64
По нашим расчетам выборка оказалась равной 100 чел., из них 58
женщин и 42 мужчины. Их удельный вес по возрастам примерно
одинаковый. Большинство респондентов было в возрасте от 23 до 40 лет.
Далее было проведено деление респондентов по социально-
экономическому принципу (Приложение 4, таблица 1).
Группировкапроизводилось путем разделения потребителей, на
сегменты исходя из двух первостепенных признаков - пола и среднего дохода
на одного члена семьи. А далее на основе вторичного - рода деятельности.
Из этой таблицы видно, что основным сегментом для предприятия
торговли спортивной одеждой являются работающие женщины (15%) и
мужчины (10%) с доходом от 20 до 30 тысяч рублей на одного члена семьи, а
так же работающие женщины (15%) и мужчины (11%) с доходом от 30 до 40
тыс. руб. на одного члена семьи.
Эти группы людей могут себе позволить одеваться в дорогую
брендовую спортивную одежду.
Далее сгруппируем ответы на основании тех же первичных признаках и
вторичном - занятия спортом (Приложение 4, таблица 2).
Основным сегментом являются женщины и мужчины, занимающиеся
спортом на уровне любителей с доходом на одного члена семьи от 20 до 30
тыс. руб. Так же основным является сегмент женщины и мужчины
занимающиеся спортом на уровне любителей с доходом на одного члена
семьи от 30 до 40 тыс. руб. Покупку этими сегментами спортивной одежды
можно охарактеризовать тем, что наблюдается стремление населения к
здоровому образу жизни.
Так же отмечается популяризация активного образа жизни, вследствие
чего значительная часть спортивной одежды приобретается не для занятия
спортом, а для свободного времяпрепровождения. Эти группы потребителей
особо привлекательны для монобрендовых магазинов и мультибрендовых
65
сетей, так как этот сегмент имеет хороший доход и может позволить себе
одеваться в дорогих магазинах.
Целевой сегмент рынка - один или несколько сегментов, отобранных
для маркетинговой деятельности предприятия. Таким образом, в результате
сегментирования респондентов по полу, возрасту, доходу на одного члена
семьи, роду деятельности и занятиям спорта нами были выделены
следующие группы покупателей спортивной одежды:
1. Наиболее выгодная для предприятий торговли спортивной одеждой
группа работающие женщины в возрасте от 23 до 40 лет с доходом на одного
члена семьи от 30 до 40 тыс. руб. и занимающиеся спортом на уровне
любителя.
2. Что бы ассортимент в магазине был разнообразен по половому
составу, выделим целевой сегмент, состоящий из мужского пола. Этим
сегментом являются работающие мужчины в возрасте от 23 до 40 лет с
доходом от 30 до 40 тыс. руб., занимающиеся спортом на уровне любителя.
Вторым направлением является проект снижения издержек
производства.
Выделимвсе носители затрат: конструкция производимого товара
технология производства и управление производством.
Определим, какие носители затрат можно выделить в каждой группе
(см. Таблицу21). Для анализа носителей затрат используем диагностическую
анкету. Анкетирование проводится среди сотрудников предприятия. Каждое
структурное подразделение отвечает на те вопросы, решение которых
находится в его компетенции.
В результате анкетирования выявлены те носители затрат, которые
используются компанией неэффективно или от которых можно отказаться
без ущерба для качества продукции и сокращения объемов реализации.
66
Таблица 21.
Группировка носителей затрат.
Группа носителей
затрат
Носители затрат
Конструкция товара
Конструкция изделия
Характеристики изделия (размер, сложность,
качество)
Технология
Стоимость ресурсов
Масштаб производства
Эффективность технологии
Управление
компанией
Эффективность организации бизнес-процесса
Эффективность взаимодействия с внешней средой
(налоги, пошлины и пр.)
Итак, с помощью анализа затрат выявлены те из них, которые
ежемесячно растут, а также затраты, занимающие основную долю в общих
затратах компании, проведено сравнение значимых показателей компании с
показателями конкурентов и, наконец, выявлены носители затрат, влияющие
на их величину.
План мероприятий по снижению затрат включает следующие
положения:
1. Наименование мероприятия;
2. Направленность мероприятия (какая статья затрат будет
оптимизирована);
3. Факторы, оказывающие влияние на статью затрат (носители
затрат).
4. Суть мероприятия (решение по оптимизации затрат);
5. Стоимость мероприятия;
6. Эффект от проведения мероприятия.
7. Лица, ответственные за выполнение мероприятия;
8. Сроки реализации;
9. Составление регламента, обязательного для исполнения.
67
Таблица 22
Проект мероприятий по снижению издержек для предприятия
Сущность потерь и их
причины
Мероприятия по сокращению
потерь
Ответственный
Затраты на
реализацию,
тыс. руб.
Ожидаемый эффект
Описание
Простои оборудования
по коммерческим
причинам (до 38%
чистого времени
работы оборудования)
приводят к тому, что
компания
недополучает выручку
(и прибыль).
1) Сокращение времени
коммерческих простоев за
счет совершенствования
работы с покупателями и
заказчиками — жесткого
соблюдения графиков
поставки для обеспечения
равномерности загрузки
оборудования. Для этого
необходимо:
а) составлять планы продаж с
учетом равномерной загрузки
оборудования и остатков на
складах;
б) предусматривать в
договорах с покупателями
штрафные санкции за
несвоевременный вывоз либо
отказ от продукции и жестко
контролировать соблюдение
данного пункта;
в) мотивировать менеджеров
Руководитель
подразделения
Отсутствуют
Снижение уровня коммерческих
простоев на 1% (с 38 до 37%
чистого времени работы
оборудования) позволит
получить дополнительную
прибыль в указанном размере.
68
по продажам на продажу
продукции в первую и вторую
декады месяца.
Простои оборудования
по причине
проведения планово-
предупредительных
ремонтов (до 11% от
чистого времени
работы оборудования)
приводят к тому, что
компания
недополучает выручку
(и прибыль).
Сокращение времени
простоев на проведение ППР
путем:
1) проведения ТО в период
технологических простоев
(смена матриц и т.п.);
2) рационализации графиков
проведения ППР (перенос
ППР на время минимальной
загрузки оборудования).
Руководитель
подразделения
Отсутствуют
Снижение уровня простоев по
причине проведения ППР на 1%
(с 17 до 16% номинального
времени работы оборудования)
позволит получить
дополнительную прибыль в
указанном размере.
Производственный
брак готовой
продукции
Сокращение объема
производственного брака за
счет совершенствования
управления
производственным
процессом:
1) соблюдение очередности
ассортимента без резких
переходов технологических
параметров;
2) исключение пересортицы в
готовой продукции.
Руководитель
подразделения
Отсутствуют
Уменьшение количества брака
готовой продукции на 50% даст
экономию электроэнергии,
затрачиваемой на переработку
брака, в течение года на сумму
в указанном размере (по
экспертным оценкам).
69
Проект развития Интернет-торговли.
Развитие продаж через Web-сеть в условиях быстро развивающегося
интернет-рынка, постоянного увеличения числа пользователей и растущей
динамики жизни позволит компании снизить кадровые издержки, издержки,
связанные с организацией работы магазинов, с масштабом помещений,
обслуживанием покупателей и т.д.
11
Кроме того, с помощью таких продаж, можно будет легче проводить
маркетинговые исследования предпочтений потребителей (путем проведения
различных онлайн-опросов) различных возрастных и ценовых категорий
потребителей и после этого учитывать при работе в реальных условиях. Выход
на данный сегмент рынка не требует больших инвестиций, поэтому не
существенно повлияет на финансовые затраты компании, однако принесет
прибыль и увеличит количество потенциальных потребителей.
Таблица 23
Мероприятия по развитию Интернет-торговли
Мероприятие
Сроки
проведения
Ответственный
Затраты на
реализацию, руб.
1. Связаться с отделом
по работе с партнерами
Маркетплайс.
2. Пройти все
необходимые регистрации.
Заполнить все
необходимые анкеты и
документы. Заключить
договор.
1 месяц
Руководитель
отдела продаж
Отсутствуют
11
Осадчук, Е.В. Конкурентоспособность в Интернете. Как сделать свой проект успешным;
Бином. Лаборатория знаний – Москва, 2017. – 152 c.
70
Проект развития продаж.
Вопрос «стоит ли входить в торговую сеть?» достаточно непростой.
Неправильное решение может привести в фатальным для предприятия
последствиям.Очень часто, приходя в сеть, продавец не понимает, зачем он это
делает.
Таблица 24
Мероприятия по развитию продаж
Мероприятие
Сроки
проведения
Ответственный
Затраты на
реализацию,
руб.
1. Связаться с руководителями
по закупкам крупных сетей и
отдельных магазинов по
реализации спортивной
экипировки;
2. Прийти к соглашению о
размещении продукции
предприятия на полках
магазинов.
1-2 месяца
Менеджер по
продажам
Отсутствуют
Развитие торговой сети и использование более эффективных
инструменты продвижения продукции компаниитесно связаны.
Примером внедрения инновационных методов в распространении товаров
может служить скидочная система, поэтому одной из рекомендаций к
повышению продаж – будет внедрение системы скидок.Во времена
конкуренции – важно всегда придумывать то, что не оставит клиента
равнодушным. В данном случае – это скидки. Сейчас большинство магазинов
имеют ту или иную систему дисконтных карт. Потребителя приучили к тому,
что, заходя в магазин, где он не был до этого, он обязательно получит
дисконтную карту. Система скидочных карт сейчас один из наиболее
эффективных методов по удержанию клиента. При правильной организации и
подаче скидочной системы – она сможет увеличить объем продаж и поднять
прибыль в разы. Начинается цепная реакция: люди рассказывают о системе
скидок друг другу и это переходит в соревнование. У кого больше скидка – тот
71
и лучше. Некоторые магазины, когда дают покупателю карту, поощряют его за
дорогую покупку. Тем самым, мотивируя его приходить чаще и становиться
постоянным клиентом. Есть вариант покупки карты за деньги, но он не
пользуется таким спросом, как первый.
Еще одним способом повысить прибыльность является введение
связанных продаж для некоторых товаров.
Формирование «наборов», в которых комбинировались бы часто
продаваемые товары с товарами, на которые наблюдается тенденция снижения
спроса, и их продажа по сниженным ценам позволит избежать скопления
непопулярных товаров в магазинах.
Стоит привлечь лидеров мнений, которые имеют свою целевую
аудиторию –это позволит привлечь новых клиентов в магазины, которые
опираясь на публичные рекомендации лидера мнений совершать покупку. Это в
свою очередь позволит достичь не только хороших финансовых показателей, но
и повысит лояльность покупателей.
Необходимо уделить внимание тем клиентам, для которых важно
приобретать одежду именно из последних коллекций.
Следует поощрять таких покупателей различными акциями, скидками,
направленными на разные категории (например, для школьников и студентов на
определенные товары; для постоянных покупателей – карты с накопительной
системой скидок и т.д.).
Для наблюдения за покупательским поведением в магазине можно
воспользоваться автоматизированной системой и программами. Это может быть
программа, отслеживающая по карте, какой именно продукт приобретает
клиент. Вся информация собирается и анализируется автоматически.
Пользуются популярностью и программы для создания POS-материалов:
ценников и различных плакатов. Дисконтная система будет интегрирована в
CRM-систему, которая будет также производить e-mail и SMS-рассылки. CRM-
72
система обслуживает любые виды бонусных, подарочных, дисконтных и
мультикарт. Также накапливает и структурирует любые статистические данные
о потребителях – возрастные, географические, финансовые.
В рамках программы лояльности легко организовать таргетированные
рассылки по SMS и e-mail, а также собирать отзывы на сайте.
Успешная рекламная кампания будет распространять информацию о
продуктах и услугах, привлекать клиентов и генерировать продажи.
Наиболее подходящий вариант рекламы для бизнеса будет зависеть от
целевой аудитории и того, что является наиболее экономически эффективным
способом охвата как можно большего числа из них, как можно чаще.
Выбранный вариант рекламы также должен отражать правильную среду для
продукта.
Таблица 25
Мероприятия по продвижению продукции компании
Мероприятие
Сроки проведения
Ответственный
Внедрение CRM-системы
для скидок и рассылок
1 месяц
Руководитель розничной
сети
Проведение рекламной
кампании путем e-mail
рассылки
Ежемесячно
Маркетолог
Проведение рекламной
кампании путем SMS
рассылки
Ежемесячно
Ежемесячно
Маркетолог
73
Таблица 26
Единовременные затраты (инвестиционные)
Мероприятие
Наименование
затрат
Исполнитель
Затраты на
реализацию, руб.
Внедрение CRM-
системы для
скидок и
рассылок
Разовый стартовый
платеж за
разработку
технического
задания и проектной
документации,
инсталляцию и
адаптацию решения
под специфические
потребности
бизнеса.
Компания
CardNonStop
100000
Заказ 1500 карт
Рекламное
агентство
50000
Проведение
рекламной
кампании путем
e-mail рассылки
Покупка базы e-mail
адресов (100 000
шт.)
Компания
ExportBase
45000
Проведение
рекламной
кампании путем
SMS рассылки
Ежемесячно
Покупка базы
телефонных
номеров
(100 000 шт.)
Компания
ExportBase
45000
ИТОГО
240000