54
возможность внести первоначальный взнос в размере 50%. Оставшуюся сумму
покупатель готов оплатить в кредит в течение 3-х месяцев.
Определим условия кредита:
Величина первоначального взноса = 50% * 10000 = 5000 руб.
Сумма кредита = 10000 – 5000 = 5000 руб.
За три месяца банк начислит заемщику 4,4% комиссии от общей суммы
товара: 4,4% * 10000 = 440 руб.
Магазин делает скидку покупателю на сумму комиссии, соответственно
первоначальная сумма, которую вносит покупатель в кассу магазина, составит:
5000 – 440 = 4560 руб.
Оставшиеся 5000 руб. магазину переводит банк.
Итого выручка магазина по сделке составит:
4560 + 5000 = 9560 руб.
Цена товара для покупателя составит:
4560 + 5000 + 440 = 10000 руб.
Таким образом, комиссию по кредиту оплачивает организация.
Возможность продажи товаров в кредит позволит предприятию
«увеличить» количество платежеспособного населения и, соответственно,
увеличить объем продаж. Граждане, в свою очередь, имеют возможность
приобрести дорогостоящие товары длительного пользования с отсрочкой или
рассрочкой платежа.
Преимущество кредитования с участием банка для фирмы заключаются в
следующих моментах:
— предприятие сразу же получит всю сумму стоимости товара от банка;
— снижен риск неплатежа, т.к. банк проведет тщательную проверку
покупателя, прежде чем оформит кредит.
Однако, имеется недостаток — фактическое уменьшение прибыли сделки
в сравнении c другими продажами за наличный расчет из-за комиссии, которую
предприятие вынуждено платить банку за кредитование и перевод платежей.
Однако, многие предприятия решают эту проблему с помощью повышения цен
55
на те товары, которые будут, в том числе, проданы в кредит.
Предоставление кредита на большую сумму и на больший срок, чем
рассрочка, будет способствовать не только росту продаж (за счет увеличения
числа покупателей), но и повысит оборот предприятия.
3.2. Организация службы маркетинга на предприятии
Общеизвестно, что мебельный рынок уже сложился давно. Поэтому
необходимо постоянно проводить мониторинг мебельной ниши, и этим должны
заниматься профессионалы. Таким образом, высокая конкуренция на
мебельном рынке обусловливает создание службы маркетинга на предприятии.
Для организации службы маркетинга необходимо составить план
расходов. Для достижения оптимальной работы отдела и обеспечения
нормальных условий труда работников необходимо приобрести следующее
оборудование (Таблица 22). Основную часть вложений планируется произвести
в течение первого месяца работы отдела маркетинга.
Таблица 22
Расходы на оборудование
№
п/п
Статьи расходов
Кол-
во
Цена за
ед., руб.
Сумма,
руб.
1
Компьютеры и программное
обеспечение
4+1
78000+
20000
152000,00
2
Канцелярские товары
-
-
15000
3
Многофункциональное устройство
(принтер, ксерокс, сканер, факс)
1
5000
5000
4
Телефонный аппарат
2
1000
2000
5
Стол, оборудованный для работы за
компьютером
4
1500
6000
6
Вспомогательный стол для
оргтехники
1
1500
1500
7
Стул для работы за компьютером
4
2000
8000
8
Стул для посетителей
2
1000
2000
Итого:
197500
Главной задачей в работе отдела маркетинга является определение места
компании на рынке, выискивая поиск возможностей для достижения более
56
выгодных позиций относительно конкурентов. Вследствие этого, по итогам
работы службы маркетинга должны возрастать продажи и доход компании —
основные параметры оценки деятельности маркетологов.
Фактически, на отдел маркетинга возлагается буферная роль между
компанией и рынком, внутренней и внешней средой. При осуществлении
данного проекта планируется внесение следующих изменений в штатное
расписание (Таблица 23).
Таблица 23
Штатное расписание
№
п/
п
Должность,
квалификация
Кол-
во
чел.
Пол
Источник
пополне-
ния
Оклад в
мес.,
руб.
Занятость
в мес.
(дни)
1
начальник отдела
маркетинга
1
мужской,
женский
найм
12000
22
3
маркетолог-
аналитик
1
8000
22
4
менеджер по
развитию рынков
сбыта
1
8000
22
Итого:
28000
-
Общие затраты составят:
197500 + 28000*12 = 533500 рублей
Система мотивации. Оплата труда персонала отдела маркетинга — оклад;
в будущем планируется перевести отдел на оплату по системе оклад + процент
от денежных поступлений, для увеличения сбыта продукции посредством
эффективного планирования маркетинговой деятельности.
Существующий современный метод расчета ставки дисконтирования с
целью оценки эффективности инвестиционного проекта используется для того,
чтобы переоценить стоимость будущего капитала на текущий момент.
Возьмем безрисковую ставку, равную 5%. Далее будем учитывать
поправки на отраслевой риск, это риск влияния сезонности на продажи:
отраслевой риск, кадровый риск с учетом разной временной стоимости денег. В
таблице 24 приведем оценки поправок с учетом видов риска.
57
Таблица 24
Поправки на риск, %
Виды риска
Поправка на риск
Риск влияния сезонности на продажи
5%
Отраслевой риск
7%
Кадровый риск
3%
Безрисковая процентная ставка
5%
Чистый дисконтированный доход NPV — стандартный метод оценки
эффективности инвестиционного проекта показывает оценку эффекта от
инвестиции, приведенную к настоящему моменту времени с учетом разной
временной стоимости денег.
NPV = ∑ Pn / Кt - IC, (1)
где Pn — годовое поступление за период рассчитываемых лет (прибыль);
IC — одноразовые инвестиции (на приобретение материалов,
оборудования, реконструкцию);
Кt — коэффициент дисконтирования.
Коэффициент дисконтирования (Kt) рассчитаем по формуле:
Kt = (1 + r *5%)t, (2)
где r = 9 % (0,09) — ставка рефинансирования;
t — год проведения затрат.
Kt = (1 + 0,09*5%) = 1,45%
Рассчитав чистый дисконтированный доход, получим:
NPV = 683928 / (1,09) - 533500 = 93957 руб.
NPV > 0, следовательно, инвестиция принесет прибыль.
IRR — внутренняя норма доходности:
IRR = (NPV : IC) * 100 (в %)
IRR = 93957 / 533500 * 100% = 17,6 %
Внутренняя норма прибыли составит 17,6%. Следовательно, этот
инвестиционный проект выгоден для предприятия.
PI — индекс доходности затрат и инвестиций:
PI = У Pt/(1 + r) : IC, (3)
где Pt — годовые денежные поступления в периоде t;
58
PI = 683928 / (1,09) : 533500 = 1,17
В нашем случае, PI > 1, следовательно, инвестиционный проект
эффективен.
PP — срок окупаемости проекта:
РР = IC / Рср, (4)
где Рср — среднегодовые денежные поступления
PP = 533500 / 683928 = 0,78 года, что составляет примерно 9 месяцев.
Также в целях совершенствования маркетинговой деятельности
предлагается в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную
программу. Это даст возможность централизованно учитывать данные от
маркетинговых исследований, а также контролировать изменение
покупательского спроса, выявить предпочтения, цены на продукцию, с тем,
чтобы с наиболее полной точностью отслеживать и реагировать на изменения
рынка.
Чтобы просчитать эффект, который будет получен после оптимизации
маркетинговой деятельности на предприятии, рассчитаем затраты на создание
информационной компьютерной программы.
Для этих целей необходимо принять на работу соответствующие кадры:
специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать, проводить
мониторинг и регулярно совершенствовать программу, и параллельно
выступать в качестве системного администратора для обслуживания других
компьютеров. Произведем расчет затрат на зарплату работникам отдела в
месяц.
Sз/п = Зс х 1чел., (5)
где S з/п — затраты на зарплату специалиста, руб.;
Зм — зарплата ведущего специалиста, руб.;
Sз/п = 17000 х 1чел. = 17000 руб.
Также, в процессе работы, будет необходимо приобретать новые
комплектующие для персональных компьютеров:
Sоб = Sкомпл. х 3к (6)
59
Sоб — стоимость усовершенствованного оборудования,
Sкомпл — стоимость комплектующих,
3к — три компьютера,
Sоб = 15 000 х 3 = 45 000 руб.
Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы:
Sи = Sз/п + Sоб., (7)
Sи = 17000р + 45000р = 62000 руб.
Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия. Ресурс
Интернета дает возможный доступ к самым разнообразным сегментам
аудиторий, включая компании, заинтересованные в офисной мебели,
обеспеченные семьи и прочее. Используя контекстную рекламу в Google и
Яндекс, перспективное продвижение в социальных сетях, баннерную рекламу
и другие инструменты, лучшим способом конвертации трафика с различных
каналов будет разработка посадочной страницы.
Для этого необходимо исследование предпочтений потребителя. С этой
целью создадим флаера (форматом А5), в которых будет содержаться
характеристика предприятия и описание ассортимента товаров, с учетом
возврата этих флаеров.
Sпот. = Sф + Змер. (8)
где Sпот. — затраты на предпочтения потребителя, руб.;
Sф — затраты на напечатание флаеров, руб. - 3000экз. х 2.1р = 6300р.;
Змер. — зарплата мерчендайзеров (200р. /день) руб.; для размещения этих
флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.
Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.
Создадим web-страницу в интернете для упрощения поиска информации
об услугах и товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем
самым экономя свое время.
Для создания web-страницы нам потребуется веб-дизайнер, который
разработает и создаст эту страницу.
Зв-д = 27000 руб.
60
где, Зв-д — заработная плата веб-дизайнера, руб.
Налаживание связи с потребителем (целевой рынок):
Sсв = Sк. к + Sб + Sэ + Sк-д, (9)
где Sсв — затраты на налаживание связи с потребителем, руб.;
Sк. к — затраты на создание карманного календаря
3000экз. х 1,7р = 5100р.;
Sб — затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4),
описывающий ассортимент нашего предприятия
2000экз х 4,1р = 8200руб.;
Sэ — затраты на создание этикетки (формата 7х10) с фирменным
логотипом предприятия, с целью поддержания узнаваемости, известности и
запоминания товара.
20000 экз. х 0,5р = 10000руб.;
Sк-д — затраты на создание календаря — «домик» — 1000экз. х 6,2р=
6200 руб.
Sсв. = 5100р + 8200р + 10000р + 6200р = 29500руб.
Для создания имиджа предприятия создадим вывеску (на
металлокаркасе):
1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.
Sв = Sс + Sу (10)
где Sв — затраты на создание вывески, руб.;
Sс — затраты на стоимость самой вывески - 4кв. м х 1100р = 4400руб.;
Sу — затраты на монтаж и установку вывески — 4400р х 30% =1320 руб.
Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.
Мы минуем затраты на исследование конкурентной среды, потому что
наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е.,
ходить на выставки, брать листовки, прайсы, и т.д.).
Рассчитаем суммарные затраты на оптимизацию маркетинговой
деятельности, исходя из предложенных мероприятий.
Sобщ. = Sи + Sпот. + Sз. д. + Sсв + Sв (11)
61
Sобщ. = 21000р +8300р +27000р +29500р + 5720р = 85800 руб.
Допустим, что разработанные выше предложения позволяют увеличить
прибыль предприятия на 0,5%. Исходя из этого, проведем расчеты балансовой
рентабельности маркетинговой деятельности по формуле:
Rб = П/Sобщ. Х 100% (12)
Где П — прибыль, руб.;
Sобщ. — суммарные затраты.
Rб = 104622/65800 х 100% = 159%
Далее, проведем подсчет срока окупаемости предложенных мероприятий.
Срок окупаемости = Суммарные затраты/Общая прибыль = 85800/104900 =
0,62%. Отсюда следует, что затраты на совершенствование маркетинговой
деятельности окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не
заставит себя долго ждать.
Подводя итог, отметим, что с целью совершенствования маркетинговой
деятельности в данной главе предлагается расширение услуг потребительского
кредитования. Несмотря на то, что фирма предлагает рассрочку, для многих
покупателей ее срок может быть недостаточным при покупке дорогостоящих
товаров.
В настоящее время рассматривается возможность кредитования при
участии ООО «Хоум Кредит энд Финанс Банк». Возможность продажи товаров
в кредит позволит предприятию увеличить количество платежеспособного
населения и, соответственно, увеличить объем продаж. Граждане, в свою
очередь, имеют возможность приобрести дорогостоящие товары длительного
пользования с отсрочкой или рассрочкой платежа. Преимущества кредитования
при участии банка для предприятия заключаются в следующем:
— предприятие сразу получает всю стоимость товара от банка;
— снижается риск неплатежей, так как банк проводит проверку
покупателя, прежде чем оформить кредит.
Предоставление кредита на большую сумму и на больший срок, чем
рассрочка, будет способствовать не только росту продаж (за счет увеличения
62
числа покупателей), но и повысит оборот предприятия.
Также предлагается создать службу маркетинга на предприятии. При
осуществлении данного проекта планируется внесение изменений в штатное
расписание. Внутренняя норма прибыли составляет 17,6%. Следовательно,
инвестиционный проект выгоден для предприятия.
Срок окупаемости проекта составляет около 9 месяцев. Суммарные
затраты на совершенствование маркетинговой деятельности, исходя из
предложенных мероприятий, составят 85,8 тыс. руб. Затраты на
совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и
ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго
ждать.
63
Заключение
В современных условиях развития рыночных отношений, усиления
конкуренции во всех сферах деятельности значительно возрастает роль
маркетинга в сфере предпринимательства. Маркетинг как комплекс планово-
управленческих решений направлен на повышение эффективности рыночного
участия любой компании малого бизнеса. Недостаточное внимание, уделяемое
предпринимателями маркетинговым технологиям, не позволяет обеспечить
рост экономической эффективности функционирования предприятий малого
бизнеса.
В данной работе проведен анализ маркетинговой деятельности
предприятия на примере ООО «Fresh». В первой главе были определены
основные понятия и сущность маркетинговой деятельности и рассмотрена
эффективность управления маркетингом.
Во второй главе в ходе маркетингового анализа проведена оценка
продуктовой политики фирмы. Представлены количественные данные о
физических и стоимостных объемах реализации основных видов продукции.
Динамика продаж мебельной продукции в разрезе ассортимента довольно
разнообразная – по некоторым видам изделий происходит рост продаж в
определенное время, в другое время продажи снижаются.
Так, в натуральном выражении наибольший прирост продаж наблюдался
в 2016 г. по сравнению с 2015 г. количество проданной продукции выросло на
9,5%. В следующем периоде продажи также возросли, но в меньшей степени —
на 4,2%. А вот в 2014 г. объем проданных товаров сократился — темп роста
составил всего 81,2% (продажи снизились на 18,8%).
Темпы роста объема реализации продукции несколько отличаются от
продаж в количественном выражении, это связано с изменением цен на
продукцию за рассматриваемый период. Общий темп роста объема реализации
во 2015 г. составил 105,7%, в 2016 г. по отношению к 2014 г. — 124,3%, темп
роста — 79,59%.