22
- «high tech»-продажа инновационного продукта – подразумевает
высокую осведомленность покупателя и продавца об особенностях
сложного объекта продажи инновационного продукта, способность сторон
дать и получить высококвалифицированную консультацию;
- «коробейник» – частота контакта продавца с покупателем
обеспечивает эффективность процесса (например, продажа инновационного
продукта «на разнос» в транспорте и других людных местах);
- экспертная продажа инновационного продукта – эффективность
определяется способностью продавца объяснить покупателю нюансы
выбора товара и его последующей эксплуатации (например, при продаже
услуг, бытовой техники и др.);
- личностная продажа инновационного продукта – основана на
построении доверительных отношений (пример – сетевой маркетинг,
реализация площадей под рекламу и т.п.);
- «суперпродажа инновационного продукта» – в отношениях между
сторонами, помимо сделки, решаются серьезные системные задачи
(например, продажа инновационного продукта и внедрение управленческих
технологий).
Основными объектами продажи являются инновационные товары и
услуги.
Товар (продукт) – овеществленный объект обмена на деньги,
предназначенный для удовлетворения человеческих потребностей. Услуга
– способ удовлетворения той или иной потребности или желания.
В данном определении использовано узкое значение термина «товар».
В более широком понимании к товарам относят любые объекты продажи
инновационного продукта: не только вещи, но и работы, услуги, идеи,
впечатления, информация, места, организации и др.
Для удобства организации торговли материальные объекты продаж
разделены на классы. Для осуществления продаж товару нужно присвоить
23
товарный знак, а для этого определить его принадлежность к одному или
нескольким классам.
Международной классификацией инновационных продуктов для
регистрации товарных знаков (МКТУ) выделены 45 классов товаров, среди
которых [15, c. 197]:
- продукты питания;
- изделия и материалы;
- товары для дома;
- текстиль и одежда;
- металлы и сплавы;
- приборы и инструменты и др.
Товары можно делить на типы и по другим основаниям:
По назначению:
- потребительские;
- промышленные.
По сроку использования:
- одноразовые;
- быстро заменяемые (продукты, косметика, бытовая химия);
-длительного срока службы (бытовые приборы, автомобили, мебель).
По частоте потребности в товаре:
- повседневного спроса (например, хлеб);
- периодического спроса («модные», дефицитные товары);
- предварительного спроса (бытовая техника);
- ограниченного спроса (для узких кругов, специфических клиентов);
- сезонного спроса (одежда, мороженое, услуги туроператоров).
По взаимозаменяемости:
- заменяемые (например, кетчуп разных торговых марок);
- комплиментарные (купил один, значит, должен приобрести и
другой, например, зубная щетка – порошок или паста);
24
- не имеющие аналогов – товары с индивидуальными
характеристиками, уникальные.
Услуга одновременно предоставляется и потребляется.
В результате услуги изменяется исходное состояние чего-либо.
Услуга оказывается с согласия приобретающей стороны или по ее
требованию.
Приобретение услуги не дает права собственности.
Услуга не может быть выражена в вещественной форме.
Услуга может быть оказана одному заказчику (индивидуальная) или
группе, обществу (коллективная).
При оказании коллективных услуг согласие всех членов группы не
требуется – порядок оказания определяется разными формами
общественных договоров.
По характерным особенностям можно выделить такие услуги [28, c.
110]:
- производственные – связанные с организацией деятельности
(маркетинговые, транспортные, строительные и др.);
- потребительские – направленные на обслуживание клиента
(туристические, коммунальные, страховые и др.);
- информационные;
- социальные (медицинские, образовательные, культурные и т.п.);
- деловые (франчайзинг, аутсорсинг, консалтинг и др.).
Воронка продаж - это маркетинговый термин, который определяет
время, за которое потенциальный клиент становится реальным и заключает
сделку. Воронка продаж делится на этапы в зависимости от специфики
бизнеса, например:
- 1-й этап - привлечение внимания потенциальных клиентов
(инструменты: «холодные» звонки, электронные рассылки, реклама);
25
- 2-й этап - отработка потенциальных клиентов после контакта
(инструменты: звонки после отправки презентации, личные встречи с
презентацией продукта);
- 3-й этап - получение обратной связи и убеждение. В современном
маркетинге убеждение основывается на косвенных методах. Совершив
покупку, покупатель считает, что это был его сознательный выбор, на деле
приобретение явилось результатом сложного психоэмоционального
процесса, которым руководил продавец;
- 4-й этап - заключение сделки, продажа инновационного продукта;
- 5-й этап - анализ результатов/потенциала клиента;
- 6-й этап - повышение эффективности продаж в целом.
Определяется конверсия каждого этапа (соотношением охваченных
потенциальных клиентов и перешедших на следующий этап) и всей воронки
продаж. Затем можно работать над увеличением показателя конверсии на
тех этапах. Например, если после первой встречи менеджеров с
потенциальными заказчиками и демонстрации презентации очень
маленький процент людей проявляет интерес, причина может крыться как в
непривлекательных характеристиках продукта (высокая цена, узкая
функциональность и т. д.), так и в том, что менеджеры работают
неэффективно в рамках встречи.
С первой причиной можно бороться, проводя исследования рынка,
анализируя продукты конкурентов и улучшая свой продукт по сравнению с
ними [22, c. 23].
Со второй причиной, как говорят эксперты, можно бороться через
контроль и четкую постановку задач. Важна постановка планов и KPI.
Сотрудники должны четко понимать цели и задачи. Даже самый опытный
менеджер по продажам инновационного продукта быстро сломается, если
он не будет понимать, что продавать и к чему идти. В качестве KPI, как
26
правило, следует ставить показатель необходимого дохода и развитие
отношений с приоритетными клиентами.
Инструменты для привлечения новых клиентов во многом зависят от
целевой аудитории. Стандартный набор: «холодные» звонки (электронные
рассылки), реклама (медийная, контекстная, «наружка»), посещение
тематических мероприятий и спонсорство, работа с партнерами,
рекомендации через повышение лояльности действующих клиентов.
Особую роль уделите интернет-инструментам продвижения
инновационных продуктов. Наполняйте страницы в социальных сетях,
рассказывайте о своих новостях и специальных акциях, устраивайте
креативные конкурсы. Не лишним будет вести яркий и харизматичный
предпринимательский блог [23, c. 66].
Также очень важно помнить, что, помимо собственно продажи
инновационного продукта, с клиентами надо работать и после сделки.
Важно получать обратную связь: спросить, понравился ли продукт, что
устроило, а что нет, что бы еще пригодилось. Идеально контактировать с
каждым клиентом не реже раза в месяц.
Таким образом, продажа инновационного продукта составляет основу
любого бизнеса. Чем бы ни занималась организация или индивидуальный
предприниматель, по факту совершается коммерческая деятельность – в
этом смысл любого бизнеса. Часто слова «продажа инновационного
продукта» и «бизнес» используются как синонимы. Если рассматривать
продажу как бизнес-процесс, ею можно управлять, повышать
эффективность, а значит, нужно непрестанно изучать. Рассмотрим, как
можно классифицировать этот сложный и системный объект, ключевой для
предпринимательской деятельности. Продажа инновационного продукта -
бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую
деятельность, бизнес вообще. Продажа инновационного продукта чаще
всего является завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого
27
предприятия. Эффективность продаж инновационного продукта - это
результат всей экономической деятельности и мероприятий, направленных
на получение максимального экономического эффекта в продажа
инновационного продуктах, результатом которых будет большое
количество продаж и получение максимальной прибыли.
28
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ РЫНКА И ОПИСАНИЕ
ИННОВАЦИОННОГО ПРОДУКТА НА ПРИМЕРЕ ООО
2.1. Краткая характеристика предприятия
Компания «БИЛТИ» была основана в 2002 году. Компания
специализируется на изготовлении оцинкованного металлического профиля
и крепежных элементов для внутренней отделки. С 2007 года компания
занимается производством металлических соединений, предназначенных
для деревянных конструкций. Такой крепеж широко применяется во всем
мире в следующих случаях [17]:
- при возведении деревянных домов и бань из бруса и бревна;
- в строительстве каркасных и каркасно-щитовых домов;
- при сооружении деревянных кровельных конструкций всех типов
сложности.
Для изготовления продукции компания «БИЛТИ» использует
стальную горячеоцинкованную ленту толщиной 1–2,5 мм. За время работы
в сфере производства и реализации крепежных элементов и строительного
профиля мы накопили колоссальный опыт, который помогает нам
динамично развиваться и предлагать клиентам высококачественный товар.
Важнейшими составляющими нашего бизнеса являются использование
современного оборудования, опытный менеджмент и постоянные
маркетинговые исследования. Обращаясь к «БИЛТИ», Вы приобретаете
надежного поставщика перфорированного крепежа и профиля для
гипсокартона.
«БИЛТИ» – динамично развивающаяся и успешно
зарекомендовавшая себя на российском и зарубежном рынках компания.
29
Высокое качество выпускаемой продукции является одним из приоритетов
нашей деятельности. Профессиональный уровень и опыт работы
сотрудников позволяют на протяжении 12 лет занимать уверенные позиции
не только на российском рынке, но и в ближнем зарубежье. Наша компания
занимается производством перфорированного крепежа и профиля для
гипсокартона , металлоизделий различного назначения и прочих
комплектующих любой сложности. Производство профиля для
гипсокартона и перфорированного крепежа осуществляется только на
современном оборудовании, отвечающем всем требованиям и нормам
качества.
Металлические профили для гипсокартона – это длинномерные
элементы, которые изготавливаются из высококачественной стали с
цинковым покрытием, препятствующим возникновению коррозии.
Профиль используется для монтажа любых видов конструкций.
Профили для гипсокартона применяются как в промышленном, так и
в жилом строительстве. Они позволяют сооружать различные по форме и
назначению каркасы: для облицовок, сборных перегородок, подвесных
потолков. Профили легко режутся, соединяются между собой и надежно
крепятся к стене.
При производстве профилей для гипсокартона применяется
оцинкованная сталь толщиной от 0,35 мм до 0,6 мм, что обеспечивает
долговечность и оптимальное сочетание легкости и жесткости. Эта
каркасная система позволяет избежать деформации гипсокартонных листов,
придает конструкции большую функциональность и повышает ее
огнестойкость [17].
В сфере строительства перфорированный крепеж стали использовать
не так давно. Он получил широкое распространение благодаря надежности,
универсальности и легкости монтажа. Такая технология применяется во
многих видах строительных, ремонтных и монтажных работ.
30
Производство наших перфорированных изделий осуществляется из
высокопрочной стали и отличается высокой степенью защиты от коррозии
благодаря процедуре холодной оцинковки. В основе технологического
процесса по производству перфорированных крепежей лежит загибка
металлического листа, а также непосредственно сам процесс
перфорирования. Производство перфорированного крепежа соответствует
всем современным требованиям, которые предъявляются к строительным
материалам.
Новейшие разработки и материалы, используемые при создании
профилей и перфорированных крепежей, постоянный контроль качества
готовых изделий и сырья позволяют утверждать, что продукция «БИЛТИ»
– одна из самых высококачественных в данном сегменте рынка.
Перфорированный крепеж широко применяется в различных сферах
хозяйства: от строительства загородных деревянных домов до производства
мебельных каркасов. Также он используется для бытовых нужд. По
сравнению с другими разновидностями метизов сходного назначения
перфорированный крепеж имеет ряд значимых преимуществ.
Долговечность. Такой крепеж изготавливается из оцинкованной
стали. Благодаря этому он обладает более высокой стойкостью к коррозии
и действию химикатов, чем узлы деревянных конструкций. В ходе
эксплуатации он выдерживает значительные нагрузки [17].
Экономичность. Делая выбор в пользу перфорированного крепежа,
Вы экономите до 25 % на строительных материалах. За счет использования
простой технологии монтажа отходы, которые образуются при соединении
изделий из древесины, практически сводятся к нулю.
Удобство сборки. Перфорированный крепеж эффективно
применяется в случаях, когда требуется срастить элементы, лежащие в
одной плоскости (например, брус). Также он подходит для фиксации вне
31
плоскости закрепляемых элементов, в чем возникает необходимость при
сборке подстропильных и стропильных конструкций.
Универсальность. Крепеж данного типа можно использовать в самых
разных сферах. В числе прочих он широко применяется при выполнении
кровельных работ. Простой в использовании и доступный по стоимости
перфорированный крепеж придает прочность любой конструкции.
Компания «БИЛТИ» уделяет особое внимание качеству крепежа
собственного производства. Это подтверждается сертификатами, которые
получила наша продукция. Чтобы гарантировать долговечность и качество
выпускаемых конструкций, наша компания сотрудничает с ведущими
проектировочными организациями.
Одним из элементов производимых нами метизов является
крепежный уголок. Он используется для организации соединений
конструкций из древесины под прямым углом. Крепежные уголки широко
используются при возведении загородных домов, производственных
объектов, бань и прочих деревянных зданий. Установка таких метизов
осуществляется с применением шурупов и гвоздей. Специальных
инструментов при этом не требуется. Существует много разновидностей
крепежных уголков, каждая из которых предназначается для выполнения
конкретной задачи. При стропильных работах применяются
перфорированные соединительные пластины и специальный крепеж.
Усиленные и широкие уголки используются для фиксации балок и прочих
несущих элементов. Узкие варианты отлично подходят для выполнения
внутренних строительных и ремонтных задач [17].
Цель деятельности организации – производство и оптовые продажи
керамической плитки высокого качества и отличный сервис, максимально
удовлетворяющие потребности и ожидания клиентов.
Предприятие «БИЛТИ» представляет собой закрытое акционерное
общество и ведет свою деятельность на основе Гражданского кодекса РФ.