53
потребностей в данных услугах компаний и частных лиц, выбравших этот
отель. Главной целью ООО «Артурс спа отель» является задача сделать любое
пребывание гостя в отеле гостеприимным и комфортным. Основными
задачами и принципами работы компании являются индивидуальный подход
к клиентам, профессионализм и дружелюбие персонала, готовность помочь.
ООО «Артурс спа отель» предлагает десятки интереснейших вариантов
времяпровождения.
Номерной фонд гостиницы предлагает 231 номера шести категорий: от
бюджетного «Стандарт» до эксклюзивного «Сюит» площадью от 23 до 100 кв.
м.
Важное конкурентное преимущество — большой Spa & Wellness центр
— один из лучших в Московской области. Wellness-зона включает бассейн
(12х25 м) с аквагоркой, гидромассажной установкой, джакузи, зоной отдыха и
фито-баром. Здесь также можно позаниматься в тренажерном зале, посетить
термальный комплекс и зону контрастных процедур.
Методы конкурентной борьбы – максимум услуг при минимальных
ценах. Стимулирование продаж: реклама в СМИ и на внешних носителях в
наиболее людных местах.
В организационной структуре управления предприятия предусмотрен
отдел маркетинга и продаж. Численность данного структурного
подразделения составляет 6 человек. Стоит отметить, что для такого
достаточно крупного предприятия наличие отдела, который сочетает в себе
несколько направлений деятельности недостаточно. В случае, когда кто-то из
менеджеров по продажам уходит в отпуск либо на больничный, его замещает
менеджер по маркетингу либо менеджер по рекламе. По сути, 2 единицы
сотрудника, которые занимаются маркетинговой деятельностью, мало для
предприятия. Работники физически не успевают в полной мере оценить и
проанализировать особенности внутренней и внешней среды организации,
рассмотреть угрозы и возможности предприятия. Затраты на проведение
маркетинговых мероприятия растут на постоянной основе. Суммарный
54
прирост за 2018-2020 года составил 471 тыс.руб. или 7,2%. В основном, это
связано с ростом заработной платы работников данного структурного
подразделения. Что касается удельного веса чистых затрат на маркетинговые
мероприятия (без ФОТ и отчислений), то они за весь исследуемый период
2018-2020 гг. сократились на 0,1%. При этом, удельный вес указанной
категории затрат составляет 0,2%-0,4% в общей структуре.
Особое внимание стоит обратить на снижение выручки от продажи
услуг – на 24%. При этом, по таким основополагающим направлениям
деятельности отмечается также снижение выручки: проживание в номерах –
на 25,1%; спа-услуги и спа-процедуры – на 13,9%; проведение корпоративных
мероприятий – на 80,5%.
Конечно, данный факт связан с мировой пандемией, однако, отдел
маркетинга и продаж должен был подготовить мероприятия по выходу из
сложившейся ситуации.
Недоработки связаны с небольшим количеством специалистов по
данному направлению и их невозможностью работать в кризисных ситуациях.
55
3 РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО ОРГАНИЗАЦИИ
МАРКЕТИНГОВОЙ СЛУЖБЫ ООО «АРТУРС СПА ОТЕЛЬ»
3.1 Направления совершенствования маркетинговой службы в ООО
«АРТУРС СПА ОТЕЛЬ»
На основании проведенного анализа было выявлено, что, на
сегодняшний день, в организационной структуре управления ООО «Артурс
спа отель» имеется отдел маркетинга и продаж. Численность данного
структурного подразделения составляет 6 человек. Было отмечено, что для
такого достаточно крупного предприятия наличие отдела, который сочетает в
себе несколько направлений деятельности недостаточно.
Когда кто-то из менеджеров по продажам по объективным причинам
отсутствует, его замещает менеджер по маркетингу либо менеджер по
рекламе.
Несмотря на данные факты, 2 работника, деятельность которых
заключается в анализе рынка и проведении различных маркетинговых
мероприятий достаточно мало.
Работники физически не успевают в полной мере оценить и
проанализировать особенности внутренней и внешней среды организации,
рассмотреть угрозы и возможности предприятия.
Анализ основных показателей работы предприятия предоставил
понимание того, что выручка компании и чистая прибыль показали
значительное снижение в 2020 году.
Поскольку служба маркетинга на каждом предприятии является
основополагающей, то одной из проблем сложностей с финансовым
положением предприятия стоит считать отсутствие необходимого числа
специалистов по маркетингу и рекламе.
Также, как показало исследование уровень квалификации сотрудников,
которые, на сегодняшний день, работают на предприятии необходимо
56
постоянно повышать. Рыночные условия изменяются достаточно
стремительно. Не менее быстрыми темпами изменяются предпочтения
потребителей. Конкуренты постоянно предлагают новые товары и услуги.
Необходимо отслеживать все изменения и оперативно к ним
приспосабливаться.
Таким образом, в качестве первого мероприятия по совершенствованию
службы маркетинга является ООО «Артурс спа отель» создание отдельной
структурной единицы – отдела маркетинга.
Штатное расписание данного отдела должно включать в себя минимум
5 человек:
- начальник отдела;
- специалист по маркетингу;
- специалист по исследованию товарного рынка;
- специалист по рекламе;
- специалист по связям с общественностью.
Организационная структура нового отдела приведена ниже (рис.3.1)
Рисунок 3.1 – Организационная структура отдела маркетинга
Начальник
отдела
маркетинга
Специалист по
маркетингу
Специалист по
исследованию
товарного
рынка
Специалист по
рекламе
Специалист по
связям с
общественност
ью
57
Проектируемая организационная структура управления службы
маркетинга будет эффективной и мобильной, ориентированной на выбранную
стратегию маркетинга ООО «Артурс спа отель».
Необходимо также будет приобрести дополнительную мебель,
компьютерную и оргтехнику.
Высокий образовательный ценз при приеме на работу позволит
повысить интеллектуальный и профессиональный потенциал сотрудников
отдела маркетинга. Необходимое знание иностранного языка позволит
свободно и оперативно контактировать с клиентами из других стран. Владение
персональным компьютером даст возможность сотрудникам оперативно
получать, обрабатывать и передавать информацию, как по локальной сети
службы маркетинга, так и через глобальную сеть INTERNET.
Ограниченный возрастной ценз позволит максимально использовать
потенциал сотрудников в наиболее продуктивный период жизни (от 25 до 45),
так называемая политика «свежих мозгов». Использование интеллектуального
потенциала творческих работников, занимающихся интенсивным
интеллектуальным трудом, с возрастом свыше 45 лет непродуктивно (по
данным медицинских исследований). К тому же, привлекая молодых,
энергичных сотрудников, за место более зрелых позволит избежать
консервативности и шаблонности в работе.
Обязательным условие принятия на любую работу в отдел маркетинга
является отменное здоровье кандидата. По мнению медиков и психологов,
отдача в работе здоровых людей на 30% выше, чем от людей, имеющих слабое
здоровье. К тому же удается снизить расходы по оплате больничных листов и
лечению сотрудников.
Стаж работы на аналогичных должностях обязателен для быстрого
включения сотрудников в работу службы отдела, а также для снижения
расходов по обучению и повышения качества их работы.
58
Комплектование отдела маркетинга персоналом будет происходить на
конкурсной основе, по требованиям указанным выше, отделом кадров
предприятия.
Таким образом, проектируемая система управления отдела маркетинга
будет весьма эффективной, с наименьшими затратами на содержание и
наибольшей отдачей. Все это позволит эффективно разрабатывать, внедрять,
координировать и контролировать маркетинг на ООО «Артурс спа отель», что
отразится на улучшении его производственно-хозяйственной деятельности, а
также на объеме выручки и чистой прибыли.
Также, в качестве следующего мероприятия, которое окажет
благоприятное влияние на работу специалистов в области маркетинга станет
внедрение специального программного обеспечения Wrike - платформа для
управления проектами, которая повышает эффективность работы
маркетологов.
Благодаря внедрению данной системы, ООО «Артурс спа отель»
получит:
- прозрачность данных, которые позволят оптимизировать работу всей
команды сотрудников, включая персонал других структурных подразделений;
- максимально быстрое согласование всех проектов в различных
форматах подачи информации;
- возможность отслеживать в показатели производительности
предприятия, заполняемости мест в гостинице, предоставление быстрых
динамических отчетов;
- проведение маркетинговых кампаний, их структурирование, анализ
эффективности данных кампаний, стоимость затрат, этапы выполнения,
внесение корректировок, в случае необходимости, постоянный анализ
рентабельности предприятия;
- возможность рассылки рекламных объявлений;
- возможность проведения опроса в реальном времени посетителей
организации, обработку результатов в максимально сжатые сроки и т.п.
59
Благодаря данному программному обеспечению, на постоянной основе
будет проводиться информирование потребителей о скидках и акциях, что
позволит привлечь большее число клиентов. По предварительным оценкам
экспертов – до 15% от существующих. При этом, с учетом предоставляемых
дополнительных скидок прирост выручки ожидается в размере 3%.
Далее, будет проведен анализ расходов на внедрение рекомендуемых
мероприятий и расчет эффекта от их внедрения.
Таким образом, как было выявлено ранее основные проблемы
организации в сфере маркетинга и продажи услуг заключаются в том, что на
предприятии нет отдельного структурного подразделения, которое занимается
исследованием рынка, не отслеживает изменяющиеся условия внутренней и
внешней среды и т.п.
Для решения указанных проблем необходимо рассмотреть возможность
создания отдельного структурного подразделения и внедрить специальное
программное обеспечение, которое позволит улучшить не только
маркетинговую и продажную деятельность предприятия, но и его основные
экономические показатели.
3.2 Оценка эффективности от предложенных мероприятий
Далее приведен расчет затрат по мероприятиям, которые
рекомендованы для совершенствования маркетинговой службы ООО «Артурс
спа отель» (табл.3.1).
Благодаря рекомендованным мероприятиям, а также предоставлению
дополнительных скидок клиентов, о которых они узнают благодаря
внедрению нового программного обеспечения, ожидается прирост выручки на
3%.
60
Таблица 3.1
Расчет затрат на проведение мероприятий по совершенствованию
деятельности маркетинговой службы
Мероприятие
Расчет и характеристика предприятий
Сумма
затрат,
тыс.руб.
Создание отдельной
организационной структуры -
отдела маркетинга на
предприятии. Штатное расписание
- 5 чел.
Оплата услуг рекрутингового агенства
50
Размещение объявления на сайтах и в
печатных СМИ
10
Приобретение мебели, компьютеров и
оргтехники:
3 единицы стола и офисных кресла;
3 компьютера
200
Оплата труда специалистов
начальник отдела - 50 тыс.руб./мес.;
специалисты - 3 ед. - 35 тыс.руб./мес.
1860
Повышение уровня квалификации
специалистов, которые работают
сейчас на предприятииэ
Приглашение специалистов для
проведения тренингов специалиста по
маркетингу и специалиста по рекламе,
которые, на сегодняшний день,
работают на предприятии
30
Приобретение программного
обеспечения
Покупка программного обеспечения
150
Установка на компьютеры специалистов
10
Ежемесячное обслуживание - 10
тыс.руб./мес.
120
Итого
2430
Таким образом, суммарные затраты на внедрение рекомендованных
мероприятий составят 2430 тыс.руб.
Также, для нового структурного подразделения – отдела маркетинга,
необходимо разработать положение об отделе, разработать должностные
инструкции.
Дополнительные затраты на данные мероприятия не нужны. Положение
о деятельности отдела маркетинга и должностные инструкции будут
разработаны специалистами отдела кадров ООО «Артурс спа отель».
Увеличение выручки составит:
48 993 тыс.руб. * 3% = 14698 тыс.руб.
Себестоимость реализованной продукции увеличится на 2430 тыс.руб.
Прочие доходы и расходы организации останутся без изменений.
61
Далее рассмотрено, как изменятся основные показатели деятельности
ООО «Артурс спа отель» до и после внедрения рекомендованных
мероприятий.
Таблица 3.2
Динамика основных экономических показателей до и после внедрения
рекомендаций
Показатель
До
мероприятий
После
мероприятий
Отклонение,
тыс.руб.
Темп
роста
(в %)
Выручка от реализации, тыс.
руб.
489943
504641
14698
103,0
Себестоимость
реализованной продукции,
тыс. руб.
370803
373233
2430
100,7
Чистая прибыль, тыс. руб.
21971
31568
9597
143,7
Среднесписочная
численность работников,
чел.
269
272
3
101,1
Производительность труда,
тыс. руб./чел.
1821
1855
34
101,9
Затраты на 1
руб.реализованной
продукции, руб.
0,76
0,74
-0,02
97,7
Рентабельность продаж, %
4,5
6,3
1,8
-
Таким образом, благодаря рекомендованным мероприятиям ожидается
увеличение чистой прибыли на 9597 тыс.руб.
Темп роста производительности труда работников составит 101,9%.
Затраты на 1 рубль реализованной продукции (услуги) снизятся на 0,02
коп.
Рентабельность продаж увеличится на 1,8%.
Ниже, в графическом виде приведена динамика основных
экономических показателей деятельности анализируемого предприятия до и
после внедрения рекомендованных мероприятий (рис.3.2).
62
Рисунок 3.2 – Динамика основных экономических показателей до и
после внедрения рекомендованных мероприятий, тыс.руб.
Таким образом, в работе было выявлено, что в организации отсутствует
отдельное структурное подразделение, которое занимается непосредственно
маркетинговыми мероприятиями.
На сегодняшний день, анализ рынка проводился достаточно слабо. Это
связано с тем, что в компании было всего два специалиста, один из которых
менеджер по маркетингу и второй – менеджер по рекламе.
Были предложены мероприятия по улучшению ситуации, которые
позволят повысить финансовые показатели деятельности организации и
усовершенствовать маркетинговую службы на предприятии.
Благодаря рекомендованным мероприятиям ожидается прирост выручки
от реализации услуг на 3,0%.
Затраты на проведение рекомендованных мероприятия составляют 2430
тыс.руб.
Таким образом, благодаря рекомендованным мероприятиям ожидается
увеличение чистой прибыли на 9597 тыс.руб.
Темп роста производительности труда работников составит 101,9%.
489943
370803
21971
504641
373233
31568
0
100000
200000
300000
400000
500000
600000
Выручка от реализации Себестоимость
реализованной продукции
Чистая прибыль
До меропрятий После мероприятий