44
Каток/ролледром
14
7
Игровые залы (баскетбол,
волейбол, флорбол)
12
6
Не посещают спортивные
учреждения
20
10
Общее число респондентов
200
100
Рисунок 2-Деление рынка спортивных услуг в Северодвинске
Потенциальными клиентами спорт зала «АТЛАНТ» являются
посетители тренажерных залов, фитнес-центров и те, кто не занимаются
спортом.
Численность населения Северодвинска в 2018 году составила
188,9тыс.чел., из них 14,7% населения моложе 16 лет, 9,8% - старше 70 лет.
Остается 142,62 тыс. чел., которые посещают спортивные учреждения или не
посещают, но, возможно, хотели бы записаться. Можно примерно вычислить
численность потенциальных клиентов;
посетители тренажерных залов – 29,95 тыс. чел.
21%
23%
14%
19%
7%
6%
10%
Тренажерные залы
Фитнес залы
Секции боевых исскуств
Бассейн
Каток/ролледром
Игровые залы (баскетбол, волейбол, флорбол)
Не посещают спортивные учреждения
45
посетители фитнес-центров – 32,8 тыс. чел.
не занимающиеся спортом – 14,26 тыс. чел.
Всего составляет 77,01 тыс. чел.
Определение емкости рынка является главной задачей рыночного
исследования. Под емкостью рынка понимается возможный объем
реализации товара и услуг, при данном уровне и соотношении различных
цен. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и
величиной товарного предложения. Объем рынка выражается в стоимостных
и натуральных показателях продаваемых и покупаемых товаров и услуг
Оценим емкость рынка фитнес – услуг по г. Северодвинску.
Q
ф
= n*q*p (1)
где Q
ф
- фактический рыночный спрос на услуги спортивных залов;
n- число покупателей на рынке;
Q-количество покупок, произведенных средним покупателем в год;
p- средняя цена единицы товара;
Q
ф
= 62,75 тыс. чел. * 4,0 аб. * 1200 руб. = 301200 тыс. руб.
Таблица 3
Выручка конкурентов, тыс.руб. в год
Спортивное учреждение
Выручка
ENerGy
25780
X-TREME Life
22900
Вертикаль
20720
Планета
16800
Север
17900
Прочие
197100
Итого
301200
Q
сов
= n*q*p (2)
где Q
сов
- совокупный рыночный спрос на услуги спортивных залов;
n- число покупателей на рынке;
Q-количество покупок услуг, произведенных средним покупателем в
год;
p- средняя цена единицы товара;
46
Q
сов
= 77,01 тыс. чел. * 4,0 аб. * 1200 руб. = 369648 тыс. руб.
Свободная доля рынка = Q
сов
- Q
ф
(3)
Свободная доля рынка =369648 тыс. руб.- 301200 тыс. руб.=68448тыс. руб.
Рисунок 3- Оценка емкости рынка
Как видно из диаграммы, свободная доля рынка составляет 18%.
Так как в среднем спортивный зал в месяц будет посещать 3032
человека, то можно высчитать долю рынка, которую планирует занять
спортивный зал «АТЛАНТ».
Доля рынка = 3032 чел. * 4,0 аб. * 1200 руб. = 14553600руб. или
14553,6 тыс.руб.
Спортивный зал «АТЛАНТ» планирует занять 21,26% свободного
рынка. Что графически отражено на рис. 4.
7%
6%
6%
5%
5%
53%
18%
"ENerGy"
"X-TREME Life"
"Вертикаль"
"Планета"
"Север"
Прочие
Свободная доля
рынка
47
Рисунок 4- Доля рынка спортивного зала «АТЛАНТ»
Анализ потребителей
Так как тренажерные залы ориентированы в основном на мужскую
часть населения, а фитнес залы – на женскую, необходимо провести
сегментирование потенциальных клиентов по половому признаку.
Таблица 4
Деление потенциальных посетителей по половому и
возрастному признакам
Возраст
посетител
я
Количество
респондент
ов
% ответов
(от числа
ответивши
х)
Женщин
ы
%
Мужчин
ы
%
16 - 20 лет
12
11,11
7
12,0
7
5
9,43
20 - 25 лет
22
20,37
9
15,5
2
13
24,5
3
25 - 35 лет
34
31,48
19
32,7
6
15
28,3
0
35 - 45 лет
23
21,30
16
27,5
9
10
18,8
7
45 - 55 лет
9
8,33
3
5,17
6
11,3
2
55 - 65 лет
6
5,56
4
6,90
2
3,77
66 - 70 лет
2
1,85
2
3,77
Общее
число
респондент
ов
108
100
58
100
53
100
Здесь же представим сегментацию клиентов по возрастному признаку.
78,74%
21,26%
Свободная доля рынка
Доля рынка спортивного
зала "АТЛЕТИК"
48
Деление по полу и возрасту представлено в таблице 4 в абсолютном и
относительном выражении, а на рис. 5 и рис.6 – графически.
Рисунок 5- Деление потенциальных посетителей по возрасту
Рисунок 6- Деление потенциальных посетителей по полу
В делении по возрасту преобладает группа посетителей в возрасте от
25 до 35 лет, также объемными являются группы с возрастными интервалами
от 20 до 25 лет и 35 до 45 лет.
В распределении по полу доминируют женщины 52% против 48%
мужской части населения. Преобладание незначительное, так как цель
достижения хорошей физической формы равно распространена как у
мужчин, так и у женщин.
11%
20%
32%
21%
8%
6%
2%
16 - 20 лет
20 - 25 лет
25 - 35 лет
35 - 45 лет
45 - 55 лет
55 - 65 лет
66 - 70 лет
48%
52%
Мужчины
Женщины
49
Важным вопросом является частота посещения спортивных
учреждений, что отражено в таблице 5 и графически – на рис. 7.
Таблица 5
Частота посещения спортивных учреждений
Частота посещения
спортивных учреждений
Количество
респондентов
% ответов (от числа
ответивших)
1 раз в неделю
10
11,36
2 раза в неделю
43
48,86
3 раза в неделю
22
25,00
4 раза в неделю
7
7,95
Каждый день
6
6,82
Общее число респондентов
88
100
Рисунок 7-Частота посещения
Из рисунка 7 видно, что для большинства посетителей (49%)
оптимальным является двух разовое посещение спортивных учреждений в
неделю. Для примерно четверти опрошенных – трех разовое посещение в
неделю.
Анализ конкурентов
В Северодвинске на рынке предоставления спортивных услуг наиболее
заметны следующие спортивные залы: ENerGy, X-TREMELife, Вертикаль,
11%
49%
25%
8%
7%
1 раз в неделю
2 раза в неделю
3 раза в неделю
4 раза в неделю
каждый день
50
Планета, Север.Сравнительный анализ сильных и слабых сторон
открываемого предприятия и конкурентов представлен в таблице6.
Таблица 6
Сравнительный анализ сильных и слабых сторон
Конкуренты
Характеристика
Выводы
Сильные стороны
Слабые стороны
ENerGy
- наиболее известное
спортивное учреждение
- стабильный поток
клиентов
- разнообразие
предлагаемых услуг
- оснащенность
современным
оборудованием
- самые высокие
цены на услуги
Является
наиболее
явным
конкурентом
X-TREME Life
- разнообразие
предлагаемых услуг
- высоко
квалифицированные
работники
- два корпуса в
разных концах
города –
неудобство для
клиентов
- высокие цены
Один из
опасных
конкурентов
Вертикаль
- удобное
месторасположение
- разнообразие
предлагаемых услуг
- демократичные цены
- отсутствие льгот
(скидок)
Один из
опасных
конкурентов
Планета
- долгое время на
рынке спортивных
услуг
- неудобное
месторасположение
- устаревшее
оборудование
Наименее
опасный
конкурент
Север
- долгое время на
рынке спортивных
услуг
- стабильный поток
клиентов
- устаревающее
оборудование
Наименее
опасный
конкурент
АТЛАНТ
- удобное
местоположение
- оснащенность
современным
оборудованием
- квалифицированные
работники
-демократичные цены
- неизвестность
спортивного зала
Со
временем
может стать
сильнее
конкурентов
Относительно конкурентов спортивный зал «АТЛАНТ» занимает
устойчивое положение на рынке. Предприятию необходимо произвести
хорошее впечатление на жителей города и завоевать постоянных клиентов,
51
этому может способствовать яркая реклама, приемлемые цены на
оказываемые услуги и система скидок.
Результаты приведены в таблицах 7 и 8:
Таблица 7
Бальный анализ конкурентов первого эксперта
Критерий
ENerGy
X-
TREME
Life
Вертикаль
Планета
Север
АТЛАНТ
Объем
предоставляемы
х услуг
10
8
9
5
6
8
Квалификация
персонала
9
8
6
8
7
8
Цена
5
5
7
7
7
7
Скидки
9
7
8
4
5
7
Реклама
9
6
6
4
4
8
Итого:
42
34
11
28
29
38
Таблица 8
Бальный анализ конкурентов второго эксперта
Критерий
ENerG
y
X-
TREME
Life
Вертикал
ь
Планета
Север
АТЛАНТ
Объем
предоставляемы
х услуг
9
9
8
7
6
9
Квалификация
персонала
8
7
6
7
7
8
Цена
6
6
7
6
6
8
Скидки
9
6
6
5
5
7
Реклама
9
7
4
3
3
7
Итого:
41
35
11
28
27
39
Рассмотрим конкурентоспособность предлагаемых услуг при помощи
балльной системы оценок, сравнивая их с услугами залов-конкурентов.
Проводило исследование маркетинговое агентство. Анализ составлялся
двумя экспертами. Критериями анализа выступают цена, качество,
ассортимент, наличие скидок. Каждый показатель оценивается по
десятибалльной шкале.
52
Проанализировав всех конкурентов, целесообразно представить всю
информацию в одной таблице с учетом веса каждого фактора (таблица 9).
А также оценка конкурентов представлена на рисунке 8.
Таблица 9
Общая оценка конкурентов, балл
Показатели
Вес
показателя
ENerGy
X-
TREME
Life
Вертикаль
Планета
Север
АТЛАНТ
Объем
предоставляемых
услуг
0,3
5,7
5,1
5,1
3,6
3,6
5,1
Квалификация
персонала
0,15
2,55
2,25
1,8
2,25
2,1
2,4
Цена
0,25
2,75
2,75
3,5
3,25
3,25
3,75
Скидки
0,1
1,8
1,3
1,4
0,9
1
1,4
Реклама
0,2
3,6
2,6
2
1,4
1,4
3
Итого:
1
16,4
14
13,8
11,4
11,35
15,65
По таблице можно сделать вывод о том, что открываемый спортивный
зал занимает неплохую позицию среди конкурентов. Основным конкурентом
является «ENerGy». Но зал в дальнейшем предполагает приобрести
известность за счет рекламы, а это значит, что есть возможность занять
лидирующую позицию.
2.4 План маркетинга
Ценообразование
Продвижение товаров – одна из важных фаз воздействия на
потребителя и важнейший элемент любой стратегии маркетинга.
Маркетологи к этому понятию относят комплекс средств, при помощи
которых продавец или производитель взаимодействуют с рынком и
предоставляют покупателям информацию о своей продукции.
Главной целью проектируемого предприятия является проникновение
на рынок и последующее расширение рыночной доли. Главной стратегией
53
предприятия должна стать комплексная стратегия по предоставлению услуг
более высокого качества и по более низким ценам.
Так как спортивный зал «АТЛАНТ» только создается целесообразно
выбрать стратегию ценообразования – ориентирование на конкурентов.
Таблица 10
Прайс-лист спортивного зала «АТЛАНТ»
Тренажерный зал:
Аэробный зал:
Разовое посещение
250р.
Разовое посещение
300р.
4 занятия
900р.
4 занятия
1000р.
8 занятий
1500р.
8 занятий
1600р.
12 занятий
1700р.
12 занятий
1800р.
16 занятий
2000р.
16 занятий
2100р.
Программа для беременных:
Программа для детей:
Разовое занятие
150р.
Разовое занятие
150р.
Абонемент на месяц
800р.
Абонемент на месяц
800р.
Цены на услуги зала «АТЛАНТ» чуть ниже, чем у главного конкурента
– Фитнес-центра «ENerGy».
Так же разработана система скидок:
студентам очного отделения – 10%;
пенсионерам – 15%;
скидка постоянным клиентам – 10%.
Реклама
Реклама необходима для успешного выхода предприятия на рынок.
Реклама – самый действенный инструмент в попытках предприятия
модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его
товарам и услугам, создать положительный образ самого предприятия,
показать его полезность и необходимость. Целью рекламы становится
привлечение потенциальных клиентов. Объектом рекламы будут услуги,
предоставляемые залом.
Во время рекламной кампании планируется использовать рекламные
объявления в средствах массовой информации, листовки по различным
организациям города. С помощью рекламы предприятие постарается
воздействовать на мнение покупателей, вызывать их интерес к предлагаемым