65
3. Увеличение количества заказов через интернет-магазин компании.
Оценка также будет производиться с помощью сервисов Яндекс.Метрика и
Google Analytics, которые позволяют оценить уровень конверсии, то есть
какое количество из посетителей сайта совершили покупку. Оценка будет
производиться каждую неделю, чтобы наиболее точно оценить изменения
конверсии и выявить факторы, которые на нее влияют.
Показатель конверсии 2% является средним для сегмента интернет-
магазинов, при среднем трафике в 5000 человек в месяц, такой уровень
конверсии может дать компании около 100 заказов в месяц через интернет-
магазин.
Также рост показателя конверсии продемонстрирует эффективность
рекламных средств, проводимых на втором этапе воронки продаж, так как
они направлены на стимулирование потребителя совершить покупку.
4. Рост показателя ROI выше 130%. Получая 70 заказов в месяц через
интернет-магазин от потребителей, которые пришли через рекламные
средства, компания сможет получить 8400 заказов в год, при средней
прибыли от одного заказа в размере 2000 рублей, компания ООО «ВОКС»
получит дополнительную прибыль в размере 1,68 миллиона рублей.
ROI = (1680000-650000)/650000*100% = 158%
Таким образом, при достижении целей по количеству заказов,
компания сможет получить ROI, равный 158%, что значительно выше
эффективности прошлого года.
5. Увеличение эффективности удержания потребителей данная цель
будет оцениваться на основе показателей CLV и CRV. Первый показатель
будет оцениваться путем суммирования всех покупок одного клиента,
совершенных в течение года (в дальнейшем будет оцениваться больший
период). В первый год коэффициент CLV должен составить хотя бы 1,05.
Второй показатель будет оцениваться на основе того, сколько покупателей
пришло по рекомендациям других клиентов (с помощью опроса,
программы лояльности).
66
Данные показатели позволят оценить эффективность рекламных
средств третьего этапа воронки продаж, которые направлены на удержание
потребителей.
Таким образом, оценка достижения целей совершенствования и
оптимизации рекламной деятельности компании ООО «ВОКС» позволит
постоянно отслеживать изменение основных показателей, которые
отражают эффективность рекламной деятельности, при необходимости
вносить корректировки в реализацию рекламных средств, если какие-то
показатели не демонстрируют положительную динамику своего роста.
Выводы по главе 3
Для совершенствования рекламной деятельности компании ООО
«ВОКС» было необходимо осуществить оптимизацию применяемых в
компании рекламных методов и средств, чтобы снизить общие затраты на
рекламное продвижение компании, но при этом повысить экономическую
эффективность.
В рамках данного направления нами было предложено перейти в
компании к более активному применению средств интернет-рекламы.
Нами были установлены конкретные измеримые цели совершенствования
и оптимизации рекламной деятельности компании. Предложено
проведение конкретных рекламных средств, чье применение было
разделено по этапам воронки продаж в компании:
1. Охват и привлечение:
SEO-продвижение
Контекстная реклама
Программные закупки баннерной и видеорекламы
Таргетированная реклама в социальных сетях
2. Конверсия:
Ретаргетинг
67
Омниканальность
Внутренняя реклама
3. Удержание
E-mail коммуникации
SMM
Для всех мероприятий был составлен график проведения, определена
стоимость их реализации, а также общий бюджет на рекламную
деятельность компании в течение года, который составил 650 тысяч
рублей.
В рамках оценки эффективности были установлены показатели,
которые необходимо достичь от реализации предложенных рекламных
средств, а также способы оценки данных показателей.
Произведена предварительная оценка экономической эффективности
предложенных рекламных средств, которая показала, экономическая
эффективность ожидается значительно выше, чем в предыдущем году, что
говорит о том, что оптимизация средств распространения рекламы
компании ООО «ВОКС» была проведена успешно.
68
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В ходе проведения работы были достигнуты все поставленные цели
и задачи, на основании чего были сделаны следующие выводы и
рекомендации.
Реклама является одним из инструментов маркетинговых
коммуникаций, который обладает специфическими чертами и задачами.
Реклама является важным способом коммуникации с целевой аудиторией,
она направлена на привлечение внимания к продукции компании,
формирование лояльности, а также способствует формированию
мотивации и потребности в приобретении рекламируемого продукта.
В настоящее время используется большое количество разнообразных
методов и средств распространения рекламы, которые можно разделить по
каналам коммуникации, а также разделить на традиционные и
современные, традиционные чаще всего представлены в офлайн каналах
распространения рекламы, а современные – в онлайн каналах, хотя
представлены и исключения.
В настоявшее время все более широко и активно применяется такой
современный метод распространения рекламы как интернет-рекламы и ее
основные рекламные средства.
Современные средства распространения рекламы широко
применяются в настоящее время интернет-магазинами, которые выступают
современным эффективным способом организации торговли, однако, для
получения всех преимуществ интернет-магазина необходимо правильно
организовывать процесс создания и распространения его рекламы,
используя наиболее современные средства и технологии интернет-
рекламы.
В современных условиях для распространения рекламы интернет-
магазина применяются такие средства интернет-рекламы как контекстная,
медийная, e-mail коммуникации, партизанская, реклама в социальных
69
медиа, а также SEO-продвижение, ретаргетинг, программные закупки
рекламы, омниканальность, которая представляет собой более
прогрессивный подход к формированию коммуникаций с потребителем
При организации рекламной деятельности интернет-магазина важно
учитывать имеющиеся у компании ресурсы и средства на осуществление
рекламы, так как многие рекламные средства имеют довольно высокую
стоимость при их регулярном использовании. Для этого требуется
оптимизация методов и средств распространения рекламы на основе
оценки ее эффективности, выбора наиболее эффективных рекламных
средств с точки зрения затрат и получаемого результата.
В целом, оптимизация и оценка эффективности рекламы интернет-
магазина является сложным процессом, который требует большой
аналитической работы для определения наиболее эффективных рекламных
средств с точки зрения поставленных целей и возможностей компании,
существующей воронки продаж, особенностей восприятия рекламы
потребителями, учета при оценке эффективности целого ряда
экономических и коммуникационных показателей.
Оптимизация средств распространения рекламы важна на любых
рынках, особенно на тех, где растет конкуренция за привлечение внимания
потребителя. Одним из таких рынков выступает рынок мягкой мебели
Санкт-Петербурга, который характеризуется насыщением и стагнацией,
хотя в 2017 году и произошел некоторый рост объемов продаж.
В данной ситуации возрастает значение интернет-продвижения и
интернет-торговли на данном рынке, что связано с тем, что потребители
активно ищут в сети наиболее выгодные предложения и пользуются
Интернетом на всех стадиях принятия решения о покупке мебели. В 2017
году только 21% потребителей совершили покупку мебели в интернет-
магазинах. Однако подавляющее большинство покупателей из всех
сегментов используют его на всех стадиях поиска и принятия решения о
покупке, даже если совершают ее в итоге офлайн.
70
В рамках данной работы нами была рассмотрена рекламная
деятельность компании ООО «ВОКС», которая работает на выступает
рынке мебели Санкт-Петербурга. На данном рынке компания работает в
среднеценовом сегменте производства и продажи мягкой мебели.
Компания довольно давно работает на рынке, имеет устойчивую
организационную структуру, демонстрирует положительную динамику
развития, развивает все элементы комплекса маркетинга, в том числе и
рекламную деятельность.
Компания применяет довольно широкий перечень средств
распространения рекламы, причем в 2017 году она значительно увеличила
расходы на рекламу, что позволило увеличить выручку, но значительного
роста прибыли при этом не произошло. Это обусловлено тем, что
полноценной реализации рекламной деятельности препятствует
ограниченность штата отдела маркетинга и рекламы компании,
распределение расходов в большей степени на традиционные рекламные
средства, хотя сейчас на мебельном рынке более эффективным становится
применение современных средств интернет-рекламы.
Для совершенствования рекламной деятельности компании ООО
«ВОКС» было необходимо осуществить оптимизацию применяемых в
компании рекламных методов и средств, чтобы снизить общие затраты на
рекламное продвижение компании, но при этом повысить экономическую
эффективность.
В рамках данного направления нами было предложено перейти в
компании к более активному применению средств интернет-рекламы.
Нами были установлены конкретные измеримые цели совершенствования
и оптимизации рекламной деятельности компании. Предложено
проведение конкретных рекламных средств, чье применение было
разделено по этапам воронки продаж в компании:
1. Охват и привлечение:
71
SEO-продвижение
Контекстная реклама
Программные закупки баннерной и видеорекламы
Таргетированная реклама в социальных сетях
2. Конверсия:
Ретаргетинг
Омниканальность
Внутренняя реклама
3. Удержание
E-mail коммуникации
SMM
Для всех мероприятий был составлен график проведения, определена
стоимость их реализации, а также общий бюджет на рекламную
деятельность компании в течение года, который составил 650 тысяч
рублей.
В рамках оценки эффективности были установлены показатели,
которые необходимо достичь от реализации предложенных рекламных
средств, а также способы оценки данных показателей.
Произведена предварительная оценка экономической эффективности
предложенных рекламных средств, которая показала, экономическая
эффективность ожидается значительно выше, чем в предыдущем году, что
говорит о том, что оптимизация средств распространения рекламы
компании ООО «ВОКС» была проведена успешно.
72
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Организационная структура компании ООО «ВОКС»
2. Годовой отчет компании ООО «ВОКС» за 2015 год
3. Годовой отчет компании ООО «ВОКС» за 2016 год
4. Годовой отчет компании ООО «ВОКС» за 2017 год
5. Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в Интернете. – М.
Альпина Паблишер, 2016. – 220 c.
6. Бабаев А. Контекстная реклама. – СПб.: Питер, 2011. – 304 с.
7. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2017.
– 576 с.
8. Бердышев С.Н. Секреты эффективной интернет-рекламы. – М.:
Дашков и К. – 2018. – 121 с.
9. Бобков С. П., Широкая О. А., Филимонов А. В. Оптимизация
расходов на рекламу в условиях ограниченности ресурсов //Современные
наукоемкие технологии. Региональное приложение. – 2015. – №. 4. – С.
114-120.
10. Бортникова А.А. Понятие Интернет-рекламы, ее особенности и
виды // Маркетинг, маркетинговые исследования и технологии активных
продаж. – 2016. – № 14. – С. 31-36.
11. Васильев Г. А. Основы рекламы / Г. А. Васильев, В. А.
Поляков. – М.: Юнити-Дана, 2015. – 719 с.
12. Гучетль Р. Г., Кузнецова Е. М. Аналитический инструментарий
оценки эффективности интернет-маркетинга // Вопросы современной
науки и практики. Университет им. ВИ Вернадского. – 2016. – №. 4. – С.
108-110.
13. Дейнекин Т.В., Данченок Л.А. Понятие и значение
комплексного интернет-маркетинга в деятельности предприятий //
Маркетинг в России и за рубежом. – 2014. – № 1. – С. 111-115.