%).
Таблица 31
Показатели рентабельности
Наименование
показателя
Значение
До внедрения
мероприятий
После внедрения
мероприятий
Абсолютное
отклонение
Рентабельность
продаж, %
8,43%
15,25%
+6,81%
Рентабельность
деятельности, %
31,26%
56,51%
+25,25%
Так, можно сделать вывод о росте показателей рентабельности и
эффективности предложенных мероприятий.
В результате предложенных мероприятийрентабельность ООО «Стимул
Мануфактуринг» повысилась. Далее рассмотрим результаты с позиции
повышения конкурентоспособности. Также проведем экспертную оценку
состояния предприятия через год, после реализации предложенных
мероприятий и построим многоугольник конкурентоспособности предприятия
(Рисунок ).
В результате проведенного анализа получилось достигнуть наглядности
изменения оцениваемых параметров предприятия, а также получить
возможность сравнительной оценки ключевых преимуществ собственной
компании и конкурентов. Сопоставление полученных результатов становится
отправной точкой для определения действительной конкурентоспособности
организации и создает достаточные основания для совершенствования
80
деятельности предприятия и усиления его позиций на рынке.
Рисунок 5. Многоугольник конкурентоспособности ООО «Стимул
Мануфактуринг» до и после реализации мероприятий
Произведенные расчеты являются ориентировочными и определение
конечной эффективности предлагаемых мероприятий возможно лишь после их
реализации и последующего анализа результатов.
0
2
4
6
8
10
Ассортимент
Качество …
Цена
Наличие свободных …
Существование …
Дистрибуция
Рекламная активность
Уникальность …
Лояльность к бренду
Квалификация …
Скорость принятия …
Скорость реакции на …
ДО
ПОСЛЕ
81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В соответствии с поставленными целями в работе проведены
исследования и получены определенные результаты.
В первой главе рассмотрены теоретические основы маркетингового
обеспечения проектов предприятия и особенности развития легкой
промышленности с акцентом на ее государственное регулирование. В
результате были отобраны методы исследований, определены перспективы
развития легкой промышленности и актуальность маркетингового обеспечения
ее проектов.с точки зрения перспектив развития, государственное
регулирование способствует активизации предприятия в развитии его
деятельности и реализации проектов, обеспечивающих это развитие.
В ракурсе проблематики данной работы особенности легкой
промышленности проявляются в коротких жизненных циклах ее проектов, что
требует сопряжения комплекса маркетинга по различным проектам
предприятия для обеспечения эффективности проектов и устойчивости
предприятия, его жизнеспособности.
Во второй главе работы был проведен анализ хозяйственной деятельности
объекта работы, который выявил его положительные и отрицательные
характеристики. Проведенные в работе исследования показали, что существует
ряд внутренних и внешних факторов, обуславливающих низкую
конкурентоспособность предприятий легкой промышленности:
К внутренним факторам относятся:
- Отсутствует координация деятельности работников, способных выявить
новые рынки сбыта, и работников, способных удовлетворять потребности этих
рынков.
- Отсутствие маркетинговых исследований.
- Отсутствие представительств в крупных регионах.
82
- Кассовые разрывы.
- Отсутствует внедрение продуктовых инноваций.
Для решения проблем, связанных со второй группой факторов,необходим
маркетингпроектов предприятия, включающий в себя лояльность персонала и
потребителейк предприятию.
Выполнен SWOT-анализ для определения сильных и слабых сторон
предприятия, его угроз и возможностей. Проделанная работа позволяет
определить основные направления совершенствования его деятельности.
Каждое направление следует рассматривать как проект. Все проекты в
компании должны быть связаны определенным образом с целью оптимизации
ресурсов и результатов. В рамках заявленной в работе проблематики речь идет
о совершенствовании маркетинга проектов развития предприятия.
В рамках работы сформирован комплекс предложений по развитию
деятельности компании в ракурсе нескольких проектов и их маркетингового
обеспечения:
- проект по развитию продуктового ассортимента на основе
использования новых технологий;
- проект снижения производственных затрат
- проект развития системы продаж;
- проект развития рекламы предприятия.
Реализация всех проектов требует маркетинговых исследований,
касающихся профиля покупателя и его предпочтений. В работе предложен и
осуществлен комплекс этих мероприятий.
Для обоснования предложений выполнена оценка их эффективности.
Таким образом, цели работы достигнуты, задачи выполнены.
83
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Абдразаков, Р.И. Многокритериальный подход к оценке
конкурентоспособности организаций/ Р.И. Абдразаков// Менеджмент в России и
за рубежом. – 2016. – № 2– с.22–27.
2. Абрамова, В.И. Менеджмент и маркетинг: Учебное пособие. – М.:
ИЦРИОР, 2016. –c. 161.
3. Айдинова, А.Т. Пути повышения конкурентоспособности
предприятий[Текст] / А.Т. Айдинова, Е.С. Головко // Молодой ученый. – 2015. –
№12. – c.371–373.
4. Алексейчева, Е.Ю. Экономика организации (предприятия): Учебник
для бакалавров / Е. Ю. Алексейчева, М. Магомедов. – М.: Дашков И. К, 2016. –
c.292.
5. Андрейчиков, А.В. Системный анализ и синтез стратегических
решений в инноватике: Основы стратегического инновационного менеджмента
имаркетинга: Учебное пособие / А.В. Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. – М.:
КД Либроком,2017.–248c.
6. Ансофф, И. Стратегическое управление. /Пср. с англ. под ред.
Евенко Л.И. – М.:Экономика, 2016.–519с.
7. Антипов, Ю. Инновационная деятельность как
факторконкурентоспособности фирмы // Маркетинг и маркетинговые
исследования. – 2017. – № 3 (89). – С. 212–221.
8. Антонов, Г.Д. Управление конкурентоспособностью организации –
М.:ИНФРА–М, 2017.–298 с.
9. Барышникова, Н.А. Экономика организации: Учебное пособие
дляСПО / Н.А. Барышникова, Т.А. Матеуш, М.Г. Миронов. – Люберцы: Юрайт,
2016. – 191 c.