64
в) тренинги по новинкам (новым товарам) — необходимо подробное
описание свойств и преимуществ товара, а также информация о принципах его
выкладки.
Персонал необходимо постоянно развивать, чтобы и сотрудникам было
интересно работать в данной компании, и предприятие смогло бы более
эффективно организовать деятельность работников. Можно предложить
следующие направления дополнительных тренингов:
а) преодоление возражений клиентов. Этот тренинг должен
базироваться на основах психологии.
б) рациональное использование трудового времени. На данном
тренинге необходимо уделить внимание стоимости единицы времени торгового
представителя и стоимости его потери времени.
Кроме того, персоналу необходимо внешне всегда выглядеть
доброжелательными с покупателями, вести себя вежливо и терпеливо.
Можно также предложить внедрить комплекс CRM Hamilton, который
позволит повысить эффективность бизнес-процессов за счет снижения затрат и
повышения производительности работы торгового предприятия.
Внедрения мобильного CRM Hamilton с целью совершенствования
мерчандайзинга позволит вести учет промо-материалов. Например,
визуальный мерчандайзинг должен проводится в соответствии с основной
стратегией во всех точках торговли. Используя мобильное приложение
Hamillton, можно быстро сформировать и отправить заказ на дополнительные
маркетинговые материалы, а также провести контроль установленного на
торговой точке оборудования и заказать его ремонт или профилактику.
Мобильный CRM Hamilton позволит проводить мониторинг выкладки
товаров, характеристик товаров, состояния оборудования.
65
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Определим затраты на совершенствование технологий мерчандайзинга
магазина. Данные представим в таблице 6.
Таблица 6
Затраты на совершенствование технологий мерчандайзинга
Статья затрат
Коли-
чество
Стоимость
ед.
Сумма
Изготовление информационного стенда
1
3800
3800
Обновление ценников
-
800
800
Украшение входной группы при
проведении акции
-
30000
30000
Итого
34600
Таким образом, затраты на совершенствование технологий
мерчандайзинга составят 34600 руб.
Повысить качество обслуживания покупателей возможно за счет
приветливого общения с покупателями. Необходимо с улыбкой встречать и
провожать покупателя.
Не забывать говорить вежливо: «Добрый день! Здравствуйте! До
свидания! Приходите к нам еще!»
Внедрение комплекса CRM Hamilton приводит к повышению
эффективности бизнес-процессов за счет снижения затрат и повышения
производительности работы:
Снижение трудозатрат на составление отчетности на 40-50%;
Сокращение сроков на передачу заказа и подготовки отчетов, за
счет автоматизации мобильной части и cопряжения с Учетной системой в 2
раза;
Уменьшение рисков искажения, потери информации (98%);
Увеличение скорости поступления информации для принятия решения
(50%);
66
Получать информацию по остаткам продукции на всех складах
дистрибьютора (филиал, удаленный склад, VANs и т.д.) для управления
остатками;
Возможность оценивать эффективность и скорость запуска новой
продукции, а также повысить точность планирования уровня потребности в
ней;
Оценивать реальный вес каждого канала в продажах от
дистрибьютора;
Контролировать соблюдение дистрибьюторами ценовой и
территориальной политики компании.
Определим затраты на предложенные мероприятия (таблица 7).
Таблица 7
Затраты на автоматизацию мерчандайзинга
Статья затрат
Стоимость руб.
Приобретение ПО
50 000
Приобретение коммутаторов Unitech PA
600 PE
52357*2шт. =
Обучение персонала
20 000 * 5 = 100 000
Итого
254 714
Затраты на автоматизацию мерчандайзинга составят 254 714 руб.
Реализация предложенных мероприятий малозатратна и несомненно
будет иметь положительный эффект для деятельности компании.
Определим дополнительный доход под воздействием средств
совершенствования технологий мерчандайзинга:
Добавочный доход под воздействием предложенных мероприятий
определяется по формуле:
Т
д
= Тс х П х Д, (1)
100
где, Т
д
- дополнительный товарооборот под влиянием совершенствования
67
технологий мерчандайзинга, руб.;
Т
с
– среднедневной товарооборот до совершенствования технологий
мерчандайзинга, руб.;
П - прирост среднедневного товарооборота за период до и после
совершенствования технологий мерчандайзинга, %;
Д - число дней учета товарооборота в периоде.
Т
д
- дополнительный доход под влиянием совершенствования технологий
мерчандайзинга, руб.;
Т
с
= 93669000/360 =260191,7 руб.
Предположительно, годовой товарооборот данного магазина увеличится
на 5%, тогда предполагаемый прирост оборота составит 1741000*1,05 =
98352450 руб. Среднедневной товарооборот в результате предложенных
мероприятий составит 98352450/360 = 273201,3 руб.
Тогда прирост дневного товарооборота за счет совершенствования
технологий мерчандайзинга составит: 273201,3 - 260191,7 = 13009,6 руб.
Исходя из полученных данных видно, что предложенные мероприятия
увеличат годовой товарооборот предприятия на 13009,6*360/1000 = 4683,5
тыс.руб.
Об экономической результативности средств мерчандайзинга можно
также судить по тому экономическому результату, который был бы, достигнут
от проведения предложенных мероприятий. Экономический результат
определим соотношением между желаемой прибыли от дополнительного
товарооборота, полученного под воздействием средств мерчандайзинга, и
расходами на него.
Рассчитаем экономический эффект от совершенствования технологий
мерчандайзинга.
Э = 4683,5 – 289,3 = 4394,2 тыс.руб.
Экономический эффект от совершенствования технологий
мерчандайзинга составит 4394,2 тыс.руб.
68
Таким образом, перспективы прироста прибыли при проведении
планируемых мероприятий на 2020 год - положительные. Применяя
предложенные советы по совершенствованию технологий мерчандайзинга АО
«Одежда 3000» существенно увеличит число потенциальных клиентов, что
позволит увеличить финансовые показатели деятельности предприятия.
Автоматизация мерчандайзинга позволит значительно усовершенствовать
бизнес-процессы предприятия.
Выводы по главе 3
С целью совершенствования мерчандайзинга для магазина «Modis» АО
«Одежда 3000» предложен ряд мероприятий:
- широкое применение средств мерчандайзинга (обновление
ценников, разработка и установка информационного стенда).
- автоматизация мерчандайзинга,
- мероприятия по стимулированию торгового персонала.
Затраты на совершенствование мерчандайзинга составят 254 714 руб.
(автоматизация бизнес-процессов) + 34600 руб. (совершенствование
технологий мерчандайзинга) = 289 314 руб.
Реализация предложенных мероприятий позволит торговому
предприятию значительно увеличить количество клиентов, повысить объем
продаж и качество обслуживания.
Предложенные мероприятия позволят увеличить годовой товарооборот
предприятия на 4683,5 тыс. руб.
Таким образом, все рекомендации направлены на то, чтобы
стимулировать продажи, для того чтобы добиться результата из-за
использования современных средств стимулирования продаж.
Важно отметить, что применение современных технологий
мерчандайзинга поможет АО «Одежда 3000» получить большое преимущество
в конкурентной борьбе и увеличить объемы продаж.
69
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Стимулирование продаж определяется как специфическое сочетание
рекламы, личной продажи, мероприятий по стимулированию сбыта и
организации связей с общественностью, направленные на достижение
маркетинговых и рекламных целей.
Рассматривая стимулирование как часть комплекса маркетинговых
коммуникаций, важно видеть взаимосвязь целей - коммуникационных
(рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых – и
стратегий. Необходимо для этого точно представлять, какую аудиторию
охватит коммуникация и какую реакцию этой аудитории мы рассчитываем
получить.
Мерчандайзинг следует понимать, как одну из составляющих
эффективного стимулирования сбыта. Именно мерчандайзинг является особой
технологией, состоящей из комплекса мер, который необходим для
организации максимального спроса на товары за счет грамотного
распределения его в торговом пространстве.
Мерчандайзинг помогает проанализировать психологию покупателей и
предлагает оптимальный комплекс мер по продвижению и сбыту продукции.
Другими словами продажи и товарооборот магазина напрямую зависят от
выкладки и размещения товаров на полках, а также от расположения отделов.
Не секрет, что хлебный отдел лучше всего размещать в дальнем углу торгового
зала. В таком случае, если покупатель пришёл за хлебом – самым популярным
продуктом, то ему придётся пройти через весь магазин. Если покупателю хлеб
не нужен, то аромат свежей выпечки всё равно приведёт его в хлебный отдел. А
приятные запахи, как известно, гораздо эффективнее влияют на совершение
импульсных покупок.
Специальное оформление торгового зала требует дополнительных
усилий. Отделы супермаркета располагаются в строгой последовательности.
Специалисты по мерчандайзингу продумывают организацию торговых залов с
70
нуля. В оформлении пространства используются большие и малые
холодильные установки, открытые морозильные камеры, витрины с
подогревом, стеллажи, промо-витрины под нужды торговой марки,
привлекательные рекламные стенды, щиты, воздушные шары и другие
аксессуары. Немаловажное значение играет окраска стен, музыкальное
сопровождение и соответствующее оборудование в магазине, освещение и
создание дизайнерских стилевых решений для обеспечения запоминающегося
визуального эффекта.
Реализация мерчандайзинга может осуществляться за счет:
- обеспечения необходимого количества товара, которого будет
достаточно для того, чтобы удовлетворить потребительский спрос;
- анализа и аудита реализации товаров;
- мониторинга цен, проведения рекламных кампаний и реализации
аналогичных товаров у конкурентов;
- выкладки товаров в полном соответствии с грамотно разработанной
планограммой;
- формирования за счет выкладки товара лояльности потребителей
товаров;
- увеличения количества точек продажи товаров.
Торговые предприятия, которые грамотно используют различные
средства технологии мерчандайзинга, могут рассчитывать на значительное
увеличение объемов продаж и увеличение количества постоянных покупателей.
АО «Одежда 3000» было создано в 2006 году. Главной задачей АО
«Одежда 3000» является розничная торговля одеждой высокого качества и
доступной ценовой категории.
Ассортимент продукции компании включает одежду, обувь и аксессуары
для женщин, мужчин, детей и младенцев. Основная линия продукции компании
дополнена коллекциями джинсовой и спортивной одежды.
71
Данное торговое предприятие владеет сетью магазинов под брендом
«Modis». Исследование технологий мерчандайзинга было проведено на
примере магазина «Modis», расположенного в ТЦ «Столица» в г. Перми.
В ходе проведенного исследования выявлен целевой портрет
потребителя. Покупатели магазина «Modis» – это работающие мужчины и
женщины в возрасте 18-45 лет с доходом 15-25 тыс. руб. на человека.
В представленном магазине используются следующие технологии
мерчандайзинга:
1) Музыкальное оформление зала;
2) Наличие указателей с акциями;
3) Удачное расположение торгового оборудования.
Проведенное исследование эффективности мерчандайзинга в магазине
«Modis» позволяет сформулировать основные недостатки в деятельности
предприятия.
1) Нарушение выкладки продукции на стеллажах;
2) Продолжительное обслуживание клиентов;
3) Оформление ценников (не всегда заметны);
4) Не заинтересованный персонал.
Перечисленные методы продвижения являются наиболее характерными
для торговых предприятия, они будут наиболее выгодными для магазина
«Modis».
72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. 1 № 51-ФЗ от
30.11.1994 (в ред. от 18.07.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/ (дата обращения: 22.08.2019)
2. Федеральный закон «О рекламе» № 38-ФЗ от 13.03.2006 (в ред. от
01.05.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/ (дата обращения:
25.08.2019)
3. Федеральный закон «Об основах государственного регулирования
торговой деятельности в Российской Федерации» № 381-ФЗ от 28.12.2009 (в
ред. от 25.12.2018) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/ (дата обращения: 22.08.2019)
4. Федеральный закон «О защите конкуренции» № 135-ФЗ от
26.07.2006 (в ред. от 18.07.2019) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/ (дата обращения: 26.08.2019)
5. Федеральный закон «О защите прав потребителей» N 2300-1 от
07.02.1992 (в ред. от 04.06.2018) [Электронный ресурс] – режим доступа:
http://www.consultant.ru/ (дата обращения: 21.08.2019)
6. Алексина С.Б. Мерчандайзинг. Учебное пособие. - М.: Форум, 2018.
- 477 c.
7. Андрейчиков А.В. Стратегический менеджмент в инновационных
организациях. Системный анализ и принятие решений: Учебник / А.В.
Андрейчиков, О.Н. Андрейчикова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2015. - 396 c.
8. Бузукова Е.А. Мерчандайзинг. Курс управления ассортиментом в
рознице – СПб.: Питер, 2018. - 372 c.
9. Веллхофф А. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и
управление товарными категориями - М.: Издательство Гребенников, 2018. -
547 c.
73
10. Галун Д. Визуальный мерчандайзинг на раз-два-три-четыре-пять -
СПб.: Питер, 2018. - 133 c
11. Гончаров М.А. Основы маркетинга и консалтинга в сфере
образования / М. А. Гончаров. - М.: КноРус, 2015. - 160 c.
12. Гузелевич Н. Мерчандайзинг. Практика эффективных продаж (+
CD-ROM) - М.: Издательство Гревцова, 2019. - 192 c.
13. Егоров Ю.Н. Основы маркетинга: Учебник / Ю. Н. Егоров. - М.:
Инфра-М, 2015. - 216 c.
14. Загребельная Н.С. Мерчандайзинг. Учебное пособие; т - М.:
МГИМО-Университе, 2019. - 188 c
15. Канаян К., Канаян Р. Мерчандайзинг - М.: РИП-Холдинг, 2018. -
236 c
16. Клочкова М.С., Логинова Е. Ю., Якорева А.С. Мерчандайзинг - М.:
Дашков и Ко, 2019. - 268 c.
17. Кныш М.М. Конкурентные стратегии: Учебное пособие / М.М.
Кныш. – СПб.: Питер, 2015. – 432 с.
18. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен
знать каждый менеджер / 7-е издание — М.: Издательство «Альпина
Паблишер» 2016. - 250 с.
19. Котлер Ф., Армстронг Г., Вонг В.,Сондерс Дж. Основы маркетинга.
- М.: Издательство Диалектика, 2019. - 752 c.
20. Кузнецова Л.В. Основы маркетинга: Учебное пособие / Л.В.
Кузнецова, Ю.Ю. Черкасова. - М.: Вузовский учебник, 2016. - 256 c.
21. Ламбен Ж. и др. Менеджмент, ориентированный на рынок. 2-е изд. /
пер.с англ. /Под ред. В. Б. Колчанова. – СПб.: Питер, 2017. - 720с.
22. Логинова Е. Мерчандайзинг - М.: Научная книга, 2018. - 775 c.
23. Минцберг Г., Альстрэд, Б., Лэмпел, ДЖ. Школы стратегий / Пер. с
англ. – СПб. : Питер, 2015. – 421 с.