64
Проведен анализ структуры продукции по трем направлениям:
— в разрезе номенклатуры и ассортимента;
— с точки зрения уровня доходности (рентабельности);
— АВС-анализ.
Структура реализации продукции не является постоянной, что связано с
довольно большим ассортиментным рядом предлагаемой продукции, в том
числе по заказам клиентов. Если рассматривать структуру продаж в
натуральном выражении, то видно, что основную долю занимают продажи
компьютерных столов — около 39,5-42,5%. При этом в течение 2016 г.
удельный вес продаж данного товара существенно не изменился.
Следующими по значимости идут продажи мебели для гостиной — доля
данного вида товара в общем количестве продаж составляет 10,5-12,1%, а также
шкафы-купе — их доля 10-12,7%. Очевидно, что данные виды товаров
пользуются наибольшим спросом. Стоимостная структура продаж несколько
отличается от количественной, что обусловлено различием цен на товары. При
этом четкой тенденции в преобладании какой-либо группы товаров в объеме
продаж не прослеживается.
Так, в 2014 г. большую долю в выручке занимали продажи комплектов
мягкой мебели и мебели для гостиной. В 2015 г. большую часть выручки
составили продажи мебели для гостиной (более 17%) и угловых диванов. В
2016 г. преобладали продажи комплектов мягкой мебели (18,8%), их доля
возросла до 21,4%. Наибольшую долю в прибыли занимает корпусная мебель (в
среднем за год 60,5%).
Проведенный АВС-анализ позволил разделить ассортимент продукции
на три группы. Группа «А» представлена следующими продуктами: мебель для
гостиной, столы компьютерные, комплекты мягкой мебели, шкафы-купе, диван
угловой. Это ключевые продукты, на долю которых приходится большая часть
прибыли — 73,8% в среднем за 2016 г. При этом указанные продукты
составляют 55,6% ассортиментного ряда. Группа «В» включает диваны-книжка
и диваны-еврокнижка.
65
Эти продукты составляют 22,2% ассортимента и приносят 17,5%
прибыли. Остальные продукты — кухонные уголки и мебель для прихожей —
составили группу «С». На их долю приходится незначительная часть прибыли
— 8,7%. Предприятию необходимо большее внимание уделять А продуктам,
поскольку более интенсивная работа с ними может оказать воздействие на 77%
прибыли.
Цена на продукцию устанавливается в процентном соотношении от 20
до 50% в зависимости от изделия, от скидки, предлагаемой производителем, от
объема выбранной продукции за месяц. Предусмотрены также разнообразные
скидки на товары: постоянным клиентам и тем, кто покупает мебель за
наличный расчет, предоставляется скидка от 5% до 10% в зависимости от
суммы покупки, всем покупателям с дисконтной картой «Город»
предоставляется сидка 5%.
В коммуникативной политике предприятие основное внимание уделяет
рекламе, расходы на которую в 2015 г. составили 192 тыс. руб. При этом в
структуре общих затрат большую долю занимает реклама на радио — 56%,
реклама на призматроне на ТЦ - 28% общих расходов. Реклама в местных
газетах составляет 16% всех расходов на рекламу.
Помимо рекламы используются и другие средства коммуникации и
продвижения товара, такие как акции, приуроченные к различным праздникам
(Новый год, 8 марта, «Лето жарких цен», «Заморозим цены» и другие). В целом
коммуникативную политику можно считать достаточно разнообразной.
Основными покупателями мебельной продукции являются люди в
возрасте от 21 до 45 лет — их доля составляет 68% от общего числа
потребителей. По половому признаку практически одинаковое распределение
потребителей — женщины 54,4%, мужчины — 45,6%. Значительную долю
потребителей по региону проживания занимает город Электросталь — 78%. По
уровню дохода большую часть составляют потребители со средним уровнем
дохода — 76%.
Проведен сравнительный анализ конкурентов предприятия. В целом
66
ассортимент продукции, качество предоставляемых услуг по конкурентам мало
различается. Практически все фирмы предлагают широкий ассортимент
мебели, возможность заказа по каталогу, можно выбрать модель, цвет
исполнения и фурнитуру. Однако предприятие уступает конкурентам по
некоторым критериям:
Рассмотрев возможности ООО «Frehs», его слабые и сильные стороны,
проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с
основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию
фирмы, при этом опираясь на цели организации.
Так как фирма работает на развивающемся рынке с сильной
конкуренцией, то наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на
решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более
глубокое проникновение, и географическое развитие рынка, с последующей
вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим
образом:
Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою
конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся
магазинах сопутствующих товаров (картины, осветительные приборы,
покрывала, зеркала и другие предметы дизайна и интерьера); затем выйти на
новые рынки, заключив договора в регионах; далее закрепиться в них, путем
покупки существующих торговых мебельных предприятий, а в будущем
стремиться к приобретению доли акций производящих предприятий.
1) отсутствует возможность приобретения мебели по индивидуальным
размерам заказчика, что несколько сокращает возможный круг покупателей;
2) отсутствует возможность покупки в кредит.
Далее были рассмотрены основные направления совершенствования
маркетинговой деятельности предприятия. В связи с этим было предложено
расширение услуг потребительского кредитования. Несмотря на то, что фирма
предлагает рассрочку, для многих покупателей ее срок может быть
недостаточным при покупке дорогостоящих товаров. В настоящее время
67
предпринимателем рассматривается возможность кредитования при участи
ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк».
Возможность продажи товаров в кредит позволит предприятию
«увеличить» количество платежеспособного населения и, соответственно,
увеличить объем продаж. Граждане, в свою очередь, имеют возможность
приобрести дорогостоящие товары длительного пользования с отсрочкой или
рассрочкой платежа. Преимущества кредитования при участии банка для
предприятия заключаются в следующем:
— предприятие сразу получает всю стоимость товара от банка;
— снижается риск неплатежей, так как банк проводит проверку
покупателя, прежде чем оформить кредит.
Предоставление кредита на большую сумму и на больший срок, чем
рассрочка, будет способствовать не только росту продаж (за счет увеличения
числа покупателей), но и повысит оборот предприятия.
Активизировать маркетинговую деятельность исследуемого
предприятия позволит создание службы маркетинга на предприятии. При
осуществлении данного проекта планируется внесение изменений в штатное
расписание. Внутренняя норма прибыли составит 17,6%. Следовательно,
инвестиционный проект будет выгоден для предприятия.
Срок окупаемости проекта составляет примерно 9 месяцев. Суммарные
затраты на совершенствование маркетинговой деятельности, исходя из
предложенных мероприятий, составят 85800 руб., что позволит оптимизировать
маркетинговую составляющую деятельности предприятия.
68
Список использованных источников
Нормативно-правовые акты
1. Конституция Российской Федерации» (принята всенародным голосованием
12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к
Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ) // Российская
газета, №7, 21.01.2009.
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N
51-ФЗ (принят ГД ФС РФ 21.10.1994) (ред. От 31.01.2016).
3. Федеральный закон от 24.07.2007 N 209-ФЗ (ред. от 29.12.2015) «О развитии
малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации» (принят ГД
ФС РФ 06.07.2007).
4. Федеральный закон от 12.01.1996 N 7-ФЗ «О некоммерческих организациях»
// «Российская газета», N 14, 24.01.1996.
5. Закон Российской Федерации «О защите прав потребителей» от 07.02. 1992
№ 2300-1 (ред. от 21.12.2004, 5.05.2014) // «Российская газета», № 8, 16.01.1996
г.
6. Федеральный закон от 21.12.2013 N 353-ФЗ (ред. от 03.07.2016) «О
потребительском кредите (займе)» / КонсультантПлюс 21 дек. 2017 г.
Основная литература
7. Абаев А.Л., Алексунин В.А. Международный маркетинг: учебник и
практикум для бакалавриата и магистратуры / А.Л. Алексунин В.А. Абаев. —
М.: Издательство Юрайт, 2016. — 362 c.
8. Акулич М.В. Интернет-маркетинг: Учебник для бакалавров / М.В. Акулич.
— М.: Дашков и К, 2016. — 352 c.
9. Артемьева, О.А. Финансовый маркетинг: Теория и практика: Учебник для
магистров / О.А. Артемьева; Под общ. ред. С.В. Карпова. — М.: Юрайт, 2013.
— 424 c.
10. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. — М.:
69
КНОРУС, 2015. — 672 с.
11. Бендина Н.В. Маркетинг (конспект лекций). / Н. В. Бендина. М.: «Приор-
издат», 2015. — 232 с.
12. Березин И.С. Маркетинговые исследования. Инструкция по применению. 3-
е изд., пер. и доп. / И.С. Березин. — Люберцы: Юрайт, 2013. — 383 c.
13. Васильев Г. Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. —276 c.
14. Галицкий Е.Б. Маркетинговые исследования. Теория и практика: учебник
для вузов / Е. Б. Галицкий, Е. Г. Галицкая. — 2-е изд., перераб. и доп. — М:
Издательство Юрайт, 2014. — 570 с.
15. Голова А.Г. Управление продажами: учеб. для студ. экон. вузов, обуч. по
направлению «Экономика» и спец. «Маркетинг», «Реклама» / А.Г. Голова. —
М.: Дашков и К, 2013. — 277 с.
16. Голубков Е.П. Современные тенденции развития маркетинга // Маркетинг в
России и за рубежом, 2014. — №1. - С. 9-12.
17. Данько Т.П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость:
Учебник / Т.П. Данько, М.П. Голубев. — М.: ИНФРА-М, 2013. - 416 c.
18. Диденко Н.И. Международный маркетинг. учебник для бакалавров / Н.И.
Диденко, Д.Ф. Скрипнюк. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 556 c.
19. Дойль П. Маркетинг-менеджмент и стратегии. 3-е изд. / пер с англ. под ред.
Ю.Н. Каптуревского. Санкт-Петербург, 2002. С. 42
20. Дробышева Л.А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие. 4-е
изд. / Л.А. Дробышева. — М.: Дашков и К, 2016. — 152 c.
21. Друкер, Питер Фердинанд. Бизнес и инновации / Питер Ф. Друкер; [пер. с
англ. и ред. К. С. Головинского]. - Москва: Вильямс, 2013. - 423 с.
22. Заикин А.А. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг в России и за
рубежом, 2013. — №1.— С.5-9.
23. Карасев А.П. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ:
Учебник и практикум / А.П. Карасев. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 323 c.
24. Кожемяко А. Психологические эффекты в менеджменте и маркетинге.
100+направлений повышения эффективности в управлении и сбыте / А.
70
Кожемяко. — М.: МФПУ Синергия, 2015. — 176 c.
25. Котлер Ф. Основы маркетинга. 5-е изд. / Ф. Котлер, А. Гари. — М.:
Вильямс, 2016. —752 c.
26. Лебедева, О.А. Маркетинговые исследования рынка: Учебник / О.А.
Лебедева, Н.И. Лыгина. — М.: ИД ФОРУМ, НИЦ ИНФРА—М, 2013. — 192 c.
27. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга — СПб: Питер,
2013. — 188 .
28. Маркетинг в малом бизнесе: учеб. пособие для студентов вузов,
обучающихся по специальности 080111 «Маркетинг» / И.М. Синяева, СВ.
Земляк, В.В. Синяев. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. —287 с.
29. Моисеева Н.К. Международный маркетинг и бизнес: Учебное пособие /
Н.К. Моисеева. — М.: КУРС, НИЦ ИНФРА-М, 2013. —272 c.
30. Моргунов В.И. Международный маркетинг: Учебник для бакалавров / В.И.
Моргунов С.В. Моргунов — М.: Дашков и К, 2015. — 184 c.
31. Морозов Ю.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 8-е изд / Ю.В.
Морозов. —М.: Дашков и К, 2016. —148 c.
32. Музыкант В.Л. Интегрированные маркетинговые коммуникации: Учебное
пособие / В.Л. Музыкант. —М.: ИЦ РИОР, НИЦ ИНФРА-М, 2013. — 216 c.
33. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. Уч. пособие. – М., 2014. — 42 с.
34. Никишкин В. В. Маркетинг розничной торговли. — М.: ЗАО «Издательство
«Экономика», 2013. — 210 с.
35. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учеб. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2015. – 656 с.
36. Пичурин И.И. Основы маркетинга. Теория и практика. Учеб. пособие. Гриф
УМЦ «Профессиональный учебник». / И.И. Пичурин, О.В. Обухов, Н.Д
Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2013. — 383 c.
37. Реброва, Н.П. Основы маркетинга. учебник и практикум для СПО / Н.П.
Реброва. — Люберцы: Юрайт, 2016. — 277 c.
38. Реклама. Маркетинг. PR: учеб. – справ. пособие / Д.А. Шевченко. – Изд. 3е,
перераб. и доп. – М.: «РГГУ», 2014. – 639 с.
39. Савчук Г.А. Управление маркетингом на предприятии, учебное пособие,