62
стоимость квартир в ЖК «Талисман на Водном» будет оптимальной и
привлекательной для потенциальных потребителей.[17]
Рисунок-4. «Предложение квартир в ЖК «Талисман
на Водном» с сайта novostroy-m.ru на основании
данных от застройщика.»
63
По состоянию на август 2019 года у застройщика имелся
функционирующий сайт объекта с навигацией для выбора квартир,
контактной информацией и обязательным по 214 ФЗ размещением
документации по проекту. В дополнение к нему в октябре 2019 года
компания обзавелась аккаунтами в соц.сетях для продвижения объекта.
Правильным решением будет использование популярных социальных
сетей, таких как: instagramm, facebook и др. [16] Следующим логическим
шагом должно стать активное продвижение сайта компании и страниц в
социальных сетях с помощью таргетированной рекламы, попадающей
точно в целевую аудиторию и исключающей ненужную трату финансовых
ресурсов компании на рекламу, которая не работает. Антикризисному
менеджеру важно понимать, работает ли этот канал привлечения клиентов
и стоит ли активно заниматься рекламой в интернете или же будет лучше
сконцентрировать свои действия на других направлениях.
Должна стартовать рекламная кампания на баннерах в вагонах метро,
выбор следует отдавать тем местам ее размещения, в которых часто
бывают потенциальные покупатели.
В соответствии с планом продаж в среднем в месяц должны быть
реализованы порядка 10 квартир на общую сумму порядка 135 000 000
рублей. Для полного охвата всех потенциальных покупателей оптимальной
будет организация офиса продаж рядом с объектом строительства с
режимом работы с 9 до 21 часа 7 дней в неделю. Доступность менеджера
по продажам обеспечивает возможность оформления сделки в удобное для
клиента время. С этой же целью при совершении сделок будет продолжать
использоваться система электронной регистрации ДДУ Сбербанка РФ, что
позволяет оформить сделку даже с теми клиентами, которые находятся за
пределами Москвы на момент покупки. Доступность оформления
ипотечного кредита должна осуществляться наличием в штате
застройщика менеджера отдела ипотеки.
64
3.2. Экономическая оценка мероприятий по разработке стратегического
маркетинга
Как и для многих коммерческих организаций, так и для компании
«Мемфис Три Эс» главной целью является получение максимальной
прибыли в результате своей коммерческой деятельности. Одним из
ключевых моментов антикризисного управления должно стать повышение
рентабельности продаж. Показатели рентабельности у компании-
застройщика указывают на степень эффективности работы компании.
В последние годы наблюдается снижение рентабельности среди
компаний-застройщиков, работающих на рынке новостроек по всей стране.
Для недопущения кризисной ситуации, связанной с падением притока
финансовых средств в организацию, необходим постоянный мониторинг
ключевых показателей работы отделка маркетинга.
Проведя анализ деятельности компании-застройщика ООО
«Мемфис Три Эс» можно отметить, что вложения в мероприятия по
совершенствованию маркетинговой стратегии компании существенным
образом увеличат объемы продаж. Отдел маркетинга на постоянной основе
должен корректировать свои действия в рамках общей стратегии компании
для того, чтобы вложение денежных средств в рекламу и привлечение
новых клиентов начали приносить положительные финансовые
результаты.
В результате активной маркетинговой кампании должен увеличиться
приток денежных средств в организацию в сравнении с прошедшими
временными периодами. Уже в конце 2019 года это можно подтвердить
строкой 14501 бухгалтерского баланса за сентябрь 2019 года (приложение
2). Поэтому логичным будет ожидать увеличение притока денежных
средств в организацию. Уже сейчас можно сделать вывод об увеличении
количества продаж и росте прибыли, поскольку средняя стоимость
65
квадратного метра увеличилась на более чем 20% за прошедшие три
квартала 2019 года в сравнении с данными о продажах за 2018 год.
Применяемый на предприятии метод финансирования расходов на
маркетинг можно описать как финансирование от возможностей. Этот
метод основан на приоритете приказов «сверху». Он ориентирован на
производство, а не на потребителя. Это так называемый остаточный метод
финансирования. Учитывая этот факт, можно отметить профессионализм
сотрудников маркетинговой службы, которые справляются с
поставленными задачами по увеличению количества и рентабельности
продаж.
Одним из важных инструментов антикризисного управления должно
стать изменение остаточного метода финансирования службы маркетинга
на так называемый метод маржинального дохода, при котором
финансирование получают только те расходы на маркетинг, которые
приносят наибольший эффект. Тем самым предприятие исключает
необоснованные траты и сохраняет свое функционирование без кризисных
проявлений.
Ход маркетингового процесса необходимо в обязательном порядке
контролировать накаждом его этапе, учитывая косвенные признаки
благополучия или появившихся трудностей.
Чтобы выявить, в какой степени описанные мероприятия повлияли
на рост товарооборота компании, должны быть проанализированы
оперативные и бухгалтерские данные. Дополнительный товарооборот
фирмы в результате реализации мероприятий Тд, руб, вычисляется по
формуле 1.1 [24]:
Тд = (Тс • П • Д) / 100 %
где
66
Тс - среднемесячный товарооборот до применения стимулирующих
мероприятий, руб./мес.;
П - прирост среднемесячного товарооборота за периоды во время и
после проведения стимулирующих мероприятий, %;
Д - количество дней учета товарооборота в указанных периодах, дн.
В нашем случае время измеряется в месяцах.
Экономический эффект маркетинговых мероприятий − это разница
между прибылью, полученной от дополнительного товарооборота,
вызванного мероприятиями, и расходами на них. (1.2)
Э = ((Тд • Нт) / 100 %) - Зр ,
где
Тд - дополнительный товарооборот под воздействием предложенных
мероприятий, руб;
Нт - торговая надбавка на товар, в % к цене реализации;
Зр - затраты на маркетинг, руб.;[24]
67
Таблица 4
«Динамика показателей эффективности
маркетинговых мероприятий ООО «Мемфис Три Эс»».
Расходы на
маркетинг по
месяцам 2019
года
145 000
рублей
в июне
75 000
рублей
в июле
75 000
рублей
в августе
1 225 000
рублей
в
сентябре
1 675 000
рублей
в
октябре
Поступление
фин.средств по
договорам
долевого
участия (от
продаж)
(тыс.рублей)
37 500
8 277
163 540
29 500
56 800
Дополнительный
товарооборот
(тыс. рублей в
месяц)
-
- 29 223
155 263
134 040
27 300
Торговая
надбавка к цене
товара в %
-
11%
11%
15%
20%
Экономический
эффект от
маркетинговых
мероприятий
(тыс. рублей в
месяц)
-
- 3 290
17 003
18 881
3 785
Из приведенной выше таблицы видно, что результаты расходов на
маркетинг можно оценить не сразу, а на протяжении нескольких месяцев с
учетом необходимого времени на совершение сделки. Из таблицы 4 видно,
что экономический эффект от маркетинговых мероприятий пока еще не
68
имеет постоянно высоких показателей. К примеру, в июле и октябре 2019
года он явно недостаточный.
В результате реализации предлагаемых мер по корректировке
маркетинговой стратегии компании необходимо через два-три месяца
добиться показателей экономического эффекта от маркетинговых
мероприятий не ниже 17 000 тыс. рублей в месяц и стабильного
выполнения плана продаж не менее 10 объектов.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Главной задачей антикризисного менеджера на предприятии было,
есть и будет предотвращение или, если кризисные явления уже
происходят, смягчение и уменьшение последствий наступления кризиса. В
идеальном варианте результатом продуктивной работы может стать
извлечение пользы для коммерческой организации. Успех менеджмента
кризисных ситуаций определяется уровнем предкризисной подготовки,
проявляющей себя в знании особенностей и этапов проведения проектов, с
которыми работает компания, готовности своевременно и адекватно
реагировать на меняющиеся условия внешней и внутренней среды
организации. Вместе с тем, важным фактором успеха деятельности фирмы
является выделение данной сферы управления в определенную,
относительно самостоятельную систему, которая отличается от простого
набора отдельных планов и стандартных процедур, действующих от раза к
разу, системным подходом, видением деятельности фирмы как
функционирование большого слаженного живого организма с различными
функциями и особенностями.
В первой главе моей выпускной квалификационной работы были
подробно описаны возможные маркетинговые стратегии для компаний,
занимающих различные позиции на рынке. Такое подробное описание
позволяет лучше понимать, какое место в конкурентной борьбе занимает
наша компания, какие имеются угрозы со стороны конкурентов, факторов
внутренней и внешней среды предприятия, какую тактику следует избрать
исходя из характеристик и особенностей имеющейся фирмы.
В рамках разработки маркетинговой стратегии ООО «Мемфис Три
Эс» как элемента антикризисного управления были проанализированы
факторы прямого и косвенного воздействия на предприятие, предложен и
успешно применены в работе план маркетинга на 2019 год, который
70
содержит определение и анализ целевой аудитории, анализ рынка и
ближайших конкурентов, разработку позиционирования предлагаемого на
рынке продукта, разработанные стратегии для каждого конкретного
сегмента рынка, применимый бюджет и продуманное ценообразование,
план коммуникаций, план дистрибуции (или продаж).
В третьей главе мной описаны запланированные результаты
выбранной маркетинговой стратегии, приведены расчеты показателей
дополнительного товарооборота и экономического эффекта от
маркетинговых мероприятий.
71
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Васильева М.В. Антикризисное управление. Сборник студенческих
работ/ отв. редактор, канд. экон. наук, доц. Васильева М.В. –М.
Студенческая наука, 2012. – 1581 с. – («Вузовская наука в помощь
студенту»), доступ по ссылке:
http://biblioclub.ru/index.php?page=book_view_red&book_id=227617
2. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок.
Стратегический и операционный маркетинг/Жан-Жак Ламбен //СПб.:
Питер. – 2006 год.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга. – Litres, 2015 год. Доступно по
ссылке:
http://htbiblio.yolasite.com/resources/12.11.15/Kotler_kratkiy_2007.pdf
4. Дэй Дж. Стратегический маркетинг. М.: Эксмо-Пресс, 2003 год.
5. Д.И.Баркан, А.С.Ручьева. Стратегический маркетинг как ценностная
навигация // Вестник С.-Петерб. ун-та. – Сер. Менеджмент. – 2015 года.
Доступ по
ссылке:http://www.vestnikmanagement.spbu.ru/archive/pdf/663.pdf
6. Ламбен, 1996; Мак-Дональд, 2000; Дэй, 2003; Дойль, Штерн, 2007;
Кревенс, 2008.
7. Библиотека маркетолога, доступно по ссылке:
http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/bma_strategy.htm
8. Электронная библиотека, доступ по ссылке:
https://ru.wikipedia.org/wiki/Si_vis_pacem,_para_bellum
9. А.В. Суворов «Наука побеждать» доступно поссылке:
https://www.100bestbooks.ru/files/Suvorov_Nauka_pobezhdat.pdf