5
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………….……6
Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия, ее
оценки и стимулирования ..................................................................................... 9
1.1. Сущность и функции сбытовой политики предприятия ................................ 9
1.2. Факторы, оказывающие влияние на эффективность сбытовой политики
предприятия ............................................................................................................. 15
1.3. Методы оценки эффективности сбытовой деятельности предприятия ..... 19
Глава 2. Проектирование электрической сети нескольких районных
подстанций ООО «Энергосеть» …………………………………………… 27
2.1. Обоснование необходимости строительство сети………………………..27
2.2. Расчет графиков нагрузки предприятий…………………………………...28
2.3. Формирование возможных схем сети……………………………………..40
2.4. Определение потокораспределения по линиям сети…………………….45
2.5. Выбор номинального напряжения………………………………………..47
2.6. Выбор сечений и марок проводов на участках сети……………………..51
2.7. Выбор опор воздушных линий……………………………………………57
2.8. Выбор мощности трансформаторного оборудования
на подстанциях………………………………………………………………….58
2.9. Технико-экономическое сравнение вариантов сети……………………...63
2.10. Расчет параметров сети…………………………………………………. 69
2.11. Релейная защита и автоматика в электрической сети…………………...77
Глава 3. Разработка направлений совершенствования сбытовой политики
на предприятии ООО «Энергосеть», экономическая эффективность
проекта .................................................................................................................... 81
3.1. Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия 81
3.2. Капиталовложения на сооружение сети………………………………….. 88
3.3. Себестоимость передачи электроэнергии по спроектированной сети…..90
ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………… 91
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………… 95
6
ВВЕДЕНИЕ
Тема настоящей выпускной квалификационной работы актуальна тем,
что в современных условиях развития рыночных отношений все
большее значение в хозяйственной деятельности любого предприятия
занимает сбытовая политика. Поскольку от ее эффективности зависит
основной результат деятельности предприятий – финансовая устойчивость,
рентабельность, максимальное удовлетворение требований потребителей,
что дает возможность рассматривать ее в качестве одного из ряда
основных конкурентных преимуществ предприятия.
Следовательно, стратегической задачей любого предприятия является
совершенствование сбытовой политики, рассматриваемое в качестве
инструмента повышения конкурентоспособности.
Важность проблемы совершенствования коммерческой и сбытовой
политики компании обусловлена сегодня тем, что ориентация производства
на удовлетворение потребительского спроса нуждается в совершенствовании
методологии управления сбытом продукции российских компаний, учитывая
тенденции развития рыночной ситуации. Данное проведенное исследование
базируется на научных подходах в области управления, логистики,
проектирования бизнес-процессов. Теоретической основой в области
управления сбытовой логистики и проектирования бизнес-процессов явились
труды таких авторов, как Алесинская Т.В., Аникин Б.А., Гаджинский А.М.,
Канке А.А., Клевлин А.И., Лукинский В.С., Моисеева Н.К., Миротин Л.Б.,
Неруш Ю. М., Сергеев В.И. и др.
Целью данной работы является обобщение теоретических основ и
разработка практических рекомендаций, направленных на повышение
эффективности сбытовой политики предприятия ООО «Энергосеть» и
разработка проекта электрической сети нескольких районных подстанций
ООО «Энергосеть».
7
Актуальность выпускной квалификационной работы состоит в том, что
для нескольких районных подстанций необходимо разработать
электрическую сеть.
Объектом исследования являются электрические сети нашей страны.
Предметом исследования является электрическая сеть нескольких
районных подстанций.
В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи:
изучить теоретические аспекты сбытовой политики предприятия, ее
оценки и стимулирования;
дать организационно-экономическую характеристику ООО
«Энергосеть»;
оценить сбытовую деятельность и эффективность сбытовой
политики ООО «Энергосеть»;
предложить мероприятия по дальнейшему совершенствованию
сбытовой политики исследуемого предприятия и обосновать экономическую
эффективность предлагаемых мероприятий.
- Формирование вариантов сети,
- Оценка номинальных напряжений участков сети,
- Баланс реактивной мощности в проектируемой сети,
- Определение потокораспределения по линиям сети,
- Выбор сечений и марок проводов на участках сети,
- Выбор опор воздушных линий,
- Выбор мощности трансформаторного оборудования на подстанциях,
- Выбор схем электрических соединений на подстанции,
- Технико-экономическое сравнение вариантов сети,
- Расчет параметров основных режимов сети,
- Релейная защита и автоматика в электрической сети,
- Капиталовложения на сооружение сети,
- Себестоимость передачи электроэнергии по спроектированной сети.
8
Практическая значимость выпускной квалификационной работы
состоит в возможности внедрения результатов работы в электрические сети
районных подстанций.
Выпускная квалификационная работа включает в себя 67 страниц,
список использованных источников состоит из 40 наименований.
9
Глава 1. Теоретические аспекты сбытовой политики
предприятия, ее оценки и стимулирования
1.1. Сущность и функции сбытовой политики предприятия
Сбытом называется финальная стадия предпринимательской
деятельности, определяющая уровень эффективности работы компании в
целом. Термин «сбыт» в научной литературе можно трактовать в трех
смыслах:
- акт реализации готовых товаров [5]. Такое понятие описывает
сущность сбыта в целом, задачи, цели и характер взаимодействия между
субъектами рынка не уточняются. Используется преимущественно в
неэкономической литературе;
- методы распространения товаров – различная деятельность, за счет
которой товар становится доступным целевому потребителю [9]. Мероприятия
выступают как часть маркетингового комплекса компании («4Р», маркетинга
микс, структуры маркетинга и так далее), который включает в себя ценовую,
товарную политику, политику распределения продукции, а также политику ее
продвижения. Главный принцип создания и реализации комплекса маркетинга
– это его целостность, системность, адресная направленность на целевую
группу потребителей, у которых нужды необходимо полностью удовлетворить
с выгодной для себя. При этом нужно сохранить и укрепить благополучие
общества и потребителя;
- мероприятия, направленные на продвижение и реализацию продукции
конечному потребителю. Сюда входят все мероприятия, которые применяет
продавец в ходе продаж: сбытовую политику, ценовую политику [18]. Данная
трактовка широко определяет понятие «сбыт», в том числе все виды
деятельности косвенно или прямо, связанные с ним, и используется в том
случае, когда компания е работает на маркетинговых принципах.
10
В Таблице 1 приведены формулировки понятия «сбытовая
деятельность» разных авторов.
Таблица 1
Определения «сбытовой деятельности», предложенные разными авторами
Автор
Сущность сбытовой деятельности
Р.И. Бунеева [4]
Продажа готовой продукции
М.Н. Григорьев [7]
Всевозможная деятельность, благодаря которой товар становится
доступным для целевых потребителей
М.Ю. Иванов [11]
Реализация произведенной продукции
Т.Л. Короткова [18]
Движение продукта (услуги) к покупателю
Н.Н. Никулина [22]
Комплекс мер по реализации и продвижению товаров конечным
потребителям
Ю. М. Неруш [23]
Все операции, которые проводятся с момента выхода товара за
ворота производственного предприятия до момента передач
товара покупателю
О. В. Памбухчиянц
[27]
Комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и
организация расчетов за нее
И. М. Синяева [30]
Комплекс мер по распределению готовой продукции, т.е.
организации передачи права собственности на продукцию и ее
физического перемещения от производителя к конечному
потребителю в рамках реализации общей политики маркетинга
предприятия
Главные различия в точках зрения на сущность сбытовой деятельности
происходят с важности для авторов определенного подхода управления
предпринимательством. Мы считаем, что перспективным считается
понимание сбытовой деятельности как «комплекса мер по распределению
готовой продукции – организации передачи права собственности на
продукцию, ее физического перемещения от производителя к конечному
потребителю в рамках реализации общей политики маркетинга компании».
Сбытовая политика определяет задачи, формы, содержание и методы
сбытовой деятельности. Понятия «сбытовая политика», которые имеются в
научной литературе, можно объединить в следующие группы:
- общее определение, которое разъясняет, что «политика» - это синоним
понятиям «управление», «руководство». Сбытовая политика – это общее
руководство по сбытовой работе;
11
- определения, которые конкретизируют предмет управления сбытовой
деятельности: сбытовая политика – организация оптимальной сбытовой сети,
организация движения товаров, реализации продукции.
Сбытовая политика – это комплекс мер по сбыту, формированию
ассортимента, образованию цен, по продвижению продукции и так далее [19].
Итак, понятие «сбытовая политика» большинством авторов трактуется
точно так, как понятие «сбытовая деятельность».
В Таблице 2 рассмотрены варианты интерпретации понятия «сбытовая
политика», которые предлагаются теми или иными специалистами.
Таблица 2
Определения понятия «сбытовая политика» разных авторов
Автор
Сущность сбытовой политики
М.Н. Григорьев [7]
Общее и каждодневное руководство сбытовой деятельностью
М.Ю. Иванов [11]
Совокупность проводимых предприятием в сфере сбыта действий
Т.Л. Короткова
[18]
Комплекс мер, применяемых продавцом, по повышению объемов
продаж определенных товаров
Н.Н. Никулина [22]
Организация оптимальной сбытовой сети
Ю. М. Неруш [23]
Организация товародвижения и реализации продукции
О. В. Памбухчиянц
[27]
Совокупность сбытовых стратегий маркетинга и комплекс
мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой
продукции, ценообразованию, формированию спроса и
стимулированию сбыта и пр.
И. М. Синяева [30]
Управление сбытовой деятельностью, а именно процесс анализа,
планирования, организации и контроля сбытовой деятельности
предприятия
Мы полагаем, что самое точное объяснение термина – это определение,
которое привел О.В. Памбухчиянц. Оно конкретизируется по аналогии с
определением, которое приводит Ф. Котлер. Управление маркетингом,
согласно данному ученому, это сбытовая политика, руководство сбытовой
деятельностью компании (организация, анализ, контроль, планирования
сбытовой деятельности компании для получения максимального
удовлетворения потребностей клиентов, для получения выгодны для себя)
[27].
12
Многие эксперты анализируют разные функции, которые выполняются
при управлении сбытовой деятельностью. Управление сбытовой
деятельностью – это стандартный процесс, потому мы распределим функции
между четырьмя этапами сбытовой политики, которые проводятся
последовательно (Таблица 3): раннее исследование организации сбыта;
планирование процесса сбыта; непосредственная организация процесса;
контроль процедуры сбыта [21].
Таблица 3
Функции, способствующие организации эффективного управления сбытовой
деятельностью предприятия
Этапы
управления
Объект приложения усилий
Исследование
1. Экономические условия (ВНП, уровень инфляции),
демографические факторы, состояние конкуренции (уровень цены,
рекламы), прогнозы отрасли (потенциальный размер продаж,
сбыт в прошлом году и другие переменные)
2. Правовые ограничения, экономическая конъюнктура, некоторые
поставщики, типы потребителей, традиции сбыта, каналы сбыта,
виды продукции, затраты на рабочую силу, транспорт,
затоваривание, рекламу и стимулирование сбыта, типы складов,
соответствующих структуре потребительских цен предприятия,
торговые издержки, послепродажное обслуживание, место
предприятия в отрасли, собственные производственные и сбытовые
возможности предприятия, заключенные сделки
3. Альтернативные системы распределения
4. Прогноз сбыта: краткосрочный и долгосрочный
Планирование
1. Определение функций каналов сбыта
2. Отбор типов складов, разработка методов сбыта или торговой
политики, определение торговой наценки, выбор каналов сбыта,
определение мотивации розничных торговцев и оптовиков
3. Координация структуры канала с используемыми
инструментами маркетинга
4. Определение целей распределения, обеспечение кооперации
членов канала
5. Разработка финансовой сметы сбыта, установление норм сбыта,
разработка плана торговой информации, выбор средств и способов
транспортировки продукции
6. Определение главенствующей роли фирмы
13
Окончание таблицы 3
Организация
1. Подготовка агентов по коммерческим услугам
2. Статистический анализ хода реализации продукции
3. Расширение собственной базы хранения продукции
4. Организация продаж и доставки продукции потребителям, до и
после продажного обслуживания, организация взаимодействия всех
подразделений предприятия для достижения целей сбыта
Контроль
1. Оценка работы участников канала
2. Контроль за выполнением планов сбыта,
оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия,
статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой
деятельности
Предварительные исследования, которые проводятся для организации
маркетинга, в том числе и для организации сбыта готовой продукции,
позволяют получить информацию о воздействии макромаркетинговой среды на
деятельность компании. Можно получить информацию, с помощью которой
делается прогноз возможных объемов продаж и каналов сбыта. В рамках
макросреды нужно обязательно исследовать воздействие: экономических
условий, демографических факторов, иных правовых ограничений, а также
других факторов.
В рамках микросреды анализу анализируется состояние конкурентов
(реклама, уровень стоимостей), прогнозы в отрасли (сбыт в прошлом году,
потенциальный размер продаж), экономическая конъюнктура, типы
потребителей, поставщики, каналы и традиции сбыта, расходы (на рабочую
силу, затоваривание, транспорт, реклама, стимулирование сбыта), типы
складов, которые отвечают структуре потребительских цен компании, место
компании в отрасли, собственные сбытовые и производственные возможности
компании, подписанные контакты, альтернативные системы распределения и
так далее [31].
Прогнозирование объемов сбыта считается важным этапом, который
предваряет процесс планирования. Он может осуществляться с применением
разных методов. Дж. Эванс предложил пользоваться не только простыми, но
и сложными методами. Простые методы – это анализ части на рынке, анализ
14
тренда, коллективные оценки специалистов или экспертов, опросы торгового
персонала, потребителей.
Сложные методы и подходы – последовательного соотношения,
наращивания рынка, методы статистического анализа. При сочетании двух и
больше методов, компания может выработать более адекватный прогноз
сбыта и минимизировать слабые стороны, которые присущи одному методу.
В ходе планирования сбытовой деятельности предусматривается
выработка стратегии сбыта, а также формирование системы по
распределению продукции для реализации задач, которые стоят перед
менеджментом компании. Изначально на базе долгосрочного
стратегического плана компании формируется годовой план маркетинговой
деятельности. В рамках данного плана определяются: объем производимой
продукции, ассортимент, уровень цен, объемы сбыта, а также мероприятия
по стимулированию, товародвижению. Чтобы выполнить план маркетинга по
части сбыта продукции, ответственные специалисты осуществляют
следующие мероприятия [30]:
- занимаются принятием решений касательно выстраивания сбытовой
политики. Это предусматривает выявление целей по распределению
продукции, разработку сбытовой стратегии, методов сбыта, координацию
структуры канала с используемыми инструментами маркетинга, установление
торговой наценки, нормы сбыта и так далее;
- принимают решения относительно организации сбыта продукции, а
именно продаж, доставки товаров потребителям; взаимодействия каждого
подразделения компании для достижения целей по сбыту; подготовки агентов
по коммерческим услугам, расширения собственной базы хранения
продукции; кооперации членов канала; статистического анализа процесса
реализации продукции.
Организация сбытовой деятельности предусматривает реализацию
планированных мероприятий, по выработанному плану. Чтобы повысить
степень эффективности управления сбытовой деятельности, любые