86
подразделение по маркетингу получит содействие при
необходимости сфокусировать внимание на том или ином покупательском
сегменте.
Следующим направлением развития маркетинга и реализации
программы стратегического развития выступает организация прямой продажи
бытовых фильтров для воды посредством сети интернет, а именно через
лендинг пейдж.
1. Информационное обновление сайта.
2. Создание группы в социальной сети VK.
3. Создание landingpage(посадочной страницы захвата).
4. Реклама страницы захвата через Яндекс.Директ.
Этап 1. Обновление информации Интернет-сайта, оформление главной
страницы и формирование предложения по прямой продажи бытовых
фильтров для воды. В течение месяца, клиенты получают 5% скидку на
бытовые фильтры.
Этап 2. Создание страницы в социальной сети VK. Создание страницы
в социальной сети решает задачу по построению коммуникации не только
между компанией и её клиентами, но и между клиентами, которые хотят
поделиться опытом или спросить совет.
Добавление полезной информации, фотографий, обсуждений поможет
проинформировать клиентов и поддержать лояльность. Если ООО
«Баромембранная технология» будет размещать интересную и
востребованную информацию в своей группе, клиенты будут интересоваться
страницей в сети, что тем самым создаст позитивное ассоциативное
отношение к продукции и самой компании.
Продвижение группы в сети VK будет провоцироваться тем, что во
время месяца акции, клиентов будут фотографировать установленное
оборудование (с их позволения) и предлагать зайти в группу в VK, где будут
размещены фотографии, чтобы поделиться впечатлениями и оценить
полученный продукт.
87
Этап 3. Создание страницы захвата. Страница захвата или Landingpage
– это одностраничный сайт, на котором рекламируется товар или услуга, акция
или событие, которое будет проходить в ближайшее время. Главная
возможность страницы захвата – отправка заявки на получение услуги. С
помощью технологии привлечения клиентов LPGenerator, можно создать
страницу захвата без привлечения дизайнеров и верстальщиков, на сайте есть
встроенный редактор страниц, который позволяет любому создать свою
страницу и за небольшую цену получить канал по привлечению клиентов
через сеть-Интернет.
В личном кабинете будет информация обо всех, кто заполнил форму
обратной связи, контактная информация, по которой можно связаться с
заинтересованным клиентом и записать его на получение услуг в салоне
Этап 4. Реклама страницы захвата через систему Яндекс.Директ.
Система Яндекс.Директ – это размещение рекламных объявлений в поисковой
выдаче. Реклама в Яндекс.Директ отличается тем, что объявление будет
показываться только при введении определенных запросов в поисковую
строку. Это позволяет показывать объявление только целевой аудитории. Цена
размещения зависит от количества кликов по объявлению. Цена клика
колеблется от 10 до 1500 рублей.
В Яндекс.Директе есть калькулятор, который позволяет примерно
рассчитывать стоимость рекламы. Так же прогнозирует количество показов и
число переходов по объявлению. Продвижение будет проводиться по четырем
запросам, объявление будет размещено на второй специальной позиции.
Реклама страницы захвата через систему Яндекс.Директ – это
гарантированный показ объявления только для целевой аудитории, что
отсеивает незаинтересованных клиентов. При расчете на 30 дней показа, метод
такой рекламы не потребует больших затрат, но позволит таргетировать
показы объявления и привлекать уже заинтересованных клиентов.
Проанализируем Эффективность от предложенных мероприятий.
88
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
Сформированный комплекс предложений по актуализации
маркетинговой политики предприятия включает в себя следующие три
мероприятия, которые наглядно представлены на рисунке 11.
Рисунок 11. Комплекс мероприятий по совершенствованию
маркетинговой политики ООО «Баромембранная технология»
Источник: разработано автором
Рассмотрим затраты на каждое из мероприятий, представленных на
рисунке 11, в отдельности.
Первым мероприятием выступает найм специалиста по исследованию
рынка и маркетинговому планированию. В соответствии с информацией на
сайте подбора персонала HH.RU заработная плата специалиста в данной сфере
в г. Владимир составляет в среднем 35 тыс. рублей в месяц
35
.
Затраты на найм специалиста носят как единовременный характер
(организация рабочего места, проведение специальной оценки труда рабочего
места, найм сотрудника (размещение объявления, сбор резюме), а также
регулярного характера (заработная плата, отчисления в социальные фонды).
35
Официальный сайт сервиса подбора персонала [Электронный ресурс]: http://www.hh.ru/ (Дата обращения
21.08.2019)
Мероприятий по
соврешенствованию марктеинговой
политики
Найм специалиста по
исследованию рынка и
маркетинговому
планированию
Внедрение ПО Tibco Spotfire
Прямые продажи бытовых
фильтров
Информационное обновление
сайта
Создание группы в
социальной сети VK
Создание landingpage
Реклама страницы захвата
через Яндекс.Директ
89
Проведем расчеты затрат организации на найм сотрудника и
организацию его рабочего места в соответствии с установленным уровнем
заработной платы специалиста по исследованию рынка и маркетинговому
планированию, для этого представим расчетные данные в таблице 18.
Таблица 18
Затраты на наймы специалиста по исследованию рынка и
маркетинговому планированию ООО «Баромембранная
технология», тыс. руб.
Наименование затрат
в месяц
в год
Единовременные
Организация рабочего места
130
Специальная оценка условий труда
1,5
Размещение и обработка вакансии на сайте
HH.RU
3
Всего единовременных затрат
134,5
Постоянные
Заработная плата, на руки
35
420
Оклад
40,2
482,8
Отчисления в социальные фонды
12,1
144,8
Премиальный фонд по итогам работы
3
36
Отчисления в социальные фонды
0,9
10,8
Итого постоянных затрат
56,2
674,4
Источник: разработано автором
Как видно из представленной таблицы 18, единовременные затраты на
найм требуемого специалиста составят 134,5 тыс. рублей. При этом
постоянные затраты составят 56,2 тыс. рублей в месяц или 674,4 тыс. руб.
Рассмотрим затраты на внедрение системы ПО Tibco Spotfire.
В таблице 19 приводится расчет затрат, предусматриваемых на
внедрение в анализируемой компании предлагаемой платформы Spotfire.
Таблица 19
Расчет затрат на установку предлагаемой платформы Spotfire,
тыс. руб.
Наименование затрат
Размер затрат
Стоимость платформы Spotfire
242
Клиентская лицензия на 7 рабочих мест
52
Стоимость дополнительных клиентских решений
19,2
Стоимость работа специалиста по установке
7
Всего затрат
320,2
Источник: разработано автором
90
Как видно из представленной таблицы 18, совокупные затраты на
реализацию мероприятий по внедрению платформы Tibco Spotfire составят
320,2 тыс. рублей.
Расчет затрат на рекламную кампанию представлен в таблице 16.
Разработанная кампания по продвижению продаж бытовых фильтров
на прямую полностью отвечает поставленным задачам и вписывается в
бюджет. ООО «Баромембранная технология» имеет возможность выделить
сумму, выставленную в Таблице 20.
Таблица 20
Расчет затрат на осуществления прямых продаж бытовых
фильтров ООО «Баромембранная технология», тыс. руб.
Наименование затрат
Размер затрат,
единовременно
Размер
затрат,
в год
Актуализация интернет-сайта
4,5
Социальные сети
10
Landing page
18
Яндекс.Директ
60
Всего затрат
32,5
60
Источник: разработано автором
Единовременные затраты на реализацию проекта составят 32,5 тыс.
рублей, годовой бюджет рекламы составляет 60 тыс. руб.
Данная кампания позволит повысить лояльность клиентов, привлечет
новых клиентов и даст возможность начать активное продвижение через
социальные сети, так как позволит собрать материал для наполнения групп и
привлечет клиентов оставить отзыв и поделиться впечатлением, повысив
узнаваемость бренда.
Предлагаемые предприятию ООО «Баромембранная технология»
решения вполне доступны в финансовом отношении, применение
предлагаемой платформы Spotfire в деятельности данного производственного
предприятия способно обеспечить оптимизацию деятельности в отношении
маркетинговой деятельности и сбыта, расширить потенциал данной
деятельности, а также обеспечить анализируемому предприятию получение
дополнительного дохода.
91
Рассчитаем финансовые результаты предприятия после внедрения
предложенных мероприятий. Основными факторами воздействия стали:
- внедрение специалиста по маркетингу – увеличит выручку на 7%;
также позволит снизить себестоимость продаж на 5%; Коммерческие расходы
увеличатся на 674,4, единовременные затраты составляют 134,5 тыс. руб.
- покупка программы увеличила выручку на 5%. Система планирования
маркетинга снизит себестоимость на 3%, единовременные затраты составят
320,2 тыс. руб.
- реализация программы по прямой продажи бытовых фильтров
увеличат объем выручки на 4%, и себестоимость на 1%, единовременные
затраты составят 32,5 тыс. рублей. Коммерческие расходы увеличатся на 60
тыс. руб.
В таблице 21 представлены сводные данные по мероприятиям.
Как видно из представленной таблицы, совокупно разработанные
мероприятия обеспечат рост выручки предприятия на 60,3 млн. рублей, при
одновременном сокращении себестоимости на 23,7 млн. рублей. Рост
коммерческих расходов составит 734,4 тыс. рублей в год, а единовременные
затраты на реализацию предложений равны 487,2 тыс. рублей.
Таблица 21
Сводные данные показателей сформированных мероприятий,
тыс. руб.
Наименование
показателя
Данные
2018
Найм специалиста
Внедрение Tibco Spotfire
Прямые продажи
фильтров
Всего
Выручка
377074
26395,2
18853,7
15083
60332
92
Себестоимость
339595
-16980
-10187,9
3396
-23772
Коммерческие расходы
1321
674,4
60
734,4
Единовременные затраты
134,5
320,2
32,5
487,2
Источник: разработано автором
Проведенные расчеты позволяют обеспечить проведение анализа
влияния сформированных мероприятий на деятельность предприятия в
среднесрочной перспективе на 3 года. Расчетные данные представлены в
таблице 22.
Таблица 22
Влияние сформированных предложений на деятельность ООО
«Баромембранная технология» в среднесрочной перспективе,
тыс. руб.
Показатель
До
внедрения
После внедрения
2018
2019
2020
2021
Выручка
377074
437406
503017
578469,2
Себестоимость
339595
315823,35
356880
406843,6
Прибыль от продаж
37479
121582,5
146136,3
171625,6
Рентабельность
продаж
11,04%
38,50%
40,95%
42,18%
Капитальные затраты
487,2
Чистая прибыль
35288
71028
80972
92308
Источник: разработано автором
Как видно из таблицы 22, в результате реализации сформированных
предложений произойдет существенный рост рентабельности продаж, а
чистая прибыль компании увеличится на 35,7 млн. рублей.
Приведенные расчеты показывают, что все предлагаемые мероприятия
являются выгодными для предприятия ООО «Баромембранная технология» и
могут быть успешно внедрены в работу предприятия, что окажет влияние
оптимизацию финансового состояния предприятия.
Выводы по главе 3
В третьей главе работы разработаны предложения по стабилизации
финансового состояния предприятия посредством совершенствования
маркетинговой деятельности - введения в штат специалиста, установки
программы по оптимизации маркетинговых процессов и прямой реализации
бытовых фильтров для воды для частных домовладений.
93
Эффективность предлагаемых мероприятий подтверждена
экономическими расчетами. Произведенные расчеты показали, что чистая
прибыль увеличится на 35,7 млн. рублей.
Таким образом, все предлагаемые мероприятия являются выгодными
для предприятия ООО «Баромембранная технология» и могут быть успешно
внедрены в работу предприятия, что окажет влияние на оптимизацию
финансового состояния предприятия. Проведение указанных мероприятий
даст возможность достижения предприятием более устойчивого финансового
положения, приобретения дополнительных конкурентных преимуществ и
завоевания большей доли рынка.
94
Заключение
По итогам теоретического исследования вопроса было определено, что
кризисное состояние возможно на любом предприятии в процессе его
эволюции и говорит о накоплении на нем той критической массы
сдерживающих факторов, устранение или активизация которых необходимы
для продолжения процесса воспроизводства (функционирования
предприятия) либо перехода его в новое качество.
В кризисное состояние субъекты бизнеса входят, в основном, на
протяжении долгого периода по мере накопления негативных факторов. В
целях улучшения финансового состояния предприятия могут быть
использованы различные маркетинговые инструменты.
Именно в период кризиса, когда действительно необходим план
разработки антикризисной политики, зачастую прибегают к исследованиям в
сфере маркетинга, где уделяют большее внимание рыночным возможностям и
определению позиций предприятий (компании, фирмы), например, с
помощью метода SWOT-анализа
В антикризисном маркетинге внешняя среда (участники, поставщики,
конкуренты, государственные и местные органы власти) остается наиболее
значимой для предприятия, ведь от надежности и компетентности партнеров
и конкурентов зависит успех предприятия, что также актуально и в кризисный
период Маркетинг не сводится лишь к анализу рыночной конъюнктуры, он
включен в общую систему управления предприятием. Определив стадию
антикризисного менеджмента, можно применять конкретные средства
маркетинга.
Антикризисная деятельность в области маркетинга, в целом, помогает
руководству провести оценку уровня перспективности занимаемого
предприятием рыночного сегмента, а также направлений его деятельности,
определить способ с минимальными потерями выйти из состояния кризиса.
При осуществлении антикризисной маркетинговой программы предприятие
принимает меры в соответствии с особенностями сложившейся ситуации,
95
спецификой деятельности предприятия, его размерами и имеющимся
потенциалом.
Объектом практического исследования в данной выпускной
квалификационной работе выступает ООО «Баромембранная технология» г.
Владимир (сокращенное наименование ООО «БМТ»).
ООО «БМТ» функционирует на российском рынке в области
промышленной водоподготовки и очистки сточных вод, имеет многолетний
опыт создания систем водоочистки для различных отраслей промышленности
с использованием мембранных нанотехнологий.
Разрабатываемые ООО «БМТ» системы очистки воды успешно
эксплуатируются на более чем 3000 промышленных предприятий России,
ближнего и дальнего зарубежья. Разработки компании защищены
многочисленными патентами РФ.
Проведя анализ финансового состояния предприятия, было
определено, что за 2017-2018 годы у ООО «Баромембранная технология»
производственная ситуация имела тенденцию к ухудшению – и это отразилось
на финансовой устойчивости предприятия, его платёжеспособности и
ликвидности. Это может привести к потерям предприятием своих позиций на
рынке.
Ключевым моментом исследования выступила также эффективности
осуществления маркетинговой деятельности в ООО «Баромембранная
технология». Анализ товарной и ассортиментной политики дал возможность
заключить, что на предприятии реализуется широкий ассортимент продукции.
Также была представлена оценка внутренней среды «Виакон» в
организационном, производственном и маркетинговом срезе. При этом, в
результате анализа бизнес-среды, было выделены ключевые конкурентные
преимущества предприятия, рассмотрены поставщики и покупатели.
В ходе оценки организации сбыта производимой продукции на
предприятии ООО «Баромембранная технология» было выяснено, что на
производстве работает отдел сбыта, но не все управленческие работники