53
Уделить больше внимания формированию и реализации ассортиментной
политики, которая необходима для определения условий безубыточной
работы, управления объемом прибыли с целью оптимизации
налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие
бизнеса.
Ассортиментная политика — это одна из важнейших составляющих
конкурентной стратегии предприятия. Правильная ассортиментная политика
обеспечивает лидерство в конкурентной борьбе, преимущество в завоевании
покупателей, выигрыш за счет оптимизации перечня товаров.
Немаловажной составляющей элементов перспективы развития
организации является правильно разработанная стратегия ценообразования,
которая в свою очередь тесно связана со стратегией снижения издержек по
реализации продукции.
Расширению рынка сбыта может способствовать хорошая рекламная
кампания. Реклама:
- открытое оповещение предприятием потенциальных покупателей,
потребителей товаров и услуг о качестве, достоинствах, преимуществах, а
также о заслугах самого предприятия;
- одна из важнейших составляющих маркетинга;
- форма коммуникации между продавцами и возможными
покупателями предлагаемого к продаже товара.
Цель рекламы для рекламодателя - довести информацию до
потребителей и добиться их расположения для увеличения спроса, а
соответственно роста объема продаж. Потребителю реклама позволяет
сэкономить время и средства при выяснении заявленных отличительных
свойств товара.
Необходимость в разработке рекламной кампании возникает в случаях
выхода на новые рынки и предложение новых товаров (предложения
товаров любым новым категориям потребителей, а также при появлении в
ассортименте новых товаров).
54
Для ООО ∇IPVOIP∈ необходимо разработать рекламную кампанию с
целью увеличения объемов продаж. Это может быть реклама на телевидении
с целью предоставления потребителям информации о появившихся новых
товарах, об их качестве. Можно использовать рекламные щиты, публикации
в газетах, журналах и т.п.
Также увеличение объемов продаж может быть достигнуто благодаря
снижению цен, предоставления скидок постоянным заказчикам или по
рекомендации, что может быть достигнуто путем снижения затрат на
рекламу, входящих в состав себестоимости.
Для внедрения рассмотренных выше предложений предлагается
провести комплекс мероприятий по повышению эффективности организации
маркетинговой службы, сформированной в виде программы. Очевидно, что
без комплексного решения сложившихся проблем предприятие не сможет
улучшить своё финансовое состояние. Программный метод подразумевает
определённую последовательность действий маркетинговой службы. В
нашем случае целесообразно провести мероприятия в регламентированном
порядке.
Для ООО ∇IPVOIP∈, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на
предприятии, я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную
компьютерную программу, позволяющую учитывались централизованно
данные от маркетинговых исследований. При внедрении программы на
предприятии можно проследить изменение покупательского предпочтения,
спроса, цены на продукцию в ООО ∇IPVOIP∈ и сравнить с аналогичным
товаром или услугой в конкурирующих организациях. Это позволит
предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке IP-
телефонии и реагировать на изменения, происходящие на рынке,
отслеживать появления новых товаров, технологий.
3.2
Рекомендации по организации эффективной маркетинговой службы
в
ООО «IPVOIP¬
Актуальной проблемой эффективности организации службы
маркетинга для анализируемого предприятия является необходимость
55
повышения объемов выручки, планирования и прогнозирования,
автоматизация формирования фактических данных о потребителях.
1) С целью решения данной проблемы, а также для комплексной
автоматизации управления маркетинговой деятельностью ООО ∇IPVOIP∈
предлагается воспользоваться специализированным отраслевым
программным решением - ∇TOPS Consulting∈.
Основными особенностями данного программного комплекса
являются:
- комплексное решение, охватывающее все сферы деятельности
телекоммуникационной компании;
- расширенный учет договоров заказчиков, позволяющий
автоматизировать все бизнес-процессы по согласованию и утверждению
договоров в соответствии со спецификой IP-телефонии;
- универсальное решение, полностью автоматизирующее бюджетный
процесс в компании, с возможностью корректирования необходимой
продукции, ассортимента, проводимых услуг и возможности
корректирования запланированного.
Основными преимущества внедрения данного решения для ООО
∇IPVOIP∈ являются:
- Руководство компании получает возможность в режиме реального
времени контролировать и анализировать работу всех сотрудников компании
в целом и при необходимости корректировать заказы и поставки.
- Служба маркетинга связана со всеми подразделениями предприятия
и, по отчетным документам, может вовремя принять меры, направленные на
улучшение деятельности всего предприятия.
- Отсутствие необходимости дополнительной консолидации данных,
синхронизации справочников, контроля единой методологией учета.
- Упрощение процедуры внутрихозяйственных расчетов по установке и
передаче продукции IP-телефонии, взаиморасчетов с контрагентами и т.п.
56
- Возможность организации работы в режиме ограниченного доступа
(доступны данные только своего предприятия) и в режиме полного доступа
(∇видны∈ данные всего предприятия в целом).
Внедрение на предприятии предлагаемого программного комплекса
позволит организовать полноценную систему отслеживания ассортимента IP-
телефонии, основные предпочтения потребителей и вовремя произвести
корректировку маркетингового плана по улучшению деятельности
предприятия.
Организация маркетинговой службы в рамках решения ∇TOPS
Consulting∈ представляет собой широкий спектр разнообразных
аналитических отчетов, позволяющих судить об изменениях в выбранном
секторе рынка, влиянии произошедших изменений на финансовое положение
компании, рентабельности оказываемых услуг, оборачиваемости запасов,
использовании денежных средств, предпочтения заказчиков и так далее.
В таблице 3.1 показана стоимость приобретения программных средств.
Таблица 3.1
Стоимость программного обеспечения для ООО ∇IPVOIP∈
№
Наименование
Кол-
во
Ед.
изм.
Цена,
тыс. руб.
1
Программное обеспечение ∇TOPS Consulting∈ на 5
пользователей + клиент-сервер
Включено: установка программы на сервер и компьютеры
пользователей; обновление программы в течении 6 мес.
5
шт.
105
2
Программное обеспечение ∇TOPS Consulting∈.
Дополнительная лицензия на 5 рабочих мест
5
шт.
67
Итого программное обеспечение на 10 пользователей
172
Далее в таблице 3.2 представлен перечень работ, который необходимо
выполнить в процессе внедрения программного комплекса для ООО
∇IPVOIP∈ из расчета на 10 пользователей программы: установка и настройка
программы, обучение сотрудников, перенос данных из других систем,
дальнейшее сопровождение программы и др.
Таблица 3.2
Проведение работ по внедрению программного комплекса ∇TOPS Consulting∈
№
Планируемые работы
Объем
Цена, тыс.
57
работ,
часы
руб.
1
Установка и настройка программного комплекса
24
27,5
2
Перенос данных из других программ
13
17,5
3
Обучение сотрудников,
98
100
4
Ввод в промышленную эксплуатацию
18
42,5
5
Управление проектом
19
41,5
Итого работы по внедрению программы на 20 человек
172
229
По данным табл. 3.1 и 3.2 рассчитаем общую стоимость внедрения
программного комплекса ∇TOPS Consulting∈ для предприятия ООО
∇IPVOIP∈:
∑
программного обеспечения
= 229 + 172 = 401 тыс. руб.
При этом абонентское обслуживание составит 6 тыс. руб. в месяц и
суммарно 72 тыс. руб. в год.
Основным положительным эффектом от реализации предлагаемого
мероприятия по данным компании TOPS Consulting, разработчика
внедряемого программного комплекса, является улучшение организации
маркетинговой службы в плане контроля товарной продукции в IP-
телефонии, которая склонна к быстрому моральному устареванию и падению
цены на товар. Реализация продукции, которая будет через некоторое время
устаревшей, по сниженным ценам приведет к сокращению остатков товарно-
материальных ценностей на складе и увеличение их оборачиваемости и росту
выручки предприятия. Возможность в числе первых предложить новые
товары и компенсировать частичную потерю выручки от реализации
морально устаревающей продукции.
Определение улучшения организации маркетинговой службы
предприятия за счет внедрения программы по совершенствованию
исследования рынка и его влияние на конечный результат деятельности
предприятия, проведем на основе анкетного опроса экспертов. В качестве
экспертов выступили 3 работника высшего и среднего звена управления
ООО ∇IPVOIP∈. Результаты представлены в таблице 3.3.
Таблица 3.3
Оценка проектного предложения эффективной организации
58
маркетинговой службы в ООО ∇IPVOIP∈
Оцениваемый критерий
Оценивающая сторона
Средний
процент
Коммерческий
директор
Главный
бухгалте
р
Маркетолог
Возможный процент снижения
морально устаревших остатков
материально-производственных
запасов
9
8
10
9
Возможный процент увеличения
выручки от выведения новинок на
рынок IP-телефонии
2,1
1,8
2,3
2,07
По мнению специалистов предприятия, проведение предложенных
мероприятий, направленных на улучшение организации маркетинговой
службы, позволит снизить остатки товарно-материальных запасов на складе в
среднем на 9% и компенсировать потерянную выгоду от снижения
себестоимости части материально-производственных запасов за счет
выведения на рынок новых продуктов IP-телефонии, которые позволят
увеличить выручку в среднем на 2,07%.
Рассчитаем предполагаемую эффективность проектных мероприятий:
∆З = З – (З × р%) = 10278 – (10278 × 0,09) = 10278 - 925,02 = 9352,98 тыс.руб.
К
об.запасов
= 64163 : 10278 = 6,24
∆В =В+(В × р%) = 64163+(64163 × 0,0207) = 64163 + 1328,17 = 65491,17т.р.
К
об.запасов
= 65491,17 : 9352,98 = 7,00
На основании проведенных расчетов можно сказать, что предложенное
мероприятие выгодно для предприятия и его эффект составит:
В = 1328,17 - 925,02 = 403,15 тыс.руб.
К тому же, полученные средства от уменьшения запасов на складе
повлияют на коэффициент оборачиваемости продукции на 0,76п.п. (7,00 –
6,24), улучшении деловой активности предприятия.
2) Еще предлагаю одно эффективное мероприятие с введением
программного обеспечения для ООО ∇IPVOIP∈ - провести переоценку
организации маркетинга в сфере ценовой политики.
59
Принимая во внимание, что сектор рынка IP-телефонии и
сопутствующих товаров постоянно изменяется, появляются новые товары,
которые отрицательно влияют на устоявшие цены на рынке.
В таких случаях ценовая политика должна способствовать более
обоснованному решению задач:
- обеспечению гибкой системы в определении уровня цен на товар;
- установление доступной цены на товар для определенного,
выбранного сектора рынка;
- своевременная и быстрая реакция на изменение цен конкурирующих
организаций;
- постоянный контроль и учет цены с изменением внутренней и
внешней маркетинговой среды.
Поставленные задачи с успехом можно решить с использование
программного комплекса ∇TOPS Consulting∈, с использованием информации
Интернета. В частности, на серверах фирм-конкурентов можно найти
сведения о предлагаемых аналогичных товарах, их ценах, возможных
скидках, гарантиях, существующем сервисном обслуживании. Иными
словами, можно получить информацию, характеризующую ценовую
политику конкурентов.
Помимо использования уже имеющейся в сети информации,
интересующей маркетологов с точки зрения реализации ценовой политики,
всегда есть возможность получить первичную информацию, то есть провести
полевые исследования цен.
Как уже отмечалось выше, в настоящее время в ООО ∇IPVOIP∈ для
установления цены применяется затратный метод, ориентированный на
затраты плюс заложенный процент прибыли.
Затратный метод ценообразования не может быть единственным
инструментом установления цены, но его использование широко
распространено и имеет ряд преимуществ.
Во-первых, гораздо проще определить собственные издержки, чем
определить чувствительность потенциальных покупателей к цене.
60
Во-вторых, если все предприятия, занимающие данный сектор рынка,
используют этот метод, то их цены примерно одинаковы, что уменьшает
ценовую конкуренцию. Вместе с тем, этот метод имеет и недостатки.
Основными из них являются отсутствие учета состояния спроса и наличие
конкуренции.
Методы, которые я хочу предложить для совершенствования ценовой
политики в ООО ∇IPVOIP∈:
а) Для учета состояния спроса метод определения цены с ориентацией
на спрос. В этом методе первостепенное значение придается исследованию
спроса и предложения. В данном случае нет непосредственной связи между
уровнем цены и затратами на единицу товара. Но предприятию придется
считаться с нижней границей цены, установленной с учетом затрат и
являющейся определенным ограничительным фактором расчета базового
уровня цены. Основным фактором при установлении цены с ориентацией на
спрос является чувствительность покупателей к цене. Такую
чувствительность к цене непосредственно характеризует эластичность,
знание которой позволяет в принципе рассчитать уровень спроса для
различных уровней цен и на этой основе определить наилучшую цену
продаж.
б) Еще одним из предлагаемых методов установления цены может
стать метод определения цены с ориентацией на уровень конкуренции. При
использовании данного метода первостепенное значение отдается учету
уровня цен аналогичных товаров, предлагаемых конкурентами.
Ориентируясь на уровень цен конкурентов можно установить цену на товар
равную, чуть ниже или выше цены аналогичных товаров. Устанавливая
соответствующую цену на товар, предприятие не ставит ее в
непосредственную зависимость от величины затрат и уровня спроса.
Поэтому если даже затраты фирмы на реализацию единицы товара
изменились или изменился спрос на данный товар, а уровень цен на
аналогичные товары конкурентов остался прежним, то и предприятию не
следует менять цену на свой товар. И, наоборот, следует изменять цену, если
61
конкуренты изменили цену, хотя затраты на единицу и уровень спроса
остались прежними.
С применением программного комплекса ∇TOPS Consulting∈
необходимо создать информационную базу данных, которая содержи
сведения о покупателях, товарах, поставщиках, посредниках.
С помощью базы данных о покупателях предприятие устанавливает с
ними контакт и в дальнейшем поддерживает, развивает непосредственные
связи, направленные на более полное удовлетворение конкретных запросов
потребителей. Такая информация и связь необходима для более точной
сегментации рынка, выделить и сформировать отдельные группы
потребителей, направлять им предложения при поступлении новинок товара
с учетом их запросов и возможностей.
Именно конкретная сегментация рынка позволит ООО ∇IPVOIP∈ более
точно сориентироваться при определении цены, с учетом цены конкурентов
и возможности купить и установить выбранный товар.
Организация маркетинга с использованием баз данных позволяет
наиболее обосновано определить целевой рынок, с опережением производить
закупки необходимых товаров в соответствии с запросами, совершенствовать
систему реализации товаров. Базы данных позволяют расширять контакты с
потребителями, расширить сферу услуг по доставке товаров и обсудить
систему оплаты поставляемых товаров и услуг.
Внедрение разработанного предложения в области организации
маркетинговой службы и исследования потребителей IP-телефонии для ООО
∇IPVOIP∈ увеличит объем входящей информации, даст более точное
представление о товарах, желаемых приобрести конкретной группой
потребителей, определиться с ценой на товар, которая устроит потребителя и
принесет прибыль предприятию, привлечь внимание дополнительного числа
заказчиков. Это будет способствовать снижению степени риска при закупке
товаров, не востребованных покупателем и, как результат, снижение
товарооборота, снижение прибыли и рентабельности продаж.
62
По данным статистиков предприятия на рынке IP-телефонии
недополучают порядка 2-3% годовой выручки в результате морального
устаревания товаров, падения спроса на продукцию потребителями.
Продукция остается невостребованной, денежные средства остаются
∇замороженными∈, снижается товарооборот, выручка от реализации, рост
запасов. Проведением дополнительных маркетинговых исследований
плотность риска уменьшается в три раза.
С введением дополнительных функций в работе маркетолога с базой
данных, сбор и обработка необходимой информации для ООО ∇IPVOIP∈,
среднемесячные затраты по реализации продукции увеличатся на 10% от
оклада специалиста:
ЗП = 35 × 1,1 = 38,5 (тыс.руб.),
т.е. за год дополнительные затраты по оплате труда увеличатся на:
(38,5 – 35) × 12 = 42 (тыс.руб.)
И так, проведем расчет предлагаемых мероприятий по внедрению
программного комплекса ∇TOPS Consulting∈ на базе данных финансовой
отчетности ООО ∇IPVOIP∈, взяв за основу расчета показатели за 2017г.
Результаты расчета представлены в таблице 3.4
Таблица 3.4
Расчет затрат, связанных с внедрением проектного предложения в
ООО ∇IPVOIP∈, тыс.руб.
Наименование показателя затрат
2017г.
проект
отклонение
Программное обеспечение ∇TOPS Consulting∈ на 5
пользователей + клиент-сервер
0
105
- 105
Программное обеспечение ∇TOPS Consulting∈.
Дополнительная лицензия на 5 рабочих мест
0
67
- 67
Установка и настройка программного комплекса
0
27,5
- 27,5
Перенос данных из других программ
0
17,5
- 17,5
Обучение сотрудников,
0
100
- 100
Ввод в промышленную эксплуатацию
0
42,5
- 42,5
Управление проектом
0
41,5
- 41,5
Оплата труда специалиста
420,0
462
- 42
Итого:
420,0
863
443
В таблице 3.5 проведем расчет предполагаемой эффективности от
внедрения проектного предложения в ООО ∇IPVOIP∈, с учетом