62
6) выстраивание партнерских отношения с другими выставочными
операторами.
Для выставочной компании ИП Мухаметжанов А.Г. использование
данных методов является приоритетной задачей, так как именно
эффективный маркетинг оказывает существенное влияние на развитие
компании в целом.
Итак, в данном параграфе был разработан стратегический подход и
тактика продвижения проекта выставки «Парк роботов»». Вложения в
предложенные мероприятия должны окупиться и принести дополнительный
доход. Целесообразно выполнить прогнозную оценку эффективности
реализации программы маркетинга.
3.2. Ключевые показатели эффективности проекта и
маркетинговый контроль их достижения
Главная цель внедрения системы оценки эффективности проекта на
основе показателей KPI – достижение долгосрочных и краткосрочных целей
проекта «Парк роботов», мотивирующей на выполнение должностных
обязанностей персонала. Оценка труда сотрудников и оплаты труда на
основе KPI позволит обеспечить стремление сотрудников к качественному
выполнению повседневных запланированных задач.
Связь целей проекта с ключевыми показателями эффективности труда
ИП Мухаметжанов А.Г. представлена в таблице 11.
Ключевой момент в измерении показателей - отношение фактически
полученного результата к запланированному.
63
Таблица 11
Ключевые показатели эффективности проекта
Цели проекта
Ключевые показатели
эффективности и порядок
их расчета
Система измерения
Увеличение выручки на 30%
Процент выполнения плана
продаж
Факт продаж/план
продаж *100
Повышение кол-ва
привлеченных участников и
посетителей выставки на 15%
Процент роста количества
участников и посетителей
количество чел. в
этом периоде/
количество чел. в
прошлом периоде) *
100%
Оказание консультационной
помощи участникам выставки
относительно свойств,
характеристик товаров,
правил их использования,
ухода за ними
100 % оказание
консультационной помощи
Удовлетворенность
участника выставки
информацией,
предоставленной
персоналом
Качество обслуживания
посетителей
Отсутствие претензий со
стороны посетителей,
конфликтных ситуаций
Сумма нареканий,
претензий со
стороны
посетителей
После разработки проекта нужно выяснять, будут ли экономически
эффективными предложенные мероприятия. Произведем расчет основных
экономических показателей, в т.ч. рентабельности продаж и активов,
который позволит ответить на данный вопрос.
Расчет технико-экономических показателей для Проекта:
Себестоимость до реализации – 21502,8 тыс. руб.
Постоянные расходы до реализации – 4090,0 тыс. руб.
Переменные расходы до реализации – 17412,8 тыс. руб.
Выручка до реализации проекта – 23081,1 тыс. руб.
Плановая выручка от реализации – 30005,4 тыс. руб. (увеличение на
30%).
Единовременные расходы на проведение Проекта – 199,5 тыс.руб..
Расчет себестоимости после реализации Проекта:
–постоянные расходы возрастают на сумму единовременных расходов
по мероприятию:4090,0 +199,5 = 4289,5 тыс. руб.;
– плановый индекс выручки от реализации = 30005,4/ 23081,1 = 1,30;
64
–планируемые переменные расходы = 17412,8* 1,30 = 22633,6 тыс. руб.
Итак, плановая себестоимость после реализации предложения
составит: 4289,5 + 22633,6 = 26923,1 тыс. руб.
Технико-экономические показатели деятельности организации после
реализации Проекта представлены в таблице 12.
Таблица 12
Технико-экономические показатели эффективности
маркетинга проекта «Парк роботов»
Наименование
показателя
Ед. изм.
2017 г.
После
внедрения
предложения
Отклонение
+/-
%
Выручка (без НДС)
Тыс. руб.
23081,1
30005,4
6924,3
30,0
Себестоимость
Тыс. руб.
21502,8
26923,1
5420,3
25,2
Прибыль от продаж
Тыс. руб.
1578,3
3082,3
1504
95,3
Численность
персонала
Чел.
5
6
1
20,0
Рентабельность
деятельности
%
7,3
11,4
4,1
х
Рентабельность
продаж
%
6,8
10,3
3,4
х
Производительность
труда
Тыс.
руб./чел.
4616,2
5000,9
384,7
8,3
Эффективность маркетинговых мероприятий по продвижению выставки
«Парк роботов» удостоверяется исполнением следующих соотношений
между проектными показателями:
–темп повышения выручки от реализации обгоняет темп роста
себестоимости;
–показатель эффекта (прибыль от реализации) возрос на 1504 тыс. руб.,
что составило 95,3 %;
–все показатели рентабельности возросли: рентабельность деятельности
на 4,1%, рентабельность продаж на 3,4%;
-производительность труда увеличилась на 384,7 тыс.руб., или на 8,3%.
65
В рамках маркетинговой стратегии развития ИП Мухаметжанов А.Г.
автором предлагается комплекс мероприятий для успешного осуществления
выставочной деятельности с индивидуальным подходом к экспонентам
(таблица 13).
Таблица 13
Основные направления совершенствования деятельности ИП
Мухаметжанов А.Г.
Стадии
Комплекс
мероприятий
Мероприятия
Кем выполняется
Организато
р (ИП ИП
Мухаметжа
нов А.Г. )
Экспонен
т
Передвыст
авочная
стадия
1.
Маркетингово
е исследование
1.1. Анализ ситуации (в т.ч. конкурентной)
в отрасли и на рынке
+
+
1.2. Выявление целевой аудитории
потребителей
+
1.3. Анализ цен на участие в выставочном
мероприятии
+
2.
Планирование
2.1. Разработка общего плана проведения
выставочного мероприятия
+
+
2.2. Определение общей сметы расходов на
выставку
+
+
2.3. Планирование распределения расходов
по статьям
+
+
2.4. Разработка детального плана
проведения выставочного мероприятия
+
2.5. Обучение персонала
+
Выставочн
ая стадия
3. Учет затрат
на проведение
выставки
3.1. Учет общих расходов
+
+
3.2. Учет расходов на персонал
+
3.3. Учет расходов на посетителей и
потенциальных клиентов
+
3.4. Учет расходов на рекламные и другие
мероприятия
+
Послевыст
авочная
стадия
4. Контроль и
анализ
выставочной
деятельности
4.1. Контроль за выполнением плана
проведения выставочного мероприятия
+
4.2. Анализ и систематизация данных об
отклонении от плана проведения
мероприятия; выявление их причин
+
+
4.3. Оценка эффективности выставочного
мероприятия по показателям
+
+
Для обеспечения реализации Проекта главной задачей директора и
контент-менеджера ИП Мухаметжанов А.Г. должно быть соблюдение
66
ключевых показателей эффективности.
Автором предлагается следующая схема проведения контроля
реализации проекта в ИП Мухаметжанов А.Г. (рис.11).
В задачу руководства ИП Мухаметжанов А.Г. входит организация
стратегического контроля достижения намеченных показателей
эффективности плана продвижения при тесном взаимодействии с
соответствующими структурными подразделениями.
Рисунок 11. Схема проведения с контроля реализации
проекта ИП Мухаметжанов А.Г.
Подытоживая, необходимо отметить, что высокий профессиональный
уровень маркетологов и другого персонала ИП Мухаметжанов А.Г.,
непрерывное повышение их квалификации – важное направлением
совершенствования маркетинговой деятельности проекта «Парк Роботов».
Дальнейшие действия
Результаты контроля,
разработка предложений
анализ продаж
анализ рынка
анализ затрат
финансовый
анализ
Выставочной
площади
Клиентов
Маркетинговый
аудит
SMM
рекламы в
интернет
Директор /контент-менеджер
Контроль
квартальных планов
Контроль
прибыльности
Контроль
эффективности
Стратегический
контроль
Оценка
эффективности
стратегии
продвижения
67
Поэтому руководство ИП Мухаметжанов А.Г. должно предусматривать
мероприятия по росту профессионального уровня своего персонала,
направляя их для изучения опыта работы выставочных компаний других
регионов, знакомясь с работой маркетинговых отделов экспонентов и
обеспечивая тем самым повышение качество своего выставочного продукта.
Выводы к главе 3
Основываясь на стандартной методике стратегического планирования,
предложено использовать модель поэтапной стратегии продвижения
выставки «Парт роботов».
Ключевыми направлениями программы продвижения Проекта являются:
- определение целевой аудитории выставки и разработка программы
продвижения;
- привлечение контент-менеджера и реализации инструментов
электронного маркетинга;
- событийный маркетинг: проведение пресс-тура и семинара;
- оказание консультационных услуг экспонентам по вопросам
возможности увеличения объема производства и продаж и получения
дополнительной прибыли;
- повышение профессионального уровня персонала выставочной
компании.
Составлен план проведения мероприятий и бюджет затрат.
Определены ключевые показатели эффективности проекта: рост
выручки, увеличение количества участников и посетителей выставки,
повышение качества обслуживания участников и посетителей выставки.
Коммуникационными критериями эффективности специального
мероприятия в ИП Мухаметжанов А.Г. установлено получение
68
качественных, глубоких и позитивных публикаций, которые максимально
охватывают именно целевую аудиторию, позитивные отклики представители
целевой аудитории.
Выполненный прогноз экономических показателей позволил убедиться
в целесообразности предложенных маркетинговых мероприятий,
финансовые результаты ИП Мухаметжанов А.Г. существенно улучшатся.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основании проведенного исследования теоретических и
практических основ маркетингового обеспечения реализации проекта
сделаны следующие выводы.
Эффективный маркетинг является основным атрибутом эффективного
управления проектами. В качестве базовой философии бизнеса маркетинг
ориентирует менеджмент рассматривать потребление результатов проекта
как демократический процесс, при котором потребители имеют право
«голосовать» за нужный им результат имеющимися у них денежными
знаками. Это определяет успех того проекта, который умело решает задачи
изучения потребностей общества и удовлетворения их возможно полно.
Процесс организации выставки начинается с продумывания концепции
выставки, определения целей и задач, информирования заинтересованных
участников, определения бюджета проекта. Автор выставочного проекта
составляет генеральный план организации выставки, в котором структурно
определяет последовательность работ, сроки и ответственных за реализацию
этапов проекта. Построив информационную модель проекта и матрицу
ответственности, автор может прогнозировать изменение ситуации
(уменьшение числа участников, перенос сроков выставки); менять число
помощников-волонтёров, перераспределять обязанности членов оргкомитета.
Автором описаны ключевые аспекты организации и маркетинга проекта
«Парк роботов», масштабной интерактивной выставки робототехники,
инновационных технологий и последних достижений в сфере развлечений.
Организатор выставки - ИП Мухаметжанов А.Г. выставки «Парк роботов»
проводятся на регулярной основе в Москве и других регионах уже 2 года.
Однако проведенный анализ экономических показателей деятельности
позволил установить падение объемов выручки в 2017 году сравнительно с
2016 годом на 7%. Снижение денежных доходов обусловлено сокращением
посетителей выставки.
70
Проведенное исследование позволило заключить, что маркетинговое
обеспечение выставки «Парк роботов» снижают следующие недостатки:
- слабое контрольно-аналитическое результатов выставки, отсутствие
опросов посетителей и участников для выявления их потребностей и
замечаний.
- недостатки в рекламе и PR.
- недостаточно качественная работа сервисного персонала.
- отсутствие интернет-маркетинга в обеспечении продвижения выставки
«Парк роботов».
Основываясь на стандартной методике стратегического планирования,
предложено использовать модель поэтапной стратегии продвижения
выставки «Парт роботов». Предложены следующие направления программы
продвижения Проекта являются:
1) определение целевой аудитории выставки и разработка программы
продвижения;
2) привлечение контент-менеджера и реализации инструментов
электронного маркетинга;
3) событийный маркетинг: проведение пресс-тура и семинара;
4) оказание консультационных услуг экспонентам по вопросам
возможности увеличения объема производства и продаж и получения
дополнительной прибыли;
5) повышение профессионального уровня персонала выставочной
компании;
6) выстраивание партнерских отношения с другими выставочными
операторами.
Составлен план проведения мероприятий и бюджет затрат.
Определены ключевые показатели эффективности проекта: рост
выручки, увеличение количества участников и посетителей выставки,
повышение качества обслуживания участников и посетителей выставки.
71
Коммуникационными критериями эффективности специального
мероприятия в ИП Мухаметжанов А.Г. установлено получение
качественных, глубоких и позитивных публикаций, которые максимально
охватывают именно целевую аудиторию, позитивные отклики представители
целевой аудитории.
Выполненный прогноз экономических показателей позволил убедиться
в целесообразности предложенных маркетинговых мероприятий,
финансовые результаты ИП Мухаметжанов А.Г. существенно улучшатся.